国际贸易实务概述模

2020/2/21郑州大学管理工程系《国际贸易》1国际贸易实务国际贸易实务的概述国际贸易术语国际贸易买卖合同条款国际贸易买卖合同的商订与履行2020/2/21郑州大学管理工程系《国际贸易》2第一章国际贸易实务概述教学目的和要求初步熟悉国际贸易实务的基本程序了解国际贸易实务中涉及的法律规范及其适用2020/2/21郑州大学管理工程系《国际贸易》3第一节国际贸易实务的基本程序一、国际贸易实务的概述二、国际贸易实务的基本程序2020/2/21郑州大学管理工程系《国际贸易》4一、国际贸易实务的概述国际贸易实务是以企业作为研究主体，即研究企业如何开展和操作具体的国际商品和服务交换活动、在这种活动中应遵循什么规律和原则等。本课程的研究对象是国际性商品的流通的具体运作过程。包括：国际贸易的基本程序、国际货物买卖合同条款的主要内容和拟定方法，国际货物买卖合同履行中注意的事项及解决国际贸易争议的途径和方法。从事国贸的基本条件：要有较高的政治素质和完善的知识结构；要有良好的职业道德和商业信誉；要有灵通的信息、雄厚的资金和完备的组织机构；要有防范风险的能力。2020/2/21郑州大学管理工程系《国际贸易》5国际贸易的主要特点国际贸易是国与国之间的商品交换。交易的数量和金额都比较大，买卖双方都有融资的要求国际贸易从磋商订立合同开始到履行完合同，间隔时间比较长，买卖双方承担的风险大。国际贸易经过的中间环节比较多，涉及诸多机构，只要有一个环节出问题，就可能导致损失或引起纠纷。国际贸易易受政治经济形势和其他客观条件变化的影响。2020/2/21郑州大学管理工程系《国际贸易》6风险的分类信用风险运输风险汇率波动风险政治风险贸易欺诈风险由于法律体系不同而产生的风险2020/2/21郑州大学管理工程系《国际贸易》7国际贸易涉及的有关机构出口公司进口公司运输公司保险公司出口的银行和进口的银行检验机构海关仲裁机构或法院2020/2/21郑州大学管理工程系《国际贸易》8二、国际贸易实务的基本程序国际贸易包括进口贸易和出口贸易两个方面。商品从生产加工开始到消费者手中需要进过一系列过程，每一个业务环节之间密切相联。从基本业务程序看，国际贸易实务程序大致可分为三个阶段：交易准备工作、交易的洽谈和合同的订立、合同的履行。（简称准备、洽谈与签约、履约三阶段）2020/2/21郑州大学管理工程系《国际贸易》9进出口贸易以进出口合同为中心进行的。期间要经过三个阶段准备、洽商与签约、履约。进出口商为了达成买卖合同，首先必须寻找潜在的买方或者卖方，因此要开展国际市场调研调研，确定目标市场，然后进行函电往来，建立业务关系，这是合同的准备阶段之后潜在的买卖双方进行磋商，一般通过询盘、发盘还盘和接受几个环节，最终签订贸易合同。这是洽谈与签约阶段。随后，买卖双方按照合同约定履行各自的义务。交付货物和单据，转移货物的所有权是卖方的基本义务；受领货物并支付价款是买方的基本义务。2020/2/21郑州大学管理工程系《国际贸易》10国际贸易的基本程序图国际市场调研交易磋商签订合同履行合同询盘发盘还盘接受2020/2/21郑州大学管理工程系《国际贸易》111、交易前的准备工作进行国际市场调查。包括进口国市场与客户的调研，其目的是做到知己知彼，掌握主动权。制定进出口商品的经营方案或价格方案。其目的是实现企业的预期成本和盈利目标。对出口产品要落实货源、制定出口商品的生产计划，加强出口商品的广告宣传，其目的是提高企业的知名度。对外建立业务关系。其目的是保证国际贸易业务持续性稳定的发展。2020/2/21郑州大学管理工程系《国际贸易》12国际市场调研的步骤确定调研目标制定调研计划执行调研计划分析结果并撰写报告1、确定调研目标：在此阶段，调研人员应首先确定营销中存在的问题，进而确定调研目标。这对整个调研的决策也是至关重要的。2、制定调研计划：首先要确定营销决策需要哪些信息？而后再制定信息的来源，即取得信息的途径。3、执行调研计划：主要包括，收集、处理和分析数据资料等工作。