第二章 B2B电子商务

第二章B2B电子商务B2B电子商务概述•美国学者米切尔·波特：一个企业的价值链和它所从事的单个活动的方式反映了其历史、战略、推行战略的途径以及这些活动本身的根本经济效益•供应链管理SCM(SupplyChainManagement)就是要组织好供求网络，规划和控制从供应商到最终用户的物资流通。•B2B电子商务最初就源于制造业供应链管理的变革。–生产企业的B2B需求调查需求调查材料采购材料采购生产生产商品销售商品销售收款收款货币结算货币结算商品交割商品交割需求调查需求调查材料采购材料采购生产生产商品销售商品销售收款收款货币结算货币结算商品交割商品交割以电子查询的形式来进行需求调查以电子单证的形式调查原材料信息确定采购方案通过电子广告促进商品销售以电子货币的形式进行资金接收同电子银行进行货币结算生产生产商品交割商品交割以电子查询的形式来进行需求调查以电子单证的形式调查原材料信息确定采购方案通过电子广告促进商品销售以电子货币的形式进行资金接收同电子银行进行货币结算生产生产商品交割商品交割未引入电子商务时引入电子商务时B2B电子商务•B2B电子商务的分类依据B2BB2Ccisco.com，思科ge.com，通用电气alibaba.com，阿里巴巴ihaier.com，海尔bsteel.com，东方钢铁在线amazon.com，亚马逊fedex.com，联邦快递8848.com，珠穆朗玛joyo.com，金山卓越C2BC2Cpriceline.comlalasho.com，拉拉手dickerabid.comebay.com，（网上拍卖）yabuy.com，雅宝拍卖网eachnet.com，易趣网企业消费者企业消费者B2B电子商务的优势•降低企业的采购和销售成本•优化企业的库存。•缩短企业的生产销售周期。•促进买卖双方信息交流。•全天候无间断运作。B2B电子商务的发展态势•对B2B应用的需求极其旺盛•B2B模式的交易额占据了电子商务交易总额的大部分。•B2B电子商务在降低企业经营成本方面更具优势。•B2B电子商务模式更适应现代物流管理。•B2B电子商务模式的信用和安全问题更有保障。B2B电子商务的实现•交易前准备阶段•交易谈判和合同签订阶段。•合同履行前准备阶段。•合同履行和售后服务阶段。实现B2B电子商务的条件•在企业现有的信息管理环境中，已有了一套行之有效的供应链管理体系。•为了将基于企业内部网络的供应链管理移植到互联网平台上，必须实现企业外部合作伙伴的信息管理处理规则与核心企业开展B2B的要求接轨，如数据处理格式与流程的统一化和电子化。•当理顺了企业内部信息系统和B2B网站的联接关系后，就应该把注意力投向B2B网站的整体定位和策划上了。B2B领域中的认识误区•首先，和从事B2C业务的企业相比，从事B2B业务的企业对市场营销一点儿都不重视•其次，许多人甚至专业人士认为在网络经济的条件下，B2B更容易获得成功，并且在全球实现B2B商务仅需点击鼠标就可以做到•第三，传统观点认为互联网为大小企业提供了一个聚集在一起进行买卖活动的共同平台，它缩小企业间的差距全球B2B商业活动面临着的问题和考验•首先，资金市场对B2B企业的投资也出现了萎缩的势头。•其次，交易量不足和禁止卖家推广是令B2B企业管理者头痛的两个问题。–第一，交易量普遍不足。–第二，禁止卖家推广。我国B2B发展的特点与面临的挑战•据中国B2B研究中心相关调查数据显示，截止到2009年6月，我国规模以上电子商务网站总量已经达12282家。其中，B2B电子商务服务企业有5320家，B2C、C2C与其它非主流模式企业达6962家，特别是自进入2008年来，呈现出高速增长、乃至井喷之势。•其中，行业B2B电子商务网站（又称“行业网站”）是目前中小企业电子商务应用的主要途径，是引领我国B2B电子商务朝着专业化发展的“生力军”。调查显示：从2002年到2009年，国内行业B2B电子商务网站数量持续高速增长。行业网站数量从2007年4500余家，增加到2008年5100余家，增长幅度是13%，呈现快速增长的势头。电子商务服务企业分布情况•根据中国B2B研究中心调查统计显示，目前国内电子商务服务企业主要分布在长三角、珠三角一带以及北京等经济较为发达的省市。其中长三角占有33.52%的份额，珠三角占有32.04%，北京占有8.86%，国内其它地方共占有25.58%。•可见，目前我国的电子商务服务企业多分布在经济较为发达的省市，且电子商务配套产业环境良好，主要与其这些地方环境承载能力较强、政府扶持力度较大、经济和人口聚集条件较好有关。