青岛啤酒微观运营业代推广手册

青岛啤酒推广手册青岛啤酒营销中心目录1啤酒的基本知识销售的基本知识终端市场的促销终端管控介绍公司成员的岗位职责工作流程拜访前的准备工作规范终端拜访规范信息的收集与利用客情维护终端生动化推销技能青岛啤酒真情真义真汉子！2啤酒的基本知识什么是啤酒？以麦芽（包括特种麦芽）为主要原料，加酒花，经酵母酿制而成的含有二氧化碳的、起泡的、低酒精度的饮料，包括各类熟、鲜啤酒。（定义来自现行国家标准代号GBA4927-91）普通啤酒的酿造过程：麦芽制造麦芽汁制造（糖化）低温发酵过滤灭菌包装啤酒的原料水：水是啤酒的血液，啤酒中至少含有90%的水分，水中的无机物的含量、有机物和微生物的存在会直接影响啤酒的质量。一般啤酒厂都需要建立一套酿造用水的处理系统。也有些啤酒厂采用天然高质量的水源，甚至有些采用冰川雪水来酿造啤酒的。麦芽：除了水之外，麦芽是制造啤酒时比例最大的原料，一般占75%以上，甚至有不用大米或其他粮食等辅料，而全部采用麦芽来酿造啤酒的。麦芽一般用大麦制成，特殊情况下也有采用其他粮食制作的。辅料：大米，玉米酵母：自然界存在的酵母很多，但不是所有的酵母都可以用来酿造啤酒;科学家们把对啤酒发酵有利的酵母称为啤酒酵母，在啤酒生产中酵母需要经过纯粹的培养而获得。啤酒中的酒精和二氧化碳都是啤酒酵母发酵而产生的。酒花：酒花的主要成分为α酸、β酸、酒花油。啤酒中清爽的苦味实际上是酒花的贡献，酒花被称为啤酒之魂。酒花能够提供啤酒以独特的香气，并维持啤酒泡沫的稳定。同时可以防止啤酒中腐败菌的繁殖，还能杀死发酵过程中所产生的乳酸菌和酪酸菌沫。在实际啤酒工业中，往往以香型、苦型、兼型酒花来区分酒花。我国的酒花产地主要位于新疆。青岛啤酒真情真义真汉子！3啤酒的基本知识啤酒的包装：瓶装、易拉罐装、塑格装、纸箱装、生啤桶装、扎啤桶装啤酒的“度”：普通的酒一般只有一个“度”，即酒精度，而啤酒却有两个度，一个是酒精度，另一个是糖度，专业术语叫原麦汁浓度，例如一公斤麦汁中含有糖类120克，即为12度。我们平时所讲的啤酒的度，就是指啤酒的糖度。根据麦汁浓度的大小，啤酒分为低浓度（6—8度）、中浓度（10—12度）和高浓度（14—20度）三种。麦汁浓度与酒精浓度也有一定的关系。一般低浓度啤酒的酒精为2度，中浓度为3.1—3.5度，高浓度啤酒则为4-5度。啤酒的规格：现行国家标准中啤酒的规格有18º、16º、14º、12º、11º、10º、8º，共七个。啤酒的种类根据啤酒的包装容器可分为：瓶装啤酒----国内主要为640ml和350ml两种包装。国际上还有500ml和330ml等其他规格。易拉罐装啤酒----采用铝合金为材料，规格多为355ml。便于携带，但成本高。桶装啤酒----材料一般为不锈钢或塑料，容量为30升。啤酒经瞬间高温灭菌，温度为72°C，灭菌时间为30秒。多在宾馆、饭店出现，并专门配有售酒机。由于酒桶内的压力，可以保持啤酒的卫生。青岛啤酒真情真义真汉子！4啤酒的基本知识根据啤酒的色度可分为：1、淡色啤酒----是啤酒产量最大的一种，色度在5~14EBC单位。如：高浓度淡色啤酒，是原麦汁浓度13%（m/m）以上的啤酒；中等浓度淡色啤酒，原麦汁浓度10~13%（m/m）的啤酒；低浓度淡色啤酒，是原麦汁浓度10%（m/m）以下的啤酒；干啤酒（高发酵度啤酒），实际发酵度在72%以上的淡色啤酒；低醇啤酒，酒精含量2%（m/m）[或2.5%（v/v）]以下的啤酒。淡色啤酒又分为浅黄色啤酒、金黄色啤酒。浅黄色啤酒口味淡爽，酒花香味突出。金黄色啤酒口味清爽而醇和，酒花香味也突出。2、浓色啤酒----色泽呈红棕色或红褐色，色度在15~40EBC单位，如：高浓度浓色啤酒，原麦汁浓度13%（m/m）以上的浓色啤酒；低浓度浓色啤酒，是原麦汁浓度13%（m/m）以下的浓色啤酒；浓色干啤酒（高发酵度啤酒），实际发酵度在72%以上的浓色啤酒。浓色啤酒麦芽香味突出、口味醇厚、酒花苦味较轻。