酒水团购培训材料

聊城市鼎丰商贸团购业务交流提纲一、团购渠道及市场现状二、影响团购的重要因素三、团队的组建和管理四、客户的开发与维护团购渠道及特点点对点直接开发重点客户,产生大量或连续性销售的一种销售模式投入小、产出高（相对传统渠道没有进场费、陈列费等）直面客户，便于引导消费者，并利于培养其忠诚度（特别是高端酒水，团购正成为第一渠道）有利于形成以点带面的辐射效应团购市场的现状很多公司投入大量资源建设团购渠道，但是成功的并不多，具体到各个公司原因不尽相同，结果也是冰火两重天。既简单又复杂影响团购的重要因素人员公司整体团队销售团队销售人员单兵作战能力团队优势互补（技能型、公关型、决策型互补）团队组建及管理团购涉及到品牌、产品、价格、售前售后服务等一系列环节，但是人脉关系搭建是基础，这就对团购销售人员的素质提出很高的要求，团购销售队伍的组建和管理也就成为该渠道建设的关键所在，直接影响到团购渠道拓展的成败（一）团队的组建销售人员应该具备的素质：1、正确的做人做事原则、态度和方法（忠诚）2、良好的心态、充足的信心3、勇于承担责任（抗压）4、进取心5、行动力6、善于沟通并懂得聆听7、自我管理和不断学习的能力……团购人员赛选通常具备的几个条件：1、形象气质佳、亲和力强2、沟通协调能力强、口才好3、家庭条件一般、有挣钱发展愿望4、人脉关系广、可用资源丰富5、单位客户、领导推荐的符合条件的亲友阅历：有直销、酒店营销、化妆品、售楼、售车及其他高端营销经验优先录用。（二）团购人员管理没有规矩不成方圆管理理念管是手段，理是目的最好的管理不是繁杂的条文和僵化的模式，而是激发工作热情的催化剂、助燃剂是公司和个人前进的推动力是员工间合作共荣的润滑剂管理原则：公平、公正支持与服务竞争+淘汰基本思路依托公司各项制度做好基础管结合人性化管理理念，充分调动积极性和主动性配合激励、奖惩制度营造有序竞争、合作共赢的良好团队氛围学习大雁的精神1、重视团队的力量2、轮流承担责任3、相互支持鼓励不断挑战自我，绝不攀比他人宽以待人、严于律己不抱怨，相互激励客户开发与维护客户的开发和维护（一）目标客户的锁定（诱饵的配制）（二）客户的开发和维护（三）危机处理一、目标客户锁定：1、经济效益好2、接待宴请频率高3、经常赠送礼品4、喜好饮酒重点是以下几类（不差钱、高消费）1、金融行业重点人员：行长、副行长、信贷主任、客户经理2、会议中心或以会议接待为主的星级宾馆重点人员：经理或客户经理3、政府机关消防队、税务局、工商局、环保局等对企业、公司有直接管辖权力的部门4、当地大型公司和企事业单位如世界或中国500强企业，尤其是石油、电信、电力等行业客户二、客户的开发和维护找对人：拍板通常企业找老板、事业党政找一把说对话：电话拜访勿罗嗦，要争取留悬念当面拜访。一张嘴两个耳朵，多听少说。做对事：不怕领导没原则，就怕领导没爱好利用一切机会让客户感动！目的：运用各种工具和技巧，有效影响、引导消费者的购买行为。准备工作1、心态自信：对公司对产品对自己克服恐惧心理最有效的办法就是立即采取行动—行动力平和态度：不卑不亢、适度尊重关系定位：别把客户当对手或傻瓜避免“赢了辩论、输了生意”营销境界：自己赢了，对方感觉没有输淡化功利心宽容遇到不理解、拒绝甚至是刁难的时候，要宽容生气,就是拿别人的过错来惩罚自己。原谅别人,就是善待自己。一个人的快乐，不是因为他拥有的多，而是因为他计较的少。多铺路、少垒墙2、信息收集尽可能多地收集客户信息及其所在行业信息，客户个人的重要信息，在收集的过程中，要多聊多问，更要重视聆听，深入了解客户的真实信息①酒店渠道②会议信息③多听多看④黄页信息筛选分析跟踪…3、销售工具名片、公司实力介绍和产品资料、样品、价格表、客户信息、笔和本、公司账户信息、发票情况、配送情况自己---成功推销产品的前提是成功地推销自己仪容仪表：眼神表情肢体语言4、小礼品礼轻情意重（最好定制附有公司或产品logo及联系电话的小饰物或留存性较好的礼品）开发客户的步骤：一看----观察不以貌取人二闻----提问不自以为是三品----了解不妄下论断开发客户的方法先交朋友，后谈生意跟客户谈恋爱跟客户生孩子（产品就是纽带）（一）数据库营销数据库营销是精准营销的一种，是比较先进的营销手段之一，也是最省钱的营销方式专人管理、实时更新、细化系统、贴心服务VIP客户资料库的建立和维护精准营销重视数据库管理1、喝酒的人在哪里？2、他喜欢喝什么酒？