《营销技巧》试题及答案.doc

《营销技巧》试题及答案一、判断题：３、您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素：用得着和买得起。T４、寻找潜在客户遵循的“MAN”原则中“Ａ”：AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。T６、通过参加公益活动来创建客户关系只能让客户经理结交层次较低的准客户群。F７、接近客户有很多种方式：电话、信函、电子邮件、手机短信和面对面接触等。T８、接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段。”T９、接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。T１０、短信联络是第一次与客户沟通的最好办法。F１１、拨通陌生客户电话后，如果没有人接听，不要轻易放下电话，或许客户现在不方便接听，可以让电话多响一会儿。F１２、我们在电话上与客户谈话时不需要面带笑容，因为对方看不到。F１３、所谓Cold-call就是打电话作陌生拜访，您和对方并不认识，通过公用电话本或其它渠道得到的电话名录一个一个的进行电话联系。T１４、一般来说，打电话找人的时间，最好是早上9点至10点，或者下午2点至4点。T１５、引起客户的注意处于客户购买心理的第一个阶段。T１６、与客户的直接沟通和交流涉及到三个方面：说什么、如何说和取得别人的理解。T１７、所谓FFAB代表的是，Feature:产品或解决方法的特点、Function:因特点而带来的功能、Advantage:这些功能的优点、Benefits:这些优点带来的利益。T１８、开放式问题是为了得到简短的答案。F１９、向客户提供满意方案这个任务一共包含两个步骤：要清楚地了解客户的需求、要说明某种产品或服务的效益如何能够满足这些需求。T20、警示讯号是客户显示对你的产品或服务有强烈兴趣的一言一行。F21、在销售过程中，客户不断地看手表，这属于非口头警示讯号。T22、就象购买讯号一般，警示讯号也可以是口头、非口头，或两者综合。T23、“那么，林先生！如果我找到一个稳定获利的理财工具，你今天就可以把它买下来吗？”这是试探性成交技巧的典型例子。T24、购买和警示讯号只在成交阶段才会显现，在销售过程其它阶段不可能出现。F２５、当你在销售过程中遭遇到障碍时，最好的做法就是问一些好的问题，找出真正的问题所在。T２６、与客户语言沟通时应使用敬语、音量适中、语速不要过快并尽量使用第二人称询问客户。F２７、发卡的营销比用卡营销更重要。F２８、大堂经理（包括引领员、业务咨询员），对需要分流和咨询的客户承担着一定的产品推介和交叉销售职能。T２９、高柜柜员向低柜服务区推荐潜在交叉销售客户时，需填写“客户推荐单”，客户执“客户推荐单”可直接到低柜服务区寻求服务，但仍然需要排队，并没有优先被服务的权利。F３０、从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、提出建议书到签约的每一个销售步骤，客户都有可能提出异议。T二、单项选择题：１、销售流程的各个环节包括：、有效拉近与客户距离、确认客户需求、成功说服客户、异议处理以及最终提供满意方案等。Ａ、如何寻找客户Ｂ、了解自己银行的产品Ｃ、加强服务意识Ｄ、制定销售计划A２、寻找潜在客户可以参考所谓“MAN”原则，其中M代表“”。所选择的对象必须有一定的购买能力。Ａ、人Ｂ、自动Ｃ、金钱Ｄ、市场C３、寻找潜在客户遵循所谓“MAN”原则，M+A+N：是潜在客户，理想的销售对象。那么m+A+N代表的是。Ａ、可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。Ｂ、可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。Ｃ、可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。Ｄ、可以接触，并设法找到具决定权的人。