陕西白水杜康酒

精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料陕西白水杜康酒一、关于“杜康”品牌的战略规划必须考虑的几个问题1、应该说，杜康品牌因为其历史的原因，在消费者中的认知度很高，尽管很多人不知道“杜康酒”，但对于杜康其人以及所衍生的一般意义上的“杜康酒”基本上都知道。这是我们可以利用的最大的“影响力”资源，也就是说，市场对于“杜康”品牌绝对不陌生；这对于一个产品而言是天生的优势。2、从“杜康酒”的产生来看，中国酒文化的影响力是巨大的。1972年，中日邦交关系恢复以后，时任日本首相的田中角荣首次访华，便向周恩来提到了杜康，同时希望能喝到正宗的“杜康酒”。也正是因为这个颇具戏剧性的原因，直接导致了“杜康酒”的市场化问世。虽然很偶然，但偶然中隐藏着必然，这种必然就是中国灿烂的酒文化以及所折射出的市场光芒。3、如果从酒产生的历史来分析，我们认为“杜康”的意义远大于“茅台”，因为“杜康”的历史以及文化是深邃而正宗的，其“排他性”的特征具有极强的文化垄断，而这种文化垄断同时具有颠覆市场的意义。要把历史的资源转化为具有商业意义的市场资源，除了继承历史外，必须进行改造和融合，使之在承载历史的同时传达时代的特征，也就是说，必须对“杜康”品牌资源进行全面的整合，进行科学的、系统的、全面的、规范的同时符合时代审美需求的战略规划。4、现在遇到的现实问题也促使我们必须站在战略高度来重新审视“杜康”品牌的战略规划。由于历史的原因，市场上现在同时存在3个“杜康”品牌，是非常令人尴尬的。我们清楚，品牌的最大特征就在于其“唯一性”，而“唯一性”的具体要求就是“排他性”。可以说，一个品牌被多个商标持有人同时合法持有是很罕见的，但我们目前只能无奈地接受。从理论上讲，这未必就是坏事，三方可以共同打造一个“杜康”强势品牌，但这种“联盟”的可能性极小，即便可以合作，需要解决的问题也很多，所以“联合策略”从长远看，没有考虑的必要。如果这个分析成立，那么我们的工作思路就异常的清晰：全力打造“白水杜康”，并运用我们具有的一系列“垄断资源”进行战略规划，以“白水杜康”的品牌个性进入市场，并希望通过“白水杜康”进行战略重组，通过“兼并、收购、控股”等资本手段最终达到“杜康”品牌的统一，要达到这个崇高的目标，在运用市场化手段的同时，必须取得政府的大力支持与协助，成功与否，核心是“白水杜康”的市场地位与影响力。5、三个“杜康”谁最有可能承担这个角色，我们认为只有“白水杜康”。我们的依据如下：从历史资源分析，历史上确有杜康其人。古籍中如《世本》、《吕氏春秋》、《战国策》、《说文解字》等书，对杜康都有过记载自不必说。清乾隆十九年重修的《白水县志》中，对杜康也有过较详的记载。白水县，位于陕北高原南缘与关中平原交接处。因流经县治的一条河水底多白色头而得名。白水县，系“古雍州之城，周末为彭戏，春秋为彭衙”，“汉景帝建粟邑衙县”，“唐建白水县于今治”，可谓历史悠久了。白水因有所谓“四大贤人”遗址而名蜚中外：一是相传为黄帝的史官、创造文字的仓颉，出生于本县阳武村；一是死后被封为彭衙土神的雷祥，生前善制瓷器；一是我国“四大发明”之一的造纸发明者东汉人蔡伦，不知缘何因由也在此地留有坟墓；此外就是相传精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料为酿酒的鼻祖杜康的遗址了。一个黄土高原上的小小县城，一下子拥有仓颉、雷祥、蔡伦、杜康这四大贤人的遗址，那显赫程度可就不言而喻了。“杜康，字仲宁，相传为县康家卫人，善造酒。”康家卫是一个至今还有的小村庄，西距县城七八公里。村边有一道大沟，长约十公里，最宽处一百多米，最深处也近百米，人们叫它“杜康沟”。沟的起源处有一眼泉，四周绿树环绕，草木丛生，名“杜康泉”。县志上说“俗传杜康取此水造酒”，“乡民谓此水至今有酒味”。