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在一流动人口密集的大型小区周边,只有一家移动专营店,目前没有电信代理商。你发现有一家主营手机销售及维修的店面,店内经营状况较好,客流量较高,具备我公司渠道代理商的条件。问题1:前期我们会对该家主营手机销售及维修的店面进行哪些方面调研?问题2:如何引导该店面的老板加入电信,与电信进行合作?答题思路:问题1:共10分调研的内容包括:潜在合作商的资质、店面位置、营销面积、日常客流量、竞争对手情况、合作意愿等方面。(每回答一点得2分)问题2:共10分(1)可以先以暗访模式了解该店的销售情况,对电信的终端销售是否有兴趣等问题。3分(2)在情况了解后,需要突出与电信合作的利益,吸引店主对合作的兴趣。3分(3)在激发兴趣的基础上,可以详细介绍合作流程及相关优惠政策。2分(4)持续跟踪此店。2分言之有理,酌情给分小李是一名渠道经理,在他的努力下,最近刚建好某一代理点,但是这个代理点老板向他反映赚不到钱。如果你是小李,请用“四流三率”分析目前此代理店可能存在哪些问题?有什么切实可行举措?答题思路:问题1:共12分人流量:门店的选址是否合理,门店所处地段,经过的人流量是否理想。有没有联盟。(3分)客流量:门店的陈列是否存在缺陷,外部宣传是否到位。如:LED宣传、海报的张贴等。(3分)销售量:产品是否与人匹配,产品是否与客户匹配,产品是否与体验流程匹配。(3分)销售额:是否有交叉销售,末梢激励是否到位。(3分)问题2:共8分1、选址调研方面:对整个区域进行调研,重新选择更为合适的门店地址。(1分)2、陈列优化方面:加强对于代理商及营业员的陈列层面的培训,有效地利用现有物料突显产品利益点,引客入店。(2分)3、培训方面:对一线销售人员加强销售技巧的培训,同时监督代理商的微佣金发放是否及时。(2分)4、佣金政策方面:审查代理商的佣金引导政策,激发一线营业员的销售积极性,从而提高销售额。(2分)。言之有理,酌情给分,写出4点以上,即可给8分渠道经理在巡店过程中,某代理商李老板对iPhone5S非常感兴趣,要求渠道经理介绍iPhone5S的卖点,并解答疑问。问题1:现场请向李老板简单介绍iPhone5S的主要卖点问题2:用三句半或者FABE的方法具体介绍iPhone5S某一卖点。答题思路:问题1:共10分,答出一点给2分(1)TouchID通过扫描指纹来解锁iPhone5S,在AppStore中进行购买时,也可用它来验证身份。(2分)(2)64位A7芯片(2分)(3)全新800万像素iSight摄像头(2分)(4)Ios7(2分)(5)超快的无线网络连接(2分)问题2:共10分,能正确使用话术得4分,能结合卖点得6分1、能够正确使用三句半的方法介绍或者FABE方法介绍。每说出一句话得1分。三句半话术:“简单来说”(1分)“它特别适用于”(1分)“您使用了它以后”(1分)“举个例子来说吧”(1分)FABE产品介绍法:(1)产品特征(2)产品优点(3)产品对客户带来的利益(4)举个例子说明2、结合方法运用介绍某一卖点。共6分(1)能准确找到产品的卖点(3分)(2)能结合话术将产品卖点说出来(3分)要深入推进社会渠道建设,必须促进单店销售服务能力提升。请结合你所管辖的社会渠道特点,请回答:问题1:谈谈如何推进“单厅增效,优化网点覆盖,提升单店移动发展能力”工作。问题2:当代理商业绩上不来,盈利能力不行,如何与代理商进行沟通。答题思路:问题1:共12分1、评估:定期评估网点健康程度,可以用四流三率的方法评估。(3分)2、诊断:判断导致低效的问题,制定店面效能提升方案。(3分)3、辅导:对代理商进行辅导,包括销售组织、店面陈列、体验营销和运营分析等方面。(3分)4、管控:对辅导进行效果管控,实现长效机制。(3分)问题2:共8分1、与代理商沟通之前做好准备:发现问题,找到问题原因。(2分)2、与代理商共同探讨问题所在,探讨解决问题方法,最终达成共识。(3分)3、与代理商的沟通要求要做到:简短、直接、开放、交互。