会展营销方法与技巧

第一节展品运输的基本步骤•一展品的选择•（一）展品选择的原则：1针对性；2代表性。•（二）展品选择的要素：1展馆条件；2市场潜力•（三）展品选择的策略：1重质量轻数量；2积极推出新产品；3协调宣传与贸易的矛盾；4避免战士市场成熟的产品•二撰写展品运输策划方案•展品运输可以分为两种方式：一种方式是集中运输（指由展会组织者同意运输），即参展商将展品运至指定的集中地点，然后由组织者将所有集中的展品运送至目的地，直接送至展台，参展商省心省力，只需付相应的费用；另一种方式是单独运输，指参展商自己将参展品运至展会或随身带至展会。目前大部分贸易展会的展品运输以前一种居多，选择单独运输的参展企业必须撰写详细的展品运输策划方案。•撰写展品运输策划方案时，应从以下几方面入手：•（一）要进行可行性调研。可行性调研的范围主要包括：运输公司，报关代理，交通航运条件，运输路线和方式，发运地和目的地，车船运输设施，港口设备和效率，安全状况，运输周期和班轮，班车，航班时间及费用，发运地、展出地对展品和道具的单证与手续要求和规定。•（二）要选择最佳路线运输路线选择的基本原则是：第一，尽量将展品安排晕倒展览现场；第二，尽量使用集装箱或其他安全的运输方式；第三，尽量不要多次发运，争取一次发运不造成混乱；第四，计量减少搬运次数，及降低破损率。•（三）要选择适用的运输方式：1因运输攻击不同而采取的不同运输方式；2因是否拼装而选择的不同的运输方式。•（四）要合理安排日程。•1展品运输的几个重要日期：第一，展品开始征集、展品制作、展品备妥或交箱日期；第二，安排运输、办妥单证手续日期；第三，装车日期或陆运日期；第四，装船日期或海运发运日期、中专日期、抵达目的港日期；第五，运抵展览会指定地点时间；第六，回运和调运的日期。•2确定展品运输日程的基本原则：首先，必须考虑运输所需的时间。其次，要考虑展品、道具、资料等展览品准备所需的时间，并要协调好这些工作和时间。再次，还必须考虑运输公司的能力和信誉、装卸货的速度，运输过程中的可能延误。•3充分考虑展品运输日程安排的意外。•4展品运输日程确定后要及时督办落实。•（五）预算合理费用•1营销运输费用高低的因素：运输里程;劳务；时间；税费；•2运费计算的主要方式：按货物性质划分收费标准；按货物包装划分书费标准；安货物数量划分收费标准；选择性收费标准。•3计算运费是应注意的问题。•三选择运输公司和确定运费•四展品包装•（一）销售包装：即指展品的直接包装。•（二）运输包装：包装在销售包装外面。•（三）集装箱或木套箱。•（四）包装衬垫物。•五制作展品标志•（一）一般标志。•（二）特别标志。•（三）制作展品清册和装箱单。•六实施去程运输•通常，展品的去程运输分为以下7个阶段（集中运输和单独运输差别不大，只是在某些环节上有区别。）•（一）展品集中。•（二）装车。•（三）长途运输。•（四）接运。•（五）掏箱。•（六）开箱。•（七）实施回程运输。第二节展品运输单证与报关手续•一单证•单证是指广义上的单证，包括展品和展品运输有关的所有单据、证明、文件等。单证主要分分展品单证、运输单证、海关单证和保险单证。国际展品运输中，单证是展品运输工作的重要内容之一。•单证因出具人不同，可分为两类：一类是参展企业或展品集中运输组织着自己编制的单证；另一类是有关单位如商品检验局、海关或保险公司等出具的固定格式单证。•（一）展品单证•展品单证是指有关展品的证明和文件，参家国内展会的单证主要是展品清册；参加国际展会需要办理的单证较多，主要有展品清册、原产地证明书、商品检验证书、动植物检疫证书、濒危物种再出口证明书、许可证等。•1展品清册•2原产地证明书•3商品检验证书•4动植物检疫证书•5濒危物种再出口证明书•6配额与许可证•（二）运输单证•运输单证是指在运输中出现的各种单据、文件和证明。通常运输工作的每一环节都有一份书面单证，运输环节越多，需求办理的单证也越多•二办理报关手续•参加国际会展的展品运输必须经过报关环节。