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一、收集政策导向(一)国家关于手机的政策:关于手机的国家三包政策,广大消费者盼望的手机“三包”规定终于出台了。为了切实保护消费者的合法权益,明确移动电话机商品销售者、修理者和生产者的修理、更换、退货(以下称“三包”)责任和义务,国家质检总局、国家工商总局、信息产业部日前联合发布第四号令,颁布了《移动电话机商品修理更换退货责任规定》。(二)国家关于手机的法律、法规:1、《中华人民共和国消费者权益保护法》2、《移动电话机商品修理更换退货责任规定》3、《手机三包细则》4、《中华人民共和国合同法》5、《国际合同法》6、《国际货物买卖合同公约》7、《经济合同法》8、《移动电话机商品修理更换退货责任规定》9、《固定电话机商品修理更换退货责任规定》二、与谈判标的有关的情报(一)商业行情:1.商品价格:华为荣耀6移动版4G售价1299元,联通版4G1299元,至尊版(移动)4G2999元华为荣耀6plus移动3G,联通2G1460元华为荣耀7移动版售价1799元,电信/双4G版1999元,全网通版2299元。2.市场及销售状况2014年,在短短24小时内,荣耀6在欧洲的首批货品就全部售罄,更没想到的是,其受欢迎程度之高甚至还曾一度造成当地亚马逊网站的瘫痪。12月16日荣耀发布新一代旗舰荣耀6plus,搭载了全球独创的平行双摄像头。同时荣耀正式公布荣耀品牌成立一年来的骄人业绩:2000万部销售量,近30亿美元销售额,近30倍的增长,成为手机行业成长最快的品牌。荣耀手机拥有超长续航、超强信号和优良品质三大特质。2015年6月30日,华为正式发布了荣耀系列最新旗舰荣耀7智能手机,2015年6月30号,荣耀7在北京工业大学奥林匹克中心发布。3.产品质量及其相关交易信息荣耀品牌追求以更快变化来适应移动互联网时代,荣耀品牌准确认知互联网本质:平等,开放,去中心化,保持与受、观众完全对等沟通,聆听观众的呼声,为受众提供更多满足需求的高性价产品。荣耀产品遵循华为品质,追求更酷的,更极致体验。2013年荣耀品牌独立,相继推出荣耀3C,荣耀3X,超强性价比,在市场上引发强烈反响,连续发售均快速售罄。2014年发布的荣耀X1,成为7寸手机中最强者;3月份发布的荣耀畅玩版,是非常火爆的产品,预约量超出1600万。同时荣耀正式公布荣耀品牌成立一年来的骄人业绩:2000万部销售量,近30亿美元销售额,近30倍的增长,成为手机行业成长最快的品牌。荣耀手机拥有超长续航、超强信号和优良品质三大特质。(二)对方的经营状况:(经营,生产,人事,销售,财务等情况):1、经营华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司,华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品,为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。2、生产2007年中国国内电子行业营利和纳税第一。华为聚焦ICT基础设施领域,围绕政府及公共事业、金融、能源、电力和交通等客户需求持续创新,提供可被合作伙伴集成的ICT产品和解决方案,帮助企业提升通信、办公和生产系统的效率,降低经营成本。华为产品和解决方案涵盖移动、宽带、IP、光网络、网络能源、电信增值业务和终端等领域,致力于提供全IP融合解决方案,使最终用户在任何时间、任何地点都可以通过任何终端享受一致的通信体验,方便人们的沟通和丰富人们的生活。3、人事人员(湖南地区代表)总经理:谭觅技术部部长:戴谋竹决策部部长:谭昌盛法律顾问:陈辉总经理秘书:乔园4、销售截至到2008年底,华为在国际市场上覆盖100多个国家和地区,全球排名前50名的电信运营商中,已有45家使用华为的产品和服务。继联想集团之后,华为成为闯入世界500强的第二家中国民营科技企业,也是500强中唯一一家未上市公司。作为中国电信重要的合作伙伴,华为公司一直致力于与中国电信共同打造用户体验好、品质高、性价比高的系列化终端产品。特别是在2010年中国电信打造全系列智能手机的背景下,极大地推动了华为智能手机的跨越式增长。