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卖方：王主任，您好，听说咱们公司的产品在市场上销售得特别好，主要都是销售到国内吗？买方：不完全是国内，也有20%左右是出口的。卖方：公司产品走向了国际，销量又这么好，那咱们一年的销售额大概是多少呢？买方：大概5亿多吧，每年都以30%的速度增长。卖方：是销售额吗？买方：是的卖方：咱们公司费用主要有几方面的支出啊？买方：主要是原材料、人员工资、办公费用、水电费等。卖方：是啊，这几项支出都蛮大的，你们工厂的电费一年大约是多少？买方：800万元左右。卖方：哇，这么高，你们工厂没有安装节电设备吗？买方：没有。卖方：电费的开支在你们运行成本中占多大比例啊？买方：除去原材料和人员工资以外，就是电费，居第三位。卖方：除了电费惊人，你是否注意到那7、8、9三个月电压也不稳？买方：的确是这样，工人们反映那几个月电压有时偏高，也有时偏低，不过这种情况并不多。卖方：民用高峰期电压不足，电压偏高对你们费用的支付意味着什么？买方：那肯定会增加我们实际的使用量，使我们不得不支付额外的电费。卖方：除了支付额外的电费，电压偏高或不稳对你们的电机有什么影响吗？买方：电压高和不稳会缩短电机使用寿命，增加维护和修理的工作量和费用。严重的可能直接损坏设备，使生产不能正常进行，甚至全线停产。卖方：有没有因电压不稳损坏设备的情况发生，最大的损失有多少？买方：有，去年发生了两起，最重的一起是烧毁一台大型烘干机，直接损失就达50万元。卖方：如此说来，节约电费对你们工厂控制成本非常重要了？买方：是呀，节流就是增。卖方：是啊，这么多问题也够你烦的了，我这里有一份既节约电费又能稳定电压的解决方案，提供给你，不知你感不感兴趣？买方：可以呀！卖方：您看这个项目要走什么流程？我还需要同哪些领导沟通啊？买方：我要向陈总汇报一下，他主管采购。卖方：对啊，这肯定要同陈总沟通了。陈总会对此事有什么看法？买方：陈总很着急，特别想尽快解决这件事情，生产部的申总催得也很紧。卖方：那陈总主要关心哪些问题呢？买方：陈总咨询了一些专家，也了解了很多方案，就是想要一个既可以节约电费又可以稳定电压方案。卖方：陈总对哪家公司的产品比较满意呢？买方：除了价格以外，陈总比较满意南方节能公司的产品，其它几家公司的产品价格相差不大，但性能方面没有太多保证。卖方：南方节能公司和你们公司准接触的多？买方：好像同申总挺熟的，听说他们是校友。卖方：是主抓生产的申总吧，他们是校友？买方：是的，他们接触比较多，南方节能公司也是申总介绍过来的。卖方：除了陈总外，技术方面有哪些人要参与这个解决方案？买方：技术方面主要是厂里的高祥工程师。卖方：高工程师倾向于哪家公司？买方：高工程师倾向于石家庄电器设备厂的产品，看重的是产品耐用，安全性能好，操作又简便。卖方：除了你们三个，还会有其他人参与决策吗？买方：财务的石总也会参与，比较大的采购项目我们都是集体讨论。卖方：王主任，，谢谢你，我们的合作是非常符合公司发展要求的，您觉得是这样吗？买方：是的，你们的方案很不错，我们会通知你们投标的大夫：马老师，您好！老马：你好，张大夫，很高兴认识你！（寒暄阶段）大夫：马老师在哪家公司高就？（开始探寻并收集客户资料，背景问题）老马：在X公司。大夫：具体做什么呢？老马：我专业做培训工作。大夫：我很佩服你们做培训的。老马：张大夫过奖了。友人插话：我们马老师如何如何……大夫：看得出来，马老师很优秀，不过，从眼睛里的血丝感觉您的工作压力也很大吧？（从职业这项基本资料中已经发现客户的难点问题——疲劳，望闻问切第一招——望）老马：那是相当的大，职业的特殊性质造成的。