机构分享收展部发展背景定位文化及愿景文化

**收展内勤员工331岗位技能培训文化引领专业经营打造标准化、专业化收展队伍收展的成立背景01020304收展的定位收展的文化收展的愿景05**收展的发展思路Part1收展的成立背景一、收展成立的背景（一）收展是行业发展的必然产物登陆日本发扬台湾二战后，日本引入成为营销制主流。台湾国泰于1982年正式启动该制度。收展历史沿革发源美国19世纪美国的工业保险。实施背景（外部、内部）1、台湾民众保险观念淡薄，部分人甚至有很深的偏见2、投保率很低，未达10%，而且很多是重复购买3、地下金融猖獗，民间借贷及银行邮局等传统储蓄盛行4、专招制营销人员均采传统猎鹰式招揽方式，人员流动率很高，诚信缺失5、没人专职进行售后服务，孤儿保单泛滥，继续率普遍偏低6、客户需求无有效沟通途径，导致抱怨多、申诉多，影响着公司的声誉一、收展成立的背景（一）收展是行业发展的必然产物公司从1962年成立至1982年，用了20年累积出有效契约2000亿，但实施区域制四年后，即至1987年时，增至5000亿。主管增员积极性大大提高，网点拓展迅速，组织规模日益壮大。收展员流失率大幅下降，而定着率则大增，人员极为稳定。保单继续率大幅提升，13个月继续率超越90%IQA水平客户投诉锐减，申诉率大幅下降，公司形象和声誉大大改善。国泰收展运作成效国泰人寿区拓发展迅猛6業務別開業20101983人數2010人數業績佔率專招制196248年25000人8000人30%區域制198327年0人18000人70%•1983年初创，1992年即发展到1万人，占传统队伍的一半；•2002年发展到顶峰的18000人，传统队伍逐步淘汰沉淀到8000人，收展成为主体；•2002年至今，两支队伍人力和业绩贡献度基本保持稳定，共同发展收展队伍支撑了国泰人寿个险渠道的市场地位：•国泰人寿目前为台湾市场第一大寿险公司，新单市场份额为25%，其个险渠道市场份额高达45%，收展贡献度70%•国泰人寿业务员队伍关键指标在岛内有明显的优势，13个月定着率高达51%国泰人寿收展与专招队伍发展趋势一、收展成立的背景（二）收展是专业分工的必然选择专业分工，是19世纪经济发展的主要动力。纵观全球寿险市场，也将会形成两类分工：1、营销队伍：以销售、开拓为主，人员定着力不高，人员离职后产生大量的孤儿保单。2、收展队伍：以服务、二次开拓为主，强调一个客户，一个市场，一辈子服务，专注以收促展。8看系统先进标杆－**收展人力、业务个险贡献度在渠道新增人力中贡献了41.4%的新人，相当于个险每新增10人，其中就有4.1人是来自收展9看系统先进标杆－年龄优势：对比三大平台，收展队伍年龄构成优于城区和两乡25岁以下25(含)-30岁30(含)-40岁40(含)-50岁50(含)以上城区16.22%15.60%37.74%25.78%4.65%两乡15.38%14.58%34.85%29.68%5.51%收展23.5%23.9%28.7%19.1%1.8%16.22%15.60%37.74%25.78%4.65%15.38%14.58%34.85%29.68%5.51%23.5%23.9%28.7%19.1%1.8%0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%35.00%40.00%城区两乡收展收展30岁以下的年龄占比达到47.4%。这种年龄优势一方面更容易对接未来以80后、90后为主的市场；另一方面这个他们的保险寿命将更长！看系统先进标杆－学历优势：**收展大专及以上学历人员占比85.3%，明显优于城区和两乡，既有利于适应监管规定，更有利于对接市场。10初中及以下中专中专大专本科研究生及以上城区10.34%53.41%53.41%20.61%6.47%0.14%两乡17.55%54.50%54.50%14.72%4.28%0.07%收展0.20%4.60%9.90%69.60%15.60%0.10%0.20%4.60%9.90%69.60%15.60%0.10%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%80.00%城区两乡收展一、收展成立的背景（三）收展是市场竞争的必然选择在现有市场竞争中，城区和两乡队伍，都是存量，收展是完全的增量,是牵制对手，队伍发展的必然选择。业内实践：平安区拓队伍发展情况12•平安区拓队伍早期发展较快；但2008年以来，其营销队伍规模迅速提升，区拓发展相对迟缓，区拓队伍贡献度有所下降•总体上看，平安寿险并未将区拓队伍作为全局重点，其营销队伍发展活力较足，因而被视作经营重点平安区拓队伍自2001年起步，2017年**PA区拓队伍规模突破３万人。小结（一）收展是行业发展的必然产物（二）收展是专业分工的必然选择（三）收展是市场竞争的必然选择Part2收展的定位一、总、省公司领导队收展队伍建设的指导思想收展队伍是我们队伍扩张的新增长点，要严格按照要求，规范新队伍的建设、管理、发展，不能重走过去的老路，使新队伍成为真正自主经营的队伍。15深入贯彻落实公司总体战略部署，以个险渠道“双领先”为发展目标，坚持销售队伍的有效扩张与扩量提质，以营销队伍为根本，新型收展队伍为新增长极，其他队伍为有效补充，重点实施营销队伍升级转型，着力推动新收展队伍快速扩充，适度发展高端队伍与跨界营销队伍，全面对接未来市场主力消费群体，重塑城区竞争优势，巩固县域传统优势，进一步促进公司业务持续、健康、稳定发展。发展目标：抓住机遇大发展，超越同业区拓，为双领先增添新生力量，打响“反超”的第一枪，抢夺市场主动权。一、总、省公司领导队收展队伍建设的指导思想要高度关注收展建设，尤其是要关注收展队伍发展，将队伍发展作为下半年及明年**收展的发展重点。省市公司要加强对收展的资源投入，大力发挥政策资源的撬动作用，扩队伍保生存。**省公司领导高度重视收展发展，逢会必讲收展，督导必问收展！一、总、省公司领导队收展队伍建设的指导思想二、收展队伍的定位（1/4）1对接新生代客户群体（70、80后），保持销售队伍与主体消费群体的同频共振；2实施公司个险队伍的体系外改造3提升公司在核心区域的市场竞争能力4提升客户服务质量，强化公司客户资源的整合利用5保持公司在个险市场上的领先地位二、收展队伍发展定位：必须坚持“三高”（2/4）高起点定位新生代主力消费群体（70-80后）的主要承载者强化城区（含县城）市场竞争力的生力军实现集团及公司内部客户资源整合开发、为客户提供一站式金融服务的综合理财服务队伍高目标诉求成长性更好、扩张性更强的队伍在新增数量、育成质量、主管成长速度上，有更高的目标追求除了与传统营销队伍相比要有优势，与同业主要竞争对手相比也要有优势高标准运作打造寿险营销管理最佳实践的试验田、示范区使收展基层单位成为营销管理专业人才的培养摇篮二、收展队伍发展定位：必须坚持“五化”（3/4）对接当今社会主流求职群体，具有创业发展的需求、意愿、能力，与公司对队伍的发展要求的同频共振。以服务为切入点的销售模式，整合公司客户保险综合需求，为客户提供一站式专业金融服务。以丰富的人才资源与客户资源为依托，直面在核心区域的市场竞争，实现队伍发展的突破。是公司应对当今市场竞争，实施个险队伍体系外改造，着力打造的第四支销售队伍。区域化拓展。年轻化专业化城区化标准化支点化客户服务模式、收展人员成长模式、团队运作模式标准化，为队伍发展提供强有力的保证。二、收展队伍的定位（对内勤而言）（4/4）是职业生涯的新平台；是价值提升的新机遇；是创造传奇的新世界；比较收展营销展业模式农耕式经营打猎式（游牧式）经营展业时间省时高效具连续性耗时不动定性高队伍管理可控，可实现过程管理不可控，过程管理实现困难服务水平稳定容易落差较大客户管理易实现难度较大客户满意较高相反三、收展与营销的主要区别三、收展队伍较营销队伍的两大优势制度优势基本法资源优势孤单资源１、收展基本法投入比营销更高２、收展在日常考核保证营销伙伴的良好的工作习惯３、收展更快实现晋升１、孤单是收展队伍留存的法宝。