从众行为

从众行为阿希从众实验阿希从众实验1956年心理学家阿希进行了从众现象的经典性研究——三垂线实验。•他以大学生为被试，每组7人，坐成一排，其中6人为事先安排好的实验合作者，只有一人为真被试。实验者每次向大家出示两张卡片，其中一张画有标准线X，另一张画有三条直线A、B、C。X的长度明显地与A、B、C三条直线中的一条等长。实验者要求被试判断X线与A、B、C三条线中哪一条线等长。•实验者指明的顺序总是把真被试安排在最后。第一二次测试大家没有区别，第三至第十二次前六名被试按事先要求故意说错。这就形成一种与事实不符的群体压力，可借此观察被试的反应是否发生从众行为。阿希多次实验，所得结果非常相似。•实验表明:(1)大约四分之一到三分之一的被试保持了独立性，没有发生过从众行为。(2)所有被试平均从众行为百分比为35%。(3)大约有15%的被试，从众行为的次数占实验判断次数的75%。2/15/2020阿希从众实验•实验后，阿希对从众的被试作了访谈，归纳从众的情况有三种:(1)被试确实把他人的反应作为参考框架，观察上就错了，发生了知觉歪曲。(2)被试意识到自己看到的与他人不同，但认为多数人总比自己正确些，发生了判断歪曲。(3)被试明知其他人都错了，却跟着作出了错误反应，发生了行为歪曲。•一般认为，发生从众行为是因为个体在群体中受到信息上和规范上的压力。(1)信息压力:经验使人们认为，多数人的正确几率比较高，在模棱两可的情况下，由于缺少参照构架，就越发相信多数人，越从众。(2)规范压力:群体中的个人往往不愿意违背群体标准而被其他成员视为越轨者，害怕与众不同而成为“一匹离群之马”，遭受孤立，因此采取多数人的意见。2/15/2020从众行为的定义、特点及类型从众行为•从众是指个体在社会群体的无形压力下,不知不觉或不由自主的与多数人保持一致的社会心理现象。2/15/2020自己的行为和意见群体的行为和意见不一致/分歧压力从众行为从众的类型及特点•从众的类型（一）真从众外显行为，内心看法皆一致表里如一，心服口服任务难度大，依赖性较强（二）权宜从众表内不一致，迫于群体压力（三）不从众（１）表不从，内心从群体的领导者，面对群体激奋（２）表里一致的真不从众常见于比较自我，主见非常强的人•从众行为的特点1.从众行为往往是被动接受的过程2.从众行为涉及的范围有限阿希经过大量试验结果表明约有四分之一到四分之三的被试者始终保持独立性，无从众行为3.从众消费行为发生时的规模较大2/15/2020影响从众行为的因素影响从众行为的因素一、群体因素1.群体的规模群体规模越大，持有一致意见或采取一致行为的人数越多，则个体所感受到的心理压力越大，也就越容易从众。2.群体的一致性如果群体中只有一个人持不同意见，则他要承受巨大的压力。而群体中另外还有一个人持反对意见，则使前者所面临的从众压力大大缓解。3.群体的凝聚力是群体成员相互之间吸引的程度，它取决于群体中的人际关系。群体的凝聚力越强，群体成员之间的依恋性、意见的一致性以及对群体规范的从众倾向就越强烈。4.个体在群体中的地位个体在群体中地位越高，就越不容易屈服于群体的压力。2/15/2020影响从众行为的因素二、个体因素1.知识经验个体对刺激对象越了解，掌握的信息越多，就越不容易从众，反之则越容易从众。2.个性特征个人的智力、自信心、自尊心以及社会赞誉需要等个人心理特征与从众行为密切相关。3.性别差异男女被试对自己所不熟悉的项目都表现出较高的从众率，而在自己所熟悉的方面都表现出较大的独立性，而对于中性项目，男女两性的从众率几乎完全相同。所以性别差异对从众行为量几乎没有影响。4.文化差异不同民族、国家的从众倾向有其文化特性。2/15/2020内容男性熟悉的女性熟悉的中性的平均男34.1543.0539.6538.95女42.7434.5539.1038.50影响从众行为的因素三、情境因素1.信息的模糊性一种模棱两可的信息更能增加个体从众的可能2.