中国电信渠道经理技能认证(四级)实操考试题目及评分标准

中国电信渠道经理技能认证实操考试题目及评分标准（四级）一、题型与考核重点案例序号偏重测试要点案例1综合题（门店诊断及开放卖场运营）案例2综合题（门店销量预测及单店提效）案例3调研分析能力（选址）案例4调研分析能力（选人）案例5谈判激励能力（上级沟通）案例6进店培训能力案例7综合题（厂商合作及厂商促销员激励）案例8综合题（门店分析及门店效能提升）案例9综合题（门店运营分析及单店提效）案例10连锁渠道经理岗位职责案例11综合题（门店终端运营及流量经营）案例12合作后调研及炒店促销能力案例13综合题（门店运营规划及门店改造）案例14陈列优化能力案例15综合题（谈判激励能力及代理商管理能力）案例16微型促销能力案例17合作前调研及渠道拓展谈判案例18流程支撑能力（投诉处理）案例19门店诊断及门店运营支撑（商超型门店）案例20进店培训能力（终端知识及销售技巧的培训）二、建议题型组合组别题型组合组别题型组合第一组1、3、5、6、14第十一组3、5、8、10、20第二组1、4、5、14、20第十二组4、8、11、14、20第三组2、4、6、14、16第十三组4、7、12、18、19第四组2、3、5、6、18第十四组4、5、7、11、15第五组3、10、16、18、19第十五组7、8、10、12、18第六组1、12、13、18、20第十六组2、4、11、13、20第七组1、5、10、17、20第十七组9、14、16、18、20第八组1、4、10、18、20第十八组3、8、10、13、16第九组5、9、10、14、18第十九组2、4、10、12、18第十题3、6、9、10、16第二十题4、6、12、13、19案例1：综合题（渠道经理岗位能力要求）某大型卖场，地处某市核心商圈，每天人流量充足，月销终端达400多套。电信在该卖场也有专区，但是该店存在销售上不去，月销量一直未突破10个。某天，公司领导与渠道经理走访该门店时，发现问题如下：虽然公司在该店投了专区，装修费接近10万元，但是该卖场中C网终端的宣传与陈列很少，整场全是联通的宣传。C网终端售后才能出真机给用户体验，进专区的人气不足。由于销量不好，专区有一半被挪作他用，不再销售C网产品。投了1个促销员，但当天促销员休息也不在，没有人推荐C网相关产品。如果由你负责该门店的改进工作，请结合以上案例背景回答：问题1：简单分析此卖场的电信专区存在的问题。问题2：简述你将采用哪些举措改变该门店现状，提升该卖场的电信销量。答题思路：问题1：共5分主要问题包括：人气不足、专区被挪用、陈列宣传不够、促销员不积极、体验区没有充分使用等（每点1分，共5分）问题2：共15分围绕货、柜、人、奖、促、培六大要素，帮助门店做好终端运营各环节支撑，有效提升门店终端运营水平和赢利能力，措施如下：1、解决触点问题：包括优化专区位置；增配促销员，加强人员培训，提升促销员对电信产品及业务的营销能力；在品牌终端区增设c网合约促销标识等。（4分）2、将电信活动纳入门店主推：与店长沟通，了解门店促销计划，包括活动纳入主推；经常包装活动，形成促销惯例。（4分）3、激励：对店长、店员销售给予及时奖励，引导销售；将门店促销员C网促销占比纳入考核内容。（4分）4、做好客情关系：理清门店的主要负责人分别在终端供货、活动策划、店员考核等方面的职责与作用。（3分）（言之有理，酌情给分）案例2：综合题（门店销量预测及单店提效）小刘是一名中国电信的渠道经理，在某核心商圈新开一家门店，由于承包经营后，考虑到自己切身利益，小刘希望自己能先预测门店销量，所以特向资深渠道经理请教。假如你是资深渠道经理，请结合实际情况回答小刘以下问题：问题1：门店销量预测，有哪些指标可以看？问题2：有什么切实可行举措可以提升门店销量？答题思路：问题1：共8分（1）单店人流量、客流量的统计（2分）（2）进店率诊断（1分）（3）销售成功率诊断（1分）（4）回头率诊断（1分）（5）流失率诊断（1分）（6）客单价诊断（1分）（7）毛利率诊断（1分）问题2：共12分（1）优化网点建设。