珠宝终端营销策划（PPT74页)

Blog.sina.com.cn/louiechot珠宝终端营销策划Blog.sina.com.cn/louiechot策划的定义策划的应用策划的来源部门会议增进沟通音乐会Chapter1关于策划Blog.sina.com.cn/louiechot策划的来源Chapter1.1《后汉书·隗嚣传》：“是以功名终申，策画复得”《孙子兵法》：以奇胜，以正合《三十六计》、《资治通鉴》、《三国演义》谋士→参谋部点子大王→策划人→咨询策划公司WBSA。。。Blog.sina.com.cn/louiechot策划的定义Chapter1.2“策”是打破表面的意思；“划”的古文字为“画”，是形成深刻的“蓝图”的意思；在“策划”组词中是“导引潮流”—领先时代的含义。“策划”就是——道破天机，导引潮流。Blog.sina.com.cn/louiechot策划与管理好像是西药”与“中药”的关系，“中西医结合疗效好”！Chapter1.3Blog.sina.com.cn/louiechot策划不是…Chapter1.4插曲想当然小说灵芝草标准件Blog.sina.com.cn/louiechot策划在商务中的作用Chapter1.5一般，分宏观与微观提高决策质量提高人才竞争力提高岗位职能微观上改变发展目标避免死于非命改变发展方式节约资源宏观上提高速度促进竞争Blog.sina.com.cn/louiechotWBSA商务策划相对的新颖性或精密型Chapter1.6相对的超前性可操作性思维降解；可多层行动分解。经济组织为了谋求自我生存的最佳环境和市场竞争的必要优势，而进行的创新性或精密型的决策思维方式。Blog.sina.com.cn/louiechotChapter2营销策划和珠宝营销策划Slideno1012345•营销的定义•营销与策划•营销策划的作用•珠宝的营销•珠宝企业的营销Chapter26•珠宝企业的营销策划Blog.sina.com.cn/louiechot定义系Chapter2.1市场营销一营销是创造、传播、传递和交换对顾客、客户、合作伙伴乃至整个社会有价值的产品和服务的一系列活动、机制、过程。美国市场营销协会：营销是创造、沟通与传递价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。还有很多定义，说法…关键词：创造、价值、顾客关系市场营销二Slideno12•核心产品珠宝的核心产品有结婚、礼品、自购等•形式产品珠宝的形式产品是款式、外观、包装•附加产品珠宝的附加产品是服务、免费清洗、赠品•可用性定位用来做什么？•可能性定位哪些人在用？•可行性定位比同类好在哪里？Slideno13•快速撇脂策略•缓慢撇旨策略•快速渗透策略•缓慢渗透策略•搭配定价•系列产品定价•主导产品带动•以附加品差别定价。。。。Slideno14促销定位方法有哪些？促销须具备的四个功能：传递信息、创造需求、突出特点、稳定销售。Slideno15•4PProduct产品；Price价格；Promotion促销;Place渠道。•4CCustomer顾客Cost成本Convenience方便Communication沟通•轮回思维指在思考一个方而问题时都要分别从其他三个方面出发。Blog.sina.com.cn/louiechot竞争程度营销领域策划实践Chapter2.2营销与策划中西合璧Blog.sina.com.cn/louiechot营销策划的作用Chapter2.31、提升品牌2、提升销售1、提升销售的自信心2、降低销售的难度核心作用作用对于销售人员的作用Blog.sina.com.cn/louiechot珠宝的营销Chapter2.4包括珠宝产业链条中上、中、下游企业的营销活动，以及珠宝配套服务产业的营销。