权威人士的影响对权威的崇拜，人们就有可能更易发生从众行为3.对信息的需求程度个体对某一信息越感兴趣，他从众的可能性就越大2/15/2020羊群效应羊群效应•幽默故事一位石油大亨到天堂去参加会议，一进会议室发现已经座无虚席，没有地方落座，于是他灵机一动喊了一声：“地狱里发现石油了！”这一喊不要紧，天堂里的石油大亨们纷纷向地狱跑去，很快，天堂里就只剩下那位后来的了。这时，这位大亨心想，大家都跑了过去，莫非地狱里真的发现石油了？于是，他也急匆匆地向地狱跑去。羊群效应就是比喻人都有一种从众心理，从众心理很容易导致盲从，而盲从往往会陷入骗局或遭到失败。•松毛虫实验法国科学家让约翰·法伯曾经做过一个松毛虫实验。他把若干松毛虫放在一只花盆的边缘，使其首尾相接成一圈，在花盆的不远处，又撒了一些松毛虫喜欢吃的松叶，松毛虫开始一个跟一个绕着花盆一圈又一圈地走。这一走就是七天七夜，饥饿劳累的松毛虫尽数死去。而可悲的是，只要其中任何一只稍微改变路线就能吃到嘴边的松叶。羊群效应告诉我们：对他人的信息不可全信也不可不信，凡事要有自己的判断，出奇能制胜但跟随者也有后发优势，常法无定法。2/15/2020羊群效应从众在企业经营中的应用——羊群效应•羊群效应也叫从众效应：是个人的观念或行为由于真实的或想像的群体的影响或压力，而向与多数人相一致的方向变化的现象。•经济学中羊群效应是指市场上存在那些没有形成自己的预期或没有获得一手信息的投资者，他们将根据其他投资者的行为来改变自己的行为。2/15/2020羊群效应的表现•生活中•有一个人白天在大街上跑，结果大家也跟着跑，除了第一个人，大家都不知道奔跑的理由。人们有一种从众心理，由此而产生的盲从现象就是“羊群效应”。•很多时候我们不得不放弃自己的个性去“随大流”，因为我们每个人不可能对任何事情都了解得一清二楚，对于那些不太了解，没把握的事情，往往“随大流”。持某种意见人数多少是影响从众的最重要的一个因素，很少有人能够在众口一词的情况下，还坚持自己的不同意见。压力是另一个决定羊群效应•因素。在一个团体内，谁做出与众不同的行为，往往招致“背叛”的嫌疑，会被孤立，甚至受到惩罚，因而团体内成员的行为往往高度一致。•“羊群效应”告诉我们，许多时候，并不是谚语说的那样——“群众的眼睛是雪亮的”。在市场中的普通大众，往往容易丧失基本判断力。人们喜欢凑热闹、人云亦云。群众的目光还投向资讯媒体，希望从中得到判断的依据。但是，媒体人也是普通群众，不是你的眼睛，你不会辨别垃圾信息就会失去方向。所以，收集信息并敏锐地加以判断，是让人们减少盲从行为，更多地运用自己理性的最好方法。2/15/2020羊群效应的表现•消费中•在日常的消费中，羊群效应也表现得尤为明显。许多人，特别是女性喜欢与同性朋友一起结伴购物，因为同性朋友之间的眼光更接近，购物也更加有乐趣。不过，在选择购物的伙伴时，最好挑一些与自己的消费能力同层次的朋友，反之，与消费能力高于自己或低于自己的伙伴一起购物，都会受到“羊群效应”的影响，情不自禁地做出不符合自己消费习惯的非理性行为。•在消费的过程中，伙伴的示范作用也会对你的消费产生不小的刺激。年轻人的收入虽然差不多，但是个人的实际情况并不相同，比如作为单身的可以过上无忧消费的“月光族”生活，而已经建立家庭的却要应对房贷和生活中的柴米油盐。因此尽管名义收入相当，两种人可以供支配的收入却是不一样的，这也就决定了他们消费能力的不同。对于普通人来说，爱攀比、好面子、趋同是社会交往中不可避免的“小毛小病”，从个人的心理层面出发也很难简单地克服这样的问题，因此要想避免非理性消费的产生，最简单的方法就是与“羊群效应”绝缘，尽量选择与自己的消费能力相当的伙伴和朋友共同购物，而避免与消费能力高于或是低于自己的人一起搭伴而行，以消除非理性购物对自己经济带来的影响。•一个典型案例是牌照需求的“羊群效应”[4]。