SPIN销售技巧应用版

SPINSelling销售巨人——大订单销售训练方法与技巧R大订单与小订单的区别什么是SPIN销售技巧？为什么要学习SPI技巧，它能给你带来什么？成功实现大订单销售的策略与技巧?是什么?为什么?怎么办?学习公约积极参与.自我展示.团队协作.相互支持.超越自我.第一节大订单与小订单的区别本节内容：大订单是如何界定的；大订单的特征有哪些；影响大订单决策的因素有哪些；大订单的销售会谈；销售会谈的四个阶段；大订单的有效客户承诺；教学过程：模拟演练，实现理论与实践相结合。大订单与小订单的区别什么是大订单，要如何界定?与小订单相比，大订单的特征有哪些?成功实现大订单销售的策略与技巧?是什么?为什么?怎么办?大订单要多大？2004年，我进入了广东一家大型台资厂担任人事行政工作，公司占地12万平方米，注册资本3600万美元，员工3000多人。我的第一项工作是为公司选定文具供应商，公司文具月计划为7000元人民币。经过对供应商的报价挑选，我选定了4家厂商并制作供应商评估表，签字上报，七天后，单子被打回来，总经理批示：“价格都太高”，并要求将计划开支降低到5000元。无奈，我又在茫茫的供应商人海中寻觅，一个月后，经历了4次总经理退单，申请终于以6000元/月的标准获批，多数供应商因价格太低和我烦不胜烦的电话、会谈而退出，唯独一家以产品“价低质劣”著称的供应商勉强撑到了最后，并理所当然的中标。老总很得意：“做采购，细心点，你看这下，一年给公司省下一万多！”是什么——大订单的界定大订单到底要多大？谁又是大订单的评审员？大订单的特征项目参与者较多订单销售周期长订单竞争压力大销售过程干扰因素较多决策者会更理性看待问题决策者及参与者责任压力、影响较大为什么——大订单与小订单的区别$大订单的销售会谈大订单周期长、进度慢，关系维护复杂。那么，每一次商务会谈的效果评估标准有哪些？五分钟讨论的时间客户拜访，我们要收获什么？我们为什么拜访客户？获得有效客户承诺订单小生意订单大一些的生意进展没成交暂时中断没成交成功失败客户拜访有效客户承诺有效客户承诺：表明订单、项目获得进展的客户保证。进展：是指发生在会谈之中或之后的事情，可以使生意继续朝着最终的结果发展。典型的进展可以包括：客户同意参加一个产品演示会；有让你见更高一级决策者的余地；同意试运行或检测你的产品；部分接受原来根本不接受的预算。销售会谈的四个阶段初步接触调查研究证实能力有效承诺如何获得客户有效承诺？SPIN方法的应用小结——大、小订单的区分：大订单还是小订单，客户说了算；大订单的特点：竞争多、周期长、干扰多；客户决策会偏理性；面对大订单，要耐住性子，因为：客户心理变化影响订单周期；多层决策影响订单周期；平息所有顾客异议影响订单周期；顾客关系管理周期影响订单周期；有效客户承诺表明订单、项目获得进展的客户保证获得承诺的四个阶段销售会谈的四个阶段即“开场白”建立你自己可以问问题的地位问问题明确顾客的需求和关心的问题表明你如何可以帮助顾客赢得继续进行下一步的许可初步接触调查研究调查研究证实能力证实能力承诺接受有效承诺第二节初步接触——开场白本节内容：开场白的作用；传统开场白的特征；开场白的目的是什么;如何随机应变，应对客户的不同社交风格；把握好你的时间；课程目标：提高开场白效率；掌握开场白的技巧；了解工作中客户的社交风格初步接触——开场白回想一下自己在每次销售会谈的开场白或会谈前3分钟的语言、对话，分析一下它们的作用。初步接触——开场白阶段重要性：阶段性任务：破冰暖场，构建第一印象，确立“问问题”的角色，为进入会谈第二步打基础。传统开场白技巧我们是否接受过这样的培训：开场白即寒暄暖场，可以与个人的喜好、利益相关联，以拉近距离，博得同理心；开场白要突出产品或服务的亮点，引起客户兴趣，以便后续引导、激发客户购买欲望；开场白要证明自己的实力，如我们的注册资本、员工数量、产品优势、合作单位、市场占有率……开场白自我三问一、你的目标是什么？