（望闻问切第二招——闻）大夫：马老师，能把你的手伸出来让我看看吗？（为难点问题寻求佐证，继续第一招）老马：嗯（把手伸出去）！大夫：马老师你别介意，作为医生敢问马老师今年几岁？（望闻问切第三招——问；背景问题）老马：40岁（那是当时的年龄）。大夫：马老师，你看上去很年轻，不过，你的手纹和你指甲上的痕迹显示你有点超负荷工作。（难点问题）老马：怎么看出来的？大夫：（拉过我的手，摊开）你看，这……（有理有据地给我讲解手纹和指甲纹与健康的关系——的确是专家，旁边一下围拢了很多好奇者）老马：（开始佩服，而非客套）张大夫真是专业。大夫：马老师平时有没有时间锻炼？（继续问背景问题）老马：我倒是很喜欢锻炼，只是因为工作太忙，抽不出时间锻炼，嗨！人在江湖身不由己啊。大夫：估计你的工作应酬也比较多？（背景问题）老马：我不是很喜欢应酬，不过很多时候真是没办法！大夫：我知道在你们云南喝酒是免不了的，而且喝得不少，马老师恐怕也一样？（背景问题）老马：那是，总难免喝多。大夫：我今晚看你喝酒不吃饭，是不是经常这样？（背景问题）老马：是啊，我喝酒就吃不下饭，我也没办法。大夫：工作压力大、十分敬业、缺乏锻炼、时常应酬、经常喝醉、还不吃饭，马老师这就是为什么你的手相里有很多亚健康的信号的缘故。（难点问题正式提出）老马：我想是的。（让客户主动确认难点，比你自己提出来你的想法要主动得多）大夫：你平时会不会头痛？（暗示问题，开始加重客户的痛苦感）老马：由于压力过大，经常失眠，经常偏头痛。大夫：你是个很有事业心的人，这很难得。只是我想请问马老师，一旦你的身体彻底垮了，你的事业会不会受影响？（暗示问题，继续加深客户的痛苦感）老马：当然会。大夫：事业不能继续，对你是不是一种遗憾？（暗示问题）老马：我视事业如自己的生命，事业不能继续，对我是莫大的打击。大夫：可不可以认为事业保障的前提？（需求效益问题）老马：毫无疑问。大夫：问题是马老师平时工作这么紧张，应酬这么多，没有足够的时间锻炼，如何保证健康这个问题你是怎么打算的？（需求效益问题，故意不说你的产品优势，引导客户帮助你说出来）老马：关于这个问题，我的确有点无奈。大夫：马老师，我还想问一问，一旦你的身体垮了，是不是要花掉大量本不该开销的医疗费？（再诉一个暗示问题，巩固一下）老马：是的。大夫：保证健康，节约金钱，是我们期望的，是吗？（需求效益问题）大夫：马老师，我对刚才的谈话做个总结——第一，你希望自己健康长久；第二，你现在的工作环境迫使你没有足够的时间强身锻炼；第三，你希望有一些办法帮助你保持健康，同时希望不要为未来高昂的医疗费买单；是这样的吗？（望闻问切第四招——切；需求效益问题，让客户看到希望）老马：没错。大夫：我可不可以作为大夫的角色为你提供一点意见？当然，主意还是你自己拿。老马：当然。（要不断让客户确认他的需求，并且记录这些需求）大夫：……（结果，我就不用赘述了）背景：假设你想买房子有两种选择：一种是便宜但是离工作单位远；一种是贵，但是离工作单位近。我是那个卖便宜房子的sales，这时候，买房子的来了。预设条件：我的价格5000/米贵的8000/米，之前已经看过贵的。sales：你好，是不是想看看房子？购买者：是呀，随便看看sales：从前在别的地方看过吗？购买者：看过。sales：我能知道，不合意的原因是什么吗？购买者：朝向啊，地段啊，都不太理想。不知道你们这里有什么合适的没有？sales：如果朝向、地段都理想，你能现在做决定吗购买者：看看吧，看看再说。货比三家嘛。sales：除了这两样，还关心什么？购买者：开发商啊、物业呀，都挺重要的。你说是不是？