销售与客户管理-整合方案销售

1《销售与客户管理》-《整合方案销售》机会探询成都航空职业技术学院计算机工程系银河2单元内容•《整合方案销售》的过程•机会探询3《整合方案销售》的过程1.明确背境信息、任务目标2.机会探询3.销售拜访①机会确认②机会发展③方案建议4.方案评验5.方案结单6.方案部署4拜访前的准备/研究激发兴趣诊断问题并创建一个愿景(这个愿景是基于自己的解决方案)现行的机会机会评估/竞争策略重新创建一个愿景(根据自己不同于对手的能力优势)访问到权力人发展/管理评估计划–总结前面讨论出的要点–解决能力的验证–实施计划–精化初始的价值建议–设定确立成功的标准–法务/技术/行政部门的批准–回顾/评估/确定建议书草案到达最终协议检测/以当初确定的成功的标准带动/寻找新的机会测定业务对象合作（投入）进程的关键点YesNoNoNoNoYesYesYes是权力人?继续？确定出来并重访TAS确定出来并重访TASBPBPBPBPBPBP=潜在的开始现行的BP销售拜访：定义“痛”或急迫的业务问题鉴别机会《整合方案销售》的过程5探询确定发展结单方案验证部署鉴别潜在的机会确认机会是属于区域内的/客户并且符合市场标准拜访前的准备计划和调研鉴别选种的关键角色的潜在的痛激发选种的关键角色的兴趣鉴别机会中潜在的Sponsor进行机会评估确定机会选择竞争策略痛被Sponsor认同发展或重建需求偏向于自己的特殊能力(购买愿景)商讨访问到权力人送Sponsor沟通交流信Sponsor承诺议定访问到权力人揭示出Power的痛发展或重建需求偏向于自己的特殊能力Power同意探究鉴别确定购买流程送Power沟通信并提议评估计划获取Power对评估计划的同意执行评估计划相关步骤(计划进行中):满足其它业务负载总结相关结果送给客户的关键角色发展初始的方案精化初始的价值建议送相关合同文件到法务部审核初步的方案得到认可继续执行评估计划提交修炼的方案及实施计划送审批完善的价值建议提交成功标准被认同得到法务部的审批进入方案的预审寻检业务建议问题得到口头认同排解客户风险增加竞争元素商议合同签定合同文本(customer)确定最终实施计划排定相关资源执行实施计划按实施计划表量化检测实施结果引用成功资料(创建新的参考故事)到新启动的机会中去更新探询数据库方案销售的行动方案销售步骤中的“客户迹象”确定了潜在的SponsorSponsor沟通交流信被确认初始的方案议定评估计划被通过收到口头认可批准签定合同新的参考故事被创建CRM中的里程标和可能性线索机会被确认方案被提议高级权利人被核实方案被确认赢单部署在进行中10%20%40%60%80%100%《整合方案销售》的过程6《整合方案销售》的过程1.明确背境信息、任务目标（Who、What）①你是一个IT行业的应用方案供应商（销售工程师）。②获取/筛选/分析市场信息、发现客户机会；③跟进潜在机会、实现大客户销售！④赢取最大机会！7市场信息：制造行业–NUTONSANUTONSA是DiarCar的一个子公司,是一个运输产品的全球供应商和服务商。它的年产值是60亿欧元，有超过11000名员工。NUTONSA有非常优势的工程、生产技术能力，以及对客户和经销商良好的支持和服务意识，因此，它在业界的口碑是非常好的。所以，近10年来，这个公司在重型商务车市场稳定地占有超过40%的分额。它的产品包括8个级别的柴油车、救火车、救护车、通讯转播车、校车等等。在全球,NUTONSA有超过3000个以上的经销商.自从NUTONSA采用定单式的生产模式以来,每个经销商为了订购它的产品，必须非常了解它的产品信息，这个产品信息是一个目录表，包括了125000多种独特的部件、性能/功能、配套方式、成本等信息。这些目录表被刻成CD分发到各个经销商那里。每个季度，由它矩阵式的各地办事处支持机构统一定时地分发一次。近几年来,这些目录表中的信息数量变得越来越大，分发信息和更新销售商的销售能力变得越来越复杂、费时费力、成本（包括机会成本）增加。