广义的报关是指进出口货物的收发货人、进出境运输工具的负责人、进出境物品所有者或其代理人向海关办理货物、运输工具或物品进出境及相关事务过程。通关是指海关对进出境运输工具、货物、物品等依法进行监督管理、查验征税、校准放行的管理全过程包括五个环节：申报、查验、征税、放行、结关。狭义的报关仅指申报环节。•（一）报关程序•1在本国海关办理出口报关手续；参展企业在展品发运前，必须办理报关手续。所需单证主要有关单，展品清册、出口许可证等。•2在展出地海关办理进口报关手续。•3展览结束后，在本国海关办理进口手续，也成为再出口报关。•4展品运回后，在本国海关办理进口手续，也称为在进口报关。•（二）中国的展品报关单证和海关证明文件•进出境货物报关时所需递交的单证，安性质和用途的不同，可分为四大类：基本单证，货运单证，证明货物合法出口的各种法定单证，海关认为有必要时需要查阅或收取的备用单证。前两者是所有货物进出口所必须提供的，后两者取决于进出口货物的类别和贸易方式。其中进出口货物报关单处于核心的地位，有严格的填报规范。•1基本单证：是由进出口收发货人根据贸易合同或根据信用证要求而缮制、填报的单证。主要包括：出口货物报关单、进口货物报关单、当也发票、装箱单、代理报关委托书、出口收汇核销单。•2货运单证：由托运人、货运代理、承运人或其代理人签发的有关进出口货物运输的单证也叫运输单据。主要有：装货单，航空运单，提货单，海运提单，不可转让海运单，多式联运提单，公路铁路，内河运输单据，处境汽车载货清单，快递单或邮局收据等。•3法定单据：是指由政府行政机关、主管部门为了管理上的需要而要求进出口收发货人在实际货物为出境前想主管部门申报、批准、领取的规定单证，也称官方单证。有：出口许可证、自动进口许可证、出口自动许可证、出入境检验检疫出境货物通关单、原产地证明书、普惠制产地证、海关发票。•4备用单证：是指由进出口收发货人缮制或准备的单证，但这些单证海关不作为申报时必须提桶，而是根据需要仅有保管人提供，这种根据需要而准备的单证成为备用单证。有：贸易合同，货物保险单。•5海关证明文件进出口货物收发货人或其代理人在办理完提取进口货物或出口货物之后，根据实际情况，如果需要海关签发有关的货物进出口证明联的，均可向海关提出申请。有：及口付汇证明、出售收汇证明、出口收汇核销单、出口退税证明、进口货物证明等。•（三）国际展品运输报关中关税的主要形式•1报税方式。•2再出口免税方式。•3进口缴税方式。•4货物暂准进口方式（ATA方式）。•（四）展出过对展品的进口限制•出国展览商要注意展出过对产品的进口限制：•1华盛顿调运（濒危和野生动植物保护条约）•2动物检疫法•3植物检疫法•4食品卫生法•5医药发•6国际海运危规•三办理保险手续保险的目的是预防损失，分散风险和补偿损失。•（一）保险险种包括：展览会取消险，展会推迟险，政治险，雇工责任险，战争险，等等。•（二）保险单种类•1保险单：也叫大保单，是保险人与被保险人之间订立合同的一种正式证明。•2保险凭证：也叫小保单，是指上市一种被简化的保险单，与打包但具有同等的法律效力，单现在实际业务中很少使用。•3预约保单：也叫开口保险单，适用于与许多与保险公司有常年业务往来并确定有预约保险合同的公司。•（三）办理展品投保手续•（四）参展企业办理投保需要注意的事项：第一，展品和道具保鲜期要包括运输和展览全过程。第二，其他险别针具强制性的保险要求以及实际需要视情况决定。第三，为防止意外，应在展览施工和展出期间投保第三者责任险。第四，展出人员险包括医疗保险、人身事故险、个人财产损失险等。第五，参展企业一般可以只用有长期关系的保险公司。第六，可以办理常年保险。第三节展品运输代理的工作准则与现场代理业务标准•一展品运输代理的工作准则•（一）联络方式：1语言要求；2设备要求；3邮政地址要求；•（二）展前客户联系展前客户联系指展品运输代理与展览企业的联系，展品运输代理要求参展企业提供展品运输的相关文件，这是最关键的环节。