地产棱镜说

1二级市场策划品控中心地产“棱镜”说——一次泄密引发的关注2013年6月6日，英国《卫报》及美国《华盛顿邮报》先后爆出了美国国安局和联邦调查局的代号为“棱镜”的秘密监控项目，至此，这个有史以来最大的秘密监控项目浮出水面……“棱镜”特点“非友好态度、竞争、部分盟友国家机构（法国和意大利等欧盟国家,日本、中国，俄罗斯等）、高官、公司、一般公民……还有本国居民，监控对象的范围广、监控对象的重要性高”分类多目标精PRISMcharacteristicClassificationmanyPrecisetarget渠道广内容细“通过微软、谷歌、苹果、Facebook、雅虎等9家网络巨头的中心服务器，可以实时跟踪用户电邮、聊天记录、视频、音频、文件、照片等上网信息，全面监控特定目标及其联系人的一举一动……”“棱镜”特点irrigationditchaccurateContentcarefulPRISMcharacteristic“在太平洋另一端，与美国共享安全情报的澳大利亚和新西兰安全机构同样面临国内质疑。一些澳大利亚政界人士9日要求政府说明是否借用“棱镜”数据搜集情报。”“棱镜”特点信息共享sharingmessagePRISMcharacteristic为了USA上述事件表明“棱镜”政策频繁调整期，瞬息万变的市场背景下，能否准确预判市场走势、清晰掌握竞品动态、精准了解客户特点？策划人，我们能否做到“第一时间、关键动作”？代表着信息收集对象的针对性代表着信息收集方式、内容的精细化代表着信息利用的高效能以及,竞争格局中时刻保持的警惕性棱镜通过何种渠道？棱镜对象的针对性地产“棱镜”说第三说：“棱镜”云系统分享信息，分地域分项目类型，相互有机融合形成数据体系第一说：去粗取精抓主要矛盾，不同目的信息收集工作重点有所侧重第二说：深入渗透建立体系，灵活利用各渠道特点收集信息分类多目标精信息共享渠道广内容细核心：以末为始脑力先行，围绕目的安排信息收集（执行）工作2013年6月7日，在加州圣何塞视察的美国总统奥巴马做出回应，公开承认该计划。“这一项目不针对美国公民或在美国的人，目的在于反恐和保障美国人安全，而且经过国会授权，并置于美国外国情报监视法庭的监管之下。”核心：以末为始无目的信息收集（执行），导致工作量骤增，目标反而渺不可及累……感觉不会再爱了查政策数成交画地图调市场问动态选渠道想定位算户型问客群排推广看地调折扣定价格户型配比园林建议查价格写活动查规划想奖品建筑风格制作价格表样板间调研爬楼层高费效比筛附加总结报告调优惠物业费层高赠送比看格局人员培训调成交园林风格有效比……以目标为导向，针对性进行信息收集（执行），事半功倍……回家还能打盘游戏核心：以末为始目标信息信息信息信息信息信息信息信息信息信息结论（事件）一结论（事件）四结论（事件）三结论（事件）二信息信息信息信息信息信息成功案例分享——保利罗兰香谷钢材厂政策房地块项目地块南沙河高压线杀猪场项目简介：保利罗兰香谷为北京中原与保利地产北京公司合作的首个项目。项目位于北京昌平沙河区域，14-18层板楼，主力85-90平米两居三居。项目情况：臭水沟、高压线、铁路、钢材厂市场背景：2012年初市场观望氛围浓厚内忧外患如何实现“逆市快销”，完成年度任务？解决问题出发点：以末为始从区域市场、客户反馈等方面，说服开发商研究“以价换量”策略研究“以价换量”的可能性，成为该阶段工作的目标，各类信息收集、执行工作围绕“以价换量”开展……Nextquestion：如何达到迅速、有效执行？第一说：去粗取精抓主要矛盾，不同目的信息收集（执行）工作重点有所侧重牛B你把梵蒂冈、摩洛哥、瑙鲁……全监控了扯淡……“‘棱镜’项目监控对象的范围广、监控对象的重要性高，同时将不同监控对象划定不同等级。据斯诺登爆料的“棱镜”项目的地图显示，美国把伊朗等国列为红色监视级别，印度为橙色，而美国本土，德国，中国，沙特等国为黄色…………”信息树产品信息推广信息价格动态信息附加信息形象成交客户风格户型品牌渠道园林物业第一说：去粗取精装修规划真费劲信息（执行）量大、繁杂……政策第一说：去粗取精产品报告推广定位阶段执行……客户市场量价……户型……客户本体……依据项目不同阶段及不同类型报告，抓好关键信息摒弃“大而全”，推崇“小而精”一击即破保利罗兰香谷解决问题方式一：去粗取精针对第一个关键点：分析整体区域价格的前提下，重点针对前期B类客户（A类客户价格敏感度不高，C类客户处于游离状态，其报价参考意义不大）进行深度访谈，了解其心理预期，预判出货价格；针对第二个关键点：选择关键竞品（产品同类、总价接近，位置或配套竞争力较强），深入研究其成本投入，预判参与价格战的可能及其价格底线。