保险赢销新视界

开篇用两句话献给保险业的精英•第一句:让我们的灵魂跟上自己的脚步•第二句:拯救自己,建设灵魂,创造财富一个人五年的时间的是否发生变化，以及发生怎样的变化，取决于你和哪些人在一起,听了哪些不一样的课程，或者读了哪些不一样的书。百万保险精英的追求1:百万标保——有效的销售体系支撑2:百万组织——持续的经营管道3:百万收入——阳光下的现实梦保险赢销新理念•保险到底是什么?•保险的本质是在转嫁国家承担不了的沉重的财政负担.•保险不是花钱而是合理的投资理财.•“保险是骗人的”这个逻辑是非常荒谬的.•保险是人类文明的必然趋势和选择.•保险是先进的合理的科学的生活方式.•经济风险关联圈:保险不仅要自己买,而且必须让亲人买保险赢销新理念•一个人是否真正的领先,不在于你今天收到了多少保费,取得了什么样的成就,最关键的在于你的思维是否保持着足够的竞争优势。——林海川•赢家的共性:•先有保险思维,后有销售逻辑•先有意义功用,后有工作行为•先有发展理念,后有组织成长•先有具体落实,后有持续坚持保险赢销新理念理念在先,技巧在后真诚在先,话术在后思想在先,行动在后目标在先,坚持在后市场拓展新思维•当80后遇到淘宝•当企业遇到百度•当酒店遇到携程•当王老吉遇到中石化•当代理人遇到客户•有多少种遇到方式的改变市场拓展新思维:网络行销60,70,80后消费观电子网络的建设保险博客的推广短信平台的依靠邮件系统的建设成长档案:2005年12入司2006年赚了5002007年赚了8000元2008赚了3万2009年赚了7万2010是第五年,每个月薪水在1.7万左右团队成员集体写博客,集体建网站他的名字叫陈克允,人保健康北京分公司业务经理市场拓展新思维-短信行销市场拓展新思维-渠道营销你愿意每月结交一些电信移动的高级会员吗?你愿意认识银行的私人银行客户吗?你愿意花5000元去办一张高级会员卡吗?你愿意花12800去学企业家金融研修班吗?你愿意花25600去学一个在职研究生吗?你愿意花15万买个车参加车友俱乐部吗?你愿意投资20万去读一个EMBA吗?你愿意花38万办一张高尔夫的球卡吗?市场拓展新思维:精英的成本观您愿意一次性投入500元,拥有上千名卓越客户的资料吗?您愿意每月投资1000元,找人来分担自己琐碎的工作吗?市场拓展新思维—助理模式的导入1:能够让别人工作的事情自己尽力不要亲自去做.2:排队办理保全手续3:给客户送收据4:签一些意外险保单5:替自己打一些邀约电话(重中之重)6:创造比其他代理人更为优秀的感觉市场拓展新思维—助理约访工作流程准客户名单整理——打约访电话——发送传真或者电子邮件——电话回访并确认——确定会谈时间——促成——回访感谢——循环工作模式电话呼叫中心导入+助理工作模式助理模式导入助理工作的重中之重:电话约访保证数量:每日150—300个左右收入模式:底薪加奖金收入分配:合理的原则通话效果:工具评估通话内容:简洁有效必须明确的三点第一:没有量,没有质第二:没有量,没有质第三:请看第一第二条越层销售过四关•第一关:过心关•第二关:过人关•第三关:过钱关•第四关:过技关服务营销新方法深度服务营销的典范---叶云燕2009年度中国平安保险公司销售冠军20年缴标准保费1010万主要服务方式如下;1,建立完整的档案系统2,善于使用信函3,客户保障分析与年度体检4,善送各种小礼品5,巧用卡片6,通讯手段的魅力7,建立属于自己的客户资源网8,客户联谊会9,理赔保全是最好的服务10,请客户体检11,留住影像资料12,做个热心的红娘13,把每个进步与客户分享14,给客户送鲜花15,做客户孩子的好朋友亲爱的刘强小朋友：你好！我是平安保险公司燕子，觉得很意外是不是？为什么我会给你写信呢？是这样的，首先我要祝贺你，成为我们平安保险公司的一名小客户，因为你的父母亲，从众多的保险商品中为你选择了天使保险，它主要是能为你将来读高中，上大学时提供一笔教育金。为了你的健康成长，为了你能够接受更好的教育，他们宁愿节约自己，在你的身上却从不吝惜。看的出来，你爸爸妈妈都非常宝贝你，天下哪有不疼爱自己孩子的父母亲呢？平时他们可能对你的要求比较严格，但你是否知道他们心中最大的愿望呢？那就是希望你的将来比他们都强！所以付现在要做的就是好好学习，天天进步，让每一次测验都做到最好，因为只有现在学好了本领，打好了基础，将来才会出人头地，否则拿什么来回报父母的养育之恩呢？刘屹同学，咱们来个竞赛好不好？如果这次期中考试，你的每门功课在90分以上，我会奖励一份让你特别惊喜的礼物；如果我在工作中能够获奖的话，我就请你去肯德基或麦当劳，随你选！你接受不接受这个挑战？如果你有什么事情要找我的话，可以打电话：[phone]，一言为定，咱们一起努力吧！祝身体越来越健壮成绩越来越优秀要一直为你服务的平安大姐姐叶云燕服务营销的三个层次第一个层次是满意第二个层次是忠诚第三个层次是推荐老有所养:这是人生的必选题•老本•老命•老伴•老屋•老友2009中国老龄事业发展统计公报•谁来顶替消失的叔叔和舅舅?•2009年全国60岁以上人口达到1.6714亿,占总人口的12.5%•1978年中国实行计划生育基本国策,这代人的父母开始变老.•2009年全国月人均养老金为1200元,拥有的人只占到老年总人口的25%.•北京市老年抚养系数为36.7%,每100名劳动力要养活36.7名老人.北京市政府养老规划•现在,北京的正规的养老机构每月平均收费为2200元左右.•现在全北京的养老院床位是4万余张.•未来到2020年,90%的老人通过家庭养老.•6%的老人通过社区服务养老.•4%的老人通过住养老机构养老.•中国的模式就是以家庭养老为基础,以社区服务为支撑,以机构养老为补充,这就是中国特色的养老模式.用心坚持专注保险营销不是事业,不是工作而是生活方式成方成圆,能屈能伸