房地产销售客户分析

用心构筑美好生活2020/2/161Part1目前积累客户分析用心构筑美好生活2020/2/162积累客户分析5月15日----8月24日，共计来访370组客户实际有效来访客户约200组（不包括需求小户型、纯粹路过客户）用心构筑美好生活2020/2/163积累客户分析5月15日----8月24日，共计来访370组客户居住区域2504412464911421023徐汇区闵行区长宁区虹口区浦东新区静安区黄浦区卢湾区普陀区宝山区松江区杨浦区闸北区居住区域分布•主力区域为徐汇区，占比67.5%；•其次为闵行、浦东，分别占比11.9%、6.2%；•其他长宁、卢湾、普陀等均有一定来访。徐汇区缺乏供应个案，客户对区域忠诚度较高，且有一定换房需求。用心构筑美好生活2020/2/164积累客户分析居住区域之徐汇•华泾、徐家汇、南站、龙华是来访客户放量最大的板块；•项目所在的华泾板块，关注度最高，78组，其次是徐家汇板块。4,2%10,4%24,10%36,14%78,31%45,18%37,15%16,6%衡山路板块枫林板块徐家汇板块田林板块龙华板块南站板块长桥板块华泾板块徐汇来访客户板块分布对于客户主要来源的区域板块，我们需要精准性的渠道，将信息传递。5月15日----8月24日，共计来访370组客户用心构筑美好生活2020/2/165积累客户分析居住区域之闵行闵行来访客户板块分布闵行区，需重点考量古美罗阳、莘庄、梅陇春申三板块的客户关注。1,2%3,7%12,28%2,5%4,9%12,27%9,20%1,2%华漕板块七宝板块古美罗阳板块颛桥板块吴泾板块莘庄板块梅陇春申板块金虹桥板块•闵行共计44组来访客户中，古美罗阳、莘庄分别12组，占到28%左右；•梅陇春申9组来访，占比20%。5月15日----8月24日，共计来访370组客户用心构筑美好生活2020/2/166积累客户分析工作区域•来访客户工作区域同样也是以徐汇区为主，其次是闵行区；•工作区域相对居住区域稍显分散。17344228391815186441121212020406080100120140160180200徐汇区闵行区长宁区虹口区浦东新区静安区黄浦区卢湾区普陀区闸北区杨浦区青浦区宝山区奉贤区松江区外地退休来访客户工作区域分布同样可证实，徐汇区客户对区域价值的高度认同。5月15日----8月24日，共计来访370组客户用心构筑美好生活2020/2/167积累客户分析年龄段•31-40，41-50是两大主力年龄段•承受本项目的总价能力也相对较高，属于社会中坚力量。44815413223902040608010012014016025以下26-3031-4041-5051-6061以上来访客户年龄段分布5月15日----8月24日，共计来访370组客户用心构筑美好生活2020/2/168积累客户分析家庭结构•小太阳家庭、后小太阳家庭所占比例最高，分别有122和107组，占比达62%；•其次是三代同堂，有53组，占比14.3%。来访客户家庭结构分类9%7%34%29%14%1%6%青年之家青年持家小太阳后小太阳三代同堂中年单身或丁克中/老年空巢从客户家庭购成分析，存在居住空间升级的必要性。5月15日----8月24日，共计来访370组客户用心构筑美好生活2020/2/169积累客户分析主要交通方式•自驾比例非常高，达到了85.4%；•其次为地铁、公交导入客户；•目前项目所在板块，公交及轨道交通都是非常不便利的。交通工具使用情况316262053050100150200250300350自驾地铁公交出租其他自驾客户为主，与本案产品面积段、总价匹配。5月15日----8月24日，共计来访370组客户用心构筑美好生活2020/2/1610积累客户分析已购套数•拥有一套房的客户占51%，191组；•拥有二套房的比例17%，63组；•三套及以上的比例16%，58组。已购房屋情况5月15日----8月24日，共计来访370组客户58,16%191,51%63,17%58,16%首套一套二套三套或以上三套房全面停贷政策，对已购置二、三套及以上的客户有较大影响。（以上数据中一套房比例较高，是因为5、6月积累的一部分客户是印象欧洲小户型的意向客户。）用心构筑美好生活2020/2/1611积累客户分析5月15日----8月24日，共计来访370组客户面积需求•75.95%客户需求120-150㎡的产品；•20%的客户需求150-200㎡的产品。11281753050100150200250300120㎡以下120-150㎡150-200㎡200㎡以上面积需求情况用心构筑美好生活2020/2/1612积累客户分析5月15日----8月24日，共计来访370组客户产品需求•偏好花园洋房产品；•其次是复式产品。产品需求情况14,4%283,77%68,18%5,1%高层花园洋房复式别墅用心构筑美好生活2020/2/1613积累客户分析5月15日----8月24日，共计来访370组客户装修需求装修需求分析129,35%16,4%41,11%85,23%99,27%毛坯1500元/㎡以下1500-2000元/㎡2000-2500元/㎡2500-3000元/㎡•喜欢毛坯的客户有129组，占35%；•六成以上的客户喜好装修房；•2000-3000元/平米的期望装修标准，达到了50%。本案现状精装+毛坯的混搭，为不同喜好的客户提供了多样选择。用心构筑美好生活2020/2/1614积累客户分析5月15日----8月24日，共计来访370组客户来访次数来访次数分析•首次来访客户340组；•二次及以上来访共计30组。3402442050100150200250300350第一次来二次回访三次回访三次以上二次及以上来访的客户30组，占8%，现场需要通过业务、行销动作来吸引。用心构筑美好生活2020/2/1615积累客户分析5月15日----8月24日，共计来访370组客户1152142730038050100150200250300350电视短信房展会非业主推荐网络户外晚报其他媒体渠道媒体渠道分析•户外吸引的客户300组，占81%；•网络、短信与非业主推荐也有一定的来访量；在主流、渠道未展开情况下，目前客户以路过、印象欧洲、现场阵地客户为主。用心构筑美好生活2020/2/161611,3%10,3%142,38%207,56%B接近/较有意向C有可能回头D意愿平平E观光客/替别人拿资料积累客户分析5月15日----8月24日，共计来访370组客户客户级别客户级别分析•D、E级客户217组，占59%；•C级客户142组，有可能回头；•目前B级客户11组，占比3%。B级客户重点把握，C级客户积极争取。目前B、C级客户明显不足用心构筑美好生活2020/2/1617积累客户分析结论总结问题•区域着力点仍是徐汇，其次是闵行；•徐汇主攻华泾、徐家汇、南站和龙华四个主要板块；•年龄段及家庭结构决定了，社会中坚力量是本案关注的重点人群，在SP中需着重考虑不同年龄层家庭成员的参与与互动；•户外阵地：售楼处、围墙、精神堡垒、引导旗等的全面建立，为来访贡献了不俗来人；•现来访显著不足，月均来人仅123组；B、C级客户量更是非常少，其中B级客户还是在未报价的情况下界定的；•距离开盘仅1月余，客户量需大幅度增加；•来人媒体渠道单一，推广仍未主动出击；•三套房全面停贷，对本案而言，改善性需求会有一定抑制。