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【赢在-售前】目标、产品、人群、准备、培养、销售Wewillbeyourbestsupplie分享人:王亮玩个小游戏《我是心理学家》YESORNO123售前项目策划我该如何做售前如何制作解决方案CONTENTS目录4问题分享12301售前项目策划PartOne爱丁内训语言表达台面展示呈现技巧交互技巧场面控制售前人员应具有的素质和能力爱丁内训信息收集与整合个人形象定位听众透析分析行业知识积累项目整体策划交流前期准备台下努力爱丁内训着装与礼仪常识认真负责态度成功思维模式应变能力总结提炼快速学习个人底蕴个人积淀你想成为什么样的人,就要为此付出代价。爱丁内训爱丁内训38%55%65%78%售前项目必须清楚地六大关键信息需求时间表预算决策人、决策过程竞争关键评估项爱丁内训售前项目整体策划—商机定位商机判断商机重要程度商机成功的可能性大小商机定位竭尽全力获取重要参与获取资料爱丁内训输入售前项目六大关键信息公司相对竞争优劣势本售前项目的商机定位售前项目整体策略总体竞争策略优势展示步骤客户干系人接触步骤交流阶段划分与各阶段重点输出本项目总体竞争策略售前阶段划分售前项目整体策划—商机定位爱丁内训公司产品和解决方案客户和案例实施价格服务售前项目整体策划—竞争策略竞争六要素爱丁内训010203竞争阶段划分的主要依据招标项目的时间表公司优势展示步骤客户干系人的接触顺序技术交流和讲标的次数竞争相对状况各阶段竞争重点竞争情报收集与分析阶段目标实现方法售前资源规划与调度安排每个阶段竞争目标每个阶段都要有明确的竞争重点和加分目标售前项目整体策划—竞争阶段欲速则不达!布局决定结局!02我该如何做售前PartTWO爱丁内训问问自己本次拜访期望达到哪些目标明确拜访目的了解客户所在行业、企业营运状况、主要产品/服务、主要市场/客户、相关项目采购历史、竞争对手相关项目采购情况掌握客户资料预约拜访日期及所需时间,,并于拜访前一天再次电话或短信确认拜访预约准备可行的交通方案和花费时间拜访路线确认个人名片,公司/产品资料,笔记本,纸笔、小礼品拜访资料准备自我形象不能马虎出门形象检查拜访前准备不打无准备之战爱丁内训听众的各类需求听众对决策的影响力(重点)听众可能的疑虑听众的敏感度听众的基本情况听众知识水平关键人物听众立场分析听众爱丁内训交流主体符合所处销售阶段符合听众需求重点内容突出前几次交流衔接材料准备提交物PPT辅助说明材料(非常重要!有效!)紧急预案缺了必备品及准备该做哪些事呢?售前内容准备工欲善其事必先利其器爱丁内训01020304公司的历史沿革、使命、愿景专注的行业和领域如果达成合作,给客户带来的价值点,让客户自己觉得公司值得信赖从产品与解决方案、案例、价格、实施、服务选择有利的部分重点介绍不利的部分弱化使用该产品会给学校带来哪些正能量哪些学校采用了该类产品在政绩上会有哪些提升爱丁内训90%80%80%60%70%50%深入交流需求(你懂)寻求认同感(值得信赖)探讨行业发展趋势(你懂)借鉴成功案例经验(你行)项目如何做成功(你替客户考虑了)可行性解决方案(你行)技术交流爱丁内训客户所在行业的国际国内趋势、客户自身的发展趋势、客户主要对手的趋势01客户各级听众目前最关心的问题是什么?有什么样的痛点?02我们公司的整体解决方案、方案特点和价值点、如何可靠实施03从客户角度阐述本项目的关键成功因素04技术交流方法爱丁内训01你是谁02你是谁03你是谁04你是谁05你是谁06你是谁07你是谁09你是谁08你是谁10你是谁11你是谁再来个小游戏03如何制作解决方案PartTHREE爱丁内训售前工作阶段提交解决方案名称作用初步接触公司白皮书让客户了解公司实力初步交流产品白皮书让客户对产品有初步认识初步意向项目合作建议书为客户启动项目提供可行性建议分析或者用于客户初步选型阶段以期入围售前调研项目业务诊断书项目解决方案书项目实施总体计划针对企业业务问题提供诊断和实施的系统建议解决方案介绍供应商的技术能力实施计划强调实施能力和服务能力等优势用户考察项目选型建议评分表供应商能力对比表影响客户制定有利自己的打分标准帮助客户对比不同供应商综合实力,技术能力和实施能力招标答辩项目招标技术要求参数项目投标书长期合作建议书帮助客户制作招标书要充分说明公司各个方面综合实力以战胜对手提供建立战略合作关系建议解决方案该什么时候出招爱丁内训解决方案的思路第一章:你病了!