第二章国际商务谈判前的准备报告

第二章国际商务谈判的准备商务谈判信息采集商务谈判环境与谈判双方情况分析谈判方案的制定商务谈判班子组建案例导入：一场没有硝烟的交战日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国内几家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方代表开始谈判。按惯例，卖方首先报价：1000万日元，我方马上判断出其价格的“水分”并且对这类产品的性能、成本及在国际市场上销售行情了如指掌，暗示生产厂家并非你独此一家。最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。当双方重又坐在谈判桌旁时，日方主动削价10％，我方据该产品近期在其他国家行情，认为750万日元较合适，日商不同意，最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料，让对方清楚，除他外还有其他一些合作伙伴，在我方坦诚、有理有据的说服下，双方最终握手成交。我方取得谈判成功的秘密是什么？案例导入：核阴云1962年，美国U－2飞机发现苏联在古巴部署导弹的迹象。随后，美国的间谍卫星准确地掌握到苏联运抵古巴的42枚中程导弹和正在建造的十几个导弹基地，卫星照片中还发现苏联军队人员安装中程导弹竖立发射架的情景。苏联在美国后院的行动，引起美国的不满。对美国来说，是不能够接受将华盛顿包括在苏联导弹的射程内。由于美国的间谍卫星查实了苏联当时在国内部署的远程洲际弹道导弹为14枚，而不是原先估计的400枚，掌握了苏联核力量的确实情报，因而在苏联向古巴运送导弹期间，面对赫鲁晓夫的核讹诈，美国肯尼迪政府对苏联采取了强硬的措施。此外，肯尼迪在赫鲁晓夫进行有关古巴危机的维也纳会谈前，还查阅和研究了赫氏的资料加以研究，这些资料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音乐欣赏趣味，为谈判奠定了必要的基础。谈判结果，赫鲁晓夫不但声明撤走刚刚部署在古巴的导弹，还接受了美国在海上对苏联进行检查的要求，当美国飞机飞过装着导弹的苏联船只时，苏联人只得掀起盖布让美国人检查。第一节国际商务谈判背景调查一、商务谈判背景调查的内容（一）谈判环境调查（二）对谈判对手的调查（一）谈判环境调查1．政治状况一个国家和地区与谈判有关的政治状况主要有：（1）谈判国家的政治背景政治背景---指对方国家对该谈判项目是否具有政治目的?如果有，程度如何?哪些领导人对此项目感兴趣?他们的权力如何?（案例）案例：中海油收购美国优尼科石油公司失败并非经济因素2005年，中国海洋石油有限公司宣布拟收购美国优尼科石油公司。中海油的报价超出雪佛龙公司约10亿美元。结果在美国出现了前所未有的政治上的反对声音，甚至要取消或更改美国外国投资委员会多年来行之有效的程序。因为美国政府担心，石油价格达到每桶60美元，能源储备日益升值，这项交易会对美国石油和天然气市场带来不利影响。美国监管当局出面干预这项交易。这种非常遗憾的政治环境使中海油很难准确评估成功的几率，对中海油完成交易形成了很高的不确定性和无法接受的风险。尽管中海油不情愿，但不得不撤回其报价。其实，美国优尼科石油公司在美国境内所生产的石油和天然气产量只占全美石油和天然气消耗量的不到1％。（2）经济体制经济体制---谈判国实行的是计划经济体制还是市场经济体制?经济体制不同，企业的决策机制不同。（3）国家对企业的管制程度这主要涉及企业自主权的大小问题。（4）政府政局的稳定性程度政府政局的稳定性调查包括：谈判项目上马期间政局是否变动?总统大选是否与所谈项目有关?谈判国与邻国的关系如何?是否处于紧张的敌对状态?有无战争爆发的可能性等。2.宗教信该国占主导地位的宗教信仰是什么该宗教信仰是否对下列事件产生重大影响政治事务法律制度国别政策社会交往与个人行为节假日与工作时间案例背景材料：一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。