B４、采用的方式，客户经理确定一个主题，以调研者的身份进行采访，可以消除对方的抵触情绪，比较容易为准客户群所接受。Ａ、广发名片Ｂ、参加公益活动Ｃ、组织聚会Ｄ、调研采访D５、常用的客户分类标准和方法中，按照划分为：产生的利润较大、产生的利润较小与不产生利润。Ａ、行业竞争优势Ｂ、客户创造价值的大小Ｃ、关系客户的需求Ｄ、客户的密切程度B６、客户，银行的营销的成本较低，成功率较高，客户经理应把他们作为营销对象的首选。Ａ、产生的利润较大、金融需求一般、没有决策权Ｂ、产生的利润较大、金融需求一般、有决策权Ｃ、产生的利润较小、金融需求较小、没有决策权Ｄ、产生的利润较小、金融需求较大、有决策权B７、打开潜在客户“心防”的基本途径是。Ａ、先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是引起客户的兴趣。Ｂ、先让客户产生兴趣，接着引起客户的注意，然后是让客户产生信任。Ｃ、先让客户引起注意，接着使客户产生兴趣，然后是让客户产生信任感。Ｄ、先让客户产生信任感，接着引起客户的兴趣，然后是引起客户的重视。A８、陌生拜访时，针对不同的客户有不同的时间，比如最忙是月头和月尾，不宜接触。Ａ、医生Ｂ、教师Ｃ、公务员Ｄ、会计师D９、研究表明，就初次见面给别人的印象而言，来自于别人的理解，来自于我们所说的，取决于我们所说的方法。Ａ、55%、３８%、７%Ｂ、３８%、５５%、７%Ｃ、55%、7%、38%Ｄ、7%、38%、55%C１０、是产品或服务的各种特性中能够协助客户达成目标，满足需求或解决问题的特性。Ａ、效益Ｂ、特色Ｃ、价值Ｄ、需求A11、当客户问道：“你们的系统还是那么慢吗？”这属于。A、口头购买讯号B、非语言的购买讯号C、口头警示讯号D、非口头警示讯号C12、当客户一边点头，一边说，“对，我了解你的意思。长期来看，它不会让我们多花钱。”这属于。Ａ、口头购买讯号Ｂ、口头警示讯号Ｃ、口头和非口头警示讯号兼而有之Ｄ、口头和非口头购买讯号兼而有之D13、在成交阶段，客户身体向前倾是。A、非语言的购买讯号B、非语言的警示讯号C、不能说明什么D、表示他不感兴趣A14、如果客户抱持怀疑态度，那么你应该。Ａ、提供正确的信息Ｂ、向客户说明你所提供的效益远超过这些缺点Ｃ、说明你有何补救计划Ｄ、提供证据支持你的说法D１５、如果客户因为价钱问题而提出拒绝，你应该。Ａ、找出真正的原因并且直接面对它Ｂ、提出一些现在就买的理由Ｃ、说价钱可以商量Ｄ、马上放弃销售A１６、客户经常会表示他们很有兴趣，但现在不是购买的时机。这属于障碍种类中的。Ａ、怀疑Ｂ、误解Ｃ、拖延Ｄ、价格C１７、下列说法中，哪一种最合适？。Ａ、“你明不明白？”Ｂ、“这个问题我曾经在上个星期讲过。”Ｃ、“您明白了吗？您可以自己操作了吗？”Ｄ、“关于信用卡的使用，我谈了很多，但仍可能有一些地方没有表达清楚，如果有，请让我知道。我会再作一些补充。”D１８、美国运通信用卡的客户每发生一次交易，银行会捐赠给美国反饥饿基金会2美分。扩大销售的同时，也提升了企业的形象。属于促销。Ａ、馈赠Ｂ、关系Ｃ、联合Ｄ、公关D１９、为客户举办金融产品知识讲座。属于哪一种推销产品方式？。Ａ、直接推荐Ｂ、引导式推销Ｃ、一对一推销Ｄ、广告式推销B２０、的营销比营销更重要。盲目会造成睡眠卡的增多，从而加大银行的成本，因此银行卡的营销要把重要放在提高持卡人的意识上。Ａ、发卡、用卡、发卡、用卡Ｂ、用卡、发卡、发卡、用卡Ｃ、用卡、发卡、用卡、用卡Ｄ、发卡、用卡、发卡、申领卡B２１、具有和客户良好沟通的条件，是网点内中低端客户交叉销售的主要承担者，体现在其办理的业务种类主要以销售类的业务为主。Ａ、大堂经理Ｂ、高柜柜员Ｃ、低柜柜员Ｄ、理财客户经理C２２、按照产品性质进行的产品梳理和组合，即围绕我行的重点产品将与其有较强关联度的产品进行打包，在客户需要其中一种产品时，向其推荐其他关联性产品，使客户有更多选择或者引发其衍生需求，主要适用于在等进行的交叉销售。Ａ、低柜、大堂Ｂ、高柜、大堂Ｃ、理财客户经理Ｄ、高柜A２３、按照客户特点进行的产品组合，即在以一定标准对客户群进行合理细分的基础上，提炼不同类别客户的需求，将相关产品进行组合，主要适用于在面向客户的交叉销售。