SCM和CRM(1)

供应链与CRM营销方案ERP事业部方案推广部刘达2008年12月2日课程编号：1.说出销售业务的定位及关键功能组成2.说出销售管理主要能够解决客户的什么问题3.能够独立销售产品，并能阐明关键应用价值4.能够直接打开销售管理给客户演示产品课程目标：当本培训结束后，学员能够目录第一部分企业业务原型第二部分销售主管面临的难题第三部分U8销售管理目标客户定位第四部分U8销售管理解决方案第五部分U8销售管理竞争优势分析第六部分成功案例分析企业业务原型企业业务原型质量管理人力资源管理设备管理财务管理决策支持采购管理销售管理存货管理生产管理资金计划财务资源物质资源人力资源信息资源企业资源高利润低风险持续发展企业价值普通销售——包括销售预测、报价、销售订单、发货、出库作业管理等销售原型业务报价销售预测销售订单处理出库收款处理送货发票校验发货1、准确预测；2、科学计划；1、灵活报价；2、准确快速报价；1、紧急订单处理；2、准确快速订单处理；1、防止延误、差错；2、发货进度检查,监控,处理；1、评估客户信用；2、降低应收账款；3、评估销售业绩；1、防止销售黑洞；2、销售业务与财务一体化；1、准确快速送达；2、降低途损；1、提高出库业务效率；2、降低出错率；3、实现账物相符；直运销售——包括销售报价、销售订单、采购订单、发票管理等报价销售订单处理收款处理发票校验采购订单处理付款处理发票校验零售——包括销售预测、报价、销售订单、采购订单、发票管理等收款处理报价销售预测小票/发票出库委托销售——包括委托代销发货、出库、退货、入库、发票管理等销售调拨——包括销售调拨单、发货、出库、结算等销售调拨单发货出库收款结算委托代销发货出库委托代销退货入库结算、收款处理开票关键流程（从销售到收款）销售报价销售合同销售订单销售发货销售出库销售开票发货签回销售收款模拟报价ATP信用检查最低售价收付款协议可用量检查多发货地址一笔业务多次发货多笔业务一次发货退货业务处理专用发票一笔业务多次开票多笔业务一次开票普通发票销售与财务同步销售收款现结与应收准时准确发货销售接单控制ATP/PTO一笔业务多次出库多笔发货一次出库出库检验准时准确出库与记账订单成本存货核算模拟BOM价格政策快速准确报价料工费模拟合同变更合同跟踪销售合同规范管理收款协议合同预警企业销售主管面临的难题销售主管面临的难题如何提高客户满意度销量和销售收入是否达到预期值信贷风险是否可控价格策略的效果如何现有库存可支持多少销量销售应收应付赊帐赊销借款/利息税金付款回款物料/生产产品银行/税务存货供应营运资本营运资本销售存货供应销售管理目标客户定位U8销售管理适用于以下企业适用于各类工业企业和商业批发、零售、医药、物资供销、批发、零售、批零兼营等商品流通企业。U8销售管理可以单独使用，又可以与主生产计划、需求规则、生产订单、库存管理、存货核算、应收款管理、采购管理、质量管理、合同管理、管理驾驶舱、CRM联合使用U8销售管理适用的对象是企业的销售部门和销售核算财务部门的销售业务员、销售主管U8销售管理目标市场定位U8销售管理解决方案ERP1总体解决方案销售业务流程图质检质检仓库仓库财务财务生产生产销售销售客户客户预测订单销售预测签订合同销售订单发出询价销售报价可用量管理信用管理生产完工产成品入库依据订单发货发货单产品出库销售出库单销售开票销售发票收款单应收单确认应收款收款销售合同超信用；催款单销售综合统计表销售增长分析合同执行分析销售成本明细账产成品检验产成品检验单发货报检发货检验打印对账单付款应收账龄分析销售计划销售计划编制销售计划执行价格管理销售分析销售绩效分析客户购买分析销售业务流程图销售主管_____人；销售业务员____人；财务主管_______人；质检员_____人；生产主管_______人；仓储主管__________人销售管理与87其他产品的关系在目前很多企业中，对于销售业绩缺乏科学的预测，往往是凭人为经验制定销售计划，由于没有科学的销售提前预计，使销售对生产计划缺乏必要的指导性，从而造成库存积压，资金占用，生产资源浪费1、如何提高销售预测与计划的准确性？