增员观念篇

增员源圆缘援元远我们都知道增员的道理增员的好处但是增员就是难难在哪里？增员难的原因•入司观念引导——做业绩•没有在展业同时养成增员的习惯•稍挫则退失败阴影•缺乏伯乐的慧眼和意识•缺乏增员的话术和技能•无计划、无方向、无活动、无追踪万象由心生•我不能左右天气，但我可以改变心情•我不能改变容貌，但我可以展现笑容•我不能预知明天，但我可以利用今天•我不能样样胜利，但我可以事事尽力不是增员难了,是环境变了市场变了——营造良好的市场环境营销制度变了——良性的制度激励规则变了——专业的持证上岗标准变了——多元的客户需求谁不考虑未来，谁就会失去未来。——IBM公司企业经营的使命•聚财•聚才增员是个人事业发展的命脉自我展业是奖金组织发展是底薪增员是个人事业发展的延续事业发展的程序：推销、组织、管理、经营通过组织的发展分散经营风险保险是终身事业，持续增员才有生命力成功的组织，才能吸引源源不断的人才，才能真正地作为终身事业市场经济充满着机会,但人们永远缺乏一双发现机会的慧眼。请问：世界保险业的前景如何？中国保险业的前景如何？我们从三方面来看中国的保险一、时间只有14年历史上海大陆最早的保险已有40年历史台湾中国最早的保险已有100年历史日本亚洲最早的保险已有300年历史英国世界最早的保险保险在大陆只是刚刚起步，潜力巨大！！！二、规模15家保险公司612万人口南京50家保险公司1.2亿人口日本34家保险公司2100万人口台湾200家保险公司650万人口香港老外心甘情愿排队二十年，进入大陆做保险，意味着什么？我们还在等什么？三、投保率投保率30%南京投保率600%日本投保率180%台湾投保率110%香港日本人是世界上公认的极其有理性的民族，人均拥有保单六张，我们的市场该有多大？2005年各国寿险从业人员一览表1.01610南京60：110600香港115：1202300台湾300：14012000日本比例从业人员（万）人口（万）国家604：1成功增员的要素•自信心和感染力•持续不断的努力•每天一访的追踪•良好的增员技巧•明确的甄选标准•富有魅力的主管•浓厚的增员气氛增员不只是技巧增员是习惯增员是寿险行销管理中第一重要的工作增员的五个工程•希望工程：解决就业问题，帮助别人有钱可挣•信仰工程：我们人生有目标，激发自己的潜能•美好工程：财富的不断积累，生活更加美好•造就工程：平凡变人才，感恩与惜福，成就与梦想•温暖工程：团队不断发展，且向同一方向发展，成为相亲相爱的一家人增员利益篇马克思说：上层建筑是建立在经济基础之上当今社会钱不是万能的但是没钱是万万不能的增员挣钱吗？展业收入的特点•时间短，见效快，效果显著•技能+努力+坚持•有高潮、有低谷•受身体及各方面客观因素的影响•收入无法实行稳步增长管理收入的特点•培养时间长，短期见效不大•易形成基准线•不受自身高潮、低谷的影响•不受身体及各方面客观因素的影响•收入具有广阔的发展空间增员对寿险公司的好处提升市场占有率增加竞争能力提高公司市场知名度不断地成长与发展增员对营业单位的好处增加保费收入与提升人员士气提高工作稳定性，健全组织培训活动运作顺利不断地成长与发展，永续经营增员对个人的好处提高个人收入扩展人际关系增强个人成就感协助他人获得成就合算不合算？自己算一算！新人收益(一)设立新人生活津贴为期三个月，400元/人/月。新人收益(二)增加创业津贴发放方式：在新人入司的前三个月当月一次性发放发放标准：•新人当月100元≤FYC＜200元，享受创业津贴100元；•新人当月200元≤FYC＜300元，享受创业津贴200元；•新人当月300元≤FYC＜600元，享受创业津贴300元；•新人当月600元≤FYC＜1000元，享受创业津贴600元；•新人当月FYC≥1000元，享受创业津贴1000元。新人收益(三)精减了相应的上岗流程减免了新人100元的培训费用特设增员奖活动期间，每有效增员一人，奖励增员者200元。