3、怎样接触到他？4、怎样让他接触到我们的产品？5、怎样让他喜欢上我们的产品？6、买酒的人在哪里？7、怎样让他关注我们的产品？（二）各种品鉴会的开展品鉴会分为三种：第一种是正式的产品品鉴会第二种是小范围的推荐会第三种是朋友之间交往的品鉴品鉴会邀约客户的要求：确定不同的产品所适应的客户；找到请人的最佳方式---可以让对他有影响力的人去请；对帮助请人的人要及时给予回馈（三）充分调动现有资源依托公司现有资源和开设的专卖店，充分利用这些资源和平台，做好客户的开发和维护工作（四）积极寻找合作伙伴1、各类会所、酒店会议中心、婚庆公司、珠宝店等（和酒店联合）2、各类奢侈品类产品厂商3、高档娱乐运动场所，如高尔夫俱乐部、高端汽车车友会、俱乐部、健身中心等4、新闻媒体及专业性杂志5、加入相关协会动之以情诱之以利团购工作中容易产生的误区：1、自我定位我们不是普通的推销员，应该避免开口就推销产品，忽视客户的真实需求和感受，要懂得换位思考，懂得站在客户的立场和角度看待问题，找到客户与公司之间的共同利益和价值的结合点，逐步成为客户的酒水顾问甚至是彼此信任的朋友；2、自说自话销售人员必须具备良好的表达能力，但是某些时候尤其是接触新客户的时候，会听比能说更重要，要懂得辨别客户的真实想法，才能正确应对；3、急功近利，临时抱佛脚持平常心有心栽花花不开，无心插柳柳成荫不是每个努力都会有收获，任何收获都必须付出努力全面撒网，重点培养，不能贪大求全。分配好时间、精力4、忽视或轻视前台、保安等工作人员阎王好见，小鬼难缠重视一般工作人员，小礼物建友情5、特殊场合注意称谓的不同办公场所称呼职务，娱乐等场所要注意。6、忽视售后服务在成交之后不能撒手不管，让客户感觉被冷落，要继续及时跟进，了解客户的饮用情况和反馈信息，要用怀感恩之心。大部分业务员都把交货回款看做团购业务程序的终结，但是烟台泰和礼品公司的业务经理马芳却认为它不仅不是该笔业务的终结，而且是下一笔业务的开始。马经理在业务完成后，都会怀着感恩的心，通过各种途径回访客户，表示对客户支持自己工作的感谢。首先，以诚恳的态度打电话邀请客户吃饭。由于职位、行业的差异性，对方一般都会委婉地拒绝。但是这一个电话足以让客户感受到她是一个有修养的人。其次，请吃被对方回绝后，她就根据客户的爱好、个性特征，巧妙地（如放在写字楼的大厅服务台处，让客户下班后自己去拿；在和客户约定的地点赠送等）为客户送一份小礼品，让客户感受到她是一个知恩图报的人。知恩图报、永怀感恩之心再次，在特殊的日子（生日、元旦、春节等）给客户寄一张贺卡，经常保持联系，表示对客户的感谢与关心，让客户觉得她是一个细心的人。最后，在客户有团购需求时，向客户介绍市场行情，推荐公司的优势产品。在良好的合作基础上，没有特殊的原因，谁不愿意和细心、有修养、知恩图报的人合作呢？马经理“成交不忘回访，永怀感恩的心”的思想不仅赢得了别人的尊重，而且也成就了她骄人的业绩。去年她成为公司的销售冠军，其中客户二次合作率高达80%，占全部业务量的70%。7、固步自封避免画地为牢，业务人员主动学习和创新工作，每天进步一点。团购人员除对本行业产品、动态等详细认知，还应对客户兴趣点进行了解，从而实现愉悦沟通。如财经、股票、军事政治、当地风土人情、娱乐八卦等等，建议订阅行业杂志、上网学习，日积月累。创新主要体现在工作技巧及客户增值服务等不断推陈出新，实现步步为先。危机处理：1、难缠客户：价格高（讲述产品质量及市场价格低的根源所在）质量疑惑（找出疑惑质量的原因，讲解产品防伪、品牌意识）结账困难（核心人物、职能人物公关，风险预估）客户投诉1.虚心接受客户投诉，耐心倾听对方诉说。客户只有在利益受到损害时才会投诉，作为团购人员要专心倾听，并对客户表示理解，并做好记要。待客户叙述完后，复述其主要内容并征询客户意见，对于较小的投诉，自己能解决的应马上答复客户。对于当时无法解答的，要做出时间承诺。在处理过程中无论进展如何，到承诺的时间一定要给客户答复，直至问题解决。2.设身处地，换位思考。当接到客户投诉时，首先要有换位思考的意识。如果是本方的失误，首先要代表公司表示道歉，并站在客户的立场上为其设计解决方案。对问题的解决，也许有三到四套解决方案，可将自己认为最佳的一套方案提供给客户，如果客户提出异议，可再换另一套，待客户确认后再实施。当问题解决后，至少还要有一到二次征求客户对该问题的处理意见，争取下一次的合作机会。谢谢！愿大家共同进步！