1.1依据商机和漏斗进行销售预测系统根据商机和销售漏斗科学预测个人业绩、部门业绩、公司业绩，实现按产品的分类预测，帮助管理者及时发现销售中的问题，并制定准确销售策略、减少销售统计的工作，节约人力成本并缩短周期，提高管理效率1.2按多种规则自动编制销售计划设置销售计划额和销售定额，并按照年度计划分摊至各个月度，根据分摊比例，自动将全年的计划分摊至每个部门或者业务员，满足企业不同层次的组织结构对销售计划的管理需求CRM销售管理销售管理企业目标解决方案系统模块1、如何提高销售预测与计划的准确性销售预测来源通过销售漏斗预计销售额1、如何提高销售预测与计划的准确性多角度的预测条件科学预测部门、个人、公司的销售业绩1.1科学的销售预测1.2按多种规则自动编制销售计划1、如何提高销售预测与计划的准确性按部门编制计划按业务员编制计划按货物编制计划1.3多纬度的销售计划执行分析1、如何提高销售预测与计划的准确性多角度的分析条件如实反映计划执行情况企业对产品销售价格缺乏有效的控制机制，销售人员随意报价时有发生，价格政策制定后得不到有效的执行，销售人员随意报价、低价销售，造成利润损失.2、如何避免销售人员随意报价，损害企业利益的情况发生？2.1灵活的价格控制严格按照既定价格政策报价，如全部产品执行统一价格、不同级别客户执行不同价格、促销期执行促销价格、批量购买按批量价格执行等，避免销售人员随意报价。系统能够追踪价格历史版本，使得出现问题有据可查。2.2快速追溯历史报价记录销售人员全部报价行为均可以在系统中如实记录反映，并且只有审核的报价单方能生效，有效避免不按规定随意报价。同时，能够从部门、人员、客户、时间、存货等纬度追溯历史报价，出现问题有据可查。2.3实时控制最低售价通过系统的应用，解决手工状态最低售价难以控制的问题，可以实时控制最低价格，如低于限价不能通过系统下订单，或须经主管授权才能下单。销售管理销售管理销售管理企业目标解决方案系统模块2、如何避免销售人员随意报价，损害企业利益的情况发生？2、如何避免销售人员随意报价，损害企业利益的情况发生2.1灵活的价格控制标准的价格政策按存货制定价格按不同客户制定价格2.2多快速追溯历史报价记录2、如何避免销售人员随意报价，损害企业利益的情况发生从客户、存货、部门、时间多角度记录调价过程不同时间的销售报价记录2.3实时控制最低售价2、如何避免销售人员随意报价，损害企业利益的情况发生严格的售价控制针对不同存货制定最低售价实时的售价提示，如超最低售价，需主管审核方可通过销售人员在签订销售订单时候是否考虑过：企业目前库存的可用量？此客户信用如何？是否存在赊销风险？销售可承诺量是多少？能不能满足客户的个性化要求？新产品新项目应该如何报价？接单前考虑周全避免销售人员盲目接单，造成客户要求赔偿损失，企业信誉受损3、如何快速判断销售订单该不该接？3.1实时的可用量查询业务员在接订单时，通过系统实时查询库存可用量，判断是否满足订单交货期要求，避免盲目承诺3.2从容承诺是否接单，准确预测交货期通过售前管理的可承诺量（ATP）查询，再根据物料需求计划测试的生产能力，预测产品的交货期，最大限度的保证企业接单的能力3.3支持满足客户个性要求的生产模式如果企业在接订单是客户对最终产品提出个性化要求，则系统可以通过整件装配生产（ATO）的模式，帮助企业根据客户个性化要求下达生产指令，降低基础管理成本，快速满足客户要求库存管理销售管理售前分析销售管理销售管理企业目标解决方案系统模块3、如何快速判断销售订单该不该接？可用量信用评估ERP1销售管理库存管理应收管理模拟报价个性化评估售前分析物料清单ERP2考虑因素配置产品部署方案ERP3主生产计划需求规划生产订单交货期预测销售接单3、如何快速判断销售订单该不该接？