我们的收益（一）我们的收益（二）基本法增员奖（三年累计提216%）第一年：被增员者月FYC10%；第二年：被增员者月FYC4%第三年：被增员者月FYC4%我们的收益（三）帮助我们壮大组织，做长做久提高我们的管理能力获得良好的团队氛围举例：•业务员张某06年5月1日推荐新人李某入司参加培训，取得资格证书并上工号，在当月出单鸿鑫两全分红保险一件10000元。生活津贴创业津贴新单佣金1000元第一个月1000元（首年）400元第一个月预计收益约7200元/前三月利益演示：0投资200+新人月FYC216%若干200100每一个营销员，一定要知道：在你的生命里，你的辉煌在那里？在你的生涯中，你能得到什么？在你的机会中，你需要什么？在你的时间里，你要知道它的宝贵！生命会给你任何所需要的东西，只要你不断的要求，只要在要的时间里说的清楚——丘吉尔真正的生意人是：一、只要利益最大不管是啥都卖二、老早做好算计知道赚钱就好三、不与自己作对天时地利人和接触前的准备•增员是否有计划•增员的标准•必备的工具增员接触的方式•见面约访•信函约访•电话约访熟人当作生人坐生人当作熟人谈面谈成功要素•合适的场地•充分了解准业务员的背景资料•如实解说工作性质及将来发展•适时给予适当激励•告知提供培训成长计划•发挥主管个人魅力增员面谈流程•寒暄聊天（放松、热身）•认同赞美（建立信任度和自身成功形象）•询问导入（收集背景资料）•制造危机（寻求增员需求点）•动摇话术（打破平静、松动根基）•切入行业说明（用行业比较突出优胜）•促成动作（配合话术推向下一个程序）面谈内容•这是一份什么工作？性质、内容、意义及前途发展•这种工作提供了什么机会？•公司介绍、公司业务组织状况，制度及收益•如何学习并获得成功•成功要多久？付出什么代价？•问题回答和激励•约定培训时间接触面谈话术（1）借推荐人寒暄赞美“您好，是王中华先生吗？我是保险公司的李成功，是张大力先生向我推荐您的，他曾多次夸奖您、、、、”（2）聊天发问工作状况“王先生是在哪个行业做的呢？单位效益一定不错吧？您觉得这个行业的未来发展如何呢？您本人的发展怎样？象您这么聪明能干的人才一定会受到重用吧？一定会加薪晋级吧？象您这样管几十、上百人绝对没问题，那为什么不让您管呢？现在这个行业您最不满意的地方是哪里呢？您打算在这个行业多久？您会在这儿干一辈子么？”（3）家庭状况孩子房子“孩子多大了，读几年级？这么聪明的孩子一定要好好培养，我相信您一定会赚很多钱来培养孩子读大学，出国留学，您怎么帮孩子存钱的？您估计够不够呢？您爱人是做什么工作的？收入一定不错吧？打算什么时候买车子？什么时候打算搬新居？您喜欢什么样的房子？”（4）未来理想目标事业“假如王先生换工作的话，喜欢什么样的工作呢？要求收入多少？王先生在事业奋斗和家庭孩子方面有哪些规划打算呢？您觉得哪些是未来工作中最重要的呢？您人生的追求目标是些什么呢？比如财富、成就、家庭、健康、、、、、、”（5）制造危机充分动摇“王先生有没有想过，继续这样下去最终的结果是什么呢？这样的收入（风险）您打算怎么办呢？您希望因为自己金钱的原因而影响孩子一生的前途吗？您打算到70岁再搬新居吗？王先生这样一世英才，难道就甘心在这样的行当中混下去吗？树挪死人挪活，您不改变自己的命运怎么对得起家人和孩子？王先生就这样忍心让自己象蜡烛一样毁了自己的一生，那不太可惜了吗？（6）巧妙切入行业特点“王先生，假如有一门生意，您只需提供时间和努力工作，而不需投资却能赚到大钱，您会不会有兴趣了解一下呢？如果有一个工作的待遇是您目前工作待遇的三倍，而且每年加薪30%，每天工作时间六个小时，您只需认真工作就可以，您有没有兴趣尝试一下？假若有个事业保证只要努力，三年可以赚到30—50万，肯定不需要资本，您想不想听听看？您想从事一份既能赚钱又能帮助别人的工作吗？（7）趁热打铁“其实，寿险营销事业就是这样一个很好的行业。最近公司在不断拓展市场，广纳贤才，需要一批主管和管理干部，就象您这样能干的人才。