销售与管理

销售与管理业务人员素质提升及工作指南主讲人：罗建平逻辑销售是市场因素管理是竞争因素需求因果生产与生产力关系战争向精确打击发展；市场向服务竞争发展；销售向精细管理发展。因此作为新时期的一名业务人员，不但要会推销产品，而且还要懂得生意的管理。不只是依靠自己「个人」累死累活地把产品卖出去，而是依靠大家「团队」一起来把产品卖出去；「做大做强，把产品卖给更多的人，获取更大的利润回报。」变被动为主动，变主动为自发；我们不但要会“变化”—像孙悟空，而且要像唐僧一样会“念经”。随市场环境的变化作为企业，厂家，商品的源头，商品的供给方我们必须武装头脑，必须要讲管理；作为蕴特的销售经理，大区经理，行销经理要具备这种素质和能力；你既是执行者，更是管理者。蕴特的要求，蕴特的使命销售+管理做业务就是做老板；是业务到老板的必然过程。不想当将军的士兵不是好士兵；不想做老板的业务不是好业务。什么是销售从业务人员角度讲就是掌握卖出产品的有效方法；即战术执行，落实；站在顾客的立场说，就是：买的明白、买的放心、买的满意、买的舒服、买的有价值。销售的定义：一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。你的行动决定了你的报酬。什么是管理管理对销售来讲就是，圆满的结果来至周密而细致的执行过程，即计划-实施-控制。管理是对一个活动过程进行组织，让行动变得更有效、成本变得更低，并让结果更加令人满意。管理的基本定义：组织单元，通过市场经济选择，科学、合理、优化配置经济要素资源，达到组织经营低投入、高产出的目的。这样的经营行为就是管理。管理活动是随着事物的不断变化而变化的，因此，管理是主动的，是与时俱进的；管理是严肃的。销售与管理销售是一门技能，像所有技能一样，如骑自行车，溜冰；打铁，补锅，做木匠，或者开车，开刀动手术，都需要熟练某些特定技巧。而管理则是一门学问，是组织，是整合；是客户的合作，是忠诚度，是执行力，是使行动更有效和使成本更低的过程；销售+管理=效率，效益，保持，巩固和可持续；销售和管理都是一门艺术。动能与势能销售是动能管理是势能惯性做一名好的销售员不难；不难是因为肯吃苦，肯东脑筋就行；做一名好的管理者很难；难就难在专业，专注，专一。什么样的人适合从事销售工作销售工作的特点：销售工作是与人打交道的外向型工作；销售工作压力大且富于挑战性；从某种意义上说，销售工作中的销售员始终处于心理弱势地位；动荡的环境和动荡的工作；销售工作吃的是“青春饭”；从事销售工作收入较高，但富于弹性。销售工作的特点，决定了并不是任何想从事销售工作的人都能成为一名优秀的销售员，抑或仅是合格的销售人员。要想成为一名合格的销售人员，至少必须具备以下一些基本素质。合格销售员，必须具备的基本素质第一；必须具备视困难为挑战的勇气和毅力，具有坚毅的性格和良好的挫折承受能力。从心理学的角度来说，挫折是指个体在通向目标过程中遇到了难以克服的障碍或干扰，致使动机不能实现，需要无法满足时所产生的紧张状态或情绪反应。对销售人员来说，在工作中挫折犹如家常便饭，特别是在新产品推广或开拓新市场时，挫折更是难以避免。因此，一个不具备良好的挫折承受力和坚毅性格的人，是无论如何也不可能成为一名优秀的销售员的。一名优秀的销售员，一定是能把困难当作一种挑战。第二；具有对金钱的强烈渴望。由于销售工作存在着许多常人难以想象的困难和挫折，因此，作为一个优秀的销售人员必须具有强烈的上进心、责任心和饱满的激情。那么是什么力量才能长期支撑他们的这种精神状态呢.惟有对金钱的强烈渴望。我们知道，人的需要可以分为两大部分：一是物质需要，二是精神需要，精神需要是建立在物质需要的满足基础之上的。追求物质上的满足，在现实生活中，就表现为对金钱拥有量的多少，正是那些想不断拥有更多金钱的人(当然是通过合法手段)，才能面对这一类艰难困苦，才能视困难为挑战，不断进取。