第二章:分析你的病因。第三章:该吃我们的药啦!第四章:我们的配方很先进。第五章:全天候服务和完善的疗程!第六章:将来你将获得这些好处!第七章:你本阶段要投入的开销只有论点,没有论证的方案!爱丁内训做好解决方案的包装包装!门面不可忽略…做一个有冲击力的封面重视你的目录留白的排版目录忘记刷新标题的设置段落间距的统一图表排版有规矩装订不要太简陋爱丁内训仔细核对解决方案检查!假如你能像查工资那么认真…替换不完整替换过度只注意文字替换忽视页眉页脚的替换。目录忘记刷新案例不对联络方式不对文件属性没有更改堆砌专用词汇和概念爱丁内训解决方案惯用词这么写!没毛病…提高、增加—满意度、效率、速度、质量降低、减少—成本、损失、风险、压力达成、满足—信息安全、信息完整性保持、维持—客户满意度、竞争力04问题分享123PartFOUR爱丁内训问:用户有抵触态度怎么办?答:用户不是敌人,提出问题是他们的天然权利问:用户问了一个无关的问题怎么办?答:回答这个问题问:用户问了一个愚蠢的问题怎么办?答:没有愚蠢的问题,只有愚蠢的回答爱丁内训问:如果问题充满敌意怎么办?答:专业地回答他问:如果用户问了一连串的问题怎么办?答:记录,简短回答关键问题,请求允许会后交流问:提问者不重要怎么办?答:回答他的问题问:用户问了一个我无法回答的问题怎么办?答:1)问问你的同伴2)请听众帮助回答,3)承诺给予尽快解答爱丁内训问题01问题02问题03问题04问:用户问项目效益如何怎么办?答:提供可以类比的案例问:用户不理解我们的术语怎么办?答:想一个好比方问:用户要求看操作怎么办?答:打开一个经典界面,然后讲解问:用户希望有回扣怎么办?答:明着不敢说,必须自己揣摩,任何一种索贿都会露出马脚,营销费用可承担则承担。爱丁内训售前总结与知识管理售前总结的三个层次:售前部门定期总结一次售前项目的总结一次售前交流的总结爱丁内训总结时机:在每一次与客户正式交流结束后总结目的:真实记录售前交流过程、汇总产生的文档、下次交流提醒总结方式:售前自己写一个总结文档,产生《售前交流记录》,统一放入售前知识库总结内容本次售前交流的议程、客户方参加人员我方参加人员本次交流的策略、主要内容本次客户感兴趣的重点客户提出的问题和售前答复本次获得客户、竞争对手、其他材料整理本次售前的资料、PPT和其他文档本次交流策略得失、经验教训、遗留问题下次交流的重点建议和提示点遗留问题、处理方式、负责人前提条件:公司建立售前文档命名规范、售前建立知识库售前交流总结爱丁内训售前项目总结总结时机:在一个售前项目结束(成功或失败)后总结内容本项目的背景、竞争情况、项目交流过程、项目最终结果本项目整体策略回顾、策略实现情况本项目的经验(策略成功点、优势突出点、项目收获)本项目的教训(策略失败点、劣势突出点、教训)全面整理本项目客户提供材料、竞争对手资料全面整理本项目历次售前文档、其他收集的相关资料拜访本项目的主要客户,获得项目成败的真实原因今后类似项目售前的重点建议和提示点前提条件:售前部门建立售前文档命名规范、建立售前结项总结制度、售前建立知识库总结目的:回顾项目整体策略、每次售前交流过程、总结本项目的经验得失总结方式:销售、售前和相关领导召开一个小型售前项目总结会议、产生《售前项目总结报告》,统一放入售前知识库.【赢在售前】感谢您的聆听!WEWILLBEYOURBESTSUPPLIE
本文标题:赢在售前
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