所以张先生觉得您比较适合，才向我们推荐了您，您也可以借机了解一下寿险行业和保险公司。正好X月X日下午我们公司召开一个择业说明会，您可以抽一个小时的时间了解一下，我已经给您预定了一个座位，这是公司给您的一份正式邀请函，邀请您参加。相信您是一个一诺千金很守信用的人，一定会准时参加的，到时候我们再见。”谈对方通过询问的方式找到他对现状不满的真正理由你对目前的工作还满意吗？（满意）那么你打算还要做多久？你目前的年收入是多少？假如你再继续做三年，年收入可达到多少？你可晋升到何种职位？你觉得目前的工作，可以尽情的发挥吗？你对保险事业的看法如何？目前的工作环境，晋升的制度，你是否满意？（因一般外勤工作，职位的晋升，收入并无法增加多少，甚至也有减少的状况）公司是否有一套完整的在职训练？在收入方面是否无限制，而完全依照你的能力来评估？目前的工作，你的朋友或亲人能不断的帮助你吗？目前的工作能否成为你的终身事业，且可以无限制的发挥？假设能成为事业它需要投资多少本钱？有多少的风险？谈自己我以前和您的顾虑一样我的成长得到的帮助我的理想我现在的状况获得的快乐及收获谈公司公司的背景公司可以给我们的福利我们营业部的状况我们可以提供的帮助为什么要择优?•一个烂桃子坏了整篮桃•请神容易送神难•齐心协力力量大（志同道合）面谈后的追踪•详细记录面谈经过•及时寄送资料•经常电话联络•再次面谈•整理增员资源库动摇话术黄金要诀•你想体现自身价值吗？•你不觉得收入与付出不平衡吗？•你不觉得目前的收入太低了吗？•怎样让家人更稳定、更幸福呢？•就这样一辈子下去吗？•紧扣增员点（前途性、快乐性、自由性、成长性）•带有激情、充满自信•表达要铿锵有力、清晰连贯、一气呵成•冲击性的话术至少三句促成一要求参加早会促成二要求参加创业说明会促成三要求参加面试我们拥有什么样的机会？1、高收入的机会2、旅游的机会3、认识更多朋友4、拥有事业伙伴5、晋升6、演说的能力7、自主经营8、提升自信心9、提升生活品质10、提升气质11、学习的机会12、获得成就感及尊严13、获得荣誉14、社会认可15、家庭地位提升16、献爱心17、在大公司工作18、帮助别人19、被别人信任与依靠20、开阔眼界21、提升抗控能力及意志力22、提升应变能力23、提升智慧24、实现梦想的机会要能得到，我快乐快乐，在于我愿意保险行业——收入在我时间在我能力在我提升在我中国人寿这面大旗能给予您什么？各位：您经营的是品牌是空间是成长是收入是保证是保障是信心最终，您快乐吗？增员要有量增员要有步增员要有法增员要有力增员要有恒！增员渠道篇增员漏斗图10个名单见面并详谈报名培训市场实作评估1个合格业务员增员流程增员对象的来源促成说明邀约接洽约访增员的目标市场有人际网络的人适当年龄的人不满目前收入的人最近想换工作的人想赚更多钱的人看好金融行业的人喜欢推销和社会工作的人增什么样的人有企图心,不满足于现状的人善于与人沟通的人有较强自制力的人认可保险团队文化的人有良好社会关系的人准业务员的基本条件身体健康合格的学历品行良好，值得信赖易于被人接受的外表风度和谈吐亲属会支持他想成功的人做人较成功的人易于驾驭增员的方法随机增员任何人—交朋友—关心他——树立事业观—增员形象增员锁定目标市场增员转介绍增员助理转型增员推介会增员系列增员(一)•1、缘故增员法：邻居、朋友、同学、同事•2、转介绍增员法：是增员高手的关键•3、陌生增员法：不放弃任何机会•4、见缝插针法：随时采取行动•5、随机增员法：随时随地激发兴趣•6、保户增员法：最丰富的增员资源系列增员（二）•7、村干增员法：扩大影响力•8、兼职增员法：单独组织队伍•9、女性增员法：以情感人•10、陪读增员法：县域保险市场•11、同业增员法：凭借实力与优势•12、就业增员法：撤乡并镇，竞聘待岗系列增员（三）•13、影响力增员法：辐射核心作用•14、事业说明会增员法：加强后期追踪•15、习惯增员法：每天追加1访增员•16、职场氛围增员法：注重早会经营•17、社区