围绕“以价换量”，在众多执行工作中，确认了1、价格调整至多少客户能接受；2、价格调整后关键竞品采取类似动作的可能性；两个关键点进行信息收集和执行工作路劲世界城尚未报价廊桥水岸洋房16000观澜时代精装16522金隅万科城精装报价12700龙山华府12300长滩壹号洋房17000北京风景16500首开美唐19100金域华府精装22000领秀慧谷19500高教新城特价11000-13000关键竞品普通竞品Nextquestion：如何摄取准确、深度信息？第二说：深入渗透建立体系，灵活利用各渠道特点收集信息美国情报机构一直在九家美国互联网公司中进行数据挖掘工作，从音视频、图片、邮件、文档以及连接信息中分析个人的联系方式与行动。具体类型有10类：信息电邮，即时消息，视频，照片，存储数据，语音聊天，文件传输，视频会议，社交网络资料的细节……第二说：深入渗透不是我不明白是这个世界变化快当某些方式已不能满足信息需求时，我们需要的是渗透，深入渗透“喂，精装交房标准能给一份吗？”、“你们那的精装拆分怎么执行的？”“地价多少钱、这次开盘底价多少？”……死了算了第二说：深入渗透电话信息获取以客户身份了解竞品最新进展时效类信息易产生“被动接受”情况业内信息获取拉关系、找熟人，获取一手准确信息一线销售人员访谈，把控客户心理现场信息获取明调与暗调相结合，信息相互补充客户访谈，从客户角度看市场，看项目优劣势网络信息获取业主论坛、QQ群潜伏、微博等这都能有！4维渗透，确保信息及时准确保利罗兰香谷解决问题方式二：深入渗透针对竞品跟进的可能性利用官方数据、业内关系、暗访等手段，同时结合地块成交价，了解竞品动态、价格底线及公司对回款的要求，预判其参与“以价换量”的可能性。最终确定短期内无跟进项目的市场现状。3#楼户型AB1B2B3C1客户总数3279213000以下1213000-135002254113500-14000112114500-15000115000-1550015500-1600016000以上备注13000元/㎡以下客户成交几率较小，不计入意向客户范围Nextquestion：客户接受度及竞品应对清晰之后，如何补充有效客户量？针对客户价格接受度一方面销售人员重点邀约B类客户，重点填写价格调研表（如左图）；另一方面借助罗兰香谷业主群、业主论坛进行深入渗透，了解客户对销售报价的反馈。最终确定13000-13500元/平米的价格区间。第三说：“棱镜”云系统分享信息，分地域分项目类型，相互有机融合形成数据体系美国秘密搜集互联网用户数据的消息曝光后，与美国共享情报的国家如英国、澳大利亚和新西兰，是否参与该计划或与美国共用该计划搜集到的情报，引起各方的关注。在澳大利亚，可能在9月大选中胜出的反对党保守派联盟说，对美国国家安全局和联邦调查局（FBI）的“棱镜”（PRISM）机密计划感到“非常困扰”。中原又接盘了……第三说：棱镜云系统“一二手联动”一度成为竞标报告出镜率最高P；数据成为接盘重要“底牌”之一我们定位准确我们有200家门店我们团队经验丰富我们有200家门店……！！！第三说：棱镜云系统分地域、分项目类别构建地产网络数据库，数据库具备以下功能：1、自动分类功能，依据不同地域特征，设置刚需、改善、再改、终置，类住宅，商业及写字楼数据库，以供同区域及不同区域同类项目借鉴；客户信息采集功能，cces代替传统台账，避免工作重复，提高案场参与积极性；竞品信息采集功能，案场定期录入周边竞品信息，保障数据更新的即时性；2、同区域、跨区域沟通功能，可设置特定物业类别专题探讨，实现即时沟通与资源共享；3、一二手联动功能，实现资源有效利用；代替公邮，开辟专业论坛，可发布一二手联动信息；4、严格控制权限，保障数据信息的安全。数据的庞大程度、管理的协调度，影响着服务的深度与市场占有度。第三说：棱镜云系统北京豪宅深圳豪宅广州豪宅同一地域客户资源、竞品动态等资源的共享相似区域同类型物业资源互通、营销借鉴等同类物业共性研究，如产品形态、附加值、客户特征等跨界性、即时性、互动性棱镜通过何种渠道？由个体到组织……协作，决定战斗力！中国经济命脉在地产地产数据在中原再整什么“镜”算我一个呗费那劲……入侵中原数据库全搞定保利罗兰香谷解决问题方式三：一二手联动与西北部区域二手门店广泛合作，通过店面推介、信息张贴，客户转介、公司内网推荐等方式，实现客户资源共享。成功案例分享——保利罗兰香谷保利罗兰香谷2012年3、4月份蝉联京北销售套数目标清晰、重点明确、执行深入、资源共享，成为保利罗兰香谷热销关键因素33