店铺销售实战话术

销售实战应答术让他备受着-----------感动我们满怀着----------感谢感恩一、亲切招呼•惯语-----您好(早上好)欢迎光临才子……您好(早上好)才子欢迎光临您好(早上好)才子万州生活管欢迎您!!•要求:读懂顾客需求目的：帮顾客找到试穿的理由,让你的介绍真正打动顾客后才鼓励顾客去试穿。（鼓励试穿的最佳时期:当顾客开始对商品感兴趣时,切记:不能在刚开始触摸或是眼光刚停留时）。•顾客分类：•1、边走边看边触摸商品感受（大多顾客）•2、有目的寻找似的看（目的性较强的顾客）（1+2）占70%的顾客满意而归。•3、闲逛的无心购买的，巡完场都不吭声的（无目的，闲狂）的顾客占20%不再彷徨不定，最终成为我们最忠实的顾客•4、有其它意向性的占10%的顾客帮他找到购买的理由。二、探询需求•案例：我只是随便看看？•错1.那您随便看看2:没关系3:您先看看，喜欢可以试一下4:有几款新款不错的5:好的6:哦•应答:1.是的！没关系，多看看多比较，等到哪天要买的时候，才知道怎么帮自己挑一个最合适的产品，您一般比较留意的是哪一类的衣服？•2.是的！没有关系，多了解一下，这样您也可以对我们的品牌多一分了解，以后有需要的时候，我们也可以更准确的帮您找到最合适您的产品。来，我帮您介绍------•3.好的！没有关系，现在多了解，以后在选择的时候会更专业，您放心，不管客户买不买，我们专业的服务是一样的，您一般比较喜欢什么样的衣服呢？•1、只对本品牌的商品进行讲价•比本品牌价位低的比较（外面的与本品牌相似的价位适当高一点但----直接引入商品的卖点）•问：太贵了！怎么这么贵，可以打折吗？•错：1）这样子还嫌贵；不算贵，已经打折了，比原价优惠多了；我们现在搞促销活动，多买多送，也不会太贵；多少钱才肯要。•2）不好意思，我们这里是不讲价的，目前没有折扣，当季产品不打折，打折可能要再过一阵子•3）这是进口面料•应答:1)如果单看标价的话，确实会让人有这种感觉，所以你有这种想法我们完全可以理解，只是我们的价格会稍微高一些的原因，是因为我们在质量上确实做得很好，设计也很新颖，所以款士客户也特别喜欢，----再加上买衣服也不一定只是看折扣而已，适合不适合也很重要，您说是吧？您当然也不希望买件衣服只穿几次就变形，那多浪费呀，是吗？买了也会经常穿，如果买了一件衣服结果才穿一两次就收起来，这样算起来反而才是真正的浪费钱。•2)这一点确实很抱歉，因为我们除了在促销期间有优惠，之外都是统一价格的，不过----（转往贵宾卡或卖点）三、效益提升—(一)销售中顾客讲价问：您公司现在7折，以后会不会有更低的折扣？错：一般来说是不会的，这个折扣已经差不多了，以前没有过，不过这也说不准，要看公司的规定了，应答：这一点请您放心，我们品牌在这方面是比较规范的，因此在折扣上的把握原则性也是比较强的，绝对不会随意乱打折，当然这也是对客户负责任的表现，如果折扣很混乱，我们乱打折，一天低过一天，您买起来也不会有安全感，即使产品您再喜欢，也不会购买，您说是吗？。2、顾客对我们的品牌及商品产生质疑时•问题1：你肯定会说你们自己是最好的哟！•错：如果你这样说，我就没办法了；算了吧，反正我说了你又不信；（沉默不语、继续做自己事情）。•应答：先生，你说的这种情况确实也存在，所以你有这种的想法和担心我完全能理解，不过请你放心，我们的品牌做了XX年了，我们的店铺在这个地方营业了XX年了，我们的生意主要靠像你这样的老顾客的支持，所以，我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险，我相信我们一定会用真正的质量来获得你的信任，这一点我很有信心，因为我是卖产品的人，并且我在这个店铺巳经做XX年，我对我们品牌的质量很了解，我们的产品的确好，你试了就知道啦！如果产品质量不好你买后还是会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，你说是吧！