张文学：八、商务谈判技巧-成交阶段及技巧

八商务谈判成交阶段及技巧（一）商务谈判成交阶段的心理（二）商务谈判的成交促成（三）商务谈判成交阶段技巧（四）签订商务谈判备忘录及协议3（一）成交阶段的心理■成交在即谈判人员心理■成交在即行为分析■谈判成交阶段技巧4■成交在即谈判人员心理谈判人员在做出成交的决策时的不同心理状况和演变过程，对于成交阶段都会产生不同的影响，进而会导致不同结果的出现。5成交：指谈判各方就所磋商的问题初步达成共识或意见、观点趋于一致。−表示成交意图时，阐述观点的一方须有表达确定性倾向、思想、观点的语言。−大型谈判过程艰巨复杂，谈判成交结果的出现往往在一刹那。成交在即谈判人员心理6■成交在即时行为分析谈判成交的最佳时机是“心理上的适当瞬间”指在某些瞬间谈判各方的思想观点、见解可以协调一致。−语言信号:肯定、好的、我同意−行为信号:合上记录本、坐姿改变−表情信号:放松表情、微笑（二）商务谈判成交促成◆均衡条件下的成交促成◆优势条件下的成交促成◆劣势条件下的成交促成◆均衡条件下成交促成均衡条件：指谈判双方势均力敌，双方的经济实力相当，双方谈判主谈人谈判能力差别不大，双方呈均势状态。均衡条件下成交促成均衡条件的基础：–双方都要求格局稳定保持均势，–希望达成两方大体满意的谈判协议，–期望维持良好的合作状态，愿意维护良好的、长期的关系。均衡条件下的促成应注意以下问题：–清醒地认识并保持谈判双方的均势。–努力为实现利益均沾目标创造和谐气氛。–提防谈判一方打破平衡，恶化谈判局势的企图。◆优势条件下的促成注意以下问题−主动地创造积极的谈判气氛，行为举止尽量表现出豁达大度。−引导对方按我方设定的目标思维并采取行动，密切注意对方的策略选位谨防“反行动”。◆劣势条件下的促成处于劣势条件的原因−对方实力雄厚，企业规模大，资金足，能提供较优惠的条件……−产品具有较强的竞争力，能提供独特的技术或服务……−市场供过于求，买方可从容选择卖方，要求卖方提供各种优惠……◆劣势条件下的促成改变谈判中的劣势−维护自己利益，提出最佳选择方案。−尽量利用自己的优势，掌握更多的信息情报,积极主动地调节对方的言行。14（三）成交阶段的技巧在谈判最后阶段锁住自己1、白纸黑字2、第三者……15（四）签定商务谈判备忘录及协议■最后的回顾■起草商务谈判备忘录16■最后的回顾促成成交时应先最后回顾1、明确所有项目是否已谈妥2、明确所有交易条件已达成我方预期或目标3、明确我方最后让步限度及何方式结束谈判17过程回顾18谈判人员在做出成交的决策时的不同心理状况和演变过程，对于成交阶段都会产生不同的影响，进而会导致不同结果的出现。成交谈判各方就所磋商的问题初步达成共识或意见、观点趋于一致阐述观点的一方须有表达确定性倾向、思想、观点的语言大型谈判成交出现往往在一刹那19谈判成交的最佳时机是“心理上的适当瞬间”，在某些瞬间谈判各方的思想观点、见解可以协调一致。成交信号语言信号肯定、好的、我同意行为信号合上本、坐姿改变表情信号放松表情、微笑均衡条件指谈判双方势均力敌，双方的经济实力相当，双方谈判主谈人谈判能力差别不大，双方呈均势状态。双方都要求格局稳定保持均势，希望达成两方大体满意的谈判协议，期望维持良好的合作状态，愿意维护良好的、长期的关系。均衡条件基础均衡条件促成清醒地认识并保持谈判双方的均势，努力为实现利益均沾目标创造和谐气氛，提防谈判一方打破平衡，恶化谈判局势的企图优势条件促成主动创造积极的谈判气氛行为举止表现出豁达大度引导对方按我方设定目标思维行动密切注意对方的策略行为谨防“反行动”。22白纸黑字第三者没能力专业知识……231、明确所有项目是否已谈妥2、明确所有交易条件已达成我方预期或目标3、明确我方最后让步限度及何方式结束谈判促成成交时应先最后回顾24备忘录是商务谈判工作记录，一经双方签字，就代表双方的承诺，谈判就完成了；备忘录最好双方共同起草。25，。协议要求违约责任具体明确条理清晰措词准确权利义务条款全面、详细、对等围绕谈判各方组织条款，内容具体、明确。261、协议合同样本2、双方审核确认后3、正式签订协议和合同4、国与国、大型谈判举行签字仪式27商务谈判人员要利用这段时间进行思考和分析，概括出成功的经验，总结出失误的教训，整理谈判资料，进行履行协约的准备。合同签署后要提交有关方面公证后方正式生效