培训课件2-续期基础知识与流程介绍

续期基础知识与流程介绍续收外勤制式化暨五福临门专项培训课件之二刘启鹏2012年6月课程大纲续收指标体系续期收费模式续期收费流程课程大纲续收指标体系续期收费模式续期收费流程续期保费可衡量寿险公司的可持续发展能力，决定了寿险业务管理的长期性。缴费期越长，保费滚存的越多，公司的可持续发展能力越强。续期保费为公司创造利润。“期缴”、“续期”——公司经营、考核的核心指标续期保费在寿险公司经营中的重要作用续收指标体系的意义和作用基础工具目标续收指标体系是公司各机构续收管理部门进行日常管理的基础续收指标体系是将各类续收目标管理工作细化，实施过程化管理的工具衡量公司业务品质与续收工作优劣的标杆实现内涵价值与利润提升的目标化管理续收指标体系构成及指标介绍核心指标（考核指标）生命指标(继续率指标)过程监控考核指标（追踪评估考核）续收指标体系1.13个月年累计保费继续率2.25个月年累计保费继续率1.当月保费达成率2.宽一保费达成率3.宽末保费达成率4.实收转帐率1.13个月当月保费继续率2.25个月当月保费继续率指标介绍—继续率指标目的指标分类指标定义•反映长期类期缴保单在各年度的存续状况;•寿险公司经营管理以及资本市场考验寿险公司的价值的关键性指标;它不仅反映寿险公司的赢利能力,也是公司持续有效经营的基础,是公司的利润来源所在。按保单年度区分为：1.13个月继续率(保费/件数/综合)2.25个月继续率(保费/件数/综合)按统计时段1、当月继续率(保费/件数/综合)2、年累计继续率(保费/件数/综合)13个月继续率：长险期缴保单生效后,经过一年零2个月留存的有效(保费、件数）与承保当时的保单（保费、件数）之比。25个月继续率：长险期缴保单生效后,经过1年零2个月留存的有效(保费、件数）在两年零2个月仍有效的保单（保费、件数）与经过1年零2个月当时有效的保单（保费、件数）之比。续收指标体系构成及指标介绍指标介绍—继续率统计口径:1、险种：评估前一年度生效之长险保单(长期主险、长期附加险及安心无忧)，不含IPA险种组合；2、分子中有效保单指状态为：为正常有效的保单（以宽末二次实收保费）；3、缴别：期缴保单，不包括趸缴保单；4、保费继续率以主险与附加险保费之和计算，件数继续率以保单件数计算，即多主多附保单记为1件。续收指标体系构成及指标介绍指标介绍—继续率（13个月继续率）公式：13个月只是行业术语，准确地说应该是14个月。即一年12个月加2个月宽限期。2012.1月继续率(13个月)=2010-11-1至2010-11-30生效的期缴保单在12年1月31日前仍然有效的保单(保费及件数)2010-11-1至2010-11-30生效的期缴保单(保费及件数)举例：续收指标体系构成及指标介绍指标介绍—继续率（25个月继续率）公式：同样25个月也应该理解为26个月。即两年24个月加2个月宽限期。2012.1月继续率(25个月)=2009-11-1至2009-11-30生效的期缴保单在11年1月31日前有效的保单在12年1月31日前仍然有效的保单（保费/件数）2009-11-1至2009-11-30生效的期缴保单在11年1月31日前有效的保单续收指标体系构成及指标介绍指标介绍—续收达成率指标目的指标分类指标定义用于衡量续收工作绩效的优劣，反映续收工作过程监控按缴次：1.二次（保费/件数/综合）达成率2.三次（保费/件数/综合）达成率3.四次（保费/件数/综合）达成率当月达成率：应缴日在统计月当月的保单在当月的累计收缴达成情况宽一（30天）达成率：应缴日在统计月上月的保单经本月和上月后累计收缴达成情况宽末达成率：应缴日在统计月上上月的保单经本月、上月、上上月后累计收缴达成情况。按统计时段：1.当月（保费/件数/综合）达成率2.宽一（保费/件数/综合）达成率3.