销售团队建设与管理三七作业

（一）选题内容1、简述销售团队的定义及建立销售团队的意义。销售团队的定义：销售团队是指由两个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。团队成员之间共享信息。共同制定决策，以便每个成员更好的承担自己的责任。建立销售团队的意义：一个销售团队对一个企业有着重要的作用，销售人员是代表企业与客户联系的主要桥梁。而具有团队协作精神的销售人员所组成的销售团队，对于企业实现自身的销售目标更是起到了不可估量的作用，为客户提供符合客户要求和祈望的服务。2、阐述销售团队与销售群体的区别（1）在目标方面。销售群体的目标必须与销售组织目标保持一致，而销售团队除了组织目标之外，还可以制定自己的目标。（2）在领导方面：作为销售群体应该有明确的领导人；而销售团队可能不同，尤其是销售团队发展到成熟阶段，团队成员共享决策权。（3）在协作方面：协作性是销售群体和销售团队最根本的差异，销售群体的协作性可能是中等程度的，而销售团队充满了一种齐心协力的气氛。（4）在技能方面：销售群体成员的技能可能是不同的，也可能是相同的；而销售团队是把具有不同知识、技能、和经验的综合在一起，各成员的技能是相互补充的。（5）在责任方面：销售群体的领导者要承担很大的责任，而销售团队领导者或是每一个销售成员都要承担责任，甚至要相互作用、共同负责。（6）在绩效方面：销售群体的绩效是每一个个体绩效相加之和，而销售团队的绩效是由团队成员共同合作完成的，其绩效可能是一加一大于二。3、理论联系实践分析销售团队的领导的特点及称职的领导者应该做到哪些特点？答：销售团队领导的特点：（1）销售团队的方针名确。（2）销售团队领导者头脑清醒，其领导作用得到发挥。（3）销售团队内都能够相互沟通。称职领导的特点：（1）意识到领导的责任。（2）发挥领导的作用。（3）加强团队及自我管理。（4）彻底加强事前管理。（5）发挥领导的自主性和主导性。（6）具有领导者具备的行为特点。4、分析销售团队的积极作用。（1）促进新产品的推广。（2）促进新产品的创新。（3）促进竞争，从而推动产品的改善革新，提高经营效率降低成本。（4）通过刺激“消费—就业一消费”循环来增加消费者收入。（5）销售团队成员的待遇很好。（6）销售团队中，女性人员日益增加。5、阐述销售团队存在的问题。（1）状态懒散，办事不利落。（2）销售动作鲁莽。（3）优秀团队成员带走客户。（4）存在“鸡肋”成员。（5）能人招不到，好人留不住。（6）销售业绩不稳定。6、解释概念：薪酬、纯粹薪水制度、纯粹佣金制度、纯粹奖金制度、薪水加佣金制。（1）薪酬：薪酬是企业对销售人员给企业所做的贡献，包括他们实现的绩效，付出的努力、时间、学识、技能、经验以及创造所付给的相应的回报或答谢。（2）纯粹薪水制度：无论销售人员的销货额多少，均可于一定的工作时间之内或得一种定额的薪酬，又称计时工资制、固定工资制。固定薪酬的调整，主要依照评价销售人员的表现及绩效的结果。（3）纯粹佣金制度：纯粹佣金制度与一定期间的销售工作成果或销售数量直接有关，即按照一定的比率的销售额给予佣金。（4）纯粹奖金制度：奖金制度是向销售人员付酬的一项重要手段，主要是向有突出业绩的销售人员给予奖励，也有向特殊事件给予奖励的，奖金可以月发，也可以年发。（5）薪水加佣金制度：薪水加佣金制度是以单位销售或总售货金额的较少百分率为佣金，每月连同薪水支付，或年终时累计来支付。7、简述纯粹薪水制度的特点及应用。(1)固定工资制，对于产品销量大的企业来说，是成本最低的一种薪酬模式。（2）固定工资制在调动销售人员的工作积极性方面，效率是最低的。（3）由于稳定的收入，销售人员会缺乏一种不断的取得销售合同或订单的迫切感。（4）固定工资制在发放时易于管理，在销售费用的预算上也易于进行预算和管理。（5）固定工资制对于那些希望有一个稳定的收入来源、不希望冒太大的风险的人来说会较有吸引力，对于那些充满冲劲的人来说，固定工资的吸引力较低。