HR心理分析销售套路

版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司K/3HR客户心理分析及销售套路版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P2基础1客户心理分析2初级拜访套路3中级拜访套路3版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P3人力资源管理的定义人力资源人社会中，能推动社会发展的，具有劳动能力的，人的总合人力资源管理从建立组织，获取、维护、培育人力资源，激励、使用、保留人力资源，的全部过程和活动版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P4人力资源体系人力资源管理的四大主要功能选育留用如何吸纳合适人选加入本企业？如何营造良好氛围保留优秀人才？如何培育员工技能适合岗位要求？如何建设良性绩效机制提升员工绩效？吸纳合适人选培育员工技能提升员工绩效保留优秀人才版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P5人力资源管理工作内容一．组织发展与职业规划：1.组织架构设计及调整；2.职位分析及编制管理；3.长期人力资源规划；4.员工职业发展政策制订；5.骨干员工发展跟踪。二．招聘选拔：1.岗位空缺管理；2.组织招聘活动：面试、人才测评、内部选拔等；3.内部选拔政策制订；4.人员调配、任命授权管理。三．培训开发：1.培训需求及规划管理；2.培训课程开发；3.培训组织；4.培训效果评估。5.培训内容包括：入职培训、岗位技能培训、专业技术培训、能力提升培训、领导力培训等。四．绩效管理1.制订绩效管理流程和激励规则；2.组织业务部门进行绩效目标制订、绩效过程监控、业绩效果评估。广阔天地营销工作室版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P6人力资源管理工作内容五．员工劳动管理：1.员工档案管理；2.员工劳动合同关系管理；3.员工劳动出勤及纪律管理；4.员工安全、健康、关怀管理；5.员工内部纠纷、奖惩管理；6.员工态度调查。六．薪酬福利：1.薪酬体系设计，含薪酬策略、定薪调薪标准；2.工资奖金核算和发放；3.薪酬成本预算和控制。七．企业文化：1.宣导企业远景、使命、价值观；2.营造良好工作环境和工作氛围；3.建设文化宣传渠道和宣传工具。八．激励管理1.激励管理贯穿于劳动管理、培训、绩效管理、薪酬管理、企业文化中，能对员工情绪产生巨大影响的工作；2.赫茨伯格的“双因素理论”可清楚说明：①保健因素：类似卫生保健的作用，它不能提升健康水平，但有防疫作用。包括：公司政策、管理措施、监督、人际关系、物质工作条件、工资、福利等传统人力资源激励措施。②激励因素：能带来积极的激励作用的因素。包括：工作成就、上级赏识、挑战性的工作、增加工作责任，以及成长和发展的机会。激励因素效果的多数取决于企业文化氛围和上级的管理技能。版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P7基础1客户心理分析2初级拜访套路3中级拜访套路3版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P8行政部人事部人力资源部行政人事部称呼的变化即地位的变化版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P9人力资源管理部门组织架构典型人力资源管理架构特点：1.日常工作注重人事管理，事务性工作占据绝大部分工作时间；2.企业规模越小，HR内部的职责分工越不清晰；3.HR的服务意识不强烈。4.HR部门例图：行政人事部、人事部或人力资源部招聘薪酬福利培训企业文化信息系统绩效考核总经理或HR副总版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P10人力资源经理的角色形象和性格特征通常的角色形象：1.HR业务专家2.人际关系专家3.心理学专家4.沟通高手一般性格特征：1.亲和力强，善于与人沟通2.善于察言观色，捕捉人的心理3.心态比较开放，善于情绪调节，较能理解、包容别人4.注重细节，追求完美5.考虑周全，优柔寡断6.善于学习，有很强的信息获取能力7.对IT知识了解有限，对系统易用性要求较高版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P11企业不同角色对HR信息化的关注点HR基层操作人员HR管理人员IT人员战略管理层人员关注基础应用：可强调提升工作效率，如人事快速处理、员工档案信息关联应用等。关注专业应用：可强调业务专业性，如人职素质匹配、薪酬设计、后备人才管理等。关注系统安全：可强调系统的稳定性、安全性，如三层架构设计、用户密码安全管理等。关注战略执行：可强调观念转变、变革推动，如基于战略执行的绩效管理、全员参与的员工自助平台、集团管控等。版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P12HR操作人员关心的话题——便捷度一大堆职员档案该如何管？怎么才能彻底解脱啊！职员又发生异动了！薪资变了为什么没告诉我？劳动合同千万不能出错!!版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P13HR主管、经理关心的话题——专业度考核体系考核指标过程理如何帮助企业快速招到合适人才？如何搭建内部人才培养和发展体系？如何建立科学有效的绩效考核管理体系？怎样提高我在老板心中的地位？怎样才能得到兄弟部门的认可？怎么才能让大家都来买我的帐？唯有专，才能立！版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P14好人领导理想理论坏人下属现实实操VSHR看着光鲜，其实是左右为难的夹心饼HR那些人、、、版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P15企业人力资源管理E化到底给人力资源管理者带来了什么？版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P16战略性事务组织、人力、岗位薪酬、绩效、培训、选拔操作性事务人事、工资、合同、保险、考勤、招聘、统计、报表。。。30%70%转型战略性事务组织、人力、岗位、薪酬、绩效、培训、选拔。。。操作性事务人事、工资、合同保险、考勤招聘。。