第三；良好的沟通能力。销售工作是与人打交道的外向型工作，因此，沟通能力的大小将在一定程度上决定销售工作的成败。一些具有天赋沟通能力的人，甚至可以把“一根稻草说成黄金”，可以向撒哈拉沙漠地区推销沙子，向爱斯基摩人推销冰块，向黑人推销美白化妆品……当然，人的沟通能力是可以通过后天培养的，但作为一个合格的销售人员，必须具备这一基本素质。第四，同理心和适度的亲和力。所谓同理心，指能站在对方的立场上设身处地地思考问题。销售工作在某种意义上是一种“强迫”别人购买的过程，为了使这一过程顺利完成，增加一些人情味将非常有帮助。作为一个优秀的销售人员，同理心就必不可少。有同理心的人，容易与人沟通，被人接受和理解。另一方面，适度的亲和力也是销售人员不可缺少的素质。有的人无论走到哪儿都讨人喜欢，当一个客户喜欢你的时候，实际上你也就向成功迈出了一大步。当然，过分的亲和，可能会引起反感和不必要的误解，毕竟我们的真正目的是销售，所以一切都要适度。第五；较强的自制力。由于销售工作过程中巨大的精神压力和经常处于心理的弱势地位，再加上极易受到客户的误解和不公正对待，因此很容易引发销售人员的一些不满情绪。作为一个优秀的销售员，为了公司的利益，也为了个人的利益，是绝对不允许在客户面前发泄这种不满情绪。这就要求销售人员必须具备能自如的控制情绪的能力。•销售人员的：“快”-“准”-“狠”-“滑”第六；勤恳的习惯与充沛的精力。动荡的工作环境，有弹性的收入及巨大的工作压力，要求销售人员必须勤勤恳恳，任劳任怨，一步一个脚印地实干。销售工作虽然有很多的技巧，但这些技巧都是建立在勤奋工作的基础之上的。只有具备充沛的精力，同时又不怕吃苦，勤恳工作的人，才能最终取得最好成绩。新时期对销售人员的要求一个基本，四能四会一个基本学会倾听四能能说-「演讲能力-沟通能力」能写-「工作计划-工作总结」能教-「产品培训-素质课程」能干-「吃苦耐劳-聪明睿智」四会会技术-「至少会一种技术」会策划-「店销方案-会议策划」会管理-「业务展开-终端生意」会主持-「组织人-主持人」听话-倾听上帝给了我们两只耳朵一双眼睛一张嘴多听；多看；多想；多写；多说；多练；多做。你的业绩一定好一名业务的成长过程第一阶段：业务型跑断腿，说破嘴的过程；积累（人脉+方法）的过程-要能经受挫折和打击。八字真经：现学现卖，无处不在；第二阶段：专家型讲特点，抓重点的过程；总结（规律+方法）的过程-要善于发现问题和解决问题。八字真经：整理经验，用笔记录；第三阶段：老板型资源整合，价值重组的过程；整合（资源+模式）的过程-要有高度，有力度，有速度。八字真经：环境导向，竞争背景第四阶段：学者型悟道-悟到的过程；回归（智慧+人文）的过程-大胸怀，大魄力，大智慧，大爱……八字真经：参禅问道，放松放下。假如我是一名行销经理行销经理-可以理解成客户经理，渠道经理，技术经理，门店经理。他是为销售执行，回款落实而设置的重要的工作岗位，因此，任务重大，使命突出。为什么叫行销经理用计划来展开工作；用知识来管理人员；用方法来落实回款。行销经理的职能公司战术的执行者，计划的推进者公司形象的代表、品牌形象的传播者。经营理念的传递者、行销经理是公司与客户的战术联络人。客户意见向公司反馈的渠道、终端客户关系的管理者。市场情报的收集者。产品使用的技术和培训专家。加盟店问题诊断专业人士。加盟店促销活动的专业人士产品推销天才消费者购买产品的引导者。岗位定义行销经理是代理商老板的助手品牌经理的帮手业务员的模范加盟店老板的财神加盟店员工的“明星”市场工作职责了解市场网络经营模式及美发店的经营要领；完成公司总部及代理公司下达的任务；监督执行公司总部下达的促销活动与促销计划督促代理公司贯彻执行我公司政策及经营计划；组织代理公司的督导及美发店员工的教育培训；监督代理公司产品货物的流通方向、库存、产品陈列等；了解并掌握行业动态及销售动态，及时向公司反馈相关信息。