(701故事)问题：（1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？（2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？（3）应采取那些措施克服这一障碍？（4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？分析案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作应该为此向对方成员道歉中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。3.法律制度该国的法律制度是什么？是根据哪个法律体系制定的？是英美法还是大陆法？在现实生活中，法律的执行情况如何？该国法院受理案件的时间长短如何？该国对执行国外的法律仲裁判决有什么程序？4.商业习惯企业决策程序如何该国文字的重要性该国在洽谈和签约过程中律师的作用如何（美国、日本）在商务往来中是否存在贿赂现象国际组织透明国际最近发布2008年外贸行贿指数，将俄罗斯、中国、印度和巴西列为出口贿赂最严重的4个国家。该指数以0-10分为评判标准，越接近10分意味着越清廉。俄罗斯、中国、印度、巴西4国的分值分别为5.9、6.5、6.8和7.4。最清廉的国家为加拿大和比利时，均为8.8分。名列其后的多为发达国家。透明国际称，贿赂最严重的4个国家，它们最倾向于通过贿赂合作国政府官员或公司代表来获得生意。在商务往来中，该国有没有商业间谍活动一个项目是否可以同时与几家公司谈判，以便从中选择最优惠的条件达成协议该国商务谈判常用的语种是什么法国人，给人印象是最爱国的。即使英语讲得再好也会要求用法语进行谈判，而且毫不让步。5.社会习俗在称呼和衣着方面的社会规范是什么是否只能在工作时间谈业务社交款待和娱乐活动通常在哪里举行社交场合中是否应该携带妻子赠送礼物有哪些习俗当地人公开谈话不喜欢哪些话题在社会活动中妇女是否与男子具有同样的权利人们如何看待荣誉、名声等问题6.财政金融情况该国的外债情况如何该国的外汇储备如何该国出口产品的结构如何该国货币是否可自由兑换该国在国际支付方面信誉如何，是否有延期情况公司在当地赚取的利润能否汇出境外7.基础设施与后勤供应系统该国的人力、物力、财务状况如何有无必要的熟练工人和有经验的专业技术人员有无建筑材料、建筑设备及维修设备有无雄厚的资金当地的邮电、运输条件如何8.气候因素该国雨季的长短冬季的冰雪霜冻情况夏季的温度、潮湿状况是否多尘埃、地震、台风（二）对谈判对手的调查（1）客商身份调查客商类别特征在世界上享有声望和信誉的跨国公司资本雄厚，有财团作后盾，机构健全，聘请法律顾问，有自己的信息咨询机构享有一定知名度的客商资本比较雄厚，产品在国内外有一定的销售量，靠引进技术，创新发展，在国际上有一定的竞争力没有任何知名度的客商没有任何知名度但却各提供完备的法人证明，具有竞争条件皮包商俗称中间商，无法人资格，无权签署合同，只是为了收取佣金而为双方牵线搭桥“借树乘凉”的客商资本比较薄弱，无注册资本和法人资格，打着母公司的招牌做生意，在未获授权许可前，无权代表母公司“干私活”的客商在某公司任职的个人，打着公司的招牌，从事个人买卖活动，谋求暴利或巨额佣金“骗子”客商无固定职业，专门靠欺骗从事交易，以拉关系、行贿赂等手段实施欺骗活动某新建企业到国外引进设备。中方：“我们的厂房已经造好，就等设备开工了。”外方：“这批设备要300万美元一台。”中方：“这个报价太高，比国际市场高100%。”外方：“因为你们急着要，我们要从国外加急运过来，成本就高了。”中方：“成本再高也不会比国际市场高100%啊。”外方：“看在我们是长期的合作伙伴的份上，我们就一人让一步，200万美元一台吧。”中方代表因为实在是急需这批设备，所以最终仍以高出国际市场价三分之一的价格成交。中方为什么无法以合理的国际市场价格达成交易？