你是谁？你为什么会在这儿？开场白的目的是什么？初次会谈的目标是什么？开场白是要赢得客户的第一印象，确立自己问问题的地位，以顺利的开展下一阶段的工作。二、你能随机应变吗？开场白自我三问亲切型(和事佬)亲切易合作，对人友善，乐于助人，不喜欢得罪人分析型(完美主义者)严谨、公正，公事公办关注全局、注意细节表达型（人来疯）喜欢协同作战，快节奏，喜欢新鲜事物、创造性工作，思维跳跃。干劲型具有控制力、说服力，重视结果，雷厉风行指令导向影响方式人际导向表达方式工作导向表达方式随和效率热情严谨征询导向影响方式——面对客户的“四种社交风格”三、你能控制时间吗？要知道，对于任何人来说时间都是宝贵的，至少是不值得浪费给你。在接洽客户，我们经常说一些诙谐的话以拉近距离，却与会晤的主题越来越远，这对生意来讲几乎毫无意义，多了会让你的客户厌倦。开场白自我三问小结——传统开场白技巧：与客户的个人喜好相关联；突出产品或服务的亮点；向客户证实自己和公司的实力。开场白之自我三问：开场白的目的是什么；你会随机应变吗；你能控制时间吗？随机应变，应对客户的不同社交风格：客户的社交风格有哪些；不同社交风格的特点有哪些；如何应对不同社交风格的客户。销售会谈的四个阶段即“开场白”建立你自己可以问问题的地位问问题明确顾客的需求和关心的问题表明你如何可以帮助顾客赢得继续进行下一步的许可初步接触调查研究调查研究证实能力证实能力承诺接受承诺接受第三节“调查研究”阶段本节内容：客户需求的分类如何挖掘客户需求；SPIN方法的原理和应用；SPIN方法的时间操练；SPIN方法的总结教学目标：掌握挖掘客户需求的原理；掌握SPIN的提问方法与技巧；调查研究阶段阶段重要性：阶段性任务：提问并收集、确认关于客户本人和组织的需求信息。“调查研究”阶段在与客户的会谈中：引导没有意识到难点、困难与不满强烈的愿望或需求（示图一）（示图二）安于现状我有一点不满意在……我遇到了困难我需要立刻改变谁是调查研究的主导者？客户会把自己的问题全盘托出吗？客户有多少问题是连他自己都意识不到的？（示图一）客户通常会在一开始就表现出强烈的购买欲望吗？(示图二)转化隐含需求明确需求隐含需求和明确需求客户需求的分类明确需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述;隐含需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述。无意识的问题点有些不便不满，抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注隐含需求明确需求不明确需求客户需求的发展过程隐含需求和明确需求看看下面的例子，说说客户的明确需求是什么，隐含需求呢？举例1S：…您现在的客户数量有多少？S：那您有多少台服务器在运行呢？S：您客户对数据传输满意吗？S：哦，听起来那的确是件恐怖的事情，您说的传输高峰期是什么时候？S：我们服务器应该可以改善您的现状S：您目前的服务器是哪家公司的？……C：目前大约有60万客户在使用我们的系统。C：几十台吧。C：他们对数据传输质量不太满意。尤其在数据传输高峰期，会有四五十万用户同时使用我们的系统。C：周一至周五的上午时间C：哦，听起来很不错。C：哦，我马上要开会，要不我们改天再详谈吧。……隐含需求和明确需求你认为例1中的销售拜访是成功的吗？如果你是销售员，你有什么建议？举例1S：…您现在的客户数量有多少？S：那您有多少台服务器在运行呢？S：您客户对数据传输满意吗？S：哦，听起来那的确是件恐怖的事情，您说的传输高峰期是什么时候？S：我们服务器应该可以改善您的现状S：您目前的服务器是哪家公司的？……C：目前大约有60万客户在使用我们的系统。C：几十台吧。C：他们对数据传输质量不太满意。尤其在数据传输高峰期，会有四五十万用户同时使用我们的系统。C：周一至周五的上午时间C：哦，听起来很不错。