行销经理的技能要求和工作重心技能要求：会一门手艺：洗头，按摩最好能做大工的助理。会店务诊断；会设计店销方案；会活动的组织；会产品知识的培训；会毛发知识的培训；会目标分解；会销售技巧培训。工作重心：加盟店：老板，店长，大工，中工，小工。销售促进代理商计划方案的落实综合销售公关产品知识培训常规工作了解/分析所在市场的市场情况（区域行业发展状况、代理商运作情况、品牌小组运作情况、代理商及品经个人性格特点）————————————————————————填写《区域市场调查表》了解/分析区域美发店发展情况（现有美发店资料、空白网点分布、重点加盟店发展情况、单店进货资料）指导美发店填写《XXX品牌终端顾客资料表》区域我品牌及竞争品牌运作情况调查（市场会议、促销活动、产品定价）————填写《区域竞品调查表》公司产品技术指导（区域内各渠道成员技术培训、各种产品突发问题处理）公司各类宣传物品下发的监督跟进（促销宣传品/赠品）每周填写市场工作报表。行销经理下市场（下店）培训流程遵照本区域大区经理工作指示开展工作；与代理商（品牌经理）展开良好沟通，了解市场信息和加盟店情况；（掌握基础情况和主要需求）（库存表提供）制定工作做计划，设计各种方案；（目标\重点\新店开拓\老店补货）对代理商人员进行培训；带领业务开拓市场；对老店进行拜访；提前打电话给加盟店预约准备相关教材教案及相关物品到店后摸底考核（经营情况、店内诊断）与店主沟通员工情况与店面经营情况，给出合理化建议观察及分析加盟店经营品牌及项目（做好相关竞品调查分析）建议店长列出我品牌库存清单分析品牌优势，对我品皮经营项目进行有效传播理论知识培训讲述（新店需做好我企业宣传）洗头手法统一授课演示员工激励；销售促进，驻店销售（促销方案出台）总结、理论及操作考核记录该店对我产品存在问题及提出的建议（做好下店工作日记）结束工作后做好当次工作总结，设定以后工作重点，提出销售目标，并找出对应政策。行销经理下市场培训大纲蕴特公司简介XXX品牌定位pptXXX产品架构ppt见《产品培训手册》内容（须制作）王牌产品/王牌项目组合见《项目培训手册》内容xxx标准化店务管理见《店务管理手册》内容《产品使用技能手册》（须制作）行销经理下店促销流程做好终端市场“驻店促销”排期（每次7天，分月头或者月尾执行）协助制定促销形式及主题查询该店进货情况，了解经营项目做好”快乐大本营“，《春雷驿站》会务营销工作；代理商提前35天申请会中，会前，会后三阶段的工作重点和人员配置及职责分工，任务下达。行销经理工作技巧做几个最重要的决定决定我是否要做好（心态调整）决定我的目标（目标设定）决定我的时间表（工作计划）决定我的主攻方向（工作切入点）决定我的主攻产品（销售增长点）决定我能借助的力量（资源整合与利用）行销经理工作技巧问自己几个最关键的问题我对于这个市场的目标是什么？是增长？维持？随便？这个市场的问题是什么？网络？产品？人员？这个市场的机会是在哪里？根据现有的资源和能力，最容易做的事情是什么？最困难的事情是什么？困难在什么地方？先做什么？后做什么？怎么做？行销经理工作技巧制定几个最重要的计划市场调查计划(时间/地点/方式/目的/人员)网点拓展计划(地点/时间/方式/费用/人员/其它)市场报告(公司/代理商/品牌小组)会议和培训计划(内部/外部/日常)策划方案人员计划销售回款计划及分解执行计划(拜访和电话计划)行销经理工作技巧搞定几个最关键人物代理商老板代理商财务代理商库管品牌经理销售部经理加盟店老板或店长行销经理工作技巧交几个最重要的朋友加盟店老板其它品牌老师其它代理商的人员行销