产业链条：产业园、交易中心、企业定位、渠道拓展、终端建设案例：李朗国际珠宝产业园、正福国际Mall、中国K金第一家、完美铂金铂金Pt999、爱得康品牌宪章Slideno19•基于业务拓展的营销计划：年度营销计划季度营销计划年度开店计划•基于新品上市的营销推广：某某系列的营销推广•基于品牌建设的营销战略：央视战略、明星战略、大店战略、加盟战略•基于终端销售的营销活动：开业活动周年庆活动节假日的促销活动珠宝企业的营销Chapter2.5Blog.sina.com.cn/louiechot珠宝企业的营销策划珠宝企业的营销策划是营销管理人员必备的职业素养和职业修炼。Chapter2.6前期计划、配套物料筹备营销执行，过程控制结果反馈的系统性的筹划、组织、协调、控制Chapter3营销策划在珠宝零售终端的应用Slideno22珠宝零售终端如何应用营销策划Chapter3终端的重新定义珠宝的零售终端营销策划在珠宝终端的重要性Blog.sina.com.cn/louiechot终端的重新定义Chapter3.1终端在哪里？销售人员在哪里？终端销售人员怎么做？终端对于珠宝销售来说应该是一个战场，每一个细节都是战场的布局，都似乎决定着战争的胜利。因此，从这个角度上说，终端似乎是一切。Blog.sina.com.cn/louiechot珠宝的零售终端Chapter3.2围绕珠宝终端零售店、专卖店、专柜、专业卖场、体验店、会所等直接面对终端消费者的场所。店面形象、柜台、货品、销售人员、销售工具构成商场位置、店面位置、品牌影响力、店面装修、货品陈列、价格、销售团队的技巧与能力。珠宝的零售终端是指：终端店面主要有：影响销售业绩提升因素：Slideno25123营销策划在珠宝终端的重要性Chapter3.3Blog.sina.com.cn/louiechot珠宝零售终端如何应用营销策划？Chapter3.4开业的时候如何让品牌一炮走红？节假日期间如何让顾客满门？淡季如何提升销售？年度活动规划如何操作？。。。。Blog.sina.com.cn/louiechotChapter4珠宝终端零售策划的策略与技法Slideno28•终端策划工作的年度规划•终端策划工作的常规策略和专用策略•终端策划工作的常规技法和特殊技法Chapter4Slideno29Chapter4.1终端策划工作的年度规划年度节假日对外：对内：销售团队的执行管理体制建设、销售团队的激励晋升的方法创新与机制创新等。Blog.sina.com.cn/louiechot常规策略：即通法专用策略：即特法终端策划工作的常规策略和专用策略Chapter4.2Blog.sina.com.cn/louiechot常规技法：FAB销售法则特殊技法：即独门绝技终端策划工作的常规技法和特殊技法Chapter4.3Blog.sina.com.cn/louiechotChapter5珠宝终端零售营销策划创意Slideno3312345Chapter5Blog.sina.com.cn/louiechot什么是创意？Chapter5.1创：创新、创作、创造……将促进社会经济发展。意：观念、智慧、思维……人类最大的财富，大脑是打开意识的金钥匙。Slideno35Chapter5.2头脑风暴三三两两讨论法六六讨论法心智图法曼陀罗法逆向思考法分合法属性列举法希望点列举法优点列举法缺点列举法检核表法七何检讨法目录法创意解难法Slideno36•用一种管理模式激发出大众的创意并且管理起来。•管理者从管理事务要逐渐提升到管理智慧。Chapter5.3如何进行创意管理？Blog.sina.com.cn/louiechot如何进行创意转化？Chapter5.4好的创意转变成企业的创新行为。思维分解和行为降解创意转化需要有创新管理机制Blog.sina.com.cn/louiechotChapter6珠宝终端零售营销策划的工作流程Slideno39•策划工作的筹备阶段•策划工作的前期阶段•策划工作的执行阶段Chapter6•策划工作的反馈阶段Blog.sina.com.cn/louiechot策划工作的前期阶段Chapter6.11、目标设定与目标分解；2、信息的收集与整理；3、前期的策划与方案。