C：哦，我马上要开会，要不我们改天再详谈吧。……为什么不继续挖掘客户需求？客户的明确需求是什么？隐含需求和明确需求问题的严重程度解决问题所需成本客户为什么会购买你的产品：“问题大到需要购买了吗？”购买天平的原理大生意/大订单中的客户需求发掘一个潜在买主，当100%满足于现状时，他并不觉得有任何改变的必要性。有一种需要的第一迹象是什么呢？对现有物品100%的满意变成了99.9%，再也不说对物品绝对满意了。因此，需求的第一迹象是有轻微的不满足或不满意。不满膨胀大生意/大订单中的客户需求发掘现状满足轻微不满问题扩展购买愿望需求行动谢谢啊！隐含需求状态明确需求状态隐含需求和明确需求复习隐含需求:问题点，困难不满，抱怨明确需求:客户表现明显且强烈的需求与期望比较容易引导的购买意愿较难引导出客户的购买意愿客户需求分为隐含需求和明确需求，其中：练习自测——1、我们目前的系统太慢了2、我们仍在寻找一种既能减少成本又能增产的设备3、在这个办公室，存放文件的空间是一个问题4、价格足够便宜就可以了5、只要制造令不丢，生产情况就能追溯6、如果实现财务集中核算就好了7、你们能实现财务业务一体化吗8、我想我们用U8就已经足够了，不需要再升级9、HR工作管控效率太低了，考勤5天都做不出来下面问题是隐含需求还是明确需求：隐含需求明确需求隐含需求明确需求模糊需求明确需求明确需求明确需求隐含需求客户的需求，你会问吗？切入点方向客户的需求是_____出来的……问题询问的关键是：SPIN的诞生▲历时12年▲耗资100万美元▲足迹遍及23个国家▲3500多个销售实例跟踪研究▲迄今为止全球销售技能训练领域中最大的研究成果▲超过一半的全球500强企业用SPIN来培训他们的销售队伍SPIN创始人：尼尔·雷克汉姆大生意/大订单中的客户需求发掘什么是SPIN模式S现状问题状况询问(SituationQuestion)P难点问题问题询问（ProblemQuestion）I内含问题暗示询问(ImplicationQuestion)N需要回报的问题需求确认询问(Need-payoffQuestion）背景问题难点问题需求-效益问题暗示问题什么是SPIN模式自测——写下你在一次销售会谈中通常会问的四五个典型问题。1、2、3、4、5、自测——现在将你刚刚写下的问题做一个分类：1、买方现实状况、背景的问题如：你们公司有多少人？你们主要是生产什么产品的？你们现在使用的是什么财务软件？2、关于难点、困难及现实状况中的不满问题如：继续使用那软件对成本管控会有什么影响？那个问题对产量有什么影响？不能生成报表会怎样？背景问题个人的事您对这问题的意见如何？您考虑了多长时间了？你决定购买了吗？这个问题您的目标是？生意运作的事目前您使用的是什么财务软件？您用它有多长时间了？目前您企业使用ERP的有多少人？您是买的还是租的生产设备？当我们第一次与顾客接触的时候，我们都想知道一些关于客户如下几个方面的事情：生意的事您从事的是什么行业？这个行业的前景怎么样？您的年销售额是多少？您雇佣了多少人？您现在用的是什么管理软件？您用它有多长时间了？您雇佣了多少人？这些都是在找客户现有的背景事实何时何地使用背景问题？它会给销售带来什么影响？背景问题举例类比经历了七年的恋爱生活，女孩忍无可忍，想催促男孩子结婚了！她该怎么说？咱们结婚吧！？怎么又说这个！今年你多大了？才35，年轻着呢！你想没想过和我结婚？有呀！那我们什么时候结婚呢？我还没想好！你还想拖多久？再等等！你到底想不想结？？？不结，随便你！男方女方举例类比经历了七年的恋爱生活，女孩忍无可忍，想催促男孩子结婚了！她该怎么说？咱们结婚吧！？怎么又说这个！今年你多大了？才35，年轻着呢！你想没想过和我结婚？有呀！那我们什么时候结婚呢？我还没想好！你还想拖多久？再等等！你到底想不想结？？？不结，随便你！男方女方都是“背景问题”直接给出对策背景问题的应用局限背景问题与销售成功没有什么积极的联系缺乏经验