(3分)在某核心商圈的一家中国电信新开的社会网点,其老板姓王,王老板是中国电信新发展的代理商,之前一直没有经营通讯类产品的经验,作为渠道经理的你,将对这家新开的门店人员进行培训。问题1:你会采取哪种培训方式,为什么?问题2:你会进行哪些方面的培训,对培训内容有哪些具体要求?答题思路:问题1:5分推荐进店培训,进店培训好处:节约培训的时间和场地成本。(5分)问题2:15分一、电信产品卖点培训(1分)对于电信产品的培训需要做到实时、简单。(2分)二、销售技巧培训(1分)对于销售技巧培训需要做到实用、简单、易懂。(2分)三、异议处理培训(1分)对于异议处理培训需要让营业员掌握智慧中立的回应,并能够在异议处理过程中探询信息。(2分)四、佣金结算培训(1分)对于佣金结算的培训需要渠道经理做到设身处地、考核到位。(2分)五、IT操作培训(1分)对于IT操作培训需要营业员操作迅速,不出错。(2分)作为一名渠道经理,如何做好炒店暖店工作,落实重大节假日大型促销和小型节假日、周末常态化微促等炒店、暖店销售活动,强化组织保障,是工作一个重点,请结合实际,回答以下问题:问题1:你觉得如何组织一次炒店、暖店销售活动。15分问题2:请结合实际案例进行说明。5分答题思路:问题1:共15分(1)考生炒店暖店组织活动思路清晰,能够按照活动前、活动中、活动后三方面思路进行。共15分活动前:涵盖明确重点、活动场地选择、营销策划、市场预热、人员培训等方面;(5分)活动中:涵盖现场筹备、业务受理、渠道协同、活动管控等方面;(5分)活动后:涵盖激励兑现、总结优化、服务跟踪等方面;(5分)问题2:共5分(1)能对目前自己所管辖区域炒店暖店进行总结。(2分)(2)能对自己所辖区域炒店暖店工作后续如何做进行思考。(3分)某代理网点,地处大型社区核心位置,每天人流量充足,但是该店存在销售上不去,已经连续6个月亏损的情况,该代理商觉得在电信做代理赚不了钱,不想干了,作为负责该区域的渠道经理,你会采用哪些举措改变现状。回答思路:1、分析原因:共5分(1)能用四流三率分析该店问题(2分)(2)能用事实数据与代理商进行沟通。(3分)2、解决思路:共15分(1)在经营理念及销售技巧等方面给予代理商更多的支撑与帮助。(3分)(2)规范、引导重大节假日大型促销和小型节假日、周末常态化微促等炒店、暖店销售活动并强化组织保障。(3分)(3)坚持以终端带动促销,通过重点机型集约运作、明星机首发、直供中心常态化终端订货会等手段,整合产业链资源共同促进门店销售。(3分)(4)为代理商打通佣金结算流程,能够为代理商及时、准确的结算应得的佣金。(3分)(5)优化网点建设。如果确实由于之前选点失误导致人流量偏少,应该考虑重新建点,渠道经理需要在建立新代理网点之前做好充分的调研工作,为代理商建立一个良好的市场。(3分)能够针对原因提出措施,言之有理,酌情给分陈列可以有效激发客户的冲动性购买,利用现有宣传资源,达至传播效果最大化,促进实际销量的提升。但是现在代理商门店陈列过程中,不是代理商不陈列,而是陈列更新维护特别难。请结合工作实际回答以下问题。问题1:请谈谈代理商应如何做好渠道网点陈列管理工作?问题2:你碰到陈列管理最大问题是什么?怎么解决?答题思路:问题1:共10分(1)(2)(3)有人负责:专人负责物料的摆放,引导员负责陈列的整理。(3分)按标准执行:做的事情都写下来(拍下来),然后按照写下来的东西去做。(3分)每天整理两次:陈列负责人每天上午及下午上班时必须对陈列进行整理,让陈列保持简洁,以免影响物料的宣传效果。(4分)问题2:共10分(1)能结合工作实际谈渠道经理在陈列管理的扮演角色。(4分)(2)能抛出实际问题。(3分)(3)能提供解决问题思路或者需要单位支撑的思路。(3分)2013年,移动业务要以市场份额提升为核心,大力实施规模突破攻坚计划,量质并重地加快推动移动业务的规模发展。请从渠道经理的角度出发,回答以下问题问题1:请谈谈社会渠道如何做好“聚焦重点机型坚持智能机引领”工作。问题2:如何实现代理网点终端增量?