吉星送宝培训课件(内勤专用)

把最好的给最爱的——吉星送宝产品基础知识及销售方法分公司培训部2010年8月2•产品开发背景•吉星送宝产品基础知识•吉星送宝产品目标市场•吉星送宝产品销售方法课程大纲34无忧的少年甜蜜的婚姻快乐的童年成功的事业幸福的晚年56资料来源：国务院发展研究中心市场经济研究所中国保险学会2006年《中国城市寿险市场调查研究咨询报告》父母子女配偶自己26.8%54.0%58.8%超过七成投保人为子女投保71.5%据权威调查显示，父母为子女投保的意愿是最强烈的，也是销售成交最高的。保险，作为一种有效的理财工具，正在被越来越多的家长所追捧！7投资准备孩子未来支出的年均资金额——摘自《2010少儿理财消费市场报告》据《中国消费报》与新浪网的调查显示，有六成多的家庭表示可以支出3000元以上为孩子做教育金的储备，其中3000-5000元金额的比例为23%。8为满足客户的需求，平安已经建立了丰富的少儿产品体系，但3000-5000元保费的中低端客户市场还留有空白。少儿产品体系鑫利天使天骄金裕件均3.5万元件均1.2万元件均6000元件均2500元？910业务员客户产品形态简单业务队伍好学客户一听就懂目标市场广阔适合新老客户突破少儿保额11产品类型两全保险，分红型保险责任生存金：每2年返还年交保费的30%满期金：返还所交保费身故金：18岁前返还所交保费，18岁及以后年交保费15倍意外身故特别金：18岁及以后年交保费15倍保险金额每千元基本保险金额为一份保险期间到75岁保费按份卖，每份1000元年交保费交费年期10年交投保年龄0-17岁吉星送宝产品基础知识12产品佣金保单年度12345年交保费3000元佣金标准22%5%5%3%3%年交保费4000元佣金标准23%5%5%3%3%年交保费5000元佣金标准24%5%5%3%3%年交保费6000元及以上佣金标准25%5%5%3%3%13投保规则1、附加险规则：可选择附加高中教育（769）、大学教育（770）、豁免B（755）、豁免重疾07（916）、住院费用A（507）、住院费用B（508）、健享人生A（521）、健享人生B（522）、住院日额07（516）、附加意外08（518）、意外住院A（527）、意外住院B（528）、附加残疾（180）2、寿险风险保额规定:0-17周岁不计寿险风险保额，18周岁（含）以上计15倍寿险风险保额、15倍意外险风险保额143、最低保额：本险种按份数销售，每份基本保险金额为1000元；二元网点最低投保为3份（含），非二元网点最低投保为4份（含），且必须为份的整数倍4、最高保额：0-10周岁被保险人本险种累计最高不得超过250份（含）；11-15周岁被保险人本险种累计最高不得超过200份（含）；16-17周岁被保险人本险种累计最高不得超过150份（含）；投保鑫利（936）、鑫祥（938）、世纪天使（906）、吉星送宝（960）中两个或两个以上险种时，此四个险种客户18周岁时的人身险风险保额之和不得超过450万元注：未涉及之规定以《个人寿险投保规则(20101001版)》规定为准15业务员小李的客户陈先生刚刚喜得贵子，取名贝贝。极具责任心的陈先生想从现在起为孩子攒一笔钱，小李推荐陈先生选择5份吉星送宝作为送给贝贝的礼物，年交保费5000元，10年共交费5万元。16第1年第2年第3年第4年第5年第6年第7年……第73年第74年第75年0岁1岁2岁3岁4岁5岁6岁7岁73岁74岁……1500元1500元1500元1500元……每两年固定返还1500元，到贝贝75岁，共返还37次，总额达55500元。如果不领取，还可享受累积生息。按照目前演示利率3%的累积生息利率计算，75岁时累积生存金将达20万。75岁每两年给付年交保费的30%可以作为教育金、婚嫁金、创业金、养老金（注：累积生息利率由公司确定，目前演示利率为3%）生存返还快两年一返至满期17每年公司将分红保险业务可分配盈余的不低于70%的部分分配给客户，如果领取红利，按照中档演示水平，则可以累计领取64771元。