房产中介作业基础：楼盘精耕――――万丈高楼平地起。

楼盘精耕课程目的了解楼盘精耕的目的与意义清楚知道如何做好楼盘精耕熟悉精耕与经纪人日常作业的关联性提高分店与公司的知名度提升有效活动量，楼盘占有率及产能穏定度•楼盘精耕的目的及定义•如何进行楼盘精耕•精耕商耕如何系统化的管理•精耕成功范例•经验总结课程大纲楼盘精耕的目的•透过特定的楼盘耕耘作业，维持并提高小區楼盘內「目标客户」指名该店或个人服务的数量及强度，并增加潜在买卖方追踪线。楼盘精耕的定义•在分店交易小區楼盘內，以特定活动、方法，增加或创造资源。何谓“楼盘精耕”？(一)选定耕耘对象：重点区块重点成交巷道知名大楼或社区特殊产品（店面、厂办、別墅等等）(二)依买方需求及市場动态微调产品经营(三)系統化的行销方式建立~档案资料建立与更新维护~建立简单运作机制PDCA习以为常~定点定时持续灌溉之主轴楼盘精耕-作业剖析商圈图、精耕及日常作业关联性商圈图绘制可及早让经纪人熟悉商圈形态及优质重点大楼关联性商圈图可用于未来募集、估价、议价、销售及精时的辅助用具精耕作业需交涉的対象及范畴–主商圈楼盘–物业公司–客户（卖方、买方）–同业–环境及规划物业公司•设点——为小区提供特色专业服务•人员进驻——了解小区内最新动态及同行•索取购置名单——掌握业主最新租售意向•定期互动和拜访——增进双方的感情物业合作重点事项•认识物业重点人物（物业经理、保安主任等）并建立良好关系•向物业推广公司品牌与行销通路•分店可为物业与业主提供的相关服务•如协助收管理费、代售租服务、估价服务等•与物业协调分店进入楼盘注意事项•介绍日后分店对口负责人员客户（卖方、买方）•熟记每一套在售案源——委托•建立小区业主的电子档案——名单•建立各自潜买、潜卖登记表——来店、来电•其他途径来源客户——客户反馈、友店案源或PASS，同行踩线、短信派报反馈同行•树立库存在同行观念•同行踩线的小技巧–就地观察（阳台、电梯等）–物业记录–保安、清洁询问–橱窗、DM、报纸等房源信息–同业间树立良好的口碑环境及规划•熟悉核心楼盘的主要参数（总户数、绿化率、物管费、会所、车位、居民层次等）•了解该楼盘周边的近期及远期规划（市政工程、商业设施、公益设施建设等）責任商圈及主力产品选定与经营大量开发V.S买方代寻(SD)独家与一般委托之迷思？主攻买方需求的买方经营清楚界定该委托？或SD？主商圈楼盘•核心楼盘(A1)—距离0-1Km内、成交量大、热点楼盘•二—三个精耕楼盘(A2)—距离0-2Km内、成交较多、知名楼盘•四—五个以内主商圈楼盘(B)—距离0-3Km内、有成交、有潜力的楼盘•建立各楼盘档案(楼书，名单等）精耕之作业步骤精耕经营的具体做法计划–选定重点标的：每人选定所属商圈内一精华小区或大楼为耕耘标的。–责任划分：分店依店人数分配，由人员专属负责耕耘。如何做好楼盘精耕•与物业公司建立合作关系（设点进驻）•派报、看板、短消息定期覆盖•业主名单、楼盘资料建档及时更新•定期打名单（Salescall）•坚持每天在物业门口设点驻守•坚持每天一次物业拜访，最好能查看出入记录现售房建档与运用利用笔记，按街道名记录收集资料，做为未来开发的追踪资料。现售房悬挂看板（自售及同行）的门牌住址、布告栏上的售屋传单或信箱信件塞满的空屋住址收集咨询做好笔记1.建立商耕楼书•收集对象信息：将标的的相关信息收集完整并建档。–产品简介、大楼（小区）名称、竣工日期、建设公司、外观照片、位置图–楼层、总户数–面积区间、土地区分–外观建材、颜色–停车方式、停车收费方式–得房率、预售平均单价（原始销售海报）•公设内容、特色、优、缺点•物业公司、物业费、管委会名单与联络资料2.完善资料建档•完善业主名单:--业主名单建立于系统的列管、与址需相互对照•纪录待售、成交资料：--将该标的曾经委托或成交的对象数据记录建件，并持续累积以供运用。3.持续进行商耕维护•耕耘维护–拍照建档：以数字相机拍照建文件，待未来有接委托时可持续运用。–派报：开发/征求，或者邮寄。–地毯式拜访：排定时程表，挨家挨户拜访第一次建档应于三个月内完成。•物业耕耘：运用互惠方式，若有成交则提供中人费回馈为管理基金或公益捐款。•参与小区活动：成交或者独家委托赠送小礼物。•物业经理或者保安拜访：聊天建立感情，赠送小礼物，或洽谈成交中人费。•待售、成交…等数据，定期做记录更新。4.精耕维护鞏固跟进–利用分店目前的商耕档案，定期派发资料给耕耘对象–善用公司现有耕耘工具系统（短信平台，开发销售派报，报纸广告）–并行个人差异化营销(每次你为客户做的事情都告知）–经营、成果考核与改进：有成果者，利用贺成交派报广泛宣传造势，并随时与保安、管委会建立良性互动，店长并行进必要的支持。楼盘精耕--成功典范效益分析与评估(1)哪里最好卖？(2)同行在卖？同行成交？(3)库存集中？近三个月成交？(4)店&人做个别分析与调整拟定策略(5)安全库存量、单件业绩V.S.业绩目标成功精耕要达到的程度1、楼盘状况：包括房型、小区等各种数据一一最熟悉2、成交行情最了解3、楼盘业主最熟悉4、物业保安最配合5、小区楼盘內最权威--委托最多、成交最多、最无私合作的团队建立团队开发及交叉开发之默契以创造团队综效店长做？人员做？秘书做？（分工合作创造三贏）成功关键~店长主导~建立观念养成习惯精耕之贯彻执行执行力EXECUTION•人员流程－用对的人－领导•策略流程－做对的事－策略•营运流程－把事做对－执行化繁为简justdoit不知不觉运用自如