3、黑色啤酒----色泽呈深红褐色乃至黑褐色，产量较低。色度大于40EBC单位。黑色啤酒麦芽香味突出、口味浓醇、泡沫细腻，苦味根据产品类型而有较大差异。根据啤酒酵母性质可分为：上面发酵啤酒----采用上面酵母。发酵过程中，酵母随CO2浮到发酵面上，发酵温度15-20ºC。啤酒的香味突出。下面发酵啤酒----采用下面酵母。发酵完毕，酵母凝聚沉淀到发酵容器底部，发酵温度5-10ºC。啤酒的香味柔和。绝大部分啤酒均采用下面发酵。青岛啤酒真情真义真汉子！5啤酒的基本知识根据巴氏灭菌过程可分为：熟啤酒----啤酒包装后，经过低温灭菌（也称巴氏灭菌）的啤酒,保存期一般为三个月以上，最长可达1年鲜啤酒----啤酒包装后，不经过低温灭菌而销售的啤酒，它采用的是硅藻土过滤机，只能滤掉酵母菌，杂菌不能被滤掉，这种啤酒味道鲜美，但容易变质，在低温下瓶装保质期7天左右，桶装3天以上纯生啤酒----经过无菌过滤（膜过滤），不经过巴氏灭菌，其口感新鲜，酒香清醇，口味柔和，保质期可达180天。纯生啤酒的生产是建立在整个酿造、过滤、包装全过程对污染微生物严格控制的基础上，其特点体现在纯和生这两个字上。纯：啤酒是麦汁接入酵母发酵而来，一般的啤酒生产往往容易污染杂菌，影响啤酒品质。纯生啤酒通过严格的过程控制，实现了无菌酿造，杜绝了杂菌污染，保证了酵母的纯种发酵，使啤酒拥有最纯正的口感和风味。生：发酵完经过滤的啤酒仍含有部分酵母，普通啤酒为避免灌装后酒液发酵变质，须对灌装后的酒进行巴氏杀菌处理。但啤酒在有氧的条件下进行热处理会损失部分营养物质，并对新鲜口感造成损害，破坏原有的啤酒香味，产生不愉快的老化味。纯生啤酒的生产不经高温杀菌，采用无菌膜过滤技术滤除酵母菌、杂菌，使啤酒避免了热损伤，保持了原有的新鲜口味。最后一道工序进行严格的无菌灌装，避免了二次污染。新品啤酒：干啤酒----80年代末由日本朝日公司率先推出，一经推出大受欢迎。该啤酒的发酵度高，残糖低，二氧化碳含量高。故具有口味干爽、刹口力强的特点。由于糖的含量低，属于低热量啤酒。全麦芽啤酒----遵循德国的纯粹法，原料全部采用麦芽，不添加任何辅料。生产出的啤酒成本较高，但麦芽香味突出。菠萝啤酒----后酵中加入菠萝提取物，适于妇女、老年人饮用。青岛啤酒真情真义真汉子！6啤酒的基本知识小麦啤酒----最初产自德国，以优质的小麦芽为其主要原料（占总原料40%以上），采用上面发酵法或下面发酵法酿制的啤酒，生产工艺要求较高，酒的储藏期较短。酒体色泽金黄，清亮透明，泡沫洁白细腻，挂杯持久，营养丰富、苦味轻，口感淡爽，具有独特的果香味。头道麦汁啤酒-----由日本麒麟啤酒公司率先推出，即利用过滤所得的麦汁直接进行发酵，而不掺入冲洗残糖的二道麦汁。具有口味醇爽、后味干净的特点。目前，麒麟公司在我国珠海的厂中已经推出，名为一番榨。黑啤酒----麦芽原料中加入部分焦香麦芽酿制成的啤酒。具有色泽深、苦味重、酒精含量高的特点，并具有焦糖香味。最著名的为司陶特黑啤酒。低（无）醇啤酒-----基于消费者对健康的追求，减少酒精的摄入量所推出的新品种。美国规定酒精含量少于2.5%（V/V）的啤酒为低醇啤酒，酒精含量少于0.5（V/V）的啤酒为无醇啤酒。它们的生产方法与普通啤酒的生产方法一样，但最后经过脱醇方法，将酒精分离。脱醇的方法较多，目前常用的为蒸馏方法脱醇。冰啤酒----由加拿大拉巴特（Labatt）公司开发。冰啤既不是冰冻后的啤酒，也不是啤酒加冰块，而是将啤酒冷却至冰点，使啤酒出现微小冰晶，然后经过过滤，将大冰晶过滤掉。通过这一步处理解决了啤酒冷浑浊和氧化浑浊问题。冰啤的酒精含量在5.6%以上，高者可达10%。冰啤色泽特别清亮，口味柔和、醇厚、爽口，尤其适合年轻人饮用。绿啤酒----啤酒中加入天然螺旋藻提取液，富含氨基酸和微量元素，啤酒呈绿色。国内已有生产。暖啤酒----属于啤酒的后调味。后酵中加入姜汁或枸杞，有预防感冒和胃寒的作用。