（6）固定工资制对于某些产品的销售也具有一定的优点。例如一些销售周期很长的产品。（7）对于培训期间的销售人员来说，给予固定工资报酬，可以使他们有稳定的收入，安心工作。（8）固定工资制使销售人员的收入可或得保障，使销售人员有安全感；容易了解且计算容易；适用于若干集体努力的销售工作。但缺乏激励作用，不易激发销售人员的创新性；就薪酬多寡而言，有薄待工资优良者及厚待工资恶劣者之嫌；不适于急需快速扩张业务的企业。8、简述纯粹佣金制度的特点及应用。（1）采用销售佣金制，销售人员的收入直接和销售业绩挂钩（2）在采取佣金制时，为了防止销售人员降低产品的售价或给予客户大的折扣以取得更大的销售额，销售经理必须制定相应的措施。（3）在佣金制度下，销售人员的薪酬支出与销售金额挂钩。销售额高佣金支出也会增加；反之佣金支出降低。（4）销售佣金奖励的主要依据的是销售业绩，所以难免会将销售人员的主要精力导向尽快取得销售合同的工作上，可能会导致工作人员忽视客户服务。（5）依靠销售佣金作为主要来源的销售人员在企业销售处于低潮，，或者企业的产品缺乏竞争力时，可能会选择离职另谋高就。（6）佣金制也可能导致销售人员只注重短期的行为而忽视与客户建立成员关系的弊端，销售人员的业绩难免会有差异。（7）佣金制会使销售人员在收取佣金以后，根本不愿意去催讨债务。（8）实行佣金制，对每年的销售，销售经理都可以确切的知道成本。（9）实行佣金制，不利于培养销售团队的团队精神，不利于新的销售人员的培养。9、简述特别奖励制度的应用。特别奖励制度：特别奖励就是规定报酬以外的奖励，即额外给予的奖励。这种额外给予的奖励分为钱财奖励以及非钱财奖励两种。钱财奖励包括直接加薪水或佣金，或间接的福利，如假期加薪，保险制度、退休金制等。非钱财奖励的方式也很多，如通过销售竞赛给予销售人员一定的荣誉，像记功颁发奖章及纪念品等。额外奖励可根据销售人员超出配额的程度、控制销售费用的效果及所或得新客户的数量等。采用这种薪酬模式，鼓励作用更为广泛有力，常常可以促进滞销产品的销售；但奖励标准或基础不牢靠，这就是足以引起销售人员之间的不平以及管理方面的困扰。10案例（选题内容第54题）结合案例分析：1、要召开一次成功的销售团队会议，应做好哪些准备?张经理做得如何?准备：（1）制定会议的目的（2）确定会议的参加者（3）选择销售会议的方式（4）确定会议的时间（5）确定会议的地点（6）确定会议的议程（7）确定集中会议的主题张经理在这方面做的是失败的，会议的召开没有时间性，没有明确的目标性，资料准备不充足，地点选择的不合理，与会者不能做好准备，以至于导致销售人员的太多的抱怨，最终还没有得到明确的结论。2、本次会议的主题是什么?进行的如何?张经理应该怎样使会议能够紧紧围绕主题展开?对出现的主题偏离，应该如何处理?答：主题:销售业绩下滑的原因在进行过程中没有明确的目标，会议的时间和地点设计的不合理，导致销售人员的抱怨，最终以失败告终。（1）会议的准备开始，把注意力集中在会议的目标上，宣读会议的基本原则，进行角色分配，确定个人的职责。（2）利用会议扩展的技巧，比如运用图像和文字，脑力激荡，区域分析，图解分析，SWOT分析。（3）灵活运用开会的创意方法，比如：分类列举法及缺点列举法，集思广益法，欢迎异想天开，希望列举法，KJ法，纸牌法等。（4）达成共识要点，呈现一个主意和观点。（5）采取轮流发言的方式。（6）巧妙的阻止销售人员与会议无关的话题。（7）立即制止与会议无关的话题，并重申会议的目标与讨论的主题。3、一个集思广益的销售团队会议应该遵循哪些原则?（1）制定会议的目的（2）确定会议的参加者（3）选择销售会议的方式（4）确定会议的地点（5）确定会议的时间（6）确定会议议程（7）确定集中会议的主题4、员工的意见反映了公司在销售目标上存在哪些问题?制定销售目标应遵循哪些原则?销售目标存在问题:（1）销售目标过高，不是销售成员可接受范围。（2）销售目标不具有可衡量性。