销售人员胜任力评价中心

内容提要•准备工作•设计访谈提纲、调查问卷•实施访谈、完善问卷•大样本调查、深度访谈（高绩效者）•编码、数据分析•胜任力模型构建•评价中心体系的建立准备工作•筹备人员筛选实习生调配现有测评人员•调查市场需求•预测可能的访谈客户材料准备•访谈提纲•调查问卷收集数据•实施访谈•根据访谈结果，修改、完善调查问卷•注：门店销售人员深度调查•大样本调查（40-50份）•访谈杰出销售者•注：直销、大客户数据整理•编码•数据录入•运用Excel/SPSS/Eviews等软件分析数据模型构建•筛选胜任力模型维度•给每个维度赋予权重•构建模型胜任力（好员工的标准）•顺利完成岗位工作，并且能显著区分绩效优秀员工与绩效一般员工的个人的深层次特征胜任力冰山模型知识、行为、专业技能自我认知、价值观特质个性动机、内驱力应对方式胜任力模型•是指能担任某一特定角色所需要具备的胜任特征的总和胜任力模型的作用•工作分析•人员招聘•人员考核•人员培训•人员激励评价中心（考核胜任力的方法）主要特点•综合利用多种测评技术手段•模拟情境•客观公正•一般员工和基层管理者：半天•中高层管理者：两至三天评价中心•心理测验•人格和情绪智力问卷•专家小组面试•文件筐、案例分析和角色扮演评价中心（考核胜任力的方法）•选拔管理人员•很有价值的培训方法自身优点和不足的反馈信息认识到什么是管理行为中的重要要素评价中心体系•完成评价中心体系构建•检验体系的效度、信度评价中心体系