在各大城市限制汽车消费的大背景下，不少消费者看到周围的朋友蠢蠢欲动，自己也按捺不住了，导致一家多人参加摇号、未做好购车准备等问题层出不穷，这是典型的“羊群效应”2/15/2020羊群效应的表现•职场中•在竞争激烈的“兴旺”的行业，很容易产生“羊群效应”，看到一个公司做什么生意赚钱了，所有的企业都蜂拥而至，上马这个行当，直到行业供应大大增长，生产能力饱和，供求关系失调。大家都热衷于摹仿领头羊的一举一动，有时难免缺乏长远的战略眼光。•对于我们这些职场里的人而言，往往也可能出现“羊群效应”。做IT赚钱，大家都想去做IT；做管理咨询赚钱，大家都一窝蜂拥上去；在外企干活，成为一个嘴里常蹦出英语单词的小白领，看上去挺风光，于是大家都去学英语；做公务员很稳定，收入也不错，大学毕业生都去考公务员……•我们应该去寻找真正属于自己的工作，而不是所谓的“热门”工作，都说“男怕入错行，女怕嫁错郎”，“热门”的职业不一定属于我们，如果个性与工作不合，努力反而会导致更快的失败。我们还要留心自己所选择的行业和公司中所存在的潜藏危机，任何行业和企业都不可能是“避风港”，风险永远是存在的，必须大胆而明智地洞察。在有了这点儿危机意识之后，自然就要预备好对策，当危机真正到来时该怎么办？在《谁动了我的奶酪》中，坐吃山空的小老鼠最终没有奶酪可吃，而有危机意识、到处寻找新的奶酪的小老鼠，却在旧的奶酪吃光之前，就寻找到了新的生机。2/15/2020羊群效应的表现•股市中•股市中的羊群效应——急涨急跌•在资本市场上，“羊群效应”是指在一个投资群体中，单个投资者总是根据其他同类投资者的行动而行动，在他人买入时买入，在他人卖出时卖出。导致出现“羊群效应”还有其他一些因素，比如，一些投资者可能会认为同一群体中的其他人更具有信息优势。“羊群效应”也可能由系统机制引发。例如，当资产价格突然下跌造成亏损时，为了满足追加保金的要求或者遵守交易规则的限制，一些投资者不得不将其持有的资产割仓卖出。在投资股票积极性大增的情况下，个人投资者能量迅速积聚，极易形成趋同性的羊群效应，追涨时信心百倍蜂拥而致，大盘跳水时，恐慌心理也开始连锁反应，纷纷恐慌出逃，这样跳水时量能放大也属正常。只是在这时容易将股票杀在地板价上。这就是为什么牛市中慢涨快跌，而杀跌又往往一次到位的根本原因。但我们需牢记，一般情况下急速杀跌不是出局的时候。[2/15/2020案例一：企业发展中的羊群效应自从87年以杭州保灵为代表蜂王浆产品拉开了中国保健品市场的帷幕以后，我国每年都会有大量的保健品生产企业诞生。行业的供应大大增长，生产能力饱和，供求关系失调。——企业缺乏长远的战略眼光2/15/2020案例二：市场营销中的羊群效应纵观国内知名B2C，如：京东、当当、卓越等，积极利用市场营销中的羊群效应刺激消费者来提高销售量：1、商品人气指数/收藏指数：人气指数/收藏指数越高，说明其关注度就越高。2、商品购买咨询：购买咨询越多，说明潜在购物用户/具有相同购物意向的用户多。3、商品购买记录/商品评价。4、销售排行榜/购买够该商品的人还买过的商品记录2/15/2020从众在管理中的有效运用积极从众行为的诱导•人们往往看到从众行为的危害性，看不见从众行为对管理效果的积极作用，本文认为，从众行为至少在以下三个方面发挥了积极的效能：（一）整合群体的行为•任何群体拥有的资源都是有限的，这些资源的配置有两个方向，一是支付内部消耗，二是实现群体目标。理想的情况下，内部的消耗如果为零，群体资源将会得到最有效的充分利用。这一理想的状态是不可能出现的，因为群体成员同时追求着自我目标和群体目标，两个目标虽然本质上是一致的，但也存在整体与局部、长远与目前的矛盾，因此，个体不可能将其掌握的所有资源全部用于实现群体目标。另外，由于见解不同、理念不同、个性不同等方面的原因，群体成员之间经常会发生分歧和冲突，这也会消耗一些资源。管理的一个重要任务，就是尽量减少资源的内部消耗，当然，这一管理活动也不可避免地消耗了相应的资源。•而从众行为可以促使群体的行为保持一致，自然形成一种合力，减少内耗，提高工作效率。管理当局可以适当采取一些有效措施，诱导从众