来，光我说好还不行，你自己也来试一下，看看衣服的上身效果怎么样，先生，这边请！问题2：某某某同你家比，哪家更好？•错：这很难说，我不太了解其他的牌子，都不错，各有特色，看你自己的喜好，他们就是广告打的比校多。•应答：生，您真有眼光，其实这几个品牌都不错，各有各的特色和设计风格，而且各有自己的客户群，主•要的关键还是看客户的需求来决定，不管是风格，款式还是颜色看适不适合你，我们的特点是-------特别适合您的是------您一般在选择衣服的时候是比较注重款式、风格、还是------•问：我怎么从来没有看见过这个牌子•错：1.是吗？不可能吧？我们店开了好几年了，我们在服装界还是比较有名气的，可能你没有注意吧，我们在很多杂志上有广告的2.我们这是新的牌子•应答:1.那真是可惜！不过没关系，今天刚好可以来了解一下！我来帮您做介绍！•2.哎呀！真不好意思，这我们得检讨检讨了。不过没关系，很高兴今天有机会跟您介绍我们的品牌-------•3.哎呀！那真是可惜，我们的品牌已经有----年了，主要的客户-------主要的风格------我们的特色是------•4.呵呵！是啊！我们是新的品牌，刚刚才进到商场里，所以以后还需要您多捧场、多照顾，我们的服饰最主要的风格------•问1：人家一线品牌都打折，你们为什么不打折呢？•错：1)沉默不语•2)没办法，公司的规定就是这样的,我们品牌就是这样子的,很多品牌也是不打折的啊•3)是吗？我看过他们也打折啊•4)像您这么有钱的人，不会在这一点折扣上计较吧？•应答:1）其实打折的原因很多，比方说库存、节庆、过季商品都可能造成折扣，加上每个品牌的销售策略不一样，有的品牌的商品价格定位偏高一些所以它们刚上季就打折，有可能折扣后比我们的价位还偏高一些，而我们品牌的价位定位适中一些，我们坚持不打折，其实是维护你们顾客的利益，减轻对你们的伤害，不管什么时候（时间的讲解）什么人（购物对像）到我们店里买商品，都不用担心价格的不统一而觉得自己上当受骗!•案例：我前一阵子到你们店铺购买商品都做了折扣的或前几天我的好朋友到你们店铺购物也做了折扣的，今天你一定要给我折扣，要不然就不买！•前者：请问你是什么时候……你的哪位朋友……这种情况在我们这里是不会出现的，我帮你查一你的积分资料……（边做边观察顾客的神态灵活运用销售技巧，灵活撑握）•后者：a、这种情况在我们这里是不会出现的，也许是你的朋友对你有些误导或是给你传达信息的时候有些误差…….（边做边观察顾客的神态灵活运用销售技巧，灵活撑握）•b、要求顾客回头再可以去他的朋友确认一下信息的真实性•c、作出承诺：如果事实是真的，或是以后有人购到更低的折扣，我们随时可以补偿你的差价。3、针对其它品牌对比后讲价问2：为什么你们的产品要比别人的贵？错：1）因为质量不一样，因为我们的手工和设计都不一样，比较好，比较有名，您要便宜的也有。应答：1）您指的别人是-------啊！原来如此，是这样-----（加上产品差异化的比较）2）是的！其实对于品牌来说，价格是不会随便制定的，他一定是跟着质量、产品的工艺、售后等等因素来考虑，然后制定一个合理的价格，因为我们也不希望您只是来一次而已，如果您能成为我们的老客户那才是最重要的，您说是吗？3）是的！不只是您问起这问题，之前有好几个客户一开始也问到这问题，不过后来不仅自己成了我们的客户，还帮我们介绍了好多个客户呢！比如说这位张先生（翻阅客户资料，以示证明），他去年情人节就介绍了不少客户过来，因为他认为在我们这里能很安心的买到好产品。问3：人家都打6折，你们为什么不可以？错：1）不好意思，.我们这是全国统一价，是公司的规定，我们也没办法，我们这是专卖店，不讲价，如果可以的话我还希望5折卖呢，有些品牌是拉高价位之后再打折。应答：1）其实我们也希望以最优惠的价格把产品卖给客户，只是您也知道折扣跟很多方面有关，比方说质量、售后、工艺等等都有关系，最重要的是这一类的产品您不是天天买，所以有保障才是最重要的，像我的朋友之前----2）是的！