寿险营销KPI指标分析

中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司1课程内容•营销KPI指标介绍•如何进行KPI指标分析•营销KPI指标分析及改善措施•营销KPI报表制作中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司2中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司3课程目的•学会利用KPI指标对营业部组的经营状况进行分析，并找到解决问题的有效办法•培养一种理性的思维方式，增加营业部经营的科学性、严谨性。中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司4营销的核心指标是什么？业绩人力收入速度中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司5正确认识KPI指标•KPI指标是营销管理的手段，而不是目的•营销管理的终极目的就是业绩、人力、收入、速度中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司6KPI分析项目一、总体项目1、保费计划达成率2、预收与承保保费分析3、业绩和人力占比分析中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司7二、业绩分项指标1、活动率2、人均保费3、人均产能4、人均件数5、件均保费6、绩优业务员占比7、零业绩人员占比8.合格业务员占比中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司8三、人力分项指标1、增员率2、脱落率3、3个月与6个月转正率4、正式业务员以上成长率5、佣金分析：试用、正式、主任以上中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司9•保费计划达成率=实际完成标准保费/月计划标准保费•活动率=本月（周）出单人数/本月（周）平均人数•人均产能=本月（周）首期保费/本月（周）出单人数•人均保费=本月（周）首期保费/本月（周）平均人数•人均件数=本月（周）出单件数/本月（周）平均人数•有效人均件数=本月（周）出单件数/本月（周）出单人数•件均保费=本月首期保费/本月总件数KPI指标定义与计算公式：标准值：•100%•85%•4000元•3500元•3件•4件•1500元项目中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司10•增员率=本月新进人数/本月平均人数•脱落率=本月脱落人数/本月平均人数•3个月转正率=3个月内转正人数/3个月前入司人数•6个月转正率=6个月内转正人数/6个月前入司人数•正式业务员以上成长率=本月正式业务员以上人数/上月正式业务员以上人数KPI指标定义与计算公式：•9%•6%•20%•35%•3%项目•标准值中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司11•保费计划达成率：便于掌控全年计划的完成进度，保证年度计划的达成;•人均保费：为了衡量团队整体实力而设定的指标;•人均产能：反映出单人员战力状况，同时体现活动人员收入水平，是反映队伍稳定性的重要指标之一指标的解释。。。。中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司12•活动率：活动率高低反映出部门的活动情况，它是反映队伍稳定性的重要指标之一；•人件均保费：可以反映出销售导向、商品组合附加险等销售技巧方面的问题;•有效人均件数：体现出单人员的活动能力及销售技巧;中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司13•增员率：是衡量营销队伍增员活动能力的指标；•脱落率：是衡量团队稳定性的重要指标之一；•3个月转正率：反映的是增员与选择力度和对新人的消化能力；•6个月转正率：反映的是营业部的训练与辅导水平•正式业务员以上成长率：是反映营销队伍有效人力成长状况和稳定性的重要指标中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司14步骤一：描述绩效表现与既定目标间的差异步骤二：这些差异真的很重要吗？步骤三：因为缺乏技巧或技巧不足才造成这些差异的吗？步骤四：造成差异的原因不是缺乏技巧或技巧不足而是意愿时。步骤五：诊断分析提出解决方案步骤六：拟定行动方案步骤七：追踪与评估绩效分析的进行中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司15进行绩效分析时的其他考虑因素管理程度管理风格工作计划职场环境企业文化领导统御人际关系报表系统中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司16中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司17团队战斗力的有效体现！指标背后隐藏的问题：增员选择（素质）培训、训练质量主管自身能力问题团队士气中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司18员工展业意愿与技巧的最佳体现！指标背后隐藏的问题：意愿（懒惰、对发展的信心不足，对公司认同度）技能（客户市场定位、商品组合能力、拜访成功率低、促成差）管理（时间管理、训练的缺乏、追踪的不够）虚人力中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司19市场开发与销售能力的综合体现！指标背后隐藏的问题：市场开发（客户层次、保险观念）知识技能（组合销售能力、推销话术）心理（经验、顾虑）个人素质中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司20检验团队士气与拉力的关键指标！指标背后隐藏的问题：团队士气准主顾存量展业意愿（心理创伤）差勤管理活动管理缺乏追踪中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司21员工组织发展意愿的直接体现指标背后隐藏的问题：《基本法》组织利益宣导与生涯规划公司导向意愿（增员创伤、辅导意愿、个人无发展意愿）增员技巧、渠道、工具、岗前培训质量流程（方式、面谈状况、创说会）团队领导的个人魅力中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司22指标背后隐藏的问题：增员（无选择、为应付考核和激励而进行虚假增员）衔接训练（缺乏有效训练陪同辅导，短期效应严重）领导者素质、行为（自私、功利性强）行政手段干扰业务管理（任命、异动）团队氛围差（差勤管理、早会经营）工作环境差组织发展最不稳定因素中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司23中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司24保费人力*人均FYP实动人力*人均产能件数*件均保费人力*活动率*人均产能人力*人均件数*件均保费实动人力*有效人均件数*件均保费人力*活动率*有效人均件数*件均保费中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司25保费=保费1+保费2+保费3保费1=试用人力*产能*活动率保费2=正式人力*产能*活动率保费3=主任*产能*活动率思考：保费还等于什么？保费=保费1+保费2+保费3+保费4超级明星一般低产业务员业务员业务员业务员保费=（人力*拜访次数）/10*件均保费=。。。。。。