作为渠道经理需要在建立新代理网点之前做好充分的调研工作，为代理商建立一个良好的市场。（2）能够在经营理念及销售技巧等方面给予代理商更多的支撑与帮助。（3）规范、引导重大节假日大型促销和小型节假日、周末常态化微促等炒店、暖店销售活动并强化组织保障。（4）坚持以终端带动促销，通过重点机型集约运作、明星机首发、直供中心常态化终端订货会等手段，整合产业链资源共同促进门店销售。（5）为代理商打通佣金结算流程，能够为代理商及时、准确的结算应得的佣金。（6）陈列优化方面：加强对于代理商及营业员的陈列层面的培训，有效地利用现有物料突显产品利益点，引客入店。（7）培训方面：对一线销售人员加强销售技巧的培训，同时监督代理商的微佣金发放是否及时。（言之有理，酌情给分，每点2分，写出6点以上，即可给12分）案例3：调研分析能力渠道经理小李负责某区域（含商圈）范围内的渠道合作推进、运营管理、服务支撑工作，承担划小销售单元销售目标，最近他比较头痛的事的是新开门店的选址。请结合中国电信社会渠道特点，帮助小李解决以下两个问题：问题1：门店选址应遵循什么原则？问题2：门店选址的技巧有哪些？答题思路：问题1：共6分门店选址遵循以下原则：（1）整体布局原则。（2）供给和需求匹配原则。（3）以客户为中心的原则。（4）合理的效益原则。（5）共生、协调原则。（6）重点对象重点覆盖原则。（每点1分，共6分）问题2：共14分（1）门店选址应从“区位”和“点位”两个角度综合考虑。“区位”因素是社会渠道选址的充分条件，“点位”因素是社会渠道选址的必要条件。（3分）（2）门店选址的“区位”因素可以分为四大类：客户条件、同业协同、竞争态势、环境因素，从公司总体战略、渠道整体网络布局的角度对网点的“潜在”区域进行评估。（4分）（3）根据网点选址的“区位”因素初步确定了有潜力的区域范围后，就要对具体店址进行确定。“点位”因素主要从人流量、交通便利性条件、店面方位条件、店面成本等对拟选址进行“优化性”补充评估。（4分）（4）社会渠道的选址需要考虑的其他因素：例如选址五定位、商圈选择、房型选择、政府规划/投资计划、性价比、行人趋向性等（3分）（言之有理，酌情给分）案例4：调研分析能力找到一个优质代理商是成功的基础。寻找合适的代理商是个慢功夫，找到合适的代理商，产品就成功了一半。有句行业潜规则：一流代理商+一流产品=超一流的市场；一流代理商+三流产品=二流市场；三流代理商+一流产品=二流市场。作为中国电信渠道经理的你，请结合中国电信社会渠道特点回答：问题1：你在社会渠道建设中选择代理商，主要考虑因素包括哪些？问题2：你选择代理商的思路是怎么样？问题3：你会优选哪些人作为中国电信的代理商？答题思路：问题1：共8分社会渠道建设中的选人技巧，主要考虑以下几个方面，即：（1）合作商的管理水平（2）合作商的历史经验（3）合作商的人脉资源（4）合作商的经济实力（5）合作商的信誉状况（6）合作商的合作意向（7）合作商的服务能力（8）合作商的市场覆盖（每点1分，共8分）问题2：共8分1.选择标准要有全局眼光。选择生意伙伴要看其是否有合作意愿，另外该伙伴的商业素质（包括商业道德、口碑、信誉、行销意识、对下线客户的服务能力等）也是决定选择与否的关键。（2分）2.选择标准要有长远眼光：（6分）①思维较活跃，能够接受新事物并且具备较强的学习能力；②有一定的经商经验，熟悉门店运营工作；③具备一定的通信、手机、数码或零售行业经验；④具备较强的资金实力和合作意愿，并且能够投入大部分精力到门店日常运营管理中；⑤在当地有一定的社交活动能力和影响力；⑥品行端正，无不良嗜好。问题3：共4分他网经销商、电脑、数码或家电销售商、本网优质代理商、当地社会能人、离岗创业营业人员、超市等（每点1分，答出4个，即可4分）案例5：谈判激励能力渠道经理小王承包经营后，每天有许多事情需要与上级/服务支撑部门进行沟通。