70%30%传统角色行政执行者监督者守门员现代角色策略伙伴/咨询顾问HR业务专家变革推动者员工服务者传统人力资源管理金蝶战略人力资源管理金蝶S-HR帮助企业HR从低价值性操作事务解脱专注于高价值的专业工作，全面实现战略人力资源管理人力资源系统推动了HRM的变革版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P17行政事务员工管理与辅导战略规划单位投入产生价值5单位投入产生价值10单位投入产生价值2根据人民大学研究成果绘制目前国内中小企业HR地位普遍偏低，表现为企业对HR管理不重视，深层次原因在于HR被行政事务等低价值的工作占据了大量的时间，无法从事员工辅导、战略规划等高价值的工作。金蝶人力资源系统的价值个人价值：地位的提升带来人力资源管理者成就感和收入的增长。部门价值：提升企业人力资源管理者在企业中的地位。公司价值：提升企业人力资源管理水平，规范基础管理、驱动业务腾飞；提升组织能力、推动战略实施。金蝶HR软件帮助企业HR从低价值事务中解脱出来，从事高价值的专业工作，全面实现战略人力资源管理。版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P18基础1客户心理分析2初级拜访套路3中级拜访套路3版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P19说明本PPT针对刚开始从事HR软件销售人员，只讲HR软件拜访的关键步骤点出，销售通用性问题不做说明。版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P20拜访沟通四步曲第一曲需求询问第二曲产品演示第三曲引起共鸣第四曲点出出路版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P21第一曲需求询问HR软件销售第一步要的不是演示产品，而是需求了解。不懂人力资源没有关系，你就按着贵司多少人、人力资源部多少人、组织是怎么设置的、考勤管理是怎么做的、人员管理现在工作量大不大、工资是怎么做的、有没有计件、怎么计件的、培训和招聘做的怎么样、找的什么样的人、怎么做培训的等按着HR管理的模块一个一个问下去。版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P22注意点不会没有关系，多走几家客户，多问问题就懂了，实际上拜访客户多了你也就懂人力资源了。。问得越细致，别人越觉得你专业。发问过程中，对于客户提到的工作中的难点，及时给与附和，表示感同身受。多用开放式问题，对不懂的不要追问，免得露马脚。版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P23第二曲产品演示问完问题，将问题提炼出来总结一番，得到客户方的认可后开始演示。此时的演示首先是组织和人员管理，然后将客户关心的问题重点演示，然后将不太关心的问题一带而过。版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P24注意点一、要快，整个演示过程5－12分钟最好，尽量不超过二十分钟。二、结合客户之前所提到的问题，告诉客户什么功能正好是解决客户什么问题的。三、对于客户提出的问题把握不住的一带而过，不要纠缠细节。版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P25第三曲建共鸣——揭伤疤安利人力资源总裁陈玉珠在某论坛会上说：我到安利10年，最大的贡献是将人力资源部从一个行政部变为公司的战略合作伙伴。掌声雷动！这是所有的HR最终梦想，但现实中受困于琐碎事，把人力资源部变为受气部。受苦受累就是不受重视，想改变又无能为力。演示完后，可以聊到客户在公司的处境和地位，基本上所有客户都会向你诉苦，诉说自己想做人力资源专业，现实中却像个打杂的等等之类的。版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P26注意点一、销售关键点，不着痕迹让客户向你倒苦水。二、80％的客户都会有第三曲中所提的痛苦。三、点到为止，表示我们理解，3－5分钟即可，过犹不及（女性销售高手不在此列）。四、引起销售员与客户的共鸣至关重要。版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P27第四曲点出出路首先：对客户的诉苦表示理解、感同身受；其次：通过金蝶HR软件来修补伤疤，琐碎的事情由软件代劳，HR做有价值的工作，摆脱受气部的阴影。从而地位提升了、在公司说话有分量了、荷包也可以鼓起来——软件对客户最真实的价值。版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P28注意点一、建议过程中强调我们的软件是来帮助HR解决目前处境问题的。二、有能力的业务员争取给HR一些综合性意见，赢得更多的印象分。二、切忌大包大揽，引起反感。三、肉要一口一口吃，切忌催客户下单、多上站点。版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P29基础1客户心理分析2初级拜访套路3中级拜访套路3版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P30讨论现象给出对策分析根源案例故事HR软件售前沟通四步法版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P31讨论现象•从询问客户基本状况入手，快速切入主题，通过现象引导客户积极思考现象所反映出来的管理问题，在一个或几个问题上与客户达成共识。HR软件售前沟通四步法版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P32了解客户现状的典型问话贵公司有多少员工？分哪几大类型？你们部门的业务大致分为哪几块？有几个人来承担？你们是如何计算工资的？一般算工资需要几天时间？你们是如何统计人力资源各项报表的？“收集信息和背景资料”版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P33发现客户困难/问题的典型问话您对公司现行的绩效管理满意吗？你们现在员工的考勤信息通过哪些途径收集？统计周期长吗？复杂吗？您感觉现在人力资源部门在贵公司受重视吗？您觉得您的日常工作什么事务最令您头疼？人力资源部和业务经理们的工作配合顺畅吗？挖掘困难问题及不满PS：一、对小单的成功特别有效二、可以从自身产品/服务、一般从能解决的困难/问题出发版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P34分析客户影响/后果的典型问话不能及时看到人力资源管理的相关报表或数据会影响您作出一些必要的人力资源管理决策吗？不能及时掌握下属分支机构的人员动态，会给您对集团的人力资源管控带来什么的影响？员工后备人才管理不到位，会影响到贵公司未来扩张需要及关键骨干岗位的人才输出吗？人力资源战略服务转型太慢，会对