宽末（保费/件数/综合）达成率续收指标体系构成及指标介绍•举例：2011年1月生效的10件期交保单，每件年交保费3,000元•情形：截止2012年1月31日（应缴月当月）共缴5件保费15000元–当月保费达成率(2012年1月)=15,000÷3,0000=50%–当月件数达成率(2012年1月)=5÷10=50%–当月综合达成率(2012年1月)=(50%+50%)÷2=50%统计月：保单应缴月结束的月份，2012年1月计算月：对数据进行统计的月份，2012年2月2012年1月应收的保单，在2012年2月前已实收的保单保费(件数)2012年1月应收的保单保费(件数)2011年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2012年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月生效月续期应缴月(统计月)计算月指标介绍—当月达成率续收指标体系构成及指标介绍•举例2011年1月生效的10件期交保单，每件年交保费3,000元•情形：从2012年1月(应缴月)截止2012年2月29日（宽限期第一月）,共缴7件保费21,000–宽一保费达成率(2012年2月)=21,000÷3,0000=70%–宽一件数达成率(2012年2月)=7÷10=70%–宽一综合达成率(2012年2月)=(70%+70%)÷2=70%统计月：应缴月保单宽限期第一月结束的月份(2012年2月)计算月：对数据进行统计的月份，(2012年3月)应缴月在2012年1月应收的保单，经2012年1月-2月累计已实收的保单保费(件数)应缴月在统计月上月(2012年1月)应收的保单保费(件数)2011年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2012年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月生效月续期应缴月计算月宽限期第一月(统计月)指标介绍—宽一（30天）达成率续收指标体系构成及指标介绍•举例:2011年1月生效的10件期交保单(12年1月为第二次保费应缴月)，每件年交保费3,000元•情形：从2012年1月(应缴月)截止2012年3月31日（宽限期末）,共缴8件保费24,000元–宽末二次保费达成率(2012年3月)=24,000÷3,0000=80%–宽末二次件数达成率(2012年3月)=8÷10=80%–宽末二次综合达成率(2012年3月)=(80%+80%)÷2=80%统计月：应缴月保单宽限期结束的月份(2012年3月)计算月：对数据进行统计的月份，(2012年4月)应缴月在2012年1月应收的保单，经2012年1月-3月累计已实收的保单保费(件数)应缴月在统计月上上月(2012年1月)应收的保单保费(件数)2011年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2012年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月生效月第二次应缴月计算月宽限期末(统计月)指标介绍—宽末达成率续收指标体系构成及指标介绍指标目的指标分类指标定义•反映机构续期实收保费计划任务达成情况的关键指标；•是续收费用计算的基础；•间接反映续期指标达成好坏和收费节奏把控能力保费任务达成率：统计月或年度续期实收保费与实收保费计划任务的比例；保费任务达成率指标介绍—保费任务达成率续收指标体系构成及指标介绍指标目的指标分类指标定义•通过推动转帐制，提高续期转帐件比例，减少人工收费的风险，提高收费效率;•关注转帐件转帐成功率，从而提高各项达成率指标；实收转帐率：反映统计月续期实收保单中通过银行转帐方式实收的保单占实收保单的比例；实收转帐率指标介绍—实收转账率续收指标体系构成及指标介绍指标目的指标分类指标定义•反映保单在应缴之前与客户联系状况的指标；•直接反映出保单客户联系方式填写准确程度；•收费前置工作是否到位应缴前回访成功率：应缴月前实际联系客户保单数量与应缴月内保单数量的比例；应缴前回访成功率指标介绍—应缴前回访成功率续收指标体系构成及指标介绍指标目的指标分类指标定义•反映保单在