4、分析结果并撰写报告：调研的最后阶段是对调研结果作出解释和说明并作出结论，向决策部门提交调研报告供决策者参考。2020/2/21郑州大学管理工程系《国际贸易》13制定出口商品经营方案出口经营方案就是出口企业根据国家的方针政策和自己的经营意图，对出口商品在一定时期内所做的全面业务安排，其目的是实现企业的预期目标。出口经营方案一般包括：货源情况、国内市场情况、出口经营情况、推销计划安排和计划采取的措施等。2020/2/21郑州大学管理工程系《国际贸易》14对出口产品要落实货源、制定出口商品的生产计划落实货源，制定出口产品的收购（生产）计划是保证按时按质交货保障。落实货源的收购计划是专业外贸代理公司在出口交易前的必要工作，其主要收购方式有：直接收购、间接收购和调拨收购。建立出口商品的生产体系，为了及时交货外贸代理企业必须对国内货源进行组织，如发展出口商品生产基地、扶植生产等。2020/2/21郑州大学管理工程系《国际贸易》15对外建立业务关系与客户建立业务关系是正式开展进出口业务的重要步骤，是能否达成交易的基础。寻找进口商的方法：资料分析法、一般性方法和网络搜寻法。与潜在进口商联系并建立关系的基本步骤：表达建立关系的愿望、公司介绍、产品介绍对于客户资信调查的内容和范围：组织机构情况、资信情况、经营范围和经营能力等。2020/2/21郑州大学管理工程系《国际贸易》16与潜在进口商联系并建立关系的基本步骤表达建立关系的意愿公司介绍产品介绍资信调查确定关系与客户关系管理2020/2/21郑州大学管理工程系《国际贸易》17其他相关手续相关手续的办理：办理进出口经营权（企业申请报告、企业概况表、进出口商品目录、企业法人营业执照、可行性研究报告和申报前两年企业会计报表）办理海关登记注册（应填写《报关注册登记申请书》、批准开业的证件副本、工商管理部门核发《营业执照》副本、银行出具的《经济担保书》等）办理出口许可证（申请、审核填表、输入电脑和发证）等。开展出口促销活动：商标注册、广告宣传展销会促销等。2020/2/21郑州大学管理工程系《国际贸易》182、交易磋商的一般程序交易磋商（BusinessNegotiation）也称为交易的洽谈，一般经过询盘、发盘、还盘、接受的过程。最后达成一致意见后签订合同。交易磋商的内容，以货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件为主要内容，有时也涉及检验、索赔、不可抗力和仲裁条件等其他内容。前六项为合同的主要条件，因为是买卖双方订立合同不可缺少的内容。我国进出口公司在同国外客户建立贸易联系时，为简化交易磋商的内容，加速进程，通常先将印有“一般交易条件”的合同格式递交对方，经双方协商同意后，这些条件就成为今后双方进行交易的共同基础，双方均受此项“一般交易条件的约束”。这对缩短谈判时间和节约函电费用都是有利的。2020/2/21郑州大学管理工程系《国际贸易》19询盘询盘（Inquiry)是指交易的一方欲出售或购买某项商品，向交易的另一方询问买卖该项商品的有关交易条件，这种口头或书面的表示，在进出口业务中，称之为询盘。询盘的内容可涉及：价格、规格、品质、数量、包装、装运等。而多数只是询问价格，故也称为询价。询价通常由买方发出。也可由卖方发出。一方的询价通常表示了与对方进行交易的愿望。希望对方接到询盘后及时发出有效的发盘，以便考虑接受。询盘的对象也不限于一人2020/2/21郑州大学管理工程系《国际贸易》20发盘（Offer)发盘是指交易的一方欲出售或购买某项商品，向交易的另一方提出买卖该商品的主要交易条件，并愿意按照这些条件达成交易订立合同。这种口头或书面的表示，称之为发盘或发价。发盘可以在收到询盘后发出，也可以未经询盘直接发出。发盘可以由买方发出，习惯上称为买方发盘（BuyingOffer)或称递盘（Bid)但多数的发盘是由卖方发出的。发盘既是商业行为又是法律行为。发盘对发盘人具有法律约束力，在其有效期内，若受盘人表示完全同意发盘内容，交易即告成立，发盘人必须按发盘条件订立合同。