如何开展有效的销售

Page1ChinaNetcomXi’anBranchMarketingDept.内部资料注意保密西安市分公司FY05Q1市场培训方案—开展有效的销售张一星2005-03Page2ChinaNetcomXi’anBranchMarketingDept.内部资料注意保密内容介绍•如何认识销售角色•销售的礼仪销售的七大步骤成功的管理时间走向成功职业经理人Page3ChinaNetcomXi’anBranchMarketingDept.内部资料注意保密销售是帮助你的客戶改善目前的狀況。满意目前狀況理想狀況需求整套解決方法Page4ChinaNetcomXi’anBranchMarketingDept.内部资料注意保密購買心理-A.I.D.M.A.S.AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfaction•感到滿意•购买行动•喚起记忆•深記脑海•激发意愿•產生兴趣•引起注意•確保客戶滿意•要求承諾•介绍解決方法•介绍产品•发掘需要•建立信任Page5ChinaNetcomXi’anBranchMarketingDept.内部资料注意保密優秀SALES具備的條件HEAD学者的头脑HEART艺术家的心HAND技术者的手FOOT劳动者的脚Page6ChinaNetcomXi’anBranchMarketingDept.内部资料注意保密有“礼”走遍天下公司员工是否懂得和运用现代商务活动中的基本礼仪，不仅反映出该员工自身的素质，而且折射出该员工所在公司的企业文化水平和经营管理境界。Page7ChinaNetcomXi’anBranchMarketingDept.内部资料注意保密礼仪的定义礼仪是一种典章、制度，包括人的仪表、仪态、礼节等，用以规范人的行为、举止，调整人与人之间的关系。Page8ChinaNetcomXi’anBranchMarketingDept.内部资料注意保密顾客喜欢谁？LadiesandGentlemenPage9ChinaNetcomXi’anBranchMarketingDept.内部资料注意保密“三秒钟”印象60%外表仪表40%声音谈话内容Page10ChinaNetcomXi’anBranchMarketingDept.内部资料注意保密仪容、穿着与姿势头发：洁净、整齐，无头屑，不染发，不做奇异发型。男性不留长发，女性不留披肩发，也不用华丽头饰眼睛：无眼屎，无睡意，不充血，不斜视。眼镜端正、洁净明亮。不戴墨镜或有色眼镜。女性不画眼影，不用人造睫毛。耳朵：内外干净，无耳屎。女性不戴耳环。鼻子：鼻孔干净，不流鼻涕。鼻毛不外露。胡子：刮干净或修整齐，不留长胡子，不留八字胡或其他怪状胡子。嘴：牙齿整齐洁白，口中无异味，嘴角无泡沫，会客时不嚼口香糖等食物。女性不用深色或艳丽口红。脸：洁净，无明显粉刺。女性施粉适度，不留痕迹。手：洁净。指甲整齐，不留长指甲。不涂指甲油，不戴结婚戒指以外的戒指。帽子：整洁、端正，颜色与形状符合己的年龄与身份。Page11ChinaNetcomXi’anBranchMarketingDept.内部资料注意保密衬衣：领口与袖口保持洁净。扣上风纪扣，不要挽袖子。质地、款式与颜色与其他服饰相匹配，并符合自己的年龄、身份和公司的个性。领带：端正整洁，不歪不皱。质地、款式与颜色与其他服饰匹配，符合自己的年龄、身份和公司的个性。不宜过分华丽和耀眼西装：整洁笔挺，背部无头发和头屑。不打皱，不过分华丽。与衬衣、领带和西裤匹配。与人谈话或打招呼时，将第一个纽扣扣上。上口袋不要插笔，所有口袋不要因放置包、名片、香烟、打火机等物品而鼓起来。胸饰与女性服装：胸卡、徽章佩带端正，不要佩带与工作无关的胸饰。胸部不宜袒露。服装整洁无皱。穿职业化服装，不穿时装、艳装、晚装、休闲装、透明装、无袖装和超短裙。皮带：高于肚脐，松紧适度，不要选用怪异的皮带头。鞋袜：鞋袜搭配得当。系好鞋带。鞋面洁净亮泽，无尘土和污物，不宜钉铁掌，鞋跟不宜过高、过厚和怪异。袜子干净无异味，不露出腿毛。女性穿肉色短袜或长筒袜，袜子不要褪落和脱丝。仪容、穿着与姿势Page12ChinaNetcomXi’anBranchMarketingDept.内部资料注意保密名片衬衣左侧口袋或西装的内侧口袋。口袋不要因为放置名片而鼓起来。不要将名片放在裤袋里。养成一个基本的习惯：会客前检查和确认名片夹内是否有足够的名片Page13ChinaNetcomXi’anBranchMarketingDept.内部资料注意保密如何递交、接拿名片？右手的拇指、食指和中指合拢，夹着名片的右下部分，使对方好接拿，以弧状的方式递交于对方的胸前。双手接拿，认真过目，然后放入自己名片夹的上端。同时交换名片时，可以右手递名片，左手接名片。无意识地玩弄对方的名片。把对方名片放入裤兜里。当场在对方名片上写备忘事情。先于上司向客人递交名片。切忌Page14ChinaNetcomXi’anBranchMarketingDept.内部资料注意保密您该坐哪个位置？A为上座，其次B、C、D。图1图2D座B座C座A座门A座C座B座D座门Page15ChinaNetcomXi’anBranchMarketingDept.内部资料注意保密銷售的七大步骤CustomerService售后服务事前准备Preparation接近Approach狀況把握Survey产品介紹Presentation展示DemoProposal建议书締結CloseOBJHandling异议处理Page16ChinaNetcomXi’anBranchMarketingDept.内部资料注意保密事前的准备是......让自己的销售活动效率更佳以导向成功之事前行为的总称。Page17ChinaNetcomXi’anBranchMarketingDept.内部资料注意保密长期的事前准备•有关本公司及业界的知识。•本公司与其它公司的产品知识。•销售技巧。•有关客戶的资讯,如_____,____等。