FAB销售法则

金牌导购销售技巧——FAB销售法则2Feature（属性、特性）：商品的特点，属性Advantage（用处、作用）：特点带来的用处Benefit（好处、利益）：是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异）FAB的含义3用ＦＡＢ法则介绍商品有三个好处•能让顾客听懂商品介绍•给顾客真实可靠的感觉•提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识FAB的好处4•客户「购买」的是........•他们想像中因你的「产品」和「服务」•能为他们带来的「效益」和「利益」。•而不是因对你的「产品」和「服务」感兴趣而购买。FAB的重要性5ＦＡＢ叙述词•因为（特点、属性）•它可以（功能、用处）•对您而言（利益）FAB的用法6宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。为了能面对顾客，流畅的使用FAB，请从以下两个方面去思考，去行动。恰用FAB，你准备好了吗？7资料来源商品的说明、介绍品牌公司在商品上市前对相关知识的培训，介绍该商品的基本特性和功能；和竞争品牌的比较把我们的商品和竞争品牌做一客观的比较,找出其中的异,同点加以运用.从设计师或消费者等口中询得许多巧妙的特性只有使用者才知道,所以由他们的口中,往往能得知意想不到的用处.营业员自身观察.发挥自己的想象力和创造力,找出特殊的优点如何寻找产品的FAB8商品本身外表性：产品的造型耐看,美观,实用等（面料质地腰身装修功能工艺色彩下摆打理线条风格领袖肩襟LOGO）舒适性:产品带给人愉快舒服的感觉售后方便性：产品易于保养，带给顾客方便经济性:更便宜，更省钱等,如减价期耐用性：可持续提供利益时效长久品牌特色配搭性：适合什么样的场合、服饰要求如何寻找产品的FAB9一般说词FAB说词这种衬衣是由纯麻纱织成的。因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎热的夏天穿起来，格外的清爽。这是一个不用电池的太阳能电算机。这是一个不必用电池也能运算的太阳能计算器，只要有微弱的灯光就可以计算。您不必担心电池是否有电，并可节省购买电池的费用和麻烦。这双运动鞋是配合慢跑的力学结构造形，而且以弹性极佳的泡棉垫底。因为这双运动鞋的造型是配合慢跑力学结构造形，当然您穿著它慢跑时，舒适贴地且毫无束缚感。而泡棉垫底的弹性，使你轻步如云，跑来轻松且不易受伤。这辆跑车装有最新五段变速器，能够依不同路况调节而节省体力。因为这辆跑车装有五段变速器，您就能够依不同的路况变速，使你更有效的运用体力，好让你轻松的跑完长程距离也不疲倦。如何寻找产品的FAB——举例10梭织面料100%全棉质地洗水效果卖点（USP）①颜色②面料③价格④款式设计工艺⑤洗涤保养⑥包装商品FAB介绍法11F（特性）梭织面料100%全棉质地有洗水效果A（优点）布料坚韧柔软、透气、吸汗款式流行B（好处）耐用、耐穿舒适美观商品FAB介绍法12•练习，练习，再练习。•（不成交）不会说---说一点点---再多说一点---说得全面---说得流畅---听的满意（成交）诀窍一：千锤百炼13•时间：30分钟•形式：分组讨论•道具：三张大白纸、三支笔、皮鞋三只•要求：1、5分钟内分三组，选出代表，并抽签。2、10分钟各组讨论，并将F、A、B写在纸上。3、代表上台宣讲。每人5分钟。竞赛练习：寻找商品的FAB14•询问和确定顾客的购买目的和意愿，让顾客产生亲近感•主动根据顾客年龄、身材、购买目的和喜好挑选适合顾客的服装•至少挑选三款适合顾客的服饰（视情况）----------望、问、答诀窍二：接待中发掘需求15•关注顾客鞋子、衣服、配饰（头花、包包、手链、项链）•关注顾客的穿衣风格：中性打扮、斯文装扮、休闲风格•关注顾客的神态特色：和蔼型、领导型、时尚型、爽快型--------尽快帮顾客找到适合的商品，顾客想要的特性望：细心观察，充分联想16•小姐，您好，我可以帮到您吗？•小姐，您好，您需要找上衣还是裤子？•小姐，您好，您是需要上班穿，还是平时穿的？•小姐，您好，您需要什么样子的款式，休闲还是商务？--------尽可能的得到顾客的购买需求问：情绪饱满，热忱真切17•您的眼光真好，这个衣服很衬您的肤色。•这是今年最流行的款式，时尚感十足，配你身上的这套衣服非常出色，今天晚上的聚会，您一定是大家的焦点。•这条裤子，您看，和我身上的衣服颜色也能搭配呢，象这些类似的深颜色，都可以搭配，不用担心找不到衣服配搭。（给顾客立竿见影的效果）--------尽快引导利益的联想答：巧妙回答，协助搭配18•顾客进入店铺后在某个商品前视线停留10秒以上时•顾客触摸商品时•顾客找标签、看标价时•顾客拿商品准备试穿时--------顾客是否对本柜台商品感兴趣温馨提示：抓住说FAB的时机19•检验FAB的恰当使用的标准：用最短的语言交流，让顾客最快的时间买到了她最合适的商品，满意的离开。•基本要求：熟悉柜台商品的所有的F，了解对应的A，以及它能满足的B。-----时时练习•进一步要求：满足具体的顾客的B，使用FAB。-----细心观察•最后要求：用最简短恰当的FAB，完成交易。-----实践中进步结论20每天练习3个FAB！每月累积90个FAB！三个月后你就是销售专家！！！21XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX