面向机械行业应用的专题话术(erp事业部产品市场推广部)

面向机械行业应用的专题话术产品市场推广部电话营销中心2007年5月目录一、机械行业解决方案介绍....................................................................................................3（一）总体概述...........................................................................................................................3（二）功能详解...........................................................................................................................6（三）成功案例.........................................................................................................................10（四）竞争对手资料.................................................................................................................12二、不同类型企业的场景模拟.............................................................................................12场景一：产能驱动型企业.........................................................................................................12场景二：物料驱动型企业.........................................................................................................17三、机械行业术语词典...........................................................................................................20一、机械行业解决方案介绍（一）总体概述1、机械行业的特点是什么？（1）从生产经营模式上看，存在单件生产、多品种/小批量和重复大批量生产等多种方式。（2）从制造工艺上看：大部分需要设计再加工，工艺流程复杂；产品构成、设备资源随市场需求变化。（3）从产成品特征上看：结构复杂、物料种类繁多；品种规格多、成套性和系统性强。2、以产成品分类，机械行业企业分为几种类型？机械行业属于离散性制造业，根据企业的产成品不同，又可将机械行业划分成：机床工具、工程机械、专用机械、电工电器设备、仪器仪表、通用基础件等。机械行业解决方案主要适用于机床工具、工程机械、专用机械、电工电器、通用基础件等类型的企业。3、以生产特点分类，机械行业企业可分为几种类型？各自的管理重点和难点分别是什么？划分标准行业类型管理重点管理难点以加工制造为主产能驱动型精益生产、敏捷制造需求与计划、能力及平衡以零件装配为主物料驱动型准时交货率、采购与库存管理计划体系、料品齐套控制4、机械行业企业管理过程中的主要关注点包括哪些？具体表现出的管理难点包括什么？关注点管理难点计划管控的准确性①容易扩大生产和采购的提前量；②计划的周期偏长，易出现误差；③难以准确获取库存、在制动态信息；④零件成套水平差，影响订单交付。设计与生产制造的同步①产品设计数据的快速获取；关注点管理难点②设计变更、料品替代不能及时反馈；③产品结构和工艺的版本管理和追溯。制造过程的料品管理①开料边角料浪费，领发料随意；②品种多、非标件多、工艺复杂；③销序工作量大、信息采集不及时；④难以跟踪生产进度，影响订单及时交付。生产制造成本计算①采购与生产计划脱节易出现材料积压；②通用件预投引起的归集不准确；③经常性的料品借代、缺料补料；④定额不能反映真实工时，加工费率难以准确。委外加工管理①委外计划与生产计划同步；②从委外发料到委外入库的全程控制；③多次领料的核销、差额核销的处理；④委外加工费用的准确计算。订单的跟踪与及时交货①接单时的成本模拟与盈利评估；②订单的料品缺料分析；③总装调试、部件返工或调整。5、机械行业解决方案的总体实施思路是什么？机械行业解决方案是ERP2/3的全面应用，围绕机械行业管理重点与难点，通过对财务会计、供应链、生产制造等模块的集成应用，帮助企业客户减少管理误差，降低管理性成本，提高生产效率，优化生产步骤的目的，为企业打造出独特的盈利模式。由于机械行业企业规模及信息化进程不同，为了适用于各种不同发展状况的企业建立了两种平台：基本平台和整体平台。6、基本平台的应用价值是什么？目标客户群是谁？由哪些模块构成？基本平台适合于处于信息化建设中期的成长中的中小型机械企业。基本平台满足企业面向接单生产、预测生产、设计与制造的有效集成、建立企业内部的计划管理体系，实现机械制造企业内部订单和物流的计划、执行、状态的全面管理。除了完成财务与进销存业务的信息化管理，完善机械制造企业基础数据的管理，还实现与主生产计划相关的物料需求、生产订单、领料与订单入库等，使企业管理由粗放变为精细。构成模块包括:财务会计：总账、报表、应收/应付供应链：采购、销售、库存、存货生产制造：物料清单、生产订单、主生产计划、BOM设计、需求规划、生产规划、质量管理、设计集成。7、整体平台的应用价值是什么？由哪些模块构成？整体平台是在基本平台的基础上，为机械制造企业提供多层次的计划及平衡系统、精细高效的生产过程控制，实现机械制造企业计划细化、能力平衡、强化车间管理、信息全面集成的目标，构建整体的信息化管理平台。构建整体平台在基本平台基础上需要增加模块包括：车间管理、产能管理、委外管理、计件工资、设备管理、工程变更、条码系统、办公自动化、人力资源、客户关系。8、机械行业解决方案中的主要应用价值点包括哪些？给客户带来的应用价值是什么？关注点应用价值基础数据和期量优化①根据统一的编码规则，将生产上面的物料统一进行管理，加强各部门的数据共享。②对库存的安全量、提前量、批量等进行初始设定，在库存管理过程中不断优化，形成相对稳定，并进行持续监控。设计与制造的同步处理实现设计信息和制造信息的集成。已实施应用CAD和PDM系统的企业,可以将设计系统中物料清单和工艺路线相关信息通过系统接口自动传递到ERP系统中的BOM(物料清单)和车间管理的工艺路线中。实现了设计信息与制造信息的集成应用,减少了信息的重复利用和差错的出现。快速柔性的计划体系构建①依据MRP方法，产生自制件生产计划、原辅材料采购计划、外协件委外计划等、系统还可以生成设备使用计划、工装模具计划、刀磨量具计划等，自制件生产计划通过能力平衡，最终确定车间作业计划，实现快速制定计划。②支持销售订单变更及生产用量变更，让计划变得具有柔性。生产过程有效管控①通过车间作业计划、产能检核、异常调度等功能，实现了作业现场的精细管理。②通过工序级的加工规划、完工和转移、质量检验、工废料废、工时、进度报告等，不仅在生产制造环节保证了敏捷、高效、准时，而且能通过采集现场的准确数据，支持和完善企业在成本归集、计件工资计算、期量标准优化等方面的管理需求。③通过按订单生产的物料检核、限额领料、在制品跟踪、完工入库、耗料倒冲等功能，准确的记录工艺投入、完成、盈损、报废等加工过程中的数据，实现对车间在制品的有效管理和控制。关注点应用价值委外业务的科学管理①通过供应商报价管理，对多家合格供应商的委外加工报价进行对比和筛选，在同等质量、同等服务的前提下通过系统的比价生单功能自动产生订单，杜绝企业营私舞弊现象。②及时收集各笔委外加工业务的加工进度，通过压缩委外加工业务的生产周期，合理平衡生产进度。③严格控制委外加工成本，按计划标准实时控制委外加工业务的成本，最终实现降低产品总成本的目标。严格委外加工零部件的质量管理，通过对委外管理关键工艺的质量控制，保证委外件的质量，从而保证产成品的质量。成本归集与控制流程规范①采购成本控制：采购管理人员根据MRP运算生成的采购计划，考虑了料品的在库、在制和在途，不会出现原材料采购的错漏，避免了材料积压和生产短缺现象。通过系统设定的采购最高限价和各种库存策略，降低了采购成本。②实现限额领料：仓库管理人员按照产品BOM、工艺和生产计划的要求，对零部件加工和制造的原材料领用进行控制，有效地减少了生产制造过程中的耗用和浪费。③计件工资的准确计算：通过车间工序转移过程中工时、工废等数据的及时准确记录，财务和薪资管理人员能够快速准确地计算车间工人的计件工资。缩短制造周期：通过快速制定有效的生产计划和准确的采购计划，提高了计划、采购、制造整个流程的效率，减少了停工待料现象，能够及时发现和修正生产过程中的异常。其他关键应用①质量管理：②批号管理：③序列号管理：个性化应用解决方案—UAP为用户提供了灵活自主的实用工具集：采用面向业务的处理流程、单据、分析报表等多种设计方式来展现个性化自定义功能。（二）功能详解1、如何向客户简要介绍机械行业解决方案？根据机械行业特征及管理难点，为客户提供以生产制造管理和控制为核心应用的全面ERP解决方案。以用户需求为导向，帮助企业用户快速制订准确的生产计划和采购计划，与外协厂家实现业务协同，合理控制库存，优化生产作业流程，有效控制交货期，真正实现企业物流、资金流、信息流的集成。在减少企业的管理误差、降低管理性成本的基础上，为企业打造出独特的盈利模式。2、为什么要进行基础数据和期量优化？如何进行基础数据和期量优化？手工管理模式下，产品结构和工艺路线等基础资料的管理难度比较大，同一料品在不同部门可能有不同编码和名称；BOM更新没控制，采购与生产使用版本不同，造成生产缺料，它制订没考虑实际损耗，过于理论化造成生产缺料等。解决方案详细说明建立规范统一的产品物料清单(BOM)对所有生产产品的构成，统一以物料清单(BOM)的形式管理，即清晰的反应了产品物料的构成关系,同时包含了物料的采购或加工提前期、消耗定额等信息，并做到产品生产数据只有一个来源。建立物料的生产工艺路线数据对应于产品物料清单(BOM)，定义所有自制件的加工工艺路线，规范产品的加工数据。这种工艺路线由工序组成，而工序的划分是可以从管理的角度来进行。准确的物料用量定义物料清单中的物料用量支持分数表示方式，能更准确地表示产品和物料之间的消耗定额关系，如产品包装物、油漆、电镀等物料的耗用定额等。3、为什么要构建快速柔性的计划体系？如何构建？手工编制计划的工作量大，且无法全面考虑各种影响因素，容易出现漏缺，计划和采购人员为了确保订单及时交货只有放大生产和采购需求，不可避免的造成了企业库存和在制品积压。解决方案详细说明快速编制物料需求计划，及时下达采购计划和生产订单物料需求规划可以根据销售订单或预测订单，在考虑库存可用量的情况下，精确计算所需的生产和采购任务，自动计算出各采购件、委外件及自制件的需求数量和日期，并可以自动生成采购订单、生产订单和委外订单。通过异常情况稽核，提高计划的准确性可以在制订生产计划和物料需求计划前，通过自动计划运算前的累计提前期计算、库存异常状况、订单异常情况等的稽核作业，对异常情况进行预防性稽核，以提高计划的准确性和实效性。根据单个或多个订单准确及时生成物料需求计划,响应市场变化.(SRP)针对为订单生产的企业，处理在插单时，系统能够快速回答需要为这张订单准备（生产、采购和委外）哪些物料和多少