NUTONSA的“运营总监”和“销售总监”已经发现：由于他们的业务模式对市场的反应缓慢，应变能力下降，使得他们的市场竞争压力开始出现并增加，客户和经销商的满意度、竞争优势及市场分额在开始下滑。他们非常希望改变这个状态、并试图找到一种方法改变目前的业务模式。从而维护和增加客户和经销商的满意度、以及市场竞争优势。最终实现市场分额的回升。1,你是一个IT业的应用方案供应商，当你了解这个情况后,你认为有没有机会让NUTONSA成为你的客户？为什么？2,你准备卖什么给这个客户（产品目录）？3,找谁?怎么找?4,谈什么?怎么谈？8《整合方案销售》的过程1.明确背境信息、任务目标2.机会探询①鉴别机会（信息分析）②准备销售拜访（制定销售行动计划）9《整合方案销售》的过程1.明确背境信息、任务目标2.机会探询3.销售拜访①机会确认②机会发展③方案建议4.方案评验5.方案结单6.方案部署10市场信息：制造行业–NUTONSANUTONSA是DiarCar的一个子公司,是一个运输产品的全球供应商和服务商。它的年产值是60亿欧元，有超过11000名员工。NUTONSA有非常优势的工程、生产技术能力，以及对客户和经销商良好的支持和服务意识，因此，它在业界的口碑是非常好的。所以，近10年来，这个公司在重型商务车市场稳定地占有超过40%的分额。它的产品包括8个级别的柴油车、救火车、救护车、通讯转播车、校车等等。在全球,NUTONSA有超过3000个以上的经销商.自从NUTONSA采用定单式的生产模式以来,每个经销商为了订购它的产品，必须非常了解它的产品信息，这个产品信息是一个目录表，包括了125000多种独特的部件、性能/功能、配套方式、成本等信息。这些目录表被刻成CD分发到各个经销商那里。每个季度，由它矩阵式的各地办事处支持机构统一定时地分发一次。近几年来,这些目录表中的信息数量变得越来越大，分发信息和更新销售商的销售能力变得越来越复杂、费时费力、成本（包括机会成本）增加。NUTONSA的“运营总监”和“销售总监”已经发现：由于他们的业务模式对市场的反应缓慢，应变能力下降，使得他们的市场竞争压力开始出现并增加，客户和经销商的满意度、竞争优势及市场分额在开始下滑。他们非常希望改变这个状态、并试图找到一种方法改变目前的业务模式。从而维护和增加客户和经销商的满意度、以及市场竞争优势。最终实现市场分额的回升。1,你是一个IT业的应用方案供应商，当你了解这个情况后,你认为有没有机会让NUTONSA成为你的客户？为什么？2,你准备卖什么给这个客户（产品目录）？3,找谁?怎么找?4,谈什么?怎么谈？11单元内容•《整合方案销售》的过程•机会探询（怎样做）–怎样鉴别这样一个机会–怎样制定销售行动计划（方案）12机会鉴别–客户信息分析：制造行业–NUTONSANUTONSA是DiarCar的一个子公司,是一个运输产品的全球供应商和服务商。它的年产值是60亿欧元，有超过11000名员工。NUTONSA有非常优势的工程、生产技术能力，以及对客户和经销商良好的支持和服务意识，因此，它在业界的口碑是非常好的。所以，近10年来，这个公司在重型商务车市场稳定地占有超过40%的分额。它的产品包括8个级别的柴油车、救火车、救护车、通讯转播车、校车等等。在全球,NUTONSA有超过3000个以上的经销商.自从NUTONSA采用定单式的生产模式以来,每个经销商为了订购它的产品，必须非常了解它的产品信息，这个产品信息是一个目录表，包括了125000多种独特的部件、性能/功能、配套方式、成本等信息。这些目录表被刻成CD分发到各个经销商那里。每个季度，由它矩阵式的各地办事处支持机构统一定时地分发一次。近几年来,这些目录表中的信息数量变得越来越大，分发信息和更新销售商的销售能力变得越来越复杂、费时费力、成本（包括机会成本）增加。NUTONSA的“运营总监”和“销售总监”已经发现：由于他们的业务模式对市场的反应缓慢，应变能力下降，使得他们的市场竞争压力开始出现并增加，客户和经销商的满意度、竞争优势及市场分额在开始下滑。