第六章 B2B市场

第六章B2B电子商务周伟博士主要内容B2B电子商务概述买方主导模式卖方主导模式卖方中介主导模式第三方中介主导模式B2B电子商务发展中的挑战B2B电子商务概述B2B电子商务定义B2B电子商务的分类我国B2B电子商务的特点B2B电子商务系统的组成B2B电子商务与供应链B2B电子商务定义B2B电子商务就是企业对企业电子商务，也称企业间电子商务,它是指通过网络，包括互联网、外联网或专用网，以电子化方式在企业之间进行的交易。B2B电子商务的基本分类B2B电子商务的基本分类方法：1.按照交易过程中有无核心企业主导，B2B电子商务可以分为：核心企业主导的B2B电子商务和无核心企业主导的电子商务。2.按照业务覆盖的范围，B2B电子商务可以分为：垂直市场和水平市场。3.按照举办单位位于供应链中的地位，分为直接销售B2B电子商务和中介销售的B2B电子商务B2B电子商务的基本分类有核心企业主导的B2B电子商务模式中，电子商务系统由一家中心企业控制，中心企业对支持电子商务的信息系统有着完全的控制权。它又可以分为两种基本类型：买方主导的B2B电子商务和卖方主导的B2B电子商务。在买方主导的B2B电子商务中，由一家企业进行所有的销售活动，有时也称为采购主导的B2B电子商务。在卖方主导的B2B电子商务中，由一家企业控制电子商务系统，使用多种销售和购买的方式，开展电子商务。B2B电子商务的基本分类无核心企业主导型的B2B电子商务，往往是由独立第三方举办的电子商务市场，交易的双方通过B2B电子商务进行交易，支持电子商务的信息系统由第三方进行控制，但是第三方一般不参与交易过程。也有几家企业联合举办的。B2B电子商务的基本分类垂直市场，就是专门针对某个行业，如钢铁、纺织和化工行业等的B2B电子商务水平市场，是指销售的产品和服务可以应用到所有行业，如办公用品，计算机和办公设备，公务旅行服务等等B2B电子商务的基本分类按照举办单位位于供应链中的地位，分为直接销售B2B电子商务和中介销售的B2B电子商务直接销售的B2B电子商务，往往依靠核心企业本身的强大市场认知度和品牌认知度。B2B电子商务系统的组成卖方公司：往往从营销管理的角度看待电子商务活动，更关心如何将产品和服务销出去。买方公司：往往从采购管理的角度看待电子商务活动，更关心能否采购到更加质优、价廉的商品和服务，采购成本、供应商的资质和供货能力是买方关注的主要问题。电子中介：第三方中介服务提供者，其业务从信息中介服务，一直可以范围可能延伸到订单执行。交易服务商；提供定价、议价等交易规则服务，还有网上支付服务等交易进行必须的服务。B2B电子商务系统的组成物流提供商：履行准时送货的功能，包括包装、仓储、运输和其他交易必须的后勤服务。网络平台：提供电子商务交易必须的网络平台支持，如互联网、内联网、外联网和专用的增值网等。通讯协议：实现电子商务网络信息传输的技术平台，如EDI，还可能有软件代理。后台信息系统：可能借助内联网和ERP（企业资源计划）系统来实现，电子商务系统与企业内部管理信息系统的整合。我国B2B电子商务的特点1.我国B2B电子商务市场的主体是中小企业2.我国中小企业电子商务水平较低3.第三方B2B电子商务平台将成为未来中小企业网络营销主要渠道4.各个行业的电子商务发展水平非常不均衡5.我国电子商务的主要模式是第三方电子商务模式B2B电子商务与供应链由于互联网不需额外的网络设施就可以将各公司连结起来，因而提供了最经济的B2B电子商务平台供应链管理包括：订单生成、订单接收、订单执行，以及产品、服务和信息的发送。B2B电子商务与供应链在供应链管理中，以下信息是经常用到的:供应链联盟：关键性的联系、合作伙伴的地位和责任、进度表。竞争者：实力指标、竞争性产品、市场份额。销售和营销：销售点（pointofsale，pos）、促销。供应链过程和性能：过程描述、性能衡量、质量、交货时间、顾客满意度。