49用心让成功无处不在(产品说明会操作实务)

用心让成功无处不在产品说明会操作实务区域拓展部产品说明会前：标保平台：40万月度排名：22名年度排名：23名士气：较低产品说明会后：标保平台：70万（仅第一周）月度排名：1名年度排名：14名士气：高涨上座率协议签单率实际签单率注意细节强化追踪标保提升收入提升士气提升产品说明会操作流程沟通及总结客户邀请参会聚餐送客收费与追踪促成桌长沟通一、会前１、宣导团队的现状是怎样的为何要做产品说明会由谁来做说明会透过说明会要达到的目标２、筛选对象：业务员、客户工具：P250、准保户卡、工作日志业务员：必须面见过准客户且介绍过“万能”筛选者：主任－经理－组训一、会前３、碰头会一、会前上期成功签单者经验分享说明会投影片的讲解与案例分析将参会人员分桌并安排桌长一、会前４、桌长沟通会桌长：热情主动、乐于助人、业务过硬一对一沟通——了解客户基本情况建议书讲解（通关）。说明制作理由建议书修改至少两份建议书（不做趸缴、不做裸险）建议书存入指定的电脑一、会前经理再邀请：通过电话、语言简练、热情洋溢客户受重视：注意请柬的使用细致的邀请工作是保证客户出席的重要环节５、客户邀请一、会前电话约访请柬递送相关话术电话约访•业：您好！请问是张先生吗？•客：我就是。•业：张先生您好！我是李平安啊！•客：是小李呀，有什么事吗？•业：是这样的，我们公司６月份在香港成功上市了，为了答谢新老客户，平安推出了一个全新的产品万能寿险——就是上次我给您介绍的那个“万能帐户”。周六，平安将在泰丽国际大酒店举办“万能帐户产品说明会”。我就是特意来邀请您参加这次说明会的。电话约访(续)•客：我最近很忙，可能没有时间。•业：像您这样的成功人仕，时间安排的都很紧凑，不过您放心，这次说明会安排在周末，而且最多占用您两个小时。公司在昆明二十多万老客户中,只邀请200位象您这样长期支持平安发展的老客户参加，您在我所有的客户中是最有资格参加的，所以我已经向公司推荐了您。电话约访(续)•客：看样子这个机会来之不易了？•业：那当然，所以您就不要推辞了，我明天就把请柬送来。•客：好吧。•业：那我明天下午3点过来，我们见面又再细聊，再见！•客：再见！主管再次邀请•主管：您好！请问是张先生吗？•客：我就是。•主管：您好！我是李平安的部门经理***，我得知小李已经邀请您参加我们平安保险周六在泰丽国际大酒店举办的“万能帐户产品说明会”，我代表公司对您的即将到来表示热烈的欢迎！•客：你太客气了！•主管：周六，小李会亲自到您府上来接您，届时我也会到会场恭候您的光临。请柬递送•业：张先生，您好！•客：你好小李，坐吧。•业：这是平安专门为这次说明会制作的请柬，我今天特意把它送来。•客：噢，很精美嘛！•业：作为中国最有影响力的保险金融集团，平安为客户所做的一切都极具专业和品位。•客：是周六吗？•业：没错，周六上午九点我会准时来接您。二、会中１、业务员亲自去接客户到会场愉快的心情轻松的话题合理的时间安排（９：３０到会场）详细的公司介绍（走廊里）二、会中２、经理（桌长）热情迎接对客户的到来表示欢迎引领到指定的座位聊些轻松的话题，建立和谐氛围以领导的身份对该业务员给予肯定注意：不要对产品本身进行详细讲解二、会中３、上下互动“您的建议书就是按这样的设计思路做的。”——说这一句话也就足够了！二、会中４、促成克服心理障碍、敢于促成结合“滚雪球”原理对两份计划书进行对比，重点讲解缴费高者——“底子厚、时间长、收益多、保障高”桌长积极主动，答疑解惑、帮助促成善于与其他签单客户进行对比二、会中４、促成以奖品为促成切入点经理、桌长、业务员对已经签单的客户要热情握手表示祝贺对没有促成的客户要认真记录其想法和需求，下周一的分析会将研讨这些资料促成话术业：您对刚才的讲解都清楚吗？客：基本清楚啦！业：您的建议书就是按这样的设计思路做的。客：挺不错的，不过我还要考虑一下。业：今天开户还有大奖可拿，这真是锦上添花的好事，把您的身份证给我，我这就帮您开户去！三、会后１、聚餐（以部门为单位自行举行）再次促成或强化促成的时机高低保费的客户要交叉安排座位经理对全体开户客户表示祝贺、对全体客户的到来表示感谢愉快的氛围，美好的回忆业务员ＡＡ制三、会后２、送客经理、桌长、业务员与客户一一握手告别业务员亲自送客户回家业务员尽快将礼物送到客户家中，并帮助安装调试家电三、会后３、收费最好是当天下午——越快越好！话术力求简明扼要，善用二择一法确定缴费时间注意安全问题收费话术：•业：张先生，恭喜您，您的保单公司已经做了登录，后面的手续，我会尽快为您办妥。•客：太麻烦你啦•业：您不要客气，我是今天下午帮您开户还是明天早晨来帮您开户？三、会后４、会议与追踪（也可与下一次的碰头会相衔接）周一早晨进行交流分析会：成果上报、经验分享、问题回馈表格管理严格追踪表格示例：联系方法是否到会客户意向现场签单预期交单日实收金额交单日期1罗红云6483140唐贵春是期交5万5000011.91徐凤芝6741097范太荣是期交2万5000已交500011.81谢琴13085376063张彩萍是期交5万和5万12000011.91王莉娟13064266841谢伟敏是期交2万5000011.111袁杰13888178761简荣否期交3万01李丹6660370冉丽珠是10万追加40万5000011.91张世仙13888693260李翠莲是期交5万和3万20000已交2000011.8一课295000250004杨晓红13308804461李毅是期交5万0不定4刘金涛13888200915胡纯云是期交3.5万011.8晚拜访4唐秀玉13987696279杨桂珍是1万追3万011.114章宝全1333052023宋高荣是期交30万10000011.94陈艳6464809杨凤云是期交5万5000011.104叶丽华6777943赵冬芸是期交1万500011.9四课1550002王家明13708414507罗扬是10万追加40万0不签2牛永萍13330460858张云是期交5万0不签（资金周转）2李玉兰13330467135陈文秀是期交5万0不签（购房）2颜慧明13888034500王利明是期交5万011.08晚拜访2李克林6498671王惠琼是期交3万011.10晚拜访2熊英6558390李云江是期交2万20000不定（出差）2龚玉玲13888901267潘永是期交5万5000不定2欧汝燕13888308939周宗林(曹建新)是期交3万50000不定二课75000客户姓名万能寿险产品说明会区拓登记表(2004.11.6)区域拓展部11.8万能说明会应到客户数（按邀请函数量计）万能说明会实际到场客户数现场签单客户数签单率现场签单期交保费现场签单件数现场签单件均已成功收费件数已成功收取总保费一课777100%29.574.2134.5二课88338%7.532.5000四课55240%10.525.2500合计20201260%47.5123.9634.5万万能产品说明会后续追踪报表区万能目标(万)展业课现场追踪后续追踪理念决定态度态度决定行为行为决定表现表现决定一生成功永远属于有准备的人用心，让成功无处不在！