失效之前与面访客户情况的指标；•直接反映出保单客户联系方式填写准确程度；•反映机构风险防范意识高低失效前客户面访率：统计月内失效前实际面访客户的保单数量与统计月失效保单数量的比例失效前客户面访率指标介绍—失效前客户面访率续收指标体系构成及指标介绍华夏续收指标体系构成续收指标体系继续率当月继续率累计继续率达成率当月达成率宽末达成率宽一达成率保费任务达成率实收转账率应缴前回访成功率失效前客户面访率课程大纲续收指标体系续期收费模式续期收费流程转型前转型后保单分配模式的转变在职单和孤儿单均以营服为单位进行分配孤儿单以邮政编码为单位进行分配在职单以营服为基础督导部组为单位进行分配分配规则简单收费区域收费•公司创业初期•区域保单密度低•续期收费发展初期•收费员队伍小•公司发展初期•区域保单密度提升•市场较为成熟度•积累了大量孤儿单•按机构人工分单•收费效率低四级机构•系统与人工分单结合•提高收费效率邮编区域收费模式的转变区域服务与拓展•公司快速发展•保单密度大幅提升•市场成熟度较高•区域编码规划•系统自动分单•区域客户服务与新单拓展区域编码缩小服务专员收费距离，提高拜访效率为客户提供更快捷的服务，提高客户满意度形成地缘优势，提高客户接受度，提高收费成功率降低收费成本，提高服务专员的工作积极性•客户六•客户七•客户一•客户三•客户四•客户五•客户二区域收费服务的意义课程大纲续收指标体系续期收费模式续期收费流程续期收费业务流程图第一个月第十二个月第十三个月第十四个月第十五个月第廿六个月生效日保单应缴日失效日永久失效宽限期失效期保单历程(以二次为例)客户信息核实附加值服务提供离司回访工作内容催收险种利益强化退保劝阻复效减额缴清、减额办理退保应缴前回访失效前面访退保劝阻减额缴清、减额应缴月上月1日，对下月应收保单中短期险进行续期核保；应缴月上月15日，系统批量产生下月保单应收数据，并进行保单分配保单分配及保单分配调整3个工作日100%应缴前回访应缴日当天短信通知首次转账不成功次日短信提醒40天未交费短信提醒100%失效前面访失效及万能险缓缴日期应缴日+61天凌晨转账成功次日发送转账成功提醒短信续收外勤续期收费流程的核心内容：续期收费基本作业流程图应缴月(事中)过应缴月后仍未缴费（事后）每月15日（事前）打印下月应收清单寄发《续期缴费提醒函》应缴日前电话催缴，配合应缴日短信提醒服务专员收费是否成功寄送对账单或发票100%上门拜访是否成功寄送对账单或发票保单停效寄送《保单停效通知书》争取两年内办理复效清单下发应缴月上月15日晚产生应收数据和保单分配3个工作日内做好保单分配调整两种清单1.下发清单（在职单）2.应收清单（专员使用）应缴日前收费提醒寄发缴费提醒函（总公司统一寄发）100%应缴前电话回访应缴日当天短信提醒（总公司统一发送）重点关注大额保单，在职保单续收外勤续期收费流程的核心内容：保单应缴期间在保单缴费期内加强客户催缴，协助客户完成缴费事项。1.转账频次及银行回盘时效问题2.未收件追踪（地址件、困难件、大额件）3.在职单督导（营销早会、续期利益测算、营销员评级）对于转账成功的保单：1.寄送客户对账单或发票2.电话通知客户转账成功3.转账成功短信提醒（成功次日）对于转账不成功的保单：1.查明未成功原因；2.再次提醒客户交费；3.首次转账回盘1天后，转帐未成功的客户将收到短信提醒；4.超过应缴日40天仍未缴费保单，将短信提醒客户；续期收费基本作业流程图应缴月(事中)过应缴月后仍未缴费（事后）每月15日（事前）打印下月应收清单寄发《续期缴费提醒函》应缴日前电话催缴，配合应缴日短信提醒服务专员收费是否成功寄送对账单或发票100%上门拜访是否成功寄送对账单或发票保单停效寄送《保单停效通知书》争取两年内办理复效应缴月后仍未缴费：100%上门拜访填写《客户服务登记卡》或《无法联系客户登记表》保单停效后：在保单停效十个工作日之内，寄送《保单停效通知函》在宽末结束后，提取停效及万能险缓缴保单明细，汇总未收原因及客户服务登记卡。保单停效即将满两年的前一个月寄送《保单即将永久停效通知函》续收外勤应对尚未永久