5.财务:根据IDC的数据,2012年七月华为成为了全球第三大智能手机厂商,仅次于三星和苹果。华为2011年在欧洲的营收为52亿欧元,到2017年它会在法雇佣总共13000名员工。年营业额约有460亿美元。(三)对方谈判的策略,计划,态度等:1、对方的谈判目的:争取我方以最为对方接受的价格,促成合作,宣传我方的产品,打开对方市场。维护长期友好的合作关系。2、标的需要:以授权我方的代理权为途径,获取较高收益和较多客户,拓展其市场份额。3、可能采取的策略:(1)一致双赢策略(能够都达到对方的要求,以互利互惠的谈判意识,相互协调双方之间利益关系,促成合作。)(2)强硬策略(在双方为达成谈判时,应采取主动的权利,让对方获得重视,从而达成谈判。)(3)让步策略(在不损害对方以及自身的情况下,进行让步,从而达成协议。)突出优势策略(以自身优势说服对方,以理服人,强调双方利益最大化)4、所持的真正立场:在不损害对方利益的情况下,使自己获得最大利益。建立长期合作关系。三、与谈判对手有关的情报(一)对方的当前需求、利益和谈判实力:华为保持着蓬勃向上、积极进取的精神,秉承聚焦、创新、稳健、和谐的核心理念,通过持续的创新,支持客户实现网络转型并不断推出由竞争力的业务;华为将着重于更加国际化、职业化,更加聚焦客户,和我们的客户及合作伙伴一道,创造一种和谐的商业环境实现自身的稳健成长。华为方面曾宣称,“华为的主要目标不是追赶市场份额,而是要打造我们自己的全球优质品牌。就2015年的中国市场而言,华为的职能手机销量已经获得了强大的动力,特别是在高端智能手机领域,几乎超过了所有的主要竞争对手。”华为手机见年来致力于转型致中高端手机。(二)对手的目标:与我方公司取得长期友好合作,以不低于原价8.5折的售价与我方公司合作,通过我方公司的手机销售来获得利润,并且扩大品牌影响力,与我方公司合理定制技术升级和售后服务时间。(三)对手的声誉:2015年,华为被评为新浪科技2014年度风云年度接触企业。华为通过一系列卓有成效的品牌推广活动,及足球赞助活动,华为在消费者的品牌认知度和美誉度均大幅度提升。在亚太和拉美的部分地区,华为已经成为当地的领导品牌。这意味着,华为代表中国企业在品牌的道路上,走出了意义非凡的一步。2016年,手机消费者的购买方式将会发生变化,变化之后,消费者将会倾向于购买更加优质的手机,这将第一华为非常的有利,华为是中国国内的一大手机自主品牌,跻身于世界五百强企业。其近年来“精品策略显现成效,中高端旗舰机出货量取得突破”。华为抓住了全球及中国市场消费者对LIE手机的需求迅速增长,在4G手机的领先技术已经得到越来越多消费者的认同,4GLIE手机发货量持续增长。2016年,3月《消费质量报》多次报道华为终端有限公司在荣耀7、Mate8等多款手机涉及NFC功能虚假宣传,同时还有网友晒出向法院提交起诉书,法院已经受理的截图。(四)对手的谈判风格:团体倾向强烈,强调集体决策。对待冲突时保持理性克制,对谈判结果争取双赢,维持与对方的长期友好合作。当谈判中由争议、敌对、不友好的气氛出现时,一般采取的市提示谈判者立即切入正题。(五)对方的对象转换点:中国移动、中国电信(六)谈判人员组成情况:主谈:谭觅(女),公司谈判全权代表。副谈:陈辉(男),法律顾问,负责起草协议,处理谈判中涉及的法律问题。戴谋竹(男),技术顾问,辅助并配合主谈维护我方利益。决策人:谭昌盛(女),重大问题的决策。谈判助理:乔园(女),做谈判记录,资料的收集和整理。(七)对方主谈人情况:谭觅,女,30岁,湖南人,未婚,个性直率,强调时间观念注重细节,在与人交谈时十分注重礼仪,随机应变能力强。曾多次参与华为公司与合作伙伴的商务谈判。(八)对方人员的权限和策略:权限:在不低于原价8.5折的售价之上谈成合作,合理定制产品的技术升级和售后服务时间。策略:了解对手,友好合作,“知己知彼,百战不殆”。随机应变,根据谈判现场的状况见招拆招。(九)对方对谈判的重视程度:期望与我方公司保持良好的友谊关系,同时达成合作意识,签订合作协议。
本文标题:商务谈判情报收集
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