•本公司的销售方針。•广泛的知识、丰富的話題。•气质与合宜的礼仪。Page18ChinaNetcomXi’anBranchMarketingDept.内部资料注意保密短期的事前准备首先，知彼！•了解负责的区域•区域的特性•竞争者的勢力•业种构成•顾客卡•地图•客戶名单•公司的资料•前任者交接文件•工商年鉴•电话簿....等Page19ChinaNetcomXi’anBranchMarketingDept.内部资料注意保密了解准客戶•业种•资本额•员工人数•公司形态•決策管道•人际关系访问目的？要明确！Page20ChinaNetcomXi’anBranchMarketingDept.内部资料注意保密道具准备•产品型录•ApproachBook•相关新闻的影本•小礼品•合约•白纸•笔记用品•其他..............Page21ChinaNetcomXi’anBranchMarketingDept.内部资料注意保密检查「仪容」Page22ChinaNetcomXi’anBranchMarketingDept.内部资料注意保密行动出发!是否有拜訪行程或计划..........Page23ChinaNetcomXi’anBranchMarketingDept.内部资料注意保密DirectCall-直接拜訪•不断开发新客戶Canvassing。•充份了解客戶現況。•持续磨练，提升销售技巧。•单程拜訪，较费人力及時間。•销管费用高。•容易受到「正面拒绝」。优点缺点Page24ChinaNetcomXi’anBranchMarketingDept.内部资料注意保密Telephone–电话拜访优点•费用較节省，並能預先约定。•能預先了解若干客戶的現況。•缺少「見面三分情」的意境。•无法以眼观及感觉来分析客戶的现況。缺点Page25ChinaNetcomXi’anBranchMarketingDept.内部资料注意保密Approach的对象Money是谁、是什么单位有「金钱」？Authority是谁、什么单位有「決定权」？Needs是谁、什么单位有「需要」？是谁？对卖方特別有「好感」!CoachPage26ChinaNetcomXi’anBranchMarketingDept.内部资料注意保密Approach的重点•M.A.N.的发掘与掌握。以合宜的Approach手法及标准的ApproachTalk來提升客戶的Attention和Interest並建立信任Page27ChinaNetcomXi’anBranchMarketingDept.内部资料注意保密建立信任的重要前轮•人际关系•方向後轮•产品知识•动力自行車是种很好的比喻來提醒你.................Page28ChinaNetcomXi’anBranchMarketingDept.内部资料注意保密Survey-客戶狀況掌握•Survey的目的是为了.....「找出客戶的需求」DiscoveringNeedsPage29ChinaNetcomXi’anBranchMarketingDept.内部资料注意保密Survey-5W2H•Who何人•What何物•Where何地•When何時•Why為何•HowTo如何•HowMuch多少Page30ChinaNetcomXi’anBranchMarketingDept.内部资料注意保密Survey的程序观察询问傾听确认解決方法Page31ChinaNetcomXi’anBranchMarketingDept.内部资料注意保密Survey用眼睛观察经营理念公布栏接待员招牌桌椅事物机器Page32ChinaNetcomXi’anBranchMarketingDept.内部资料注意保密Survey观察销售对象神情穿著工作环境Page33ChinaNetcomXi’anBranchMarketingDept.内部资料注意保密Survey–询问的目的收集资料以确定客戶的适合度导引客戶参与其需求发掘程序导引客戶了解其現況与其期望之关键或关联Page34ChinaNetcomXi’anBranchMarketingDept.内部资料注意保密Survey–询问的形态扩大询问法：让客戶自由发挥..........OpenQuestion限定询问法：以限定客戶回答的方向CloseQuestionPage35ChinaNetcomXi’anBranchMarketingDept.内部资料注意保密Survey–倾听是「倾听」而不是「听」-如果你不会...你很可能一无所获!Page36ChinaNetcomXi’anBranchMarketingDept.内部资料注意保密Presentation–产品介绍•这一阶段的「关键」FFAB技巧Page37ChinaNetcomXi’anBranchMarketingDept.内部资料注意保密Presentation-FFAB•Feature:产品或解決方法的特点。•Function:因特点而带來的功能。•Advantage:這些功能的优点。•Benefits:這些优点带來的利益。Page38ChinaNetcomXi’anBranchMarketingDept.内部资料注意保密Presentation-導入FFAB•了解客戶需求•确定客戶需求•分析客戶需求比重•排序产品销售重点•展开FFABPage39ChinaNetcomXi’anBranchMarketingDept.内部资料注意保密Presentation-FFAB的展开FeatureAdvantageFunctionBenefit简易的说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语引述优点及客戶都能接受的一般性「利益」以对客戶本身有利的优点作总结Page40ChinaNetcomXi’anBranchMarketingDept.内部资料注意保密Presentation-FFAB的重要客戶「购买」的是.