他们非常希望改变这个状态、并试图找到一种方法改变目前的业务模式。从而维护和增加客户和经销商的满意度、以及市场竞争优势。最终实现市场分额的回升。13机会鉴别-原则（定律）：NoPain,NoChange,NoOpportunityPain=ProblemCriticalBusinessIssue,orPotentialMissedOpportunity1,你是一个IT业的应用方案供应商，当你了解这个情况后，你认为有没有机会让NUTONSA成为你的客户？为什么？14好的客户经理的条件1境遇知识1,你是一个IT业的应用方案供应商，当你了解这个情况后，你认为有没有机会让NUTONSA成为你的客户？为什么？机会鉴别-总结1：公司职位要求系统集成商销售工程师……了解行业业务流程……15机会鉴别–客户业务流程分析–NUTONSANUTONSAHQOfficeDealersOfficeDealersOfficeDealersCDsDeliver/perquarterOrders销售能力维持、信息及能力的更新:费用高、复杂、费时。服务、满意度:下降！竞争力:下降！CDs:125,000部件、功能、配套方式、费用等信息Orders做定单:非常复杂（专业程度高、耗时、易出错）………FactoriesDistributionMatrixsupportteam3000sets急迫的业务问题：CriticalBusinessIssueReasons问题原因BusinessModel业务模式表象原因16市场信息：制造行业–NUTONSANUTONSA是DiarCar的一个子公司,是一个运输产品的全球供应商和服务商。它的年产值是60亿欧元，有超过11000名员工。NUTONSA有非常优势的工程、生产技术能力，以及对客户和经销商良好的支持和服务意识，因此，它在业界的口碑是非常好的。所以，近10年来，这个公司在重型商务车市场稳定地占有超过40%的分额。它的产品包括8个级别的柴油车、救火车、救护车、通讯转播车、校车等等。在全球,NUTONSA有超过3000个以上的经销商.自从NUTONSA采用定单式的生产模式以来,每个经销商为了订购它的产品，必须非常了解它的产品信息，这个产品信息是一个目录表，包括了125000多种独特的部件、性能/功能、配套方式、成本等信息。这些目录表被刻成CD分发到各个经销商那里。每个季度，由它矩阵式的各地办事处支持机构统一定时地分发一次。近几年来,这些目录表中的信息数量变得越来越大，分发信息和更新销售商的销售能力变得越来越复杂、费时费力、成本（包括机会成本）增加。NUTONSA的“运营总监”和“销售总监”已经发现：由于他们的业务模式对市场的反应缓慢，应变能力下降，使得他们的市场竞争压力开始出现并增加，客户和经销商的满意度、竞争优势及市场分额在开始下滑。他们非常希望改变这个状态、并试图找到一种方法改变目前的业务模式。从而维护和增加客户和经销商的满意度、以及市场竞争优势。最终实现市场分额的回升。1,你是一个IT业的应用方案供应商，当你了解这个情况后,你认为有没有机会让NUTONSA成为你的客户？为什么？2,你准备卖什么给这个客户（产品目录）？3,找谁?怎么找?4,谈什么?怎么谈？17智能商务系统:网络、WebportalDatabase目录信息更新系统需求分析、部件组合及报价系统成品显示、修改、建议系统定单系统物流、财务系统需求信息反馈、分析及新产品设计系统机会鉴别–方案分析：建立“能力的愿境”–NUTONSANUTONSAHQDealersDealersOfficeDealers服务、满意度:提高竞争能力:增强销售收入、市场分额：增加好的界面：处理方便业务敏捷专业程度要求低销售人员有更多的精力放在客户身上………FactoriesdeliveryPartnerIntranet客户端能力方案CapabilitiesSo