第四讲房地产市场调查研究.

第四讲房地产市场调研没有调查，就没有发言权！——毛泽东一、什么是房地产市场调研？房地产市场调研：就是以房地产为特定的商品对象，对相关的市场信息进行系统的收集、整理、归纳和分析，进而对房地产市场进行研究和预测，为决策者们了解房地产市场的变动趋势，制定公司营业计划，拟订经营策略提供参考与建议。二、怎样进行房地产市场调研？方法思路：点线面体二、怎样进行房地产市场调研？北五山路天河北路五山花园汇景新城体育东路（一）点1、产品分析2、价格策略3、广告策略4、销售执行二、怎样进行房地产市场调研？第一是对楼盘的地理位置分析；第二是对具体产品的分析；第三是分析楼盘的公司组成。（一）点1.产品分析2.价格策略3.广告策略4.销售执行二、怎样进行房地产市场调研？二、怎样进行房地产市场调研？（二）线和面1.区域分析2.区域产品3.需求特征二、怎样进行房地产市场调研？（三）体1.政治社会2.经济因素3.行政法规4.国际状况交房日期施工进度公用设施建材装潢面积房型建筑类别基本参数地块性质公司组成地段产品三、如何填写楼盘的市调详表？（一）产品1.地段地点：绝对地点和相对地点。交通：交通工具和交通方式。位置：主要指楼盘的具体坐落方位，地块的形状和大小，楼盘的主要层面朝向和相邻的其它房产状况等。环境：指楼盘周围的物质和非物质环境。三、如何填写楼盘的市调详表？两图一表一是“区域关系图”：主要侧重于对地点和交通的表述，除了楼盘的“点”在地图上标示外，周围的主要交通线也不可少，必须用缩小的真实图来表示。二是“基地位置图”，侧重于位置的说明，要求你能注明地块的形状和大小，是临街地，角地，还是袋地。表格指“环境评估”，是对周围具体环境的个人感受和总体评述，用文字来表达，填写时应注意行文的条理性和真实性。三、如何填写楼盘的市调详表？2.公司组成发展商；设计单位；承建单位；物业公司；营销代理公司。三、如何填写楼盘的市调详表？3.地块性质1）出让：是指国家将国有土地使用权在一定使用年限内出让给使用者，由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。其价格计算按土地的生熟程度分为生地价、毛地价、熟地价、楼面价。2）划拔：即县级以上人民政府依法批准、在用地者缴纳补偿安置等费用后，将该幅土地交其使用，或者将土地使用权无偿交给土地使用者使用的行为。3）转让：即房地产权利人通过买卖、赠与或者其它合法方式将其房地产转移给他人的行为。三、如何填写楼盘的市调详表？4.基本参数1）基地面积：是城市规划管理部门正式划定的项目用地范围面积。2）总建筑面积3）规划形态：是指这一项目的具体建筑构成4）容积率：又称建筑面积密度，是建筑的各层建筑面积总值和建筑基地面积的比值。5）覆盖率：又称建筑密度，是建筑物底层占地面积与建筑基地面积的比值，通常以百分比来表示。6）绿化率：是指规划建设用地范围内的绿地面积与规划建设用地面积之比（绿地率）三、如何填写楼盘的市调详表？5.建筑类别1）按售卖对象不同分为外销房和内销房2）按使用功能不同分为公寓、纯办公楼、商场、综合楼和别墅等。6.面积房型1）居住面积：是指住宅中供日常生活起居用的卧室、起居室等的净面积的总和。2）使用面积：是指住宅内分户门内全都可供使用的净面积的总和，包括卧室、起居室、厨房、卫生间、壁橱、阳台、室内走道、室内楼梯等。三、如何填写楼盘的市调详表？3）建筑面积A）对一栋楼来讲，建筑面积是指房屋各层面积的总和。B）每一层建筑面积则是建筑物勒脚以上外墙的水平截面面积。C）对一套单元来说，每套单元的建筑面积等于套内建筑面积与分摊的公用建筑面积之和。D）套内面积包括套（单元）内的使用面积、套内墙体面积和阳台建筑面积三部分。E）分摊的公用建筑面积包括公共门厅、走道、电梯井、楼梯、设备间等，仅限于本栋楼内的公用建筑面积，与本栋楼不相连的公共建筑不得分摊到本栋房屋内。三、如何填写楼盘的市调详表？4）得房率：是指套（单元）内建筑面积与套建筑面积的比率。影响因素：一是产品定位；二是建筑设计。5）花园面积：是指房屋周围、围墙或围护物以内的园地面积。6）面积配比和格局配比：面积配比指的是各种面积范围的单元在某一楼盘的单元总数中各自所占的比例的多少。格局配比指的是二房二厅、三房二厅等各种格局的单元在某一楼盘的单元总数中各自所占的比例的多少。它的表现形式有：面积、格局配比表和面积、格局配比图。7）平面设计三、如何填写楼盘的市调详表？7.建材装潢一是公共空间的外部装潢；二是私家单元的内部装潢。8.公用设施一是日常生活最基本的配套设施；二是为大楼或社区的住户专门设立的额外公用设施。三、如何填写楼盘的市调详表？