如他最近想对其负责的所有门店下月安排一次炒店促销活动，所以他约了相关部门负责人，准备跟上级部门进行一次沟通。假如你是小王，请结合实际情况回答以下问题：问题1：与上级部门沟通，需要做哪些准备？问题2：小王与上级部门沟通时，应重点谈哪些事情？答题思路：问题1：共10分与上级沟通之前的5项准备（1）明确沟通目的（2）准备好材料（3）选择时机（4）选择场合（5）整顿仪表（每点2分，共10分）问题2：共10分重点谈的内容：（1）炒店目的（2分）（2）时间安排（2分）（3）炒店流程（2分）（4）代理商的意愿（2分）（5）公司的支撑与资源获得（2分）（6）门店情况介绍（2分）（7）……（每点2分，答出5点，即可满分。言之有理，酌情给分）案例6：进店培训能力王刚是一家省级连锁开放卖场的渠道经理，电信在这家大型连锁卖场中投入了16个促销员，因为促销员无法进入电信正式体制，所以对电信的认同感较差，导致促销员队伍流动性大，新手较多，管理较难。如果你是王刚，请你结合实际情况回答以下问题：问题1：需提升促销员哪些方面的能力，培训的内容主要有哪些方面？问题2：如何有效开展促销员的培训工作？答题思路：问题1：共8分（1）将促销员定位为驻店经理，需要具备活动组织能力、现场管理能力、沟通能力、销售能力、系统操作能力、培训能力等（每点1分，共4分）（2）培训内容主要有销售技巧、产品业务知识、系统操作、培训技巧、沟通技巧、炒店活动组织、门店管理等内容（每点1分，共4分）。问题2：共12分（1）公司统一培训与渠道经理进店培训相结合，尽量采用进店培训的方式，节约培训的时间和场地成本，进店培训可以利用促销员销售的空余时间进行个别辅导和培训，尽量减少对门店销售工作的影响；（2）统一培训要将培训与考试相结合，奖优罚差，提高培训效果；（3）制定新进、中阶、高阶梯队式的人才培养计划，建立促销员队伍的晋升机制，稳定促销员队伍；（4）因促销员队伍素质参差不齐，培训的内容应该简单易懂，渠道经理事先熟悉培训材料，用通俗的语言解释；（5）渠道经理可以将培训的内容编成顺口溜等朗朗上口的语句，或用比喻的形式增加培训对象的理解和记忆；（6）培训前通过鼓励、家常等暖场的话题营造良好的谈话氛围，让对方愿意接受你的培训辅导；（7）培训内容和方式针对性要强，能帮助解决培训对象在工作中碰到的实际问题，能通过培训有效提升个人业绩；（8）对于IT系统操作培训需要做到操作迅速，不出错；（9）对于电信产品的培训需要做到实时、简单；（10）对于销售技巧培训需要做到实用、简单、易懂；（11）对于异议处理培训需要让营业员掌握智慧中立的回应，并能够在异议处理过程中探询信息。（每点2分，答出6点，即可满分。言之有理，酌情给分）案例7：综合题（厂商合作和厂商促销员激励）近段时间，通信市场风云变幻，可谓挑战与机遇并存，如：中国电信合作的终端厂商不断增多，开通LTEFDD试验网的城市增加到40个，国家要求三大运营商减少营销费用，电信业纳入营改增试点等。作为一名卖场渠道经理，请你结合实际情况，思考并回答以下问题：问题1：在这样的市场环境中，社会渠道与不同厂商的合作有什么差异？可以如何有效获取和使用厂商资源？问题2：如何提升厂商促销员对电信业务的销售积极性？答题思路：问题1：共10分与厂商的合作分成两类处理：（4分）（1）中、华、酷、联、海这类自有渠道建设薄弱，和运营商是强关联的厂商，可以向他们多要一些厂商资源；（2）VIVO、三星这类有自有渠道的厂商，这种厂商需要传递目标，而不是传递压力，并充分利用这些厂商的渠道进行业务拓展，如这些品牌的专营店没有签定排它协议，则可以与这些门店进行合作，通过合约、快销卡等产品进行快速渗透。（每点2分，答出2点，即可满分。言之有理，酌情给分）有效获取厂商资源：（6分）（1）门店提供黄金柜台位，获取厂商形象装修费，进行门店专区专柜建设，并提供厂家促销员等资源；（2）让厂商提供费用资源，如门头、店内广告等这些广告位可以进行资源置换；（3）联合活动，获取畅销机型供货优先权和活动