中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司26首年保费脱落率降低有效增员率提高件均保费人均产能有效人均件数有效人力增长活动量提高新增名单拜访客户新增准主顾约访计划100陌拜再访活动管理活动率指标关系图中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司27中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司28•拜访量低——找不到拜访目标——预约成功率低*拜访成功率低——目标市场设定不理想——不能转入促成状态*件均保费低中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司29*根据其特点，协助其寻找目标市场*辅导其如何随访*辅导其电话约访技巧*打电话的时机选择*该客户群买不起保险，重新设定客户群中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司30*对保险的认知不够，自己先买保险*没有找到对方的需求点，训练其顾问式推销*促成的话术演练*调整客户群*设计保费较高的组合套餐*辅导其做大单的经验中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司31中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司32*活动率低*促成技巧低*新准主顾少*拜访量少*主顾名单少*回访率低*保障设计不合理*激发需求不够中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司33*淘汰意愿、技巧均差的人员*培训技巧低但意愿高的人员，激励技巧高但意愿低的人员*演练1次CLOSE*结合准主顾卡，提高拜访的目的性和质量*增加拜访名单和活动量效率管理*订定“获取名单日”*每天回访二位客户，每位准客户回访三次*案例分析，并考试点评*寿险需求原理培训和“发问技巧”并逐一过关中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司34中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司35*没有主动接触高收入群体*与高收入人群打交道的技能不够*客户不能正确估计收入*客户认为主要的资金不应放在保险上*综合素质不高•害怕大单吓退客户*过去做大单的经验太少*对公司险种缺乏深入了解*综合金融知识不够*综合素质不高中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司36*重视接触客户的分类，并进行获取名单工作*话术演练，角色扮演*向做大单同事讨教经验*多看公关类书籍，心理学书籍*收集国家发展规化以及各行业发展的资讯备作展示资料中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司37*正确引导客户评估其稳定收入的来源的活术演练*了解客户资金投向再加入处理*话术演练，角色扮演*继续向客户灌入保险的意义和功用并举例说明*注意正确收集客户的信息中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司38*根据其收入介绍适当的保险*找大单同事陪同*重新学习各险种并总结优劣势*练习险种组合的技巧演练*不断向别人请教学习*多看新闻、经济类节目以及金融书籍*总结客户常拒绝的话题向别人请教*多演练中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司39中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司40*业绩不好-技巧差-拜访量不足-素质低*组员之间的关系不和*组员与主管的关系不和*家庭不支持公司给予的压力太大*市场压力-回佣-不利报道-客户的选择性*身体不好*缺乏辅导中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司41*加以培训与训练*加强活动量管理与辅导*引导其活动脱落*营造众人参与的和谐氛围*对不和谐进行个别沟通与开导*请求上级主管支援*做好组员家访*帮助组员分析*树立正确的从业观*给予关心，调整好作息，加强时间管理*针对性的加以培训中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司42中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司43*不会缘故的话术技巧*自己不认同保险*不会介绍法的话术技巧*心理承受差*陌拜不回访*不会收集名单•没有去找客户,不学习中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司44*缘故话术、技巧、演练角色扮演*接受掊训辅导*向别人请教*对其保险理念的灌输*对其进入输入保险的功能与意义*介绍法话术，技巧演练，角色扮演*接受培训*向同事请教*看主顾开拓的书*开门话术计划*执定回访计划*陌拜开门话术的演练训练，角色扮演*向别同事请教*劝退中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司45中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司46*时机把握不好*拒绝处理不好*促成动作不规范*对突然性事件应付不好*被客户牵着走*促成方法生硬，引起客户反感中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司47•早会进行相关演练•主管陪同展业中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司48中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司49能力增员选择能力不足、辅导能力弱销售与增员习惯不平衡业务主管本身产能低，无吸引力职场气氛差，人员收入低增员拜访量不足意愿不了解组织利益增员创伤辅导意愿低中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司50不增员即死亡，增员是推销的延伸基本法精神——高效率、高报酬增员技巧训练、话术演练运用增员选择工具，拟定人力发展计划主管带领举办增员活动——以身作则职场气氛、工作士气，降低脱落率提高正式业务员比例，优化人员结构中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司51提升人均绩效，团队荣誉设定每月（季）增员人数时应注意代理人考试季节性转业人才市场状况增员活动计划销售活动计划主管辅导能力脱落率，职场气氛状况中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司52中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司53增员渠道单一，人才市场增员选才有问题衔接训练不落实管理、辅导意愿、技巧不足主管本身技能低，威信不足职场环境、气氛、人际关系、领导统御销售拜访量不足行政干扰营销管理，大量无效增员，违反营销规律、原则中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司54贯彻执行选择流程、有效增员；建立选择标准、工具、增员面谈技巧强化衔接训练——陪同展业、角色扮演、案例演练工作习