２、孤单开拓解决队伍去哪的问题３、规范孤单流程，提升资源使用效率。Part3收展的文化25毛主席语录《《文化工作中的统一战线》1944年10月收展文化收展文化是在一定时期内通过一定方式引导逐步约定成俗，为大家接受和共同遵守的特有的收展人员的语言习惯、行为方式、装饰风格、思想观念（包括对制度的理解与执行）等即形成一个团队鲜明的引以为傲的共同价值观和行为规范。它是一个团队即收展的灵魂。企业家精神，是一种创新意识；企业家精神，是一种责任；企业家精神，是一种品格；企业家精神，是一种价值观；企业家精神，是一种文化修养；一个社会总是有一些传统、规范和模式，而认识到这些模式的问题，重新组织要素，并成功为社会创造价值，这就是企业家精神。———王石**收展文化－双创文化（对内）28创业文化做保险，就是要借中国人寿招牌，打造一个属于自己的永续经营的“企业”。三年规划成长路：区域总监创业者光有激情和创新是不够的，它需要很好的体系、制度、团队以及良好的盈利模式。——马云“体系”有保障－借力百强企业，零压力创业做真正国寿企业家“制度”有保障－最好基本法制度基本法有资源、更安全的创业机制有规划、有保障的职业生涯“盈利模式”有保障－百万年薪的创业机遇企业家盈利模式的核心——基本法创富文化根植创富梦想，搭建快速晋升通道，实现三年百万年薪梦区域总监平均收入55万，最高108万******团队文化******团队文化**收展服务七如文化(对外)•客户资源—如获至宝•投保信息—如数家珍•面见客户—如遇至亲•服务心态—如履薄冰•服务技能—如鱼得水•客户感受—如沐春风•多方共赢—如愿以偿Part4收展的愿景１、进一步提高服务品质，提高客户满意度区域收展员以提供一对一、全方位多功能互动式的服务，可以有效减少客户的投诉和纠纷，提高客户的满意度。收展员服务的特点决定了服务品质的必然提高。同时从制度层面和管理层面可保证服务品质的提高。收展队伍建设目标（1/4）2、进一步提高公司品牌形象，树立收展服务品牌1.说到可乐的时候，人们会想到…..2.说到快餐的时候，人们会想到…..3.说到动画片的时候，人们会想到….4.当说到保险的时候，区域客户会第一联想……………………可口可乐麦当劳迪斯尼收展员5.当说到保险服务的时候，区域客户会第一联想到………………中国人寿收展队伍建设目标（2/4）3、通过区域收展制特色的管理和培训，培养专业人才收展员经过严格甄选后进入公司，通过区域收展制一系列的教育培训和实际工作的锻炼，可以使之素质得以提升，销售能力得以提高，服务理念得么升华，从而成为寿险方面的专业人才。未来的收展员扎根区域，深入到客户生活中，一切围绕客户而动！收展队伍建设目标（3/4）4、实现区域占领，确保市场应有份额收展员在固定的区域内进行日复一复，年复一年的收费、保全、理赔、信息提供等一系列服务，通过大量而密集的访问，由“点的开拓”——访问公司保户、收取保费，到“面的开拓”——访问区域内一般的住户。树立良好的个人服务品牌，通过公司品牌和个人品牌的重叠放大效应，可赢得区域内住户的认同、信赖、钦佩和赞赏，使区域客户对公司与收展员形成依赖之感。收展队伍建设目标（4/4）收展未来三年规划：三分天下有其一两乡收展城区未来三年，个险销售队伍假如达成15万，收展队伍达成5万，意味着管理队伍由300人至1500人，公司进一步壮大，意味着个人成长和职级也进一步得到提升。收展未来三年规划：赶超PA区拓Part5**收展发展思路收展队伍发展思路外强“张力”一个核心快速扩军两大支撑标准化和专业化内塑“品质”收展队伍体系－六大系统人力发展系统收展参天系统收展销售系统收展标建系统孤单服务系统收展基础系统增育晋留组织八率严格管理标准运作留存法宝精耕细作专业销售双线推进内外联动自主经营专业引领系统致胜收展发展五大原则•坚持城区先行、重镇为主的原则•坚持收展独立运作的原则•坚持高标准发展收展队