1、老老实实的收集和整理；2、一点一点进行判断和分析；3、反反复复的讨论与论证工作要素工作重点工作思路1、目标设定的合理性；2、信息收集的完整性；3、策划方案的严谨性。Blog.sina.com.cn/louiechot策划工作的筹备阶段Chapter6.2工作要素工作重点工作思路1、资源的界定与人员的确定；2、物料清单与时间进度；3、活动布置方案与现场流程。1、配套物料的专业性；2、执行人员的匹配性；3、准备时间的周全性。1、仔仔细细的罗列清单；2、一分一秒的流程推理；3、团结紧张的工作统筹。Slideno423、流程控制的连贯性2、人员安排的合理性1、现场布置的严谨性1、提前彩排的活动流程2、意外事故的预备方案3、冷静镇定的现场指挥Chapter6.3策划工作的执行阶段工作重点1、现场的布置2、活动的流程3、现场的控制Blog.sina.com.cn/louiechot策划工作的反馈阶段1、活动的宣传2、数据的汇总3、资料的存档Chapter6.41、新闻报道的及时性2、数据收集的完整性3、总结会议的有效性1、集中有效的媒体宣传2、全面系统的资料收集3、激励振奋的表彰大会工作要素工作重点工作思路Blog.sina.com.cn/louiechotChapter7珠宝终端营销策划的应用Slideno45节假日旺季淡季婚庆市场新品推广库存货品新店开业周年庆新市场/老市场Chapter7Blog.sina.com.cn/louiechot如何做节假日期间的活动策划？Chapter7.11、思路：①要站在年底活动规划上做节假日的活动策划②建立全员的节假日的活动策划的氛围2、要点：①提前进行相关活动的筹备②针对活动细则要反复推敲3、要求：①品牌风格与活动策划的一致性②活动主题要与节日主题相统一Slideno47•1、消费者增多2、促销氛围强•1、销售额的提升2、销售数量的提升3、销售速度的提升•以“量”为主要的提升123Chapter7.2如何做旺季的营销策划？Slideno48•消费者少；•销售氛围冷淡；•销售额的提升•品牌的提升•管理的提升•以“品牌”修炼为主的提升Chapter7.3如何做淡季的营销策划？Blog.sina.com.cn/louiechot如何做婚庆市场的营销策划？Chapter7.4目标人群：订婚、结婚为主的人群；占据消费重要部分；婚戒的重新定义：结婚的必需品；活动策略：1、产品特色化、专柜陈列2、主题吸引力3、异业联盟营销4、赠品或服务特色化Blog.sina.com.cn/louiechot如何做新品推广的营销策划？Chapter7.5营销目的：提升品牌的吸引力提升销售数量营销要点：概念化的产品主题专业化的陈列配套的营销物料专业的新品培训搭配的促销方式适当的广告宣传营销策略：以新品营销“鲜活”品牌以点带面进行全面营销Slideno51•降低库存•对库存货品的认知•内部激励制度•加大促销的力度•配合商场的活动•变成竞争性产品•变现现金流Chapter7.6如何做库存货品的营销策划？营销策略·以兑现现金为目的·变成“杀价性”的进攻性产品Blog.sina.com.cn/louiechot如何做新店开业的营销策划？开业重要性：1、品牌身份的体现2、品牌爆发力3、开业的销售开业活动要点：1、活动主题与活动时间2、活动布置与活动流程3、活动促销与宣传推广4、店务准备与人员培训5、现场管理与人员安排开业活动策略：发布期待、连汇焦点、一举成名、辐射久远Chapter7.7Blog.sina.com.cn/louiechot如何做周年庆的营销策划？Chapter7.8开业重要性：1、提升销售2、提升品牌忠诚度3、提升员工的忠诚度开业活动要点：1、活动主题与活动时间2、活动布置与活动流程3、活动促销与宣传推广4、店务准备与人员培训5、现场管理与人员安排开业活动策略：1、顾客员工化2、会员的服务3、老员工的奖励Slideno54•新