理财经理营销技巧

lOgO2017理财经理营销技巧培训师：王文龙TEAMBUILDINGANDORIENTATIONlOgODIRECTORY目录建立客户关系01发掘客户要求02介绍理财产品03处理反对意见04促销交易成功05lOgO01建立客户关系lOgOlOgO建立客户关系了解客户背景熟悉产品种类了解客户需求重点营销lOgO自信——让客户相信你不能、有可能、好像、应该等不确定的词语，说话声音微弱，甚至颤抖不敢介绍自己的身份，在介绍产品的时候畏畏缩缩说话语气坚定、肯定采用“微笑”、“热忱”等声音技巧，取得客户的好感建立客户关系lOgO第一时间引发客户兴趣STAFFQUALITY当你说完你的目的后，客户容易拒绝你，这时候最好不要问客户有没有兴趣而是假设客户有兴趣的，例如：营销话术：陈先生您一定知道我们我理财产品卖的特别好，一定很想了解我们理财产品的收益和安全性如何吧，我现在给您介绍一下。假设对方有兴趣lOgO重要诱因说明目的的时候必须激发客户的兴趣，说名产品带给客户的好处营销话术：陈先生，我要特别说名一下，我们的产品一年期的收益是12%，现在银行的收益只有3%左右，如果您有10万元本金，一年的话就收益1.2万，一年就比银行多了9000多块。lOgO沟通的技巧发音清晰、语调明朗愉快以共同话题引出话题以“赞美”、“肯定”建立好感交谈禁忌：个人隐私、质疑、批评、专业术语、夸大lOgO02发掘客户需求技巧lOgOlOgO发掘客户需求的技巧问问题的逻辑步骤1、询问现状与理财目标2、询问客户对现状的感受3、强化客户的需求4、抛出解决方案lOgO激发客户的需求针对客户对现状的不满提出问题，目的是挖掘客户隐藏性的需求你目前对投资收益的利率满意吗？你会不会觉得目前定存的利率太低？你会不会担心股市波动造成亏损？提问举例：lOgO强化客户的需求提问举例：目前的投资收益会对您的购房、购车计划造成影响吗？目前定存的利率太低，通货膨胀率又高，会不会影响你的退休生活？你有没有发觉投资股票这种风险高的产品，对你的生活产生了影响？发现客户隐藏性需求以后，通过暗示性的问题，强化客户需求。lOgO抛出解决方案提问举例：您觉得一个长期稳健获利又保本的投资工具，会不会让你对投资更有信心?一个年收益5%且风险较低的理财产品，能不能既满足你的投资要求又能使你的生活变的更加轻松？发现有客户改变现状的需求时，继续提出解决方案的问题，让客户自我反馈出明确性的需求，并确认你提出的建议对客户的重要性，进而带出要销售的产品：lOgO提问的技巧-聆听的技巧对于销售而言，善听比善用更重要，通过聆听不仅能获得客户更多的认同，还能发觉客户的真正需求与客户保持稳定的目光接触聆听时，必须看着对方的眼睛点头或微笑，表示赞同站在客户立场，仔细聆听在与客户交谈中，要通过聆听和提问来发觉客户的需求lOgO“提问”是在销售过程中了解客户的心里，发现客户的需求，获取有效信息的重要手段，但是要懂得如何有效提问。提问的技巧-问问题的技巧案例：信徒的询问一位信徒问牧师：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？”牧师回答：“不行”一位信徒问牧师：“我在抽烟的时候可以祈祷吗？”牧师回答：“当然可以”。lOgO开放式提问开放式提问让客户阐述自己的意见、看法及陈述某些实施现况的提问方式提问的技巧-问问题的技巧获取更多信息了解客户的期望目标：你期望每年的投资收益率大概多少？了解客户的需求：你希望退休后有什么样的生活？让客户表达他的看法、想法你的意思是？你的问题是？你的想法是？封闭式提问封闭式提问是让客户针对某个主题在现实选择中，明确的回答提问方式。只能提供有限的信息，一般用于重要事项的确认，如促成交易，市场调查。约客户见面的场合：你要邀约客户，并想让他在你设想的时间里赴约，于是你在结束交谈时说:那我们在明天还是后天晚上见？用在销售结尾促成场合：你看我现在就帮你办理一年期10万理财如何？您是想办理10万一年，10万三年呢？lOgO03介绍理财产品lOgOlOgO介绍产品的方法销售产品时，首先要了解产品的特点、好处、利益。特点--是指你的产品或者服务的特性例如：报酬率、期限好处--是指展现你的产品或者服务的有点，能如何协助客户，例如：增加收益、保本等利益--是指你的产品或服务，可以满意客户已经表达出来的明确需求。