营销-扫楼篇

IT销售之扫楼篇小虫网络服务15011375317一硬件服务二软件维护三网络维护与组建四系统服务五在线工程师免费服务六企业工程师外派七布线工程八网络优化时常和IT同行朋友沟通小公司的营销策略，怎么样用最少的钱去做效果更好的营销。因为我们大部分的同行公司都不大，甚至很多是微型企业，在营销投入上大家都恨不得一分钱掰成两半来用，像楼宇广告、电梯广告、电视广告等，哪个就是动辄几万甚至几十万，我们根本做不起。【扫楼】，从词面上理解就是让销售员一家一家的敲门，挨家挨户的拜访客户。因为过去有些不良公司滥用扫楼办法，导致客户比较排斥，见而远之，因此也常常会让销售人员吃闭门羹。当然导致这种情况的出现还是与我们准备工作做得不足，或者方法不到位有很大的关系。我们做企业就是追求利润最大化吧，但是利润怎么来的呢，只能靠销售！没有销售你的组织架构搭建的再好，你的内部管理再好，你的资金再雄厚也只是纸上谈兵，所以做好销售是关键。在做销售的过程中大家都在寻找一种最快速最有效的行销方式，其实这样的方法一直都存在于我们的销售中，也是最简单的方法，只是大家很多时候不屑一顾而已，觉得这样的方法太老套了，记得一句华为公司的名言：简单的事情重复做，重复的事情用心做，我们就能成就一番伟大的事业。首先，要从自己和团队思想上把“扫楼行为”变被动为主动，从等待销售机会到主动出击寻找销售机会，从坐销到行销。而且上门拜访的营销成本低，成功率也算比较高，虽然过程中会被拒绝、被白眼，但有道是“成功的销售从拒绝开始“，我想每个优秀的销售精英都会把“客户拒绝”当作是一堂必修的课程。其次，明确扫楼目标，扫楼的对象如果选择企业客户，可以选公司办公比较集中的地方；如果扫楼对象是家庭客户，尽量选择电脑普及率较高些的小区。我个人建议，扫楼推广重点放在企业客户，家庭客户可以通过小区展销的方式来实现营销。第三，在准备去扫楼前，需要做足自己的功课：对公司产品或者服务需要了解很清楚，以及客户会问到的问题自己都要去做多次场景演练，怎么敲门，敲几下，进去后第一句话说什么，以及怎样介绍你自己都需要演练，这个演练是需要和同事之间配合相互去做，并在进行过程中相互完善。因为，扫楼时留给你介绍自己的时间一般都不是很长，所以在这个时候你的自我介绍很重要，能不能一句话能介绍好你自己和公司，就需要自己多去总结。很多业务员可能会说，我每次去扫楼都会被保安拒绝在门外，即使拒绝了也会被物业发现而被赶出来。其实，这个问题的前面是，在去扫楼之前你有对这个写字楼的公司情况做过充分了解吗？充分的了解会对你有非常大帮助的。在时间上，大家尽量选择早上上班时间去扫楼比较好，因为这时候进去的人最多，保安一般无法一一照应，这一招我屡试都过。另外，和大厦保安搞好关系也是很有必要的，现在很多物业都有电脑，大家可以和物业进行合作，也就说他们的电脑由我们免费维护（不过硬件成本还是他们自己出咯），兑换的是告知这栋大厦的公司信息，以及不再干涉我们正常的扫楼行为，而且关系搞好了，物业还会提供其他很多帮助，比如：这栋楼某某公司刚成立，电脑有几台、保安和这栋楼某公司老板比较熟，帮你介绍生意等，当然，我们也可以因此给予他们额外的一些礼品或者现金的回报。而且更为重要的是，扫楼员工一定要着装得体，尽量穿正装，比如西服，因为很多写字楼保安一看到你穿的土土的、或者不是本楼的业主公司服装就不会让进的。第四，进去大厦开始扫楼后，就需要发挥自己的水平和技巧，一般的从楼层最高层往下“扫荡”比较省力，一般在1楼大厅都能看到这栋楼的公司铭牌，你要仔细看看，能记住多少记住多少，并去用你的常识来判断哪些是你的重点需要拜访的客户。接下来就直接坐电梯到最顶楼然后一家一家的拜访，我们在拜访的时候一定要有礼有节，准备些小礼品，比如鼠标垫、广告水笔、指甲钳什么的。有道是“吃人的嘴软，拿人的手短”，其实很多人并不都会拒绝你，他们拒绝的是那些“无理（礼）推销“人员，对于我们这类真正能给他们带去帮助的推销一般都不会拒绝，都会有兴趣了解一下。至少当前台工作人员收到你的小礼品后，有可能给你介绍一下负责IT外包的人员。在正式拜访之后，可能最难受的锻炼也就开始了，一层层的拜访，一家家的传递笑脸，一个个的介绍自己，也许今天运气好，拜访10家就有效果，但也许拜访50家连一家都没有意愿，这个时候很多业务员就会像霜打的茄子一样，无精打采。出来时主管给大家打气的劲也被消磨的差不多了，但成功往往就在转角处，要学会自己给自己打气，自己给自己安慰，所以说，你的神经和自信心都必须比石头还硬。扫楼的过程中被人拒绝是很正常的，但这不代表他就不需要电脑服务，而是你们之间还没有建立信任关系。所以扫楼的过程中第一次能成交的客户是你的运气，第二次扫楼成交的客户还是你的运气，只有第三次，第四次，第五次以及第N次后成交的客户才是被你的诚意打动，沟通技巧让你得到了客户的信任。有权威数据统计拜访一个客户到第19次的时候必定会成交的，很多业务员都是拜访一个客户到第3次最多第4次就会放弃了，你说可惜不可惜。当然，我们也要及时分析不成功的原因，总结新的办法，最终促进客户把电脑外包给我们。第五，在拜访客户的时候，要尽量把客户的基本信息搞到手，特别是有意向的客户可以约定下次拜访的时间，或者那些比较重要的客户，就必须要进行第2次拜访，详细的记录下来，这个环节是很重要，很多销售精英在这方面都比一般的业务员要强很多。其实扫楼就是发现销售机会，如果在扫楼的过程中一旦发现有人现场咨询你电脑问题，这时就是最好的成交机会，所以，我建议扫楼人员最好懂技术，或者采取【一个销售员+一个技术员】配合扫楼可能效果最佳，因为可以马上帮助客户解决电脑问题，这样的体验如果给客户留下深刻印象，那么将是你订单最终成交的杀手锏。最后，我总结一下扫楼的几个关键要点：1.一般选择公司客户2.着装一定要得体3.行动前做好充分的准备（如：资料、小礼品等）和演练（保证用最短的时间和最好的方式介绍自己和公司，从而赢得客户信任）4.选择上班时间进楼扫楼，这是最佳时间5.扫楼人员本身最好懂技术，或者带一名技术人员现场让客户获得服务体验6.收集和管理扫楼得到的客户资料7.懂得让本栋楼已经成交老客户帮助介绍新客户8.不怕失败，坚持不懈