•展品运输要求包括：1单证文件；2包装和标志；3截止期；4特殊要求。•（四）提供最佳运输路线•（五）展会现场支持•（六）战火处理和回运•二展会现场代理业务标准•（一）联络方式齐全：1会使用国际通用语言;2设立全套办公设施；3提供邮政地址。•（二）熟悉报关手续办理报关手续是现场代理最重要的工作之一。参展企业必须提供全套、准确的文件，事前通知现场代理以便及时进行申报。•（三）熟悉现场版与操作要求：1熟悉现场；2空想合理安排；3卸车和装车必须按商定的时间进行•现场搬运操作的陈宫完全取决于现场代理。第六章会战的展场布置和展台设计•学习目标•通过学习，了解会展的展场布置和展台设计的工作程序•能过陈述展场布置和展台设计的原则、标准与要求•重点掌握规范的展台设计的实际操作技能第一节会战的展场布置•一会展展场的概念会展展场是指举办会议、展览会等场所的总称。它可以是会议中心、酒店舞厅、城镇集市、城市中心广场、公园、停车场、购物中心、足球场等——参展商只要与任何一个地方签订了场地租赁合同，就可以在那里搭建展位向观众销售产品或提供服务。•展场布置是筹办会展的主要业务工作，设计场地、设计、设施、施工、布置等内容。布置水平的的高低对会展和展场的外观效果起关键性作用，在很大程度上影响会议和展览效果。•二会展场馆布置的规划•会展场馆建设一般都被纳入城市总体规划之中•（一）选址总的来说，会展场馆宜选在交通方便、接近市中心且周围环境较好的地区。因此，会展场馆应接近交通干线、机场、车站和码头，又要保持一定的距离，并离商业区不远，这样既能方便组展者和参展者，又能避免噪声的干扰和空气的污染。在风景区附近建造会展场馆，要以不破坏环境、有利于观景、正佳景色为原则。•（二）用地•占社会展场馆，必须合理用地，因地制宜安排各组成部分用地。建筑密度宜控制在30%～35%一下，并应合理布置绿化。应做好人、车流道路分级，场外交通不得穿越其场馆区。适当考虑必要的过境交通和场外交通需要的停车场所。•（三）现代化展馆设施•1内部设施•2外部配套设施•三会展场馆总体布置的注意事项•1会展场馆的总体布置要求：•（1）建筑覆盖率宜在40%～50%左右•（2）建筑内展览的区域一般位于底层。这边与展品运输及大量人流集散，其层数不应超过2层。•（3）必须留有大片室外场地，以供展出、观众活动、临时存放易燃展品、停车及绿化的需要。•（4）在总体上应留有扩建的可能性场地。•（5）馆内公共活动区观众密度要考虑同时安排2个以上大型展览会时的最大日人流值，一般可按照没人15平方米控制估算。•2会展场馆主要自称部分的布置要点•（1）展区应位于关内先要部位，便于人员集散与展品运输。•（2）库房区应位于关内眼药部位，便于人员集散与展品运输。•（3）观众服务区应贴临馆前集散场地，且靠近展区。撒星星观众服务设施应自成一体，与展区保持良好联系，设有单独出入口。•（4）后勤办公区与展馆可分可合。•（5）要有必须的商务洽谈场所及设备县先进的商务中心。•四展场布置的实施步骤•展场布置的实施步骤重点在展场整体风格的设计和布置。而展场整体风格的设计和布置是展览组织者所必须考虑的问题，目的在于很好的体现展览主题，达到展览的预期效果、目的，因而必须从展览主题出发，先确定其主体在考虑展场整体设计的形式、风格，一边创造突出主体的设计，同时要兼顾展出时间、展馆环境等客观情况。•（一）展场设计与布置•1展场整体布局•2展场总体形象设计•3展场的空间构成形式：（1）序列式空间；（2）组合式空间。•4展场色彩工程与设计•5展览色彩统一设计与连续构成•6展场指示系统设计与设置其特征有：可识别性；醒目性；一致性。•（二）展场的整体布局安排•1常用的展位分区方法：按参展国家（地区）分区、按展位类型分区、按展品类型分区、按企业类型分区。•2战场内的通道设计场内通道设计主要有一下几种类型：•（1）规定性路线。强制刘翔控制，一般适用于展览内容有较为严密的先后顺序性的。•（2）自主式的路线。即展