Ａ、低柜、低端Ｂ、高柜、低端Ｃ、大堂、所有Ｄ、理财区、理财D２４、处理客户所异议的程序中不包括下列哪一个步骤？。Ａ、以转圜情况的方式对客户的异议做出反应Ｂ、澄清这项异议的性质(找出它究竟是什么)Ｃ、以火上加油的方式对客户的异议做出反馈Ｄ、响应异议(针对异议提出解决方案)C25、客户提出异议后的最初秒是关键时刻。Ａ、15Ｂ、20Ｃ、30Ｄ、45C２６、当客户说，你们的贷款利率太高了！较好的回答是：。Ａ、我们也必须实现利润啊Ｂ、你说得不错，但我被告知的价格就是如此Ｃ、别的银行也是这样的Ｄ、除了贷款利率，对其它方面还有什么问题吗D２７、高尔夫名字的含义：Golf是有的四个英文单词的首字母构成。Ａ、绿色、氧气、阳光和脚Ｂ、草地、小河、阳光和竞赛Ｃ、绿色、氧气、阳光和竞赛Ｄ、绿色、草地、阳光和手A２８、一个标准的高尔夫球场，长度在5000－7000米之间，宽度不限，总占地约60公顷。设有个球洞。Ａ、１５Ｂ、18Ｃ、２０Ｄ、２４B２９、鉴别茶叶的技巧总结起来“”。Ａ、一看、二摸、三尝、四闻、五泡Ｂ、一看、二摸、三闻、四尝、五泡Ｃ、一摸、二看、三闻、四尝、五泡Ｄ、一摸、二看、三尝、四闻、五泡C３０、以下说法哪一种是错误的？。Ａ、客户异议是您在销售过程中的任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或异议。Ｂ、异议都是因客户本身而产生，与客户经理无关。Ｃ、编制标准应答语是处理异议一种比较好的方法。Ｄ、处理异议的关键在于：刚开始对异议做出反应时，要让客户知道你关切且想多听听他的意见。B三、多项选择题：１、判断客户购买欲望的大小，包括以下检查要点。Ａ、对产品购入的关心程度Ｂ、是否能符合各项需求Ｃ、对产品是否信赖Ｄ、对本银行是否有良好的印象ABCD２、寻找潜在客户的途径包括等。Ａ、亲戚或朋友关系Ｂ、同事关系Ｃ、师生关系Ｄ、老乡关系ABCD３、与客户创建关系有以下方式：。Ａ、名片进攻Ｂ、调研采访Ｃ、参加公益活动Ｄ、组织和参加各类聚会和培训班ABCD４、常用的客户分类标准和方法包括：。Ａ、按照客户创造价值的大小划分Ｂ、按照客户的需求划分Ｃ、按照关系密切程度划分Ｄ、行业竞争优势分析ABCD５、接近话语的步骤如下：。Ａ、称呼对方的名并进行自我介绍Ｂ、感谢对方的接见Ｃ、寒暄之后表达拜访的理由Ｄ、赞美及询问ABCD６、每一个人都希望被赞美，进行有效的夸奖的手法有以下方式：。Ａ、夸奖对方的外表或长相Ｂ、夸奖对方所做的事Ｃ、代第三者表达夸奖之意Ｄ、夸奖对方周围的事务，如办公室的布置等。BCD７、使用电话沟通要注意做到：。Ａ、适可而止Ｂ、表述清晰Ｃ、死缠烂打Ｄ、心态从容ABD８、接近客户一般在下列三种时机下使用电话沟通方式。Ａ、预约与关键人士会面的时间Ｂ、直接信函的跟进Ｃ、直接信函前的提示Ｄ、写信函前询问地址。ABC９、专业电话接近技巧，可分为以下几个方面：。Ａ、准备与电话接通后的技巧Ｂ、引起兴趣的技巧Ｃ、诉说电话拜访理由的技巧Ｄ、结束电话的技巧ABCD１０、专业电话接近技巧中，打电话前必须先准备好哪些信息，并最好能将重点写在便笺纸上？。Ａ、潜在客户的姓名、职业背景等Ｂ、想好打电话给潜在客户的理由Ｃ、准备好要说的内容Ｄ、想好潜在客户可能会提出的问题以及如何应付客户的拒绝ABCD１１、撰写销售信函的主要技巧有。Ａ、要简洁、有重点Ｂ、要极度表露希望拜访客户的迫切心Ｃ、要引起客户的兴趣Ｄ、要引起客户的好奇心ACD１２、选择电子邮件沟通方式有哪些特点？。Ａ、不受时间的限制Ｂ、写邮件比起通电话，显得更从容坦然，表达得更充分Ｃ、因为人们常常选择一个较为轻松的时间接收邮件，所以较少地受到其他事务的干扰，对你的交流可能产生更大的兴趣Ｄ、比电话和会面更直接，不容易遭到拒绝ABC１３、选择使用电子邮件与客户沟通需要考虑的问题有：。Ａ、你的沟通是不是有时间性Ｂ、你的客户是不是非常忙、是否难以接近Ｃ、你的语言表达能力是否较弱Ｄ、对方是不是习惯使用电子邮件ABCD１４、使用电子邮件技巧包括。Ａ、要有一个明确的主题Ｂ、内容简捷、语句流畅通顺。尤其注意不要有错别字Ｃ、格式规范，署名要真实，不可使用网名Ｄ、经常浏览收件箱ABCD１５、发手机短信要注意做到：。Ａ、选择适当的时机发送Ｂ、保持内容的健康Ｃ、注