B2B电子商务与供应链B2B应用将帮助企业得到下列信息：产品——特性、价格、销售历史。顾客——销售历史和预测。供应商——生产线和交货时间、销售条件。生产过程——生产能力、生产合同、生产计划。送货——送货者、交货时间、费用。存货——存货水平、装运费用和地点。买方主导模式买方主导的B2B电子商务概述通用电气的采购革命其他形式的买方主导模式买方主导的B2B电子商务概述买方主导的B2B电子商务是一种以买家为中心，专门为某一家公司所设计的采购型网站，它是由买方自己投资建设的。通用电气的采购革命交易处理网（TradingProcessNetwork，TPN）通用电气照明公司（GELighting）的工厂每天要向公司的外购部发送数百张报价通知单1996年，通用电气照明部建立了公司的第一套在线采购系统，即交易处理网外购部以电子化方式从内部顾客处接受请求，并通过互联网向遍布全球的供应商发送报价通知单系统可以自动调出正确的图纸并附到电子请求表上。在外购部开始处理过程两个小时后，供应商将得到电子邮件、传真或EDI形式的报价通知单，并被允许在7天内准备自己的报价并通过外联网发送到通用电气照明部。该报价再通过内联网传送到适当的评价系统，并可以在当天订立合同交易处理网（TradingProcessNetwork，TPN）在1997年10月，通用电气的8个部门使用TPN进行部分采购公司在1997年通过互联网购买了超过10亿美元的货物和补给品在2000年前，公司计划让12个业务部门通过互联网购买非生产性物资和维护、修理、运营物资，平均每年50亿美元通用电气估计仅在购买方面的改进就可以为公司每年节约5到7亿美元TPN的好处在实施了TPN后，通用电气得到了许多好处：采购过程需要的劳动量减少了30%。同时接触到更多的供应商，所以原材料成本降低了5%到20%。有60%采购人员被重新部署。这样外购部每月至少有6到8天的空闲时间可以进行战略行动，而不是像原来那样做书面工作、影印和装信封等以前要花18到23天时间来寻找供应商、准备报价、谈判价格和订立合同。现在只需9到11天在将整个交易过程电子化后，发票可以自动与订单相统一，及时反映交易的任何变动通用电气遍布全球的外购部现在可以共享供应商的信息。仅在1997年1月，通用电气照明部就找到了7家新的供应商，有一家的报价比次低报价低20%TPN的好处给供应商带来的好处通用电气说TPN的受惠者不仅限于自己。哈特福德计算机集团（一家计算机转售商）称自从参加TPN后，它被越来越多的通用电气业务部门知晓，因而与该公司达成的交易量增加了250%多。同时，TPN还将哈特福德计算机集团介绍给了其他的潜在顾客其他形式的买方主导模式联合采购门户团体购买集中目录采购电子易货模式联合采购门户联合采购门户是指集中几家大买家共同构建的用来联合采购的网站，投资者希望通过联合买家的议价力量得到价格上的优惠。这类网站最适合的是企业里的非直接性物料采购，例如办公室文具等。这类网站有一个显著的特征，它是比较偏向于为买家提供服务，而不会更多兼顾到供应商的利益。如WorldWideRetailExchange零售业交换27家零售商联合创办的。团体购买所谓团体购买是指，来自多个购买者的订单被集中在一起，以获得更好的价格和服务。团体购买一般有两种模式：内部集中模式和外部集中模式。团体购买所谓内部集中模式是指，像通用这样的大公司，每年都采购数十亿美元的办用用品、易耗品和维修等服务。全公司范围内的订单通过网络集中，除了能够获得规模经济，其管理成本也大大下降。所谓外部集中模式，是指许多小企业将订单通过网络集中在一起。借此能够得到批量购买的折扣价格的电子商务采购模式。如许多小的酒店，将易耗品如手纸、洗涤用品等通过网站集中采购，以获得大酒店才能获得的折扣价格集中目录采购集中目录模式，是指将所有的被认可的供应商的产品（所有相关、供应商的目录）集中到公司的总部，价格可以预先谈好，采购人员就不用再进行价格谈判。