电子商务服务企业行业分布•另在电子商务服务企业的行业分布中，据中国B2B研究中心调查显示，排在前十名的依次为：纺织服装、数码家电、钢铁机械、化工医药、建筑建材、农林、五金、包装印刷、食品糖酒、礼品饰品这些行业领域。我国B2B发展的一些特点和问题•B2B发展速度较快•规模偏小，水平偏低•行业间差异明显•大企业对B2B的推动作用较大我国的B2B需要改进的问题•明确B2B定位•改善现有商务环境•制定统一的B2B信息标准•提高企业参与的积极性•增强用户体验•开拓海外市场•而对于二线、三线的B2B电子商务服务企业，将行业网站细化，“做小做精做专”B2B网站类型•根据构建B2B网站的主体–企业B2B•单个企业B2B•企业联盟B2B•行业联盟B2B–中介B2B•面向制造业和商业的垂直型B2B–上游，指的是偏向于卖主的中介B2B网站–下游，指的是偏向于买主的B2B公司•面向中间交易市场的水平型B2B企业B2B与中介B2B的区别企业B2B电子商务模式中介B2B电子商务模式B2B电子商务的经营模式经营模式产品目录式拍卖式交易所式虚拟社区式描述提供大范围的公司和产品信息，为卖方提供低成本的销售渠道，为买方提供采购便利提供销售特殊商品的渠道，例如二手设备、多余的存货、可翻新产品等一般是按行业细分的大宗商品（例如钢材）交易市场通过提供行业专门信息和业内专家构成的社区式服务吸引目标客户群定价方法稳定的事先定价，支持买卖双方单独订立合同动态定价，支持正向拍卖或反向拍卖动态定价，类似证券交易的撮合机制无常规定价方法，可酌情任选前述方法之一买方利益节约采购和存货成本，扩大供货渠道，方便从价格、质量、服务等多角度对比不同供货商产品帮助买方更方便地找到所寻特殊商品和服务，获得更大的选择余地提供最快捷、方便、规范的交易提供行业内产品及服务的专业信息及专家社区服务卖方利益节约销售费用，扩大客户范围，增加收入渠道与客户满意度吸引更多买家出价，从而以更好的价格卖出，同时提高存货周转率通过交易市场提供的价格信号来削减过量存货提供高度集中的客户群收入来源1．提成2．向供货商收取加入列表的费用3．向供货商收取额外的广告费1．提成2．向供货商收取加入列表的费用3．向供货商收取额外的广告费1．提成2．收取会员费1．向供货商收取额外的广告费2．收取会员费3．赞助费4．和其他网站分享利润B2B电子商务的管理模式•企业内部管理中，以物流管理为基础，物流、信息流、资金流、商务流四流合一，将ERP、CRM、SCM、BPR等企业信息化应用纳入框架管理中，采用基于活动管理的技术来评估各种业务流程，消除不增值的活动；在企业外部管理中，强调内部协作和外部协同，支持企业间的协同商务，通过标准化的咨询、实施和服务，为企业分阶段快速部署行业化解决方案，在开放、集成的平台基础之上，灵活地满足用户个性的需求及企业业务不断变化的要求。•电子商务总框架–电子商务的“四流”经济活动发展离不开四流：信息流、资金流、物流和商流。电子商务的运作就是围绕这四流展开的。建立网站信息流宏观政策法规配送体系物流标准化建设网上支付资金流商流技术支持（安全、传输）•例：一个生产厂商从一个供应商（废品回收商）处采购原材料。银行回收商批发商原材料产品生产厂家EDI交换中心生产厂家向回收商购买原材料过程：运输交易过程支付运费过程运货过程付款过程订货交易过程银行回收商EDI交换中心生产厂家运输商–订货交易过程——信息流询价报价订单合同生产商回收商流程–运输交易过程——信息流询价报价委托合同回收商运输商流程–运货过程——信息流、物流生产商供货商运输商海关出库授权到货通知入库授权运货报关流程–支付运费过程——信息流、资金流回收商运输商银行付款指示单信用证通知收据收据转帐流程–付款交易过程——信息流、资金流供货商银行付款指示单信用证通知收据收据转帐生产商流程商务活动中物流及资金流产生的数据信息传递，分别形成了物流信息和资金流信息，而物流信息与资金流信息的综合便构成了商品流通中的信息流。B2B管理框架构建B2B电子商务管理框架B2B管理框架构建•挖掘企业资源配置能力•提供定制产品服务•完善物流配送系统•改进客户关系管理•建设网络信息化平台•应用电子交易系统•ERP——EnterpriseResourcePlanning企业资源计划系统•BPR——BusinessProcessReengineering业务流程重组、企业流程再造•CRM——CustomerRelationshipManagement客户关系管理•SCM——SupplyChainManagement供应链管理思考题•简述与传统商务相比，B2B电子商务的优势。•为什么说将来电子商务发展增长点是B2B电子商务。•我国B2B电子商务有哪些问题需要改进。