（3）脱离了实际情况，投入了太高的期望值。（4）销售目标的时间与制定的销售额存在很大差异。制定目标应遵循的原则：（1）明确性（2）可衡量性（3）可接受性（4）实际性（5）时限性4、制定销售目标的程序有哪些?（1）设计销售目标。（2）了解销售的关键流程。（3）外部市场划分。（4）内部组织和职能界定。（5）销售团队人员的编制。（6）薪酬考核体系的设计。（二）论文海尔进入法国卖场建立本土化营销团队摘要：“进入DARTY是我们最大的成功„„”站在法国的家电卖场里，海尔法国营销总监弗朗斯瓦•盖尼亚说出上述的话。DARTY是法国KESA集团旗下的子公司，同时其拥有225家卖场使其成为法国最大的家电卖场。此前，还没有一家中国品牌进入这家卖场。一、艰难的海外之旅，“经过长达2年的持续接触，海尔在2007年正式进入DARTY，这是一个十分艰难的过程。”回忆起当时的情景，弗朗斯瓦记忆犹新。因为在法国，要想让一个年轻的品牌进入最大的家电卖场，并非是一件容易的事。事实的确如此。要想让法国年轻消费者选择海尔必须要有独特的创新。“你可以想象，一个年轻人的祖父与父母都在使用的品牌，会对整个家族产生深远的影响，很难让年轻一代做出更改。”弗朗斯瓦补充说，除非你有能够让年轻一代愿意购买的理由。商鞅变法之所以成功，就在于他言必行，行必果，得到了臣民的信任。作为一个营销团队，领导者也必须如此。没有规矩不成方圆，有力的销售政策和规范的制度是团队健康发展的有力保证，如果朝令夕改，不但会影响整个营销团队的凝聚力，还有可能导致经销商对公司不信任，甚至得寸进尺，结果是制度政策的公信力下降，领导的权威受到挑战。恰好是出于这样的担忧，DARTY没有给海尔进入的机会。“客户是因为不了解海尔，所以才不给我们机会，如果DARTY的高管知道海尔的规模与品牌，凭我们的差异化创新设计，就一定会进入这个最大渠道。”弗朗斯瓦信息十足地说。终于，海尔法国营销团队成功邀请DARTY的高管来到了中国海尔总部，在这里，DARTY高管看到了世界第一家电品牌的宏大的制造规模、无边界的研发团队。他们第一次感受到“海尔不仅是中国的，也是世界的”。很快，卡萨帝产品就进入DARTY，并很快就有了不错的销量，同时，在这个卖场销售的是售价在899欧元以上的中高端产品。“因为别人都是两门冰箱，我们是三门的，关键我们具备了独创的抽屉式设计，这是一个全新的差异化产品，很受欢迎。”弗朗斯瓦补充说。据透露，目前在这个卖场里出样的卡萨帝冰箱已经从最初的7台降为5台，“大约10天后，全新的无霜三门冰箱的将进入DARTY，会重新圈出我们新的位置。”无霜三门冰箱已经陆续进入欧洲市场，其高达1万多元的售价会进一步树立中国家电的高端品牌形象。二、当地化的营销团队，海尔在每一个国家或地区都建立了本土化的团队负责当地研发、销售等工作。海尔法国营销总部位于最繁华的戴高乐大街上的法国大厦，在这条距离新凯旋门只有2分钟车程的大街上，聚集了法国第六电视台、华纳兄弟等著名的行业巨头。法国营销总监弗朗斯瓦在2004年时加入。“当时加入时销售队伍里只有4个人，现在40多人。”弗朗斯瓦表示，据悉，这些销售队伍基本全是当地人。弗郎斯瓦加入海尔前，就已经在德国著名电器品牌工作了22年。22年来，弗郎斯瓦从最普通的销售员到部门经理，再到集团营销总监，丰富的电器销售从业经验让弗郎斯瓦积累了丰富的经验。“我愿意加入海尔是因为对海尔充满了信心。”弗朗斯瓦是通过对海尔的了解认识到这家来自中国的品牌未来的前景。“现在也证明，我的选择是正确的，我们创新出了抽屉式冰箱与冷柜，还有不用洗衣粉的洗衣机、抽屉式冰箱、无霜变温冰箱等这些都是海尔独有的。”弗朗斯瓦说。“与欧洲老牌家电品牌相比，海尔还很年轻，但我们推出的差异化产品会弥补自身不足，并成为引领趋势的品牌。”弗朗斯瓦说。目前，在整个欧洲，卡萨帝冰箱凭借抽屉式设计已经掀起了一场轰轰烈烈的行业革命。“我们跻身到主流渠道销售中高端产品全在于拥有了被用户认可的差异化产品。”弗朗斯瓦说。注释：能够圆满地完成