过将所有供应商的目录集中到公司的总部或相关网站上，就能实现所有采购的集中化。电子易货模式电子易货模式是指，企业将剩余的物资、设备等商品通过电子商务网络交换回自己需要的商品的交易模式。这类交易大多集中在闲置设备、劳动力、产品、服务和办公场地等方面，通过电子商务网站进行信息的匹配比较容易达成交易，完成搜索-匹配的过程。讨论买方主导的电子商务成功的前提？卖方主导模式卖方主导的B2B电子商务模式思科在线供应商门户模式卖方主导模式的优势与局限卖方主导的B2B电子商务模式卖方主导的B2B电子商务模式，是最常见的B2B模式，也是最接近B2C电子商务的一种B2B电子商务模式。这种商务模式往往同是B2C电子商务共存在一个网站中。卖方主导的B2B电子商务模式，也称为供应商导向市场这是一种以供应商为中心，专门为某一家公司所设计的推广型网站，它是由供应商自己投资建设的。卖方主导的B2B电子商务模式这种商务模式的成功例子有戴尔公司、英特尔、思科和IBM。戴尔公司将90%的计算机销售给公司买家。1998年思科公司将10亿美元的路由器、交换机和其他网络互连设备通过互联网销售给企业顾客。采用这种模式的网站要维持经营，唯一的要求是供应商在市场上享有盛誉并拥有一群忠诚的顾客。有数千家其他公司正在使用这种模式，小公司面对的主要问题之一是如何找到买家。思科在线B2B电子商务的供应商导向市场的成功条件之一是供应商拥有大量的忠诚企业顾客。思科公司是全球路由器、网络交换机和其他网络设备的领导厂商。思科公司在1997年度销售了超过10亿美元的路由器、交换机和其他网络互连设备，从最初的客户技术支持发展为世界最大的互联网商务网站之一思科在线从每天高达数千万美元的订单管理，80%的客户支持，到全球员工的服务和管理，互联网为思科在2000财年节省了14亿美元的费用；2001财年高达17亿美元思科在线1．客户服务思科公司从1991年开始使用互联网提供电子支持。最初的应用包括软件下载、故障跟踪和技术建议。在1994年春季，思科将服务系统放到了网上，并把网站命名为“思科连接在线（CiscoConnectionOnline）”。到1998年，思科的客户和转售商每月要登录思科网站大约100万次以获取技术支持、检查订单或下载软件，在线服务被广泛接受，近70%的客户服务请求和90%的软件更新是在线完成的。思科在线2．在线订购思科公司的所有产品都是根据订单生产，所以几乎没有存货。在思科网站建立前，订购一种产品主要采用传真和邮寄方式，往往既费时又复杂，而且容易出错。1995年7月思科开始部署基于Web的商务工具。1996年7月，互联网产品中心（InternetProductCenter）允许用户在网上购买任何思科的产品。1999年，客户的客户服务工程师可以坐在个人电脑前，在线配置产品，迅速知道是否有错误，并将订单转给外购部门。思科在线思科的大顾客可以利用思科的在线订购、配置和技术支持工具。然而，因为他们的购买数量大，所以不希望每次下订单或提问时都访问思科的网站。1997年11月的一项计划将顾客和思科的计算机系统交互式地连接起来，这样在下订单前产品配置和价格可以在顾客自己的电脑上先行验证。思科在线按照思科的统计，通过互联网，从订货到发货的周期缩短了5个星期，订单的出错率也从33%下降到2%。在2000财年，思科预测自助式技术支持服务为公司节约了1.73亿美元，在线软件定制节约了1.51亿美元，在线软件下载节约了1.18亿美元，产品相关文件下载节约了0.64亿美元。思科在线大约98%的订单通过思科的系统处理，交货时间从4到10天缩短到2到3天，并且顾客订单的处理效率平均提高了20%。在1996年开始运营的5个月里，思科仅在互联网上就得到了1亿美元的订单。在1997年的前10个月中，这个数字增加了9倍，达到10亿美元。在1997年12月，在线销售额达到了2.