销售技巧的提示分析

__ljy销售技巧的点滴提示提示思考尝试推广推销的提示•1.计划•2.了解自己的产品•3.推荐优点•4.利用例证•5.掌握对方有效工作时间•6.多听少说•7.确定决策人•8.提出构想•9.替对方着想打动对方•兴趣•欲望•信赖•行动推销技巧•1.端正推销态度•重视•进步•克服挫折•事业心-----热情推销技巧•2.善于推销自己•包装...•倾听…观察…可以洞察人心•赞美•换位包装•灵魂…学者,能人,高档,糊涂,善良,强者•气质…行头,优雅,哲学,忍耐,微笑,平和,神秘,•谦逊…求师,平易,恭维,忠臣,自谦•体面…CI,大腕,模特,尊严…软硬兼施•幽默,时尚倾听•听…透过语言的迷雾•看…眼睛下垂,侧脸•嘴动,,笑容自然,双颊前倾•看一眼,一笑转开目光•脸随你的脸晃动,笑容无心机,兴奋•眉毛上扬赞美•1：称赞对方实在，人品•2：称赞才华，事业，本事•3：年轻，精神，有成熟的魅力•4：称赞他引以为荣的事情，他长挂在嘴边之事，我年轻时…...•5：称赞他热心肠，为人真诚•6：称赞他的前途•7:了解他的爱好,弱点,投其所好•请教--无形的赞美•假装水平凹•点滴之美,涌泉相赞,学习记者.•广为传播•8.赞美最好说内行话•9.避免画蛇添足,不要用反向对比,可用正向对比•10.高超的赞美是有所保留的•11.间接赞美换位•1.“的确如此”“您说的对”•2.体谅之心,将心比心,信心•3.从容，轻松地提出方案•了解对方的需要:生理,安全,爱与归属,受尊重,自我实现,求知,美感•富有积极性,建设性,与对方利益息息相关•跟着反应走,抓住机会推销技巧-3.善于发现潜在顾客•(1)直接访问.即进行挨家挨户的访问.或利用电话访问.•(2)老顾客介绍..•(4)产品展示.吸引潜在顾客.•(5)利用各种名册.如电话簿、工商名录、社团名录等.•(6)交换名单.不同行业的推销员相互交换顾客名单.推销技巧-4.善于自我启发(1)不断地吸取新知识.•(2)熟记推销手册内容.行为规范,严格地约束和要求自己.•(3)积极参加推销培训.过自学、集体训练和模拟训练,提高自身的技能.•(4)学习他人成功的经验,弥补自己的缺陷.•(5)加强自我管理.推销技巧-5.推销效率•路线图•访问计划•时间管理推销技巧--6.指导客户购买活动•a.提供适合的商品信息,以此诱导客户的采购.指导客户减少盲目进货,保持合理库存和新产品进货,对客户的销售活动提出合理建议.•b.及时提供市场信息,对客户所采取的对策提供参考意见.推销技巧--6.指导客户购买活动•c.在指导客户的促销活动的同时,对所需帮助予以支援——例如方案、资金、奖品.•d.协助客户进行市场推广、定价策略、网络建设、售后服务等活动.•e.对负责人的生活以及前途给以充分关注报价•要切合实际,既不能因过高而失去客户,也不能因太低,使企业蒙受损失.简言之,报价要富有建设性.•必须密切关注竞争对手的动向,先发制人.要做到知己知彼.其最重要的是对客户的定货情况有一个准确把握.•确切把握客户定货的品种与定货预算,据此提出本企业的营销对策.•为客户准备详细的资料,并处于定货者的角度考虑为其确定计划与预算提供帮助,取得其的信任.•区别客户性质,对饲料厂、大经销商、经销户、直接用户,应分别采取不同的营销对策.-特殊报价•微利或无利可图的定货,•目前虽然是小批量定货,将来可能有大量定货,或带来联带性其他产品定货即所谓试探性定货.•目前的定货,是其连续定货的一部分,现在的微利或赤字.在未来能够得到补偿.•争取到这份定单,可能成为企业开拓新市场的跳板.•争取到这份定单,对提高企业知名度有举足轻重的作用,即所谓的样板定货.