lOgO以一款理财为例，列出FBA如下图：01特性F投资标的安全性较高年收益率4.3%02好处A03利益B产品流动性良好年期收益率高于定期可分散投资风险你很在意股市风险，这个理财产品对您的投资风险降低很有帮助lOgO介绍产品的方法-数字化数字化技巧是销售理财产品非常重要的方法。将产品的利益数字化，将会使你对产品的说明更清楚、明确且更有吸引力。例如：春秋、四季江南：陈女士，我们的半年期理财产品收益为10%，一年期理财产品收益为12%，分别为同定期存款收益的5.2和6.12倍！lOgO介绍产品的方法-对比通过分析让客户了解他的付出与需求是否值得投入。一年期理财收益：李先生，我要提醒您，同样的理财产品，会有不同的收益和风险，我们和别家比较的话，别家基本上都是P2P模式的，风险比较大，而且收益基本上都是8%-10%左右，而我们的风险比较小，因为是上市公司，而且收益会更加客观，达到了12%年收益。lOgO介绍产品的方法-把百分比换成金额同样的数字，往往会因为表达方式不一样而产生不一样的感受和反应。我们容易被数字迷惑，如果在销售中掌握其中的奥妙，可以达到理想的效果。举例：美满江南：您存10万元三年的收益将会达到15.88%。您存10万元三年的收益将会达到47640元，将是您本金的一半。lOgO04处理反对意见的技巧lOgOlOgO找出客户真正拒绝的理由客户拒绝的理由：我得和太太商量......给我一点时间想想......现在的投资总是亏钱，不好做......我还要和其他投资公司比较一下......我还没有理财计划客户拒绝的理由：我觉得自己目前不需要理财产品......自己拿不定注意......有钱，但是担心风险......不想更换原来的理财产品......不喜欢，不信任你，对你没有信心......lOgO怎样处理客户的反对意见-正确的心态和反应我们知道客户拒绝购买是一种本能，就是应该把客户的拒绝看成一件正常的事情。正确心态：拒绝可能是拒绝你的营销方式，而不是你的产品。拒绝可能是客户不了解产品的好处。拒绝是营销的开始，有拒绝必定会有接受。正确反应：视为当然，切勿影响你的心情。回想你拒绝别人的情景与心情，保持同理心，体谅客户拒绝的原因。思考销售方式。lOgO怎样处理客户的反对意见-消除客户的疑虑当客户对你的产品有顾虑时，可询问客户，让客户表达顾虑，然后适当的表示对该客户的理解，接着针对顾虑加以处理；最后确认是否消除顾虑。在消除顾虑中，请记住：随时提醒自己，不要轻易忽略客户的顾虑。除非已经充分了解客户的顾虑，否则不要急着响应。设计一个方案，让客户把焦点转移到产品的利益上。lOgO处理反对意见的技巧--以柔克刚以柔克刚，就是指接受、认同甚至赞美客户的意见，建立客户对你的好感。如果内容不认同客户的论点，那么可以采用“接受”，如果客户对理财产品也有所认识或比较专业，采用“认同”或者“赞美”。例如：客户：现在投资基金的风险还是很大......理财经理：是我，我了解/体会你的意思。客户：我觉得现在行情不好，买理财风险太高。理财经理：你的看法很专业，我很认同你的说法。客户：我认为投资额度不符合实际需求，比选择产品种类更重要。理财经理：你的想法很专业，我第一次碰到李先生这么懂行的，真的很高兴。lOgO05促成交易的技巧lOgOlOgO发现客户购买的信号发现客户购买的信号是完成交易的一个重要的环节。大部分理财经理常常因为给予促成交易反应不够灵敏，辨别不出客户的购买信号，与成交失之交臂。因此注意捕获客户的购买信号加速交易完成。你们还有哪些保本的理财产品?我可不可以看看你这理财产品的说明？我想投10万块，几年的最合适？我的收益是按月返还还是到期一起给我？现在购买的话，有什么赠品吗？lOgO促成的技巧--整理并重复客户的问题在销售过程中，客户一般会提出一堆问题。如果你够专注聆听的话客户曾经提出过哪些问题，你应该要很清楚。当你要“促成”，但是客户又犹豫不决时，记得把客户曾经提过的问题整理出来，然后一个一个重新清理并加以解决，让客户没有拒绝的理由。lOgO二择一法是销售技巧中常用的方法。一般来说这个方法是在促成交易的时候用。须注意以下几点：不要问“要不要”、“好不好”，而应该问20万还是30万或者存1年期还是三年期？如果你问存2万还是10万，那么存2万的几率比较大，因为差距太大，客户容易被数字吓到，容易使客户延迟决定。如果你改问“存2万还是3万”，那么此时的答案是5万的几率会增加，因为差距小，客户比较有提升金额的意愿。促成的技巧--二择一法lOgO谢谢欣赏THANKYOU