8 交易磋商和合同订立

2009-12-28国际贸易实务讲义1第八章：交易磋商和合同订立v第一节交易磋商前的准备工作v第二节交易磋商v第三节合同的签订PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建国际贸易基本程序一、交易准备阶段u国际市场调研。包括收集、整理和分析关于产品、市场环境、技术条件、法律规定、供求情况、价格波动和竞争程度等方面的信息u选择交易对象。在经济全球化和信息技术发达的时代，选择交易对象的机会很多，但是要注意资信和经营能力的调查，防范交易风险u制订经营战略。包括购销计划、产品的基本规格、数量和交货期限、支付条件以及财务预算，以此作为贸易谈判的依据。当然，这些经营战略较为粗略，具有指导性，它们应随着环境和条件的变化进行即时调整PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建二、交易磋商阶段（一）交易磋商的含义、方式及内容指进出口双方就商品的各项交易条件进行谈判，以期达成交易的过程。口头磋商书面磋商（1）主要交易条件：包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件等内容；（2）一般交易条件PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建三、签订合同阶段u经过交易磋商后，一方的发盘或还盘被对方有效地接受后，合同即告成立，双方建立了合同关系.u合同具有法律效力的条件。PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建第一节：交易磋商的形式与内容一、交易磋商的形式在国际货物买卖中，交易双方就买卖商品的有关条件进行协商以期达成交易的过程，称为交易磋商（businessnegotiation），通常又称作贸易谈判。v1.当面磋商。v2.函电磋商。v1）信函磋商(NegotiationbyCorrespondence)v2）电传磋商(NegotiationbyTelex)v3）传真磋商（NegotiationbyFAX）v4）电报磋商(NegotiationbyCable)PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建（1）定义：是指由出口商为出售或进口商为购买货物而拟订的对每笔交易都适用的一套共性的交易条件。（2）我国出口企业所拟订的一般交易条件包括的内容：A、有关预防和处理争议的条件B、有关主要交易条件的补充说明C、个别的主要交易条件二、交易磋商的内容（一）主要交易条件包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件等内容（二）一般交易条件generaltermsandconditions：PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建（3）使用方式：一般交易条件大都印在进口商或出口商自行设计和印刷的销售合同或购货合同格式的背面或格式正面的下部。只有在实际交易前，事先得到对方对由我方提出的一般交易条件的确认，才能对双方日后订立的合同具有约束力。在磋商具体交易时，买卖双方完全可以根据交易的具体需要，提出与一般交易条件不同的条件。PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建第二节：交易磋商的基本步骤发盘还盘接受询盘其中，发盘和接受是必不可少的两个基本环节PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建买方询盘又叫递盘（Bid），卖方询盘又叫索盘（SellingInquiry）。询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。一、询盘（EnquiryorInquiry）（邀请发盘）准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，不具有法律上的约束力。PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建例：中国×××公司：请报1000辆永久牌自行车成本加运费至美国纽约港最低价，2004年年初装运，尽速电告。美国×××公司2003年11月10日询盘采用的主要词句：Pleaseadvise…Pleasequote…Pleaseoffer…PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建二、发盘（OFFER）v《公约》规定：向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价。可由卖方提出，也可由买方提出。后者习惯上称为“递盘”。发盘既是商业行为又是法律行为。PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建、构成发盘的条件应向一个或一个以上特定的人提出内容必须十分确定必须表明发盘人对其发盘一旦被接受即受约束的意思发盘须送达受盘人方能生效口头形式：自对方了解时生效书面形式：到达主义数据电文形式：进入特定系统时间PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建说明：1、向一个或一个以上的特定人(SpecificPerson)提出。提出此条件是为了把发盘同普通商业广告及向广大公众散发的商品价目单等行为（邀请发价）区别开来。2、发盘的内容必须十分确定(SufficientlyDefinite)v发盘内容的确定性体现在发盘中所列的条件是否完整、明确而且是终局性的（即无保留）。PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建说明：v所谓明确是指对主要交易条件的规定为不含糊的，不是模棱两可的。v一项条件完整的发盘，按照我国外贸实践，通常应包含有关买卖货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付等主要条件。