三、如何填写楼盘的市调详表？9.施工进度与交房日期施工进度与交房日期，对期房而言是客户据以买卖决定的两个重要因素。正常状况下的施工进度表开工出地面结构封顶竣工交房总计多层6F02个月2个月4个月8个月小高层18F/1B04个月5个月8个月17个月高层30F/2B（带装修）06个月8个月10个月24个月总价付款方式单价价格三、如何填写楼盘的市调详表？（二）价格1.单价单价：指的是单位建筑面积的房地价格。1）起售单价：习惯上，我们对底楼朝南单元的单价确定为计算基准，并设定不同的层次系数和朝向系数，各处单元的单价由此计算而来，这个计算基准称之为起售单价。2）最低单价：往往是层次、朝向等条件最差的单元所标定的单价。3）最高单价：往往是层次、朝向等条件最好的单元所标定的价格。4）平均单价：总销售金额除以总销面积得出的销售单价。三、如何填写楼盘的市调详表？5）主力单价：是指所占建筑面积比例最高的单元所标定的销售单价，是判断客户定位的关键。6）成交单价：是指在销售中单元房的实际售卖价格。三、如何填写楼盘的市调详表？2.总价总价指每一个销售单元的房地总价格1）最低总价：一般是面积最小，且层次、朝向等条件最差的单元所标定的总价。2）最高总价：一般是面积最大，且层次、朝向等条件最好的单元所标定的总价。3）总价范围：指最低销售总价和最高销售总价之间的摆幅范围。4）主力总价：指所占建筑面积比例最高的单元所标定的销售总价。5）总价配比：是指依总价范围不同，各个范围的总价及其所对应的单元数量在总销金额中所占的不同比率。三、如何填写楼盘的市调详表？3.付款方式：是房屋总价在时间上的一种分配，用于缓解购买者的付款压力，扩大购买者的客户层的范围，以提高楼盘的销售率。1）一次付款：是指购房者下定签约后，随即将所有的购房款项一次性付给发展商。2）建筑付款：是指整个购房款被分成若干比例，购房者依据楼宇的施工进度逐一支付的付款方式3）时间付款：是指购房者下定签约后，按时间逐一交纳房款。4）银行贷款：是指购房者在购房进，向银行提供担保的质押文件，经银行审核通过后，取得房屋总价的部分贷款，依抵押约定，按期按时间向银行偿还贷款本息，并提供该房地产作为还款的担保。5）延期付款：是指购房者在交纳一定比例的前期房款后，到交房入住或未交房入住时，在以后的若干年中按月分期付清余额。发展商称为“发展商贷款”。三、如何填写楼盘的市调详表？来电来人主要诉求数量强度广告媒体接待中心广告三、如何填写楼盘的市调详表？（三）广告1.接待中心（售楼处）：实际是销售的主战场，它的地点选择，数量分布，装潢设计是广告策略的主要部分。2.广告媒体：报刊媒体、户外媒体（大众与小众）3.数量强度：主要指报刊广告的刊登次数和篇幅、户外看板的块数和大小。4.主要诉求5.来电来人：指销售现场来电询问和来人看房的具体组数。三、如何填写楼盘的市调详表？（四）销售1.销售情况分析1）售出户数：指已销售的总户数作用：局部分析出近期市场接纳量大小。2）销售率：指已售出户数占可销售总户数的比例作用：判断一个楼盘为市场接纳程度。3）销售顺序：指不同总价、不同格局和不同面积的销售单元，在销售时最先成交，其次成交，以及最后成交的前后顺序如何。三、如何填写楼盘的市调详表？2.客源分析1）客源构成：主要指购买客源的地区、职业、年龄和家庭特征等。2）购买动机：是指在地点、规划、价格、工期、房型及公司品牌等诸多因素中，依次能打动客户的因素，它们在其决定最终是否购买时所起作用的大致比重等。3）购买抗性：是指在地点、规划、价格、工期、房型及公司品牌等诸多因素中，依次使客户产生离心力的因素，它们在其决定最终是否购买时所起作用的大致比重等。三、如何填写楼盘的市调详表？成功点失败点建议三、如何填写楼盘的市调详表？（五）总结五、总结1.成功点：指楼盘为市场所接纳，客户据此引发购买欲望的具体原因。2.失败点：指为市场所抛弃，客户由此减弱，甚至失去购买欲望的具体原因。3.建议：面对楼盘的成功点和失败点，在虚拟的条件下，我们应该采取好的具体措施，来发扬现存的优势，弥补已有的缺陷，合理优化营销组合，为最终提高销售率而服务。三、如何填写楼盘的市调详表？四、如何撰写区域市场调查报告？（一）区域概况（二）目标区域的楼盘情况（三）报告结论或建议注意要点：1、要关注材料的真实性和针对性。2、要注意定性分析与定量分析相结合。3、要图文并茂，详略得当，文字活泼简练。五、如何做一个合格的市调人员？1、必须具有诚恳的态度及良好的人际关系。2、必须具有敏锐的观察力和娴熟的表达技巧。3、必须不断学习各类房地产专业知识，善于融会贯通各种资料和信息。4、还须具备大肚量和力争上游的精神。天哪！我该怎么做？