跟6折相比，感觉上打6折是比较划算，其实每个品牌的销售策略不一样，有的品牌价格定位偏高，它们刚上季就打折，折扣后比我们的价位还偏高一些，而我们品牌的定位比较适中，我们坚持不打折，其实是维护你们顾客的利益，减轻对你们的伤害，不管什么时候（时间的讲解）什么人（购物对像）到我们店里买商品，都不用担心价格的不统一而觉得自己上当受骗!如果我们的定位跟它们一样，我们也是可以打6折甚至更低，只是那样对客户来说就不诚信了，如果在价格上都已经不诚信了，质量上您也就更难相信我们了，您说是吗？4、针对老顾客---讲价问:老客户都没有优惠吗？错：1）不好意思，这是我们公司规定的，我们也没办法，我们这儿新老客户都是一样的应答：1）呵呵！很谢谢您（这么长时间）的支持，不过优惠方面，确实非常抱歉，这一点请您一定要谅解，您放心，我们公司在定价上一直都是很诚信的，我们更希望在价值和质量上能够有更好的，真正对老客户负责，因为这样您才不会对我们的品牌失去信心，才会对我们品牌和服务更加满意5、针对组合推销讲价问：买一件不打折，好，那我买4件你该打折了噻！要不然的话我就只买一件或是一件也不要了！错：不好意思，这不是多少的问题！我们新货确实没有折扣；您穿起来好看最重要了，是不是？我们的产品确实已经很便宜了；不要这样嘛，你知道我们也很难做的；那您考虑考虑吧。应答：1）先称赞顾客有眼光和与自己的沟通默契，几件商品都特别适合，不买或少买哪一件都可惜!遗憾!2）是的！你的心情我完全可以理解，如果我是你的话，一下子买4件也希望打折，不过……我们这样坚持不打折，其实是维护你们顾客的利益，减轻对你们的伤害，（时间的讲解…今天、明天或是后天甚至以后….）不管什么时候，任何人（购物对像）到我们店里买商品都是一个价，不会担心价格不统一，而觉得自己上当受骗!3）如顾客坚持要一件或两件：要不今天你先把自己喜欢的选上吧！（让顾客换下暂时不想买的后，再比较效果，再根据顾客的神情反应，循序渐进的再组合推销，如顾客还是无心购买其它的，可引导以后有需要时再购买，此时可建议顾客将要购的商品与自己以前的搭配）销货组合的最佳时期:1.当顾客在试穿自已选够的商品时,2.时当顾客发出开始喜欢商品信号时,销货组合的最佳时期:1.当顾客在试穿自已选够的商品时2.当顾客发出开始喜欢自已选够商品的信号时3.当顾客有意识想购买自已选够商品6、销售中顾客直接要求和主管或老板讲价，申请折扣问题：在卖场直接要求打电话讲价应答：先生，你的想法我完全明白，你完全没必要跟我们的主管请示折扣，因为我们的管理流程规范是我们公司规定的，作为我们的领导，我们的主管更应该带头遵守我们制度，如果他真的能帮你打折的话那我们也一定能帮你打折，如果以后我们主管在，你能打到折的话，到时我一定将你这次的差额补上，这一点你决对放心，其实我们品牌坚持每个顾客都不折是在维护你们顾客的利益，减轻对你们顾客的伤害，（时间的讲解…今天、明天或是后天甚至以后….）不管什么时候，（购物对像）你们每个人到我们店里买商品都是一个价，你们根本不会为价格不统一而担心，觉得自己会上当受骗!你说是吗！(二)、销售中顾客没有主见购物时1、顾客犹豫不决迟迟不能下单问题：我回去和我老婆商量一下…..•错：这款真的很适合您，衣服是你穿又不是你老婆穿，还商量什么？你穿起来真的好看，相信我！真的很适合，您就不用再考虑了；那好吧，欢迎您们商量好了再来。。。。（无言以对，开始收服装）。•应答：1）先生，其实我可以感觉得出来你挺喜欢这件衣服的，况且，购商品本来主要就是自己喜欢，并且这件衣服非常吻合你的皮肤、气质与职业，可你现在想与你老婆商量主要是考虑款式还是颜色或是…….•2）是的，你有这种想法我完全可以理解，其实你买衣服本身就是给你老婆看的，应该和你老婆商量一下，先生……你觉得我的眼光怎么样嘛，和你老婆相比呢？……那你相不相信我的眼光嘛，如果觉得还可以的话支持一下工作噻，给点面子噻，别犹豫了嘛！更何况你们男士平时就很少有时间逛街买东西，能选到自己喜欢的就更不容易了，先生现在就买上嘛！•3）如顾客还是坚持不买就想法延长留店时间，了解情况并建立与顾客信任：先生，过