但在实际业务中，一项发盘往往不是以完整的这几项主要交易条件的形式出现，而是在一定的情况下，允许表面的不完整。《公约》规定，所谓十分确定应包括三个基本因素：品名、数量和价格。v发盘是终局的，即发盘人对发盘条件承担肯定的责任，一经受盘人接受，发盘人就必须按发盘条件与受盘人建立合同关系。PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建、发盘的有效期发盘的法律效力：发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤消或修改其内容。发盘一经对方在有效期内表示接受，发盘人将受其约束，并承担按发盘条件与对方订立合同的法律责任。明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件。PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建采取此类规定方法，其期限的计算，按《公约》规定，应从电报交发时刻或信上载明的发信日期起算。如信上未载明发信日期，则从信封所载日期起算。采用电话、电传发盘时，则从发盘送达受盘人时起算。如果由于时限的最后一天在发盘人营业地时正式假日或非营业日，则应顺延至下一个营业日。v明确规定有效期规定最迟接受的期限，如限6月6日复到我处。规定一段接受的期限，如发盘有效期为6天。v未明确规定有效期时，应理解为在合理时间内有效。v口头发盘应当场表示接受。PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建ª案例分析：H公司有一批羊毛待售，4月2日公司销售部以信件的形式向某市第一纺织厂发出要约，将羊毛的数量、质量、价格等主要条款做了规定，约定若发生争议将提交某仲裁委员会仲裁。并特别注明希望在15日内得到答复。但由于工作人员疏忽，信件没有说明要约的起算日期，信件的落款也没有写日期。4月4日公司人员将信件投出，4月17日纺织厂收到信件。恰巧纺织厂急需一批羊毛，第二天即拍发电报请其准备尽快发货。邮局于4月19日送达H公司。不料H公司却在4月18日由于未收到纺织厂的回信，已将羊毛卖给另一纺织厂。第一纺织厂几次催货未果，向仲裁委员会提请仲裁，要求H公司赔偿其损失。试对此案例进行分析。PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建案例:一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？口头发盘的有效时间如何？未规定有效期如何处理？PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建分析：中国与法国均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，洽谈过程中，双方对《公约》均未排除或作出任何保留。因此，双方当事人均应受该《公约》约束。按《公约》规定：对口头要约，须立即接受方能成立合同。据此，我方鉴于市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或提高售价继续洽谈。发盘示例：感谢7月10日的询价。今晨已经去函，报120公吨红茶每公吨958美元CFR上海净价，装运期为11月和12月，以7月30日前复到为准。PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建ª明确发盘生效时间的意义：关系到受盘人能否表示接受；关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容。3）发盘生效的时间以书面形式做出的发盘的生效时间的不同观点：1、投邮主义（DispatchTheory）或发信主义2、到达主义（ArrivalTheory）或受信主义˜《公约》和我国《合同法》采用到达主义。PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建、发盘的失效有效期已过发盘人依法撤销受盘人拒绝而失效发生不可抗力事件发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力发盘的失效PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建、发盘的撤回与撤销不同点是什么？公约规定，未生效之前，可撤回不得撤销的发盘：规定有效期；受盘人有理由信赖该发盘是不得撤销的，且采取了行动。1．撤回2．撤销在未接受之前，可以撤销，如果撤销通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人。PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建发盘的撤回（发盘未生效）《公约》规定，“一项发盘，即使是不可撤销的，也可撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。”PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建发盘的撤销（发盘生效后）根据《公约》的规定，发盘撤销的条件：发盘人撤销的通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人不得撤销的发盘：规定有效期或者受盘人有理由信赖该发盘是不得撤销的，且采取了行动。PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建¨相关链接：《公约》第16条：1、在未订立合同之前，发价得以撤销，如果撤销通知于被发价人发出接受通知之前送达被发价人；2、下列情况下，发价不能撤销：（1）发价写明发价的期限或以其他方式表示发价是不可撤销的，（2）被发价人有理由信赖该项发价是不可撤销的，而且已本着对该发价的信赖行事。5、发盘一般采用的术语：offer