有酒味故然不确，但此泉水质清冽甘爽却是事实。清流从泉眼中汩汩涌出，沿着沟底流淌，最后汇入白水河，人们称它为“杜康河”。杜康泉旁边的土坡上，有个直径五六米的大土包，以砖墙围护着，传说是杜康埋骸之所。杜康庙就在坟墓左侧，凿壁为室，供奉杜康造像。可惜庙与像均毁于“十年浩劫”了。据县志记载，往日，乡民每逢正月二十一日，都要带上供品，到这里来祭祀，组织“赛享”活动。这一天热闹非常，搭台演戏，商贩云集，熙熙攘攘，直至日落西山人们方尽兴而散。如今，杜康墓和杜康庙均在修整，杜康泉上已建好一座凉亭。亭呈六角形，红柱绿瓦，五彩飞檐，楣上绘着“杜康醉刘伶”、“青梅煮酒论英雄”故事图画。尽管杜康的出生地等均系“相传”，但据古工作者在此一带发现的残砖断瓦考定，商、之时，此地确有建筑物。这里产酒的历史也颇为悠久。唐代大诗人杜甫于安史之乱时，曾挈家来此依其舅区崔少府，写下了《白水舅宅喜雨》等诗多首，诗句中有“今日醉弦歌”、“生开桑落酒”等饮酒的记载。酿酒专家们对杜康泉水也作过化验，认为水质适于造酒。从这些史料我们至少可以得出这样一个结论：杜康只有一个，他只属于白水。而位于河南的两个“杜康”就显得有些“底气不足”。清道光十八年重修的《伊阳县志》和道光二十年修的《汝州全志》中，也都有过关于杜康遗址的记载。《伊阳县志》中《水》条里，有“杜水河”一语，释曰“俗传杜康造酒于此”。《汝州全志》中说：“杜康叭”，“在城北五十里”处的地方。今天，这里倒是有一个叫“杜康仙庄”的小村，人们说这里就是杜康叭。“叭”，本义是指石头的破裂声，而杜康仙庄一带的土壤又正是山石风化而成的。从地隙中涌出许多股清冽的泉水，汇入旁村流过的一小河中，人们说这段河就是杜水河。令人感到有趣的是在傍村这段河道中，生长着一种长约一厘米的小虾，全身澄黄，蜷腰横行，为别处所罕见。此外，生长在这段河套上的鸭子生的蛋，蛋黄泛红，远较他处的颜色深。此地村民由于饮用这段河水，竟没有患胃病的人。在距杜康仙庄北约十多公里的伊川县境内，有一眼名叫“上皇古泉”的泉眼，相传也是杜康取过水的泉子。从这段史料我们不难发现，此两“杜康”多系传说，其最大的特征也就是一条河，说服力不强。从另外一个大背景分析，杜康基本上是与中华民族的始祖轩辕黄帝同时代的人（当然时间跨度很大），而白水距离黄帝陵仅50多公里，这也充分证明了“白水杜康”的正宗性。品牌可以移动，而杜康、杜康沟、杜康泉、杜康合是不可以被移动的，其地位自然不言而喻。6、从白水杜康的发展历史分析，其有过辉煌的阶段，但现在我们不得不承认，白水杜康被市场无情地在一天天淘汰，市场所淘汰的不仅是“杜康酒”，更让我们可惜的是对资源的“肆意践踏”。说个最基本的市场现象：以“杜康”命名的“杜康酒”被市场认为是没有高档酒的品牌，这固然有经济基础的原因，但我们认为关键是观念的原因，没有“大”市场的全局观，我们必须进行彻底的反思：我们究竟失败在哪里？同处中国最不发达西部的贵酒系为什么能获得长足的发展？为什么我们拥有资源而没有拥有市场？为什么高认知度的“杜康”品牌却不是最知名的产品？如果杜康在世，我们是否应该感到汗颜？？7、未来杜康品牌究竟如何定位？我们的路究竟应该怎么走？如果没有实质性的认精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料识和科学的方法论，势必会重蹈覆辙，如果把振兴杜康酒仅仅停留在口号上，如果还只是在局部进行小打小闹地改造，我们只能以残败而告终。8、从白酒的产业特征分析，要想在市场上有所作为，必须有大市场的观念，投机是没有出路的，这样的教训太多了。大产业要求我们必须有大思路、大手笔、大战略。大投入才会有大产出，大投入要求我们每一项工作必须扎扎实实，脚踏实地，运用科学的方法去占领市场。9、可以说，我们已经具备了成功的可能性，要真正获得成功，没有捷径，归根结底只有两点：做优质的产品和系统性的战略规划。