3.1实时的可用量查询考虑周全的可用量参数设置实时的可用量、可用件数查询3.2快速精准报价，轻松应对项目投标3、如何快速判断销售订单该不该接？模拟标准BOM实时模拟材料、委外费用、人工费通过模拟报价运算实时得出含税单价、原币单价3.3从容承诺是否接单，准确预测交货期3、如何快速判断销售订单该不该接？可承诺因素设置通过可承诺方案定义，及时了解采购、生产订单、在检量等状况计算可承诺量概况通过可承诺运算明细查询，可以看到可交付的具体数量3.4支持满足客户个性要求的生产模式3、如何快速判断销售订单该不该接？对可进行选择的产品中的某项通过自由项进行设置确定自由项内容存货ATO设置，使其在做销售订单时就可以对某些产品特征做出选择计单中的ATO选择确定可选项下达客户个性化的生产订单3.5有效防范赊销风险3、如何快速判断销售订单该不该接？严格控制付款条件实时的付款条件提示，从源头上防范赊销风险合同执行常有偏差，却难以发现；合同频繁变更，无法详细了解每次合同变更的原因；合同执行到什么状态不清楚4、如何采取有效措施控制合同风险？4.1全面的合同文本管理通过多页签的合同文本管理，帮助企业全面管理合同的各项信息，包括：合同概要、合同收付信息、合同标的、合同条款、合同变更、合同附件等，为企业以后分类管理合同与查询合同提供基础。4.2详尽的合同变更管理通过合同变更管理，全面记录合同变化情况，便于管理者查阅、分析历史合同信息，了解销售状况，全面了解合同横向（同一时间内合同比较）与纵向（历时时间内合同比较）5.3合同执行的控制与自动报警当销售发货数量超过合同数量或金额时，系统自动提示，并予以报警，并可以通过电子邮件、手机短信、门户自动推送到销售主管、合同管理员等相关责任人，及时了解合同执行信息销售管理合同管理销售管理合同管理销售管理合同管理企业目标解决方案系统模块4、如何采取有效措施控制合同风险？4、如何采取有效措施控制合同风险？4.1全面的合同文本管理多页签的合同信息管理详细的收款计划记录合同标的信息记录，合同查询有据可依一目了然的合同备查簿4、如何采取有效措施控制合同风险？4.2详尽的合同变更管理合同变更设计合同发生变更时随时记录在册帮助管理者随时查阅、分析历史合同信息情况4、如何采取有效措施控制合同风险？合同执行报警设置可以针对分类合同执行合同控制实时的合同执行提示4.3合同执行控制与自动报警4、如何采取有效措施控制合同风险？4.4实时的合同执行情况查询与分析设置合同跟踪条件可以按单层、多层跟踪合同履行情况通过合同连查销售订单情况连查发货单连查出库单连查发票合同执行预警提示一目了然在企业的销售行为中经常会发生凭关系订货、超订单发货和无限期收款；对客户没有进行有效的信用管理，不区分主次，过分迁就客户，加大经营风险5、如何加强对销售例外业务的控制？5.1控制超信用审批订单审核时，系统会自动判断是否超出客户的信用，当超出时，则需要按照设置的信用管理审批程序，进行审批。如果审批不能通过，即管理层不允许超信用订货，则需要业务员进行催款.有效的实现了对例外销售的控制。5.2支持允销、限销管理通过允限销管理，帮助企业将合适的产品卖给合适的客户或地区，保持目标市场的良性发展。5.3严格控制超订单发货完整的按照订单执行控制的销售流程，保证发出货物与订单相符，发出数量在订单控制范围内，避免超订单发货，给企业带来损失销售管理应收款管理销售管理销售管理库存管理企业目标解决方案系统模块5、如何加强对销售例外业务的控制？5、如何加强对销售例外业务的控制？5.1控制超信用审批多角度的信用控制建立客户档案时评定信用额度与信用期限针对业务员设置信用额度在销售订单业务发生时随时检查信用额度5.2支持允销、限销管理5、如何加强对销售例外业务的控制？允销限销控制设置针对客户设置限销条件针对客户设置允限销存货销售业务发生时涉及到限销客户的存货提供自动参照5.3严格控制超订单发货5、如何加强对销售例外业务的控制？超订单发货控制销售订单数是发货数量的依据超订单发货时系统自动提示，保证