谈判与推销技巧第1章谈判概述

商务谈判与推销技巧这是一部消费经济学，也是一部心理学与行为学相结合的心理行为学，还可以说是一本通俗的哲学。本书的结构如下：商业谈判商品推销第一章谈判的概述第二章商业谈判实务第三章商业谈判技巧第四章商业谈判策略第五章商品推销概述第六章推销人员培训第七章推销的基本方法第八章商品推销策略第一章商业谈判第一节谈判的概念第二节谈判理论第三节网络谈判讨论第一节谈判的概念一般性概念◆从协调的角度谈判时之参与各方在一定时空条件下，为改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的协调行为过程。◆从需求角度谈判是人类为满足各自需要而进行的交易。无论怎样下定义，谈判亦是当今世界协调、处理社会各种关系的重要手段。点特谈判第一节谈判的概念（谈判的特点）其次，它是“合作”与“对抗”同时并存最后，谈判又是不平等的（针对谈判结果而言）。再次，它是“互惠”而“公平”的首先，它是互动过程；第一节谈判的概念（谈判的特点）顾客第一节谈判的概念（商业谈判的概念）商业谈判，具体的讲，就是主要以买卖为目的，双方或多方对一项或数项涉及双方或多方利益的标的物（或简称标的，协议各方当事人权利、义务所指向的对象）在一起进行磋商协调的行为过程。马什（英国谈判专家）对商业谈判的定义：所谓谈判（或称交易磋商）是指有关贸易双方为了各自的目的，就一项涉及双方利益的标的物在一起进行洽商，通过调整各自提出的条件，最终达成意向双方满意的协议，这样一个不断协调的过程。核心：围绕着商品买卖活动而展开。第一节谈判的概念（商业谈判的意义）保证参与各方经济利益平等互利的重要形式提高经营决策的科学性收集信息的重要渠道横向经济联系的一种方式满足经济需求的常用手段商业谈判具有沟通协调各种商务关系的意义。第一节谈判的概念（商业谈判的原则）最低目标五大原则第二节谈判理论长期实践证明，任何谈判都是合作与冲突并存的行为过程，如何在谈判中使冲突向冲突合作转化，是谈判成功的基本前提。本节将从传统谈判观念与模式和现代传统观念与模式去讲解数量质量服务保证验收责任价格第一节谈判的概念（商业谈判的主要内容）第二节谈判理论（传统谈判模式及其剖析）确定立场维护或维持立场破裂失败让步或妥协成功传统谈判观念（古典谈判观念）的实质是立场观念。传统谈判模式，是根据现有的资料对古代谈判实际状态的一种模拟。谈判进程中，以坚持和维护自身立场为基础，一旦都不退让，就会出现僵局或失败，可概括为不成功就失败，或说不输就赢的“输赢式”。第二节谈判理论（传统谈判的主要特点）1、具有较大的人为冲突性2、谈判策略的主体性和隐蔽性第二节谈判理论（现代谈判理论与模式）近几十年来，人们开始从理论角度去探讨和分析谈判，正在新起一门新的学科——谈判学，主要理论有：（一）谈判需求理论（二）原则谈判法（三）谈判“三方针”理论第二节谈判理论（现代谈判理论与模式）（一）谈判需求理论代表人物：杰勒德·I尼尔伦伯格代表作：《谈判的艺术》核心：人的需要、人的动机、人的主观作用主要观点：任何谈判都是在人与人之间发生的，他们之所以要进行谈判，都是为了满足人的某一种或几种‘需要’。第二节谈判理论（现代谈判理论与模式）（二）原则谈判法核心：根据价值来达成协议，寻求双方各有所获得方案。基本要点（贯穿于谈判过程的始终）：把人与问题分开；在构思所有选择之前先构思各种可能有的选择；重点放在利益上，而不是立场上；坚持最后结果要根据某些客观标准。第二节谈判理论（现代谈判理论与模式）（三）谈判“三方针”理论代表人物：比尔·斯科特代表作：《贸易洽谈技巧》主要观点：三方针即是“谋求一致”、“皆大欢喜”、“以战取胜”a.谋求一致是一种谋求双方利益，争取最大可能一致性的谈判方针（把蛋糕做大）。b.皆大欢喜是一种保持积极关系，各得其所得谈判方针（把蛋糕分的合理）c.以战取胜是一种把谈判看成一场尖锐冲突的陈旧谈判方针，应当避免第二节谈判理论（总结）探索、寻求对方需求明确自身需求失败共同寻找双方需求结合点点的途径成功现代谈判模式的最大特点：可回避人为的冲突性，增加或提高合作性。一、网络谈判的概念与特征网络谈判是以现代电子计算机网络作为手段，参与方都是以自身的需求作为内驱力，追求获得某些满足为目的的沟通协调行为过程。二、网络谈判的特征第三节网络谈判探讨广域性快速性规范性隐蔽性第三节网络谈判探讨（一）加强法律意识（二）注意网络谈判的局限性（三）注意网络谈判条款的表述