2020/2/21郑州大学管理工程系《国际贸易》21构成发盘的必要条件发盘应向一个或一个以上特定的人提出。即向指定有名有姓的公司或个人（受盘人）发出。发盘内容必须十分明确。即所列条件是完整的（主要交易条件是准确的包括品名规格、数量、包装、价格、装运、付款、保险）明确的（指交易条件清楚、具体）和终局的（即肯定的、不能有保留性、限制性的条款）。发盘必须表明发盘人对其发盘一旦被受盘人接受即受约束的意思。发盘的目的在于签订合同，发盘人应明确表示愿意按照发盘的内容签订合同一经受盘人表示接受，合同即告成立，无需再经发盘人的同意。发盘必须送达受盘人。发盘只有送达受盘人视为有效。2020/2/21郑州大学管理工程系《国际贸易》22发盘的有效期发盘的有效期是指可供受盘人对发盘做出接受的时间或期限，发盘人在发盘的有效期内受其约束，超过有效期发盘人则不再受其约束。因此发盘的有效期限既是对发盘人的限制，也是对发盘人的保障。发盘的有效期可以作明确的规定，以发盘送达受盘人时开始生效，到规定有效期届满为止。具体可分为规定一段有效期（如发盘有效期5天）和规定最迟接受的期限（如发盘限7日复）两种，也可以不明确规定有效期，按惯例在合理时间内有效。2020/2/21郑州大学管理工程系《国际贸易》23发盘的撤回与撤销发盘发出后有些发盘人由于种种原因要求撤回，发盘的撤回与撤销是不同的。撤回是发盘人的撤回通知，在发盘到达受盘人之前或同时到达收盘人收回发盘阻止其生效的行为。撤销是发盘已达到受盘人并已开始生效，发盘人通知受盘人撤销原发盘，解除其生效行为。发盘在一定条件下可以撤销而在有些条件下有不能撤销。《联合国国际货物销售合同公约》规定如果撤销的通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人可予以撤销但下列情况不得撤销：（1）发盘是已规定有效期或以其他方式表明为不可撤销的；（2）受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并以本着该发盘的依赖采取了行动。2020/2/21郑州大学管理工程系《国际贸易》24发盘的终止发盘的终止是指发盘法律效力的消失。发盘效力中止的原因1）在有效期内未被接受而过时。在发盘规定时间内未收到收盘人答复，超过了有效期原发盘即失效。2）受盘人拒绝或还盘。3）不能控制的因素所致。如战争、灾难或发盘人死亡、法人破产等2020/2/21郑州大学管理工程系《国际贸易》25案例请分析下列情况，试问A与B之间的合同是否成立？为什么？11月1日：A邮寄一份实盘给B。11月8日：A邮寄一份撤销通知给B。11月11日：B收到A的实盘，并立即用电报发出接受通知。11月15日：B又邮寄一份确认函，确认他与11月11日发出的接受电报。11月20日：B收到A邮寄的撤回通知。事后双方对该项合同是否成立，发生纠纷。问：合同是否成立？为什么？2020/2/21郑州大学管理工程系《国际贸易》26分析指导A、B之间的合同已经成立。理由：首先，11月1日A邮寄的发盘于11月11日送达B处时已生效，B于当天就发出有效接受通知。根据一方发出发盘，经另一方有效接受而合同成立的原则，A与B之间的合同已成立。其次，A在寄出发盘以后，又于11月8日寄出一份撤回通知，但是实盘已于11月11日送达B处而生效，由于撤回通知于11月20日才送达B处，即发盘通知达到在先，撤回通知到达在后，因此该项撤回通知没有撤回的效力。2020/2/21郑州大学管理工程系《国际贸易》27还盘（Counter-offer)还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘的内容，对发盘提出修改或附加条件的表示。还盘是对原发盘的拒绝。一经还盘，发盘即告失效。如果受盘人在还盘后又重新表示愿以原发盘开列的条件接收原发盘，这种接受对发盘人是没有约束力的。因为原发盘因受盘人的还盘而失效在还盘是对还盘进行的还盘棋性质与还盘相同。一笔复杂