•因为是特殊客户,拒绝定单,将有损企业形象,影响企业与客户的合作关系.•因其他特殊原因,不可推辞的定单.回访•产品卖出去——销售才刚开始•必须加强与客户的联系,给对方以安全感和信赖感.•重复购买的才是真正的客户.•(2)外销员容易出现的毛病•a.不思进取,商品知识贫乏,不愿提高业务•能力,安于现状,得过且过.•b.对工作进展毫不关心,不安心本职工作.•c.不愿外出联系业务,不愿承担责任.•d.礼仪、说明、推销、交货、催收款等必需•的基本业务技巧不熟练.•e.工作马马虎虎,丢三拉四,过失不断.•f.不进行市场和客户调查,一知半解,常常因•对市场把握不准,或对客户的信用、经营•情况不了解,而造成企业损失..•(1)应酬要点•a.给人以彬彬有礼的第一印象,仪表姿态要端正,言词要恳切,要充分表达对客户的尊重与谢意.•b.当对方有客人时,要注意掌握谈话时机,不得随意插话.•c.对方感兴趣的商品,要详加说明.•d.与对方洽谈时,用语应准确,思维连贯,表达完整,条理清楚,语调要适中,不能给人油腔滑调、强买强卖的感觉,努力创造一个良好的洽谈气氛.•e.洽谈时,应开门见山,直接说明来意,不能过多地讲游离于业务主题之外的话,以免浪费双方时间,引起客户反感.•f.洽谈时要察颜观色,注意客户的心理变化,抓住时机,循循善诱,引发客户购买动机.•g.对洽谈过程中,超出自己权限的问题,如降价或延长支付期限的要求,外销员不能立即答复,应与公司联系后,再作答复..•(2)洽谈技法•a.营销员与客户洽谈时,应依照事前确定的访问计划行事,将平时演练的洽谈技巧充分地发挥出来.•b.在征求定单时,应以客户急需的商品为突破口,以重点商品带动一般商品.•c.货款方面,应向客户讲明货款支付规定.若发生客户拖欠货款,营销员应以坚韧不拔的精神,反复上门催要,但态度不能强硬,仍然说明自己的困境,恳请对方协助.•d.与新客户洽谈时,首先不要急于谈成生意,应把主要精力用于三大调查,即客户基本情况调查、信用调查和支付货款情况调查.•e.在访问客户时,应尽量与对方的员工及家属接触,以建立个人间的联系,有利于开展工作.洽谈自检•洽谈•(1)洽谈程序是否有误.•(2)名片接受方法是否准确.•(3)是否给对方留下了深刻的印象.•(4)洽谈过程中,话题转换是否得体,谈话是否投机.•(5)对推销商品的说明是否详细,清楚易懂.•(6)介绍商品时,是否引起了对方的浓厚兴趣.•(7)在洽谈过程中,是否做到察颜观色,掌握主动.•(8)在洽谈时,资料或情报运用是否自如.•(9)商品知识是否贫乏,有无捉襟见肘,穷于应付之时洽谈自检•(10)自己对商品的使用方法是否得心应手,烂熟于胸.•(11)在洽谈中是否做到倾听对方意见.•(12)能否做到诱导对方,吸引对方,感染对方•(13)对对方的利益关系是否充分予以说明,予以考虑.•(14)在洽谈过程中,是否存在令对方生厌的习惯测•(如吸烟,抓耳挠腮,多次入厕等).•(15)在推销商品时,是否得意忘形.•(16)得到定单时,是否忘记与客户商定支付货款事项.创造差异化的销售•差异化就是独占——人无我有，人有我变，人变我快，人跟我新。•差异化就是个性化——量身定制，与需求接轨，体现对客户的尊重与关爱：“为我而做”•差异化就是竞争力——局部市场的领导者：首创、第一、独有；某些方面最贴近市场需求的产品差异化的方式•产品差异化：•渠道差异化：•促销差异化：•价格差异化：差异化的方案•促销•？？•？促销活动•信息准确把握•促销资料、宣传到位•公司特别的支持•结果追踪与评定•新增客户的档案推销技巧--•MORE(更多)……•自己想出来的最有用