（2）谈判对手主体资格调查（3）了解对方谈判的时限（案例)（4）了解对方掌握的信息情况（5）了解谈判对方的真正需求（6）了解对方参加谈判人员的个人情况（案例)案例：了解对方谈判的时限一家外贸公司的职员李明派到韩国进行贸易谈判，当他10日到达汉城国际机场时，韩方去接他，在行驶途中，韩方工作人员用汉语问他“请问您是第一次到韩国来吗”?李明回答：“这是我第一次出国，当然到韩国是第一次”。韩方人员有问：“您懂韩语吗?”“不，我只懂英语和汉语”。韩方工作人员又问：“您需要什么时间的返程机票，我们帮您预定”。“谢谢，我17日返回上海，请帮我预定中国国际航空公司的机票”。“当李明沉醉于韩方热情周到的服务时，他不知道自己的时间表已经被韩方掌握。韩方头两天安排他参观汉城的名胜古迹。第三天刚开始谈判就草草结束，因为韩方公司的董事长设宴欢迎他的来访。第四天，韩方又邀请他去观看正在进行的世界杯足球赛。第五天，谈判进行了一半，不得不终止，因为韩方的欢送宴会又要进行了。他这时感觉到了危机，找到韩方谈判代表表示谈判到目前没有真正进行，这会影响公司对他的期望，而韩方同意第二天认真进行谈判。第二天也就是16日，双方认真进行谈判，这时李明发现双方的差距太大了，而韩方寸步不让。一天下来谈判无果而终。17日李明返回上海的时间到了，韩方公司谈判代表派车送李明去机场，沮丧的李明十分恼火，他不知道没有谈判的成果如何面对经理。这时，韩方谈判代表提出可以小让一步，促成谈判成功，这时李明无可奈何，只好在车上签署了谈判文本。谈判对手资格调查资格情况调查包括：一是对方主体的合法资格；二是对方的资本、信用与履约能力。①对客商合法资格的审查必须具有法人资格。②资本、信用及履行能力审查资本审查主要是：对方的注册资本、资产负债表、收支状况、销售状况、资金状况等。信用及履行能力审查：调查该公司的经营历史、经营作风、产品的市场声誉与金融机构的财务状况，以及在以往的商务活动中是否具有良好商业信誉。对谈判双方实力的判定交易内容对双方的重要程度各方对交易内容与交易条件的满意程度双方竞争形势：买方、卖方双方对商业行情的了解程度双方所在企业信誉和影响力双方对谈判时间因素的反应：季节性产品双方谈判艺术与技巧的运用案例：谈判成员的有关资料美国前总统肯尼迪在前往维也纳与前苏联部长会议主席赫鲁晓夫谈判之前，就通过各种渠道收集了赫鲁晓夫的全部演说和公开声明，他还收集了可以获得的这位部长会议主席的其他资料，诸如个人经历、业余爱好，甚至早餐嗜好、音乐欣赏趣味等等，并精心进行了研究，从而对赫鲁晓夫的心理状态、思维特点均有所了解。所以，尽管还未见面，肯尼迪一旦说起赫鲁晓夫，能像对待老朋友那样，如数家珍地说上一大通，以至于两人谈判时，肯尼迪总是胸有成竹，仿佛对赫鲁晓夫下一句要说什么都了如指掌一般。这次谈判的结果虽然没有公布于世，但不少观察家分析，在后来的古巴导弹危机中，肯尼迪之所以敢于作出如此强硬的姿态，不仅是因为他已经摸透了赫鲁晓夫的脾气，还就是在那次谈判中，赫鲁晓夫败在肯尼迪的手下、对肯尼迪惧怕三分所致。二、商务谈判背景调查的手段观察法购买法（案例）问卷法文案调查法网上调查法案例：购买法我国某一公司拟引进彩色胶卷相纸的生产技术，该公司自己花了很长时间来收集该项技术及价格的材料，但始终不得要领，弄不清准确情报。后来委托香港一家咨询公司，请他们对彩色胶卷相纸生产技术的转让和选购有关设备提出意见。在较短的时间内，该咨询公司就提交了咨询报告，对世界上几家有名的经营彩色胶卷相纸的生产厂家，如柯达、爱克发、富士、樱花、依克福、汽巴等公司的垄断技术市场情况作了分析，还估计了各公司对技术转让的可能态度，估计了引进该项目所需的投资，这些咨询意见为引进该项目技术提供了决策的重要依据。案例：文案调查法这种调查方法投资少，见效快，简便易行，所以是我们进行商务谈判调查工作首选的方法。例如，1959年9月26日，中国在黑龙江省松嫩平原打出第一口油井，取名大庆油田。然而，由于当时国际环境复杂多变，中国并没有向外界公布大庆油田的地理位置和产量。20世纪70年代，日本深知中国开发石油需要大量的石油设备，却又苦于信息不足，善于