答题思路:问题1:共10分(1)(2)(3)“高端多引擎”,做大苹果、三星等高端战略合约机规模。(2分)“双模扩渠道”,通过双模机扩大社会渠道销售网点。(2分)“千元起规模”,推动以融合客户、白领、学生为主力消费群体的990系列大屏智能机起量。(2分)(4)(5)“入门换3G”,针对农村及低端流动人口,通过低门槛实用智能机。(2分)“以旧换新”,加快2G向3G智能机迁移。(2分)言之有理,酌情给分,每点2分问题2:共10分(1)提升员工的主动性。影响员工的主动性的因素有许多种可能性,需要对代理网点的运营模式与激励制度进行调研。(2分)(2)对代理网点的陈列指导。渠道经理可以向代理店店长培训陈列的相关内容。(2分)(3)渠道经理可以对销售人员进行销售技巧的培训。差异化搭建体验平台、强化比算促单技巧、3G应用辅导技巧、流量持续经营技巧。(2分)(4)加大对代理商的重点机型考核力度,为代理商打通佣金结算流程,能够为代理商及时、准确的结算应得的佣金。(2分)(5)加大对重点机型培训力度。(2分)渠道经理小李,想让其负责的某新进代理商下月安排一次炒店活动,约定明天上门将与该代理商进行一次沟通。其领导潘主任希望了解沟通情况,便要求小李上交沟通记录。如果你是小李,请结合实际情况回答以下问题:问题1:小李与代理商沟通时,应会重点谈哪些事情?问题2:如果你是小李,你会在沟通记录中记录哪些主要内容?回答思路:问题1:共10分重点谈的内容:(1)代理商的意愿(2分)(2)时间上安排与炒店流程(2分)(3)炒店目的(2分)(4)公司的支撑(2分)(5)炒店的成功案例(2分)每点2分,言之有理,酌情给分问题2:沟通纪要(每答出一点给2分,最多10分)(1)沟通时间(2)沟通地点(3)是否让步(4)沟通是否达到目的(5)后续的行动(6)代理商性格特点(7)对方关心的焦点请以中秋节(或教师节)促销为切入点,为自己辖区内某一门店策划一场炒店促销活动,要求对门店进行简单的背景介绍,活动方案完整且可操作性强。答题思路:(1)能对自己辖区内的某一门店进行简单的背景介绍。介绍包括:(5分,答出一点给1分)地理位置人员情况经营情况客流情况竞争对手情况……(2)活动方案完整包括促销前、促销中、促销后三个阶段(5分)(3)能围绕四流三率来策划。(5分)(4)方案创新性强,围绕主题。(3分)(5)能结合岗位实际情况,言之有理,酌情给分。(2分)小王最近新发展某代理点,代理点建设完成后,小王发现代理商合作意愿不强,很多政策不愿执行,如果你是小王,请回答以下问题:问题1:你觉得代理商合作意愿不强可能会有哪些方面的原因?问题2:哪些措施可以提高代理商的合作意愿。答题思路:问题1:10分(1)代理商合作意愿不强原因是多方面,由于双方立场不同会产生在经营上的分歧,分析角度可以从代理商与运营商两方面进行:1)代理商比较看重眼前利益,希望能够在较短时间内通过各种手段收回成本开始盈利,代理商看重快钱快入。(3分)2)运营商层面需要代理商尽快存活,提升产品销售量,更看重用户的存活度和用户质量。同时希望通过增加代理网点数量达到拓展销售辐射范围的目的。(3分)(2)能结合自己的实际工作情况,谈谈体会。(4分)问题2:10分(1)作为渠道经理需要在建立新代理网点之前做好充分的调研工作,为代理商建立一个良好的市场。(2分)(2)在经营理念及销售技巧等方面给予代理商更多的支撑与帮助。(2分)(3)为代理商打通佣金结算流程,能够为代理商及时、准确的结算应得的佣金。(2分)(4)规范、引导重大节假日大型促销和小型节假日、周末常态化微促等炒店、暖店销售活动并强化组织保障。(2分)(5)坚持以终端带动促销,通过重点机型集约运作、明星机首发、直供中心常态化终端订货会等手段,整合产业链资源共同促进门店销售。(2分)目前A公司想要策反一家他网的代理店。该店位于市区内主要街道,周边居民区林立,
本文标题:中国电信渠道经理技能认证(五级)实操考试题目及评分标准
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