还可以选择累积生息、抵交保费或者交清增额。如果选择累积生息，按照中档演示水平，可达到199148元。第1年第2年第3年第4年第5年第6年第7年……第73年第74年第75年0岁1岁2岁3岁4岁5岁6岁7岁73岁74岁……75岁55元115元173元264元326元421元487元1136元1154元1152元……注：以上利益演示基于公司的精算及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不代表对公司未来经营业绩的预期，保单的红利分配是不确定的。实际分红情况以公司实际经营状况为准，实际生存金累积生息利率由公司确定。浮动的分红收益可有效抵御通胀分红享成果累积生息喜上喜（此图按中档分红水平演示）18最高15万！如果贝贝在18岁前发生不幸导致身故，我们返还所交保费；而如果不幸发生在18岁后，我们将给付7.5万元，如果是意外身故，我们将给付15万元。生命保障高意外赔付享双倍19到贝贝75岁时，保险合同到期，贝贝将获得当年父亲投入的5万元保费，作为满期高龄祝寿金，感受到来自父辈的绵绵爱意。5万满期返保费保本安心一生顺20生存总利益步步高升1、累积红利按中档累积红利测算。2、累积生存金、累积红利、现金价值等都是保单年度末的数值。3、生存总利益指累积生存金＋中档累积红利＋现金价值（累积生息利率3.00%）,数据均假设0岁开始累积。4、倍数数据指的是生存总利益是总保费的倍数。5、红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准，实际生存金累积生息利率由本公司确定，特提醒客户注意。•累积生存金120483元•现金价值50490元•累积红利114698元246010…75……………………1500150015001500•累积生存金8471元•现金价值37655元•累积红利4188元生存总利益50314元29•累积生存金32674元•现金价值42370元•累积红利27387元生存总利益102431元•累积生存金57387元•现金价值45645元•累积红利51483元生存总利益154514元41生存总利益285670元60•累积生存金200712元•返还保费50000元•累积红利199148元生存总利益449861元1倍2倍3倍5.7倍8.9倍21吉星送宝产品目标市场•为人父母，且孩子在0～17周岁之间•收入一般，家庭年收入在2万～5万元之间•关注子女教育•重视返本与固定领取特别适合二元市场的销售！22吉星宝宝.平安宝贝笑脸征集活动快来参加23方案目标积累60个准主顾其中10个少儿主顾每日二访确保9月业绩达成24推动策略在现有主顾开拓活动的基础上，结合“吉星送宝”新产品上市，进行少儿市场开拓。现有主顾开拓推动方案一：客服报方案二：老客户回访(侧重少儿)方案三：有缘人持续推动25推动举措新产品主顾开拓主题活动：心理学家们发现：笑是人类与他人交流的最古老的方式之一，笑也是人类共同的语言，本次活动通过征集笑脸，找到易于与客户接触的话题，收集名单，并进行邀约26新产品主顾开拓推动“吉星宝宝，平安宝贝”笑脸征集———主题主顾开拓活动活动内容1、活动对象：0-17周岁的少儿2、活动时间：9月1日—10月31日3、活动方式：（1）完整填写报名表（2）提供笑脸照片一张，即可参加评选活动4、活动奖项：设置一、二、三等奖获奖照片将在9、10两月的客服报上进行刊登。27参加吉星宝宝笑脸征集大赛就有机会赢得丰厚大奖：数码相机笑脸帽子笑脸水杯笑脸肥皂盒笑脸钟笑脸钱罐垃圾桶3/7笑脸挂钩笑脸毛巾28活动流程征定客服报活动介绍填写报名表送奖品（促成）邀约产说会产说会促成整个过程贯穿“转介绍”提供照片第一次接触第二次接触第三次接触获得转介绍29业务员使用公司资源进行拜访老客户、约见准客户、陌生拜访等操作流程:活动介绍填写报名表收集照片邀请参加产说会获取转介绍产品促成客户信息整理接触面谈/转介绍产品说明切入保险促成产品推荐接触前准备个人拜访流程“吉星宝宝、平安宝贝”笑脸征集---30方案支持与资源——1、在客服报上刊登活动介绍客服报以介绍中国平安品牌形象为前提，增大品牌影响力，在介绍特别专版笑脸方案，让客户引起注意。