要力戒表面话，从振兴民族品牌的高度认认真真做一些实际的工作。二、我们的几点建议1、对“白水杜康”进行全面的战略规划“白水杜康”如果没有目标，一切的做法都将是盲目的。就我们对中国白酒市场的分析，结合“白水杜康”的所有资源，我们提出“白水杜康”的长远发展规划：努力将“白水杜康”打造成为具有深邃文化内涵和时代特征的中国历史文化名酒，并通过品牌运作和资本运作，统一“杜康”品牌，使之成为中华名酒主力之一；通过品牌整合地方资源，振兴区域经济；运用“杜康”品牌实现产业化扩张。要达到上述目标，可以分为如下五个步骤（略）2、对现有资源进行充分挖掘，在科学论证的基础上，进行合理整合，使资源得到最大化的运用通过我们初步的了解，“白水杜康”所具有的资源是令人欣喜的。我们建议：1）运用最可能转化为市场资源的白酒产业，整合“仓颉、雷祥、蔡伦”等垄断资源，强化资源特征，凸显品牌个性。传达出“四贤相承一地，杜康文气四溢”的文化气质。四贤联袂出演，气势非凡，个性张扬。关键地，其他两个杜康更无可奈何，很巧妙地说明了“此杜康非彼杜康”，使品牌的差异性得到了有效地提升；2）运用“杜康镇、杜康沟、杜康泉、杜康河、杜康墓”强打“杜康”牌，强化“杜康”的内涵和诉求。运用文化特色旅游强化上述资源的真实性，丰富“白水杜康”的酒文化文化内涵；好酒需要好水，好水孕育好酒，“泉水天地造化，杜康逸洒中华”。为了给杜康酒寻找一个“符号化”的文化标签，我们建议在每一瓶酒内附一张手绘的陕西旅游图，即是区分于其他杜康的符号，也唤起了消费者的文化感受和好奇，强化对“白水杜康”的识别和记忆。3）在产品包装上，要站在战略的高度予以重视。我们建议，对酒瓶、外包装以及包装附件结合CIS进行系统的设计。为突出“白水杜康”的资源，瓶型要有特色和识别精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料性，我们建议可以“杜康泉”为设计素材，另外将泉水以包装附件的方式无偿赠送，外包装要突出“白水杜康”的重要的个性资源，切忌笼统、抽象、无个性；这样，结合上述地图，“白水杜康”的包装将给市场一个立体化的概念，特别提醒，一定要申请外观专利。4）外部资源：政府的大力支持，外交趣事等；3、运用现代营销手段对“白水杜康”进行系统、全面的商业包装1）结合企业重组，导入CIS战略规划；企业外部的“壳”对于市场的认知是极为重要的，但要切忌表面化；2）引入现代企业管理制度，对企业全体员工进行市场意识的培养，激发员工的凝聚力和自豪感。员工的精神状态可以提高生产率，必须予以足够的重视；3）制定科学的产品体系和品牌，制定出产品中、长期研发计划；4）加强产品质量体系的管理，制定严格规范的生产管理文件，争取获得ISO9000质量体系认证；没有优质的产品做基础，一切工作将是无本之源；5）建立科学的营销网络，加强客对客户的有效管理，彻底打通市场通路；6）建立完善科学的培训体系，引入各方面的人才，人才是企业可持续发展的重要因素；7）加强企业文化建设，用企业文化去管理员工，影响员工；三、关于“白水杜康”品牌的反思“白水杜康”作为地产白酒曾经独领风骚，风光无限。但是，在贵酒雄踞市场、川酒大举进攻、黔酒伺机雄起、湘酒霸气渐显的今天，正在一步步走向衰弱。产品档次低下，品牌价值逐渐流失，市场范围逐步缩小——销售半径仅仅局限在50-100公里范围内。曾经是地方政府“香饽饽”的酒企业变成了政府的负担。企业在叫苦连天——很多地产白酒由于属于低档产品，每销售一斤，就得付出5角钱的消费税。不仅如此，“白水杜康”还要面对来自本土（省）白酒品牌挑战。原来流行的说法“抓好一个酒厂，当好一任县长”也似乎在白水得到了无可奈何的印证。白水杜康怎么啦？横在白水杜康面前的是一道怎样的坎？分析略。迈过这些坎，地产白酒的应该由生存的空间。当然，中国白酒产业的洗牌局面一直在延续，国家对白酒产业的限制发展也是必然