白啤酒----以小麦芽生产为主要原料的啤酒，酒液呈白色，清凉透明，酒花香气突出，泡沫持久，适合于各种场合饮用。沙棘啤酒----啤酒中加入沙棘果汁，啤酒中有酸甜感，富含多种维生素、氨基酸。酒液清亮，泡沫洁白细腻。青岛啤酒真情真义真汉子！7啤酒的基本知识饮啤酒的学问温度和啤酒：啤酒专家们的研究结果表明,啤酒温度在10°时泡沫最丰富、既细腻又持久,香气浓郁,口感舒适。要保持这个酒温,需要根据环境温度适当调节啤酒温度,如环境温度在25º时,啤酒应冷冻到10º左右,环境温度在35º时,啤酒应冷冻到6º最好。玻璃杯要干净,最忌有油腻。喝啤酒要快,不要浅斟慢酌。评啤酒三字诀：看1、酒体色泽：普通浅色啤酒应该是淡黄色或金黄色,黑啤酒为红棕色或淡褐色。2、看透明度：酒液应清亮透明,无悬浮物或沉淀物。3、看泡沫：啤酒注入无油腻的玻璃杯中时,泡沫应迅速升起,泡沫高度应占杯子的三分之一,当啤酒温度在8-15℃时,5分钟内泡沫不应消失；同时泡沫还应细腻、洁白,散落杯壁后仍然留有泡沫的痕迹(挂杯)。闻闻香气,在酒杯上方,用鼻子轻轻吸气,应有明显的酒花特有的纯净清香,新鲜、无老化、杂异气味及生酒花气味；黑啤酒还应有焦麦芽的香气。尝品尝味道,入口纯正,没有酵母味或其他怪味杂味；口感清爽、协调、柔和,略感苦味而消失迅速,无明显的涩味；有二氧化碳的刺激,使人感到刹口。青岛啤酒真情真义真汉子！8啤酒的基本知识如何识别变质啤酒啤酒浑浊变质的原因常见有两种：一种是受寒浑浊，当啤酒置于摄氏零度以下的低温环境时，酒液中就会出现凝聚物，气温如回升后可自行消失。如低温持续过长时间，凝聚物由白色变为褐色，此时气温再回升浑浊也不能完全消失，并且产生变质现象。另一种是氧化浑浊，当盛啤酒的容器长时间敞口开放，或盛器破损漏气，内部空隙太大，啤酒与空气长时间接触，就容易产生变质。啤酒变质后会产生一些异味，主要表现为：①氧化味：又呈面包味。主要原因是酒液的氧化和贮存过久。②馊饭味：主要是因啤酒不成熟，污染上细菌所造成。③铁腥味：又呈墨水味、金属味。主要是受金属污染。④酸焦味：麦芽干燥处理过头等因素所致。⑤霉烂味：使用发霉原料、瓶寒霉变引起。⑥苦臭味：感染细菌所致。另外，还有一些少见的异味，如化学性味、烂草味、大蒜味、洋葱味、酵母味、麦皮味等。凡是发生浑浊，并有上述异味的啤酒，都是变质的啤酒。如何分辨啤酒的生产日期啤酒厂在标识产品生产日期时通常有这些方法：打印日期：在啤酒瓶标签背面打印生产日期,这样需要透过啤酒瓶或者撕下标签才可分辨到,有些啤酒是钢针束打印日期的,直接在标签正面很容易辨认。在易拉罐上,是直接在罐底或罐顶打印出来的,容易辨认。切口形：在啤酒瓶标签上部边缘有一排1-12阿拉伯数字,表示日期,标签下部边缘有1-31阿拉伯数字,表示日期,在这些数字上有切口处(或其他颜色迹)表示该月该日生产的。青岛啤酒真情真义真汉子！9啤酒的基本知识啤酒的营养功用人们都知道啤酒有“液体面包”的美称，在生活中，啤酒到底有哪些作用，消费者并不十分清楚。一、卫生啤酒是由天然原料制成，并在绝对符合卫生标准的条件下产生的，是绝对可靠的天然纯食品。二、解渴啤酒具有较高的水含量（90%）以上，喝起来清火润喉，夏日一杯酒，恰是清凉爽心头，其感觉美不胜收。三、提神啤酒中的CO2和有机酸具有清新、提神的功用。一方面适量饮用可减少过度兴奋和紧张情绪，并能促进肌肉松弛；另一方面，能剌激神经，促进消化。四、助消化生产啤酒用的主要原料是大麦、醇类、酒花成份和多酚物质，能增进胃液分泌，兴奋胃功能，提高其消化吸收能力。五、利尿啤酒中低含量的钠、酒精、核酸能增加大脑血液的供给，扩张冠状动脉，并通过提供的血液对肾脏的剌激而加快人体的代谢活动。六、减肥在各种减肥方法中，啤酒能起到很好的减肥效果。这是因为它含有非常少的钠、蛋白质和钙，不含脂肪和胆固醇。对抑制体形的过快增长非常有效。喝啤酒“大肚福体”之说是没有道理的。七、防病据美国加州奥克兰大市的帝王永久医疗中心的试验表明：适度饮啤酒的人比禁酒者和嗜酒狂可