31方案支持与资源——2、活动彩页、报名表(按客服报征订数量下发)报名表作为初次见面介绍大赛的工具，上面详细的活动介绍，平安集团介绍，增强客户的公信度。并通过回执得到客户的基本资料。32一等奖：1名奖品：数码照机按报名表回收量，分配给排名第一名的机构。方案支持与资源——3、按报名表回收数量配发奖品33二等奖：100名奖品：笑脸帽子按报名表回收数量比例每周配发方案支持与资源——3、按报名表回收数量配发奖品笑脸帽子17/1534三等奖：笑脸毛巾1000份按报名表回收量比例配发。注：还可以使用综合开拓卡式产品。方案支持与资源——3、按报名表回收数量配发奖品笑脸毛巾4/2535奖品超市方案支持与资源——3、奖品超市，分公司联系，各机构自行征订注：还可以使用综合开拓卡式产品。笑脸水杯笑脸肥皂盒笑脸钟笑脸钱罐笑脸戒垃圾桶笑脸挂钩价格/到货期36方案支持与资源——4、促成工具—《好妈妈胜过好老师》此书介绍子女教育的有效方法，对于少儿市场主顾的家长们，具有特别的吸引力，在产说会、促成环节起到很大的作用。公司可协助团购，19.6元/本37方案支持与资源——5、促成奖品—“喜羊羊”月饼活动期间每开单三份“吉星送宝”的业务同仁奖励“喜羊羊”卡通儿童月饼一套，多上多得。全省3300套，奖完为止！！公司可协助团购，XX元/盒38方案支持与资源——6、吉星宝宝笑脸墙平安在机构和营业柜面设置大赛的宝贝笑脸墙，让客户的宝宝照片附于笑脸墙上宣扬大赛影响力、回馈参赛客户、并提高公信度与提高职场氛围的效果。39方案支持与资源——7、“吉星宝宝、平安宝贝”海报40追踪方式分公司——各机构：1、客服报征订量。2、报名表回收量。各机构——营业部：1、活动宣导效果。2、工具征订及回收量。营业部——营业组：1、话术通关。2、经验分享。主管——业务员：1、报名表发放计划。2、报名表回收数量。3、及时辅导。41活动话术业务员：张先生，您好！我是平安保险的小李，我们公司新推出了“吉星宝宝、平安宝贝”笑脸征集活动，并有机会获得精美大奖。我第一个就想到了您可爱的宝贝，这是活动资料和报名表，我也可以为您详细介绍一下。活动很简单，只需您提供一个照片。客户：好啊！业务员：张先生，上次您填写的报名表和照片我已经交到公司。您提供的照片获得了大奖，我将把奖品亲自送给您，您是否方便？客户：好的！业务员：祝贺您，张先生！您的宝贝太可爱了，笑的多灿烂呀！客户：谢谢！业务员：您一定希望让孩子永远保持灿烂的微笑，生活幸福吧！客户：当然啦！业务员：张先生，目前我们公司有一款少儿产品，可以保证您完成这个心愿客户：是嘛，说来听听！业务员：好的，张先生，正好我们公司将召开产说会，将为您详细介绍，到时我会邀请您参加。客户：好的。42开拓方式——1、媒体渠道：客户通过电视、广播、报纸广告、E服务了解并参与活动，各机构获得准主顾信息后，自行分配。在《客户服务报》上，将有专版专栏介绍活动内容并刊登部分照片、公告获奖名单。与递送客服报结合，共同开展本次活动。43通过营业部为整体组织，以营业小组为单位，进驻社区、幼儿园、学校等，通过活动彩页和报名表开展职团开拓，获得准主顾信息。开拓方式——2、职团开拓：44业务员借助活动宣传彩页，进行陌生拜访，通过介绍活动详情，填写报名表，在谈话过程中确定优质准客户，后期借递送《客户服务报》、收集照片、告知中奖信息、送奖品等，进行产品说明，同时获取转介绍。开拓方式——3、陌拜转介：45时间安排8月9月10月前期筹划推动期方案收尾笑脸征集时间：2010年9—10月46项目具体工作内容责任人张明王焯、于建华完成时间活动设计活动规划活动海报活动彩页笑脸墙8.108.118.108.10车飞王云鹏奖品征询活动奖品书：好妈妈胜过好老师8.108.10张明张义行政部活动宣导下发宣导片8.168.178.248.2