如何进行电话营销

如何进行电话营销电话中心——杨晧天良好的沟通技巧——使您更受欢迎•提升声音的感染力•与客户建立融洽关系•提问技巧•倾听技巧•表达同理心•确认理解无误提升在电话中的感染力•沟通中的感染力主要来自于三个方面•身体语言•声音•措辞面对面对沟通中感染的构成因素38%7%55%声音措辞身体语言电话沟通中感染力构成因素55%45%声音措辞有效运用声音的感染力•积极•热情•节奏•语气•语调•音量•热情•打一段时间电话休息一会•喝点水•四处走走•做深呼吸有效运用措辞感染力•简洁•专业•自信•积极•停顿•保持流畅•积极•您是网络方面的负责人吗？•网络推广是您在负责吗？•谁负责网络推广？•请教一下您，不知网络推广具体由那位负责？•除了您负责，还有谁负责网络推广呢？与客户建立融洽关系•识别不同客户的性格特征•谈客户感兴趣的话题•让客户立即明白自己对他的价值所在•运用声音的感染力•真诚的赞美和感谢客户•表现出礼貌、友好和专业素质人的性格特征•鸽子型•声音小语速不快友好•主导需求关系•孔雀型•声音大音量高友好•主导需求热情•猫头鹰型•声音小语速不快不表示友好•主导需求尊重•老鹰型•声音大音量高不表示友好•主导需求权力提问能力与销售能力成正比•探询客户需求•发展销售机会提问原则•开放式问题•限制式问题•先开后限•多开少限提问技巧•前奏•反问•纵深提问（进一步QBQ）•不要关闭自己开放式的问题•保持沉默，给客户思考时间•多问为什么•同一时间问同一个问题•避免自己回答自己的问题•面对客户提问时的处理技巧积极倾听技巧•善于运用你的耳朵•积极倾听意味着澄清、确认和回应积极倾听的注意事项•不要打断对方•集中精力于客户身上，并让客户感受到•注意客户提到的关键词，并与对方讨论•注意客户的讲话方式并尽力与其相适应•注意术语的使用•电话记录，并让客户感到我们在做笔记•认真倾听客户的语气态度同理心拉进与客户的距离•向客户表示同意他的想法•向客户表示他的想法不是孤立的，以前也遇到过•向客户表示他关心的需求未被满足或未得到处理所带来的后果•向客户表示自己理解和体会他目前的感受主动确认才能理解无误•分别用一个开放/限制式问题确认•当回答了客户的一个问题时•当处理了一个客户异议时•在推荐产品后•当你请求客户给您几分钟时间谈谈时•当你向客户要约见面时•当你准备结束一个电话之前电话人员的关键成功因素•一定要成为产品应用专家•沟通能力不可或缺•自我激励保持活力和热情•协调能力使电话销售人员工作游刃有余•客户管理•强烈的商业意思使电话人员更亦成功•善于利用工具•时间合理的管理利用电话销售中的疑难问题•如何面对“态度恶劣”的客户•如何与一无所知的客户打交道•如何面对学识渊博的客户•如何面对没完没了的客户•如何判断客户是否在听自己讲•如何判断客户的意想性如何面对“态度恶劣”的客户？•主观态度在起作用•双方的情绪可能都不佳•可能是性格方面的原因如何判断客户是否在听自己讲？•至少在一分钟内确认一次，如：“对吧？”我有没有讲清楚？”以鼓励客户回应；•关键时候停顿，观察客户反应；•注意客户态度，是否积极配合。如何确定客户意向？•客户声音如何？是否热情友好？积极交流？•对于不轻易表露的客户，运用确认技巧“您认为如何？”“你觉得怎么样？”•客户是否提出详细具体的问题？•是否很认真地在听?电话前准备•微笑、心态•对每一个电话制定清晰目标•清楚想要提出的问题•清楚客户能够在通话中得到什么利益•估计客户可能提出的问题，并做好准备•了解客户背景•什么时候给客户去电话最好•清理办公桌