sales：你能告诉我，其他两家你们最终做决定的原因吗？购买者：同我约好时候去看楼的，结果又告诉我房东没在深圳，你说他不骗我吗？sales：他们约你看的房子是什么地段的？购买者：地王吧。sales：哦，我知道那个地方大约的价格，大约8000到一万左右，你看的是多少？购买者：是呀，有点贵。所以再找找看，挣钱不容易，不能把钱都给了银行嘛。sales：您看的也是这个价啊？购买者：是呀。sales：我能冒昧的问一句吗？购买者：你说，看你蛮专业的。sales：如果你买房的话，你是一次付清全款，还是按揭？购买者：现在股市那么好，谁会一次付呀，肯定是分期付。sales：计划多少年？购买者：你给个建议吧，就找价格便宜一点的。sales：一般最好不要超过工资收入的50%。购买者：你觉得多少年合适？这样啊，多少年无所谓，越长越好。有闲钱，我可以买股票。sales：因为我不好判断你的收入，我能问一句：如果你在地王买房子，按照刚才的标准，你需要按揭多少年？购买者：要30年吧sales：这么长时间！我看你今年应该不到30岁，对吗购买者：是呀，时间越长不越好吗？1个月少给银行钱，多好sales：要还到快退休啊。您有小孩了吗？购买者：有小孩。还到退休也没关系，现在不都这样吗？sales：这样的话，孩子越大，负担也会越重。你的工作还算稳定吗？购买者：没认真想过，工作还算稳定。你们的房子什么价格呀？sales：30年能发生很多事，比如工作啊、孩子出国啊，父母的身体啊，这些都不得不考虑啊，是吗？购买者：每个月还完款，应该还能余钱。sales：所以如果真的按揭30年，每月付50%的工资，对你来说，是不是一个巨大的风险。购买者：这样啊，那你给个建议吧。看你蛮专业的。sales：我不敢说建议，我想问问，如果你的每月按揭减少40%，比如从前一个月4000，现在2600，是不是会对你的负担减轻很多？购买者：这倒是，减的还不少呢。sales：或者15年还清，也放下一件心事，对吗？购买者：也是，那房价就不能是8K的了！sales：这笔钱省下后，将来买辆车，也能解决交通问题，毕竟车也是不得不买的东西啊。购买者：嗯，有车倒是好事。sales：如果有车，离单位远其实就不是太大的问题了，对吗？在未来的30年中，真的你没有买车的打算吗？购买者：想买车，可钱不够sales：一个合理的价格对你的意义还是很大的，是吗？购买者：这倒是，房子太贵，1月要还不少钱呢。都没钱去看电影了。sales：你觉得一个相对低廉的价格，对你来说都有哪些好处？购买者：那还用说，还钱少了呗。sales：还有吗？购买者：有了余钱，还能买个车。sales：很风光，还有吗？购买者：出去旅游，方便。最主要的，生活负担小了一点。sales：还喜欢出去旅游啊，真羡慕你，还有吗？购买者：人不能活得太累，不是吗？sales：是啊，说的太好了。我领你去看看房子吧。卖方：你们现在的复印机使用得如何？有什么不满意的地方？买方：没什么不满意，用得挺好。卖方：影印效果是不是令人满意呢？买方：就是有时复印图像时黑黑的。卖方：你们经常复印有图像的文件吗？买方：是的，尤其在投标中，70%的文件都有图像。卖方：用这些黑黑的图像会对你们的投标有什么影响吗？买方：当然，这种复印质量很影响我们中标的。卖方：如果单单因为图像质量差而失了标，你觉得这意味着什么？买方：我们从来不敢去这样想。卖方：你们现在用什么解决办法来解决这个问题呢？买方：关键的投标我们都拿出去印。卖方：那这样做在时间上来得及吗？买方：一般还可以。卖方：那如果遇到了临时有大的改动怎么办？买方：这是我最头疼的问题了！您知道在投标项目中，这是最常有的事了。