商务谈判一

商务谈判‹#›殷庆林@AllRightsReserved2009年8月商务谈判二○○九年八月·商务谈判‹#›殷庆林@AllRightsReserved2009年8月开场白一、成绩考核说明1.平时成绩和期末成绩3:7；2.平时成绩构成：书面：课堂提问：课堂讨论＝30：5：53.期末考试前不提示考试重点和范围，因为这本身就是考核的内容，重点和范围在每一堂授课之中。商务谈判‹#›殷庆林@AllRightsReserved2009年8月二、课程特征1.艺术性与艺术相对的是科学艺术与科学的区别科学艺术过程理性思辨，逻辑论证客观的事实亲身实践，非逻辑思维主观的感受、悟性结果重复、实验、唯一不可重复、多元商务谈判‹#›殷庆林@AllRightsReserved2009年8月与科学相比，艺术更强调“感”和“悟”，更具有不确定性，更具有多元性。谈判过程是不可重复的，谈判经验是不可复制的。于是谈判课程的艺术性特点派生出实践性特点2.实践性谈判并非纯理性的过程，仅仅依靠理论是不行的。谈判的真谛需要亲身实践，在实践中感和悟获得。商务谈判‹#›殷庆林@AllRightsReserved2009年8月三、课程要求1.班干部制作一份电子表格，输入所有学生学号和姓名（不在册的注明），输入主要班干部的联系电话；2.严格按规定评定总分，不交作业者肯定不及格；3.建立广义谈判概念，把生活中的事情看成是谈判，并将其与谈判理论原理链接。做到理论联系实际，在实际中感悟谈判的真谛。商务谈判‹#›殷庆林@AllRightsReserved2009年8月4.主动联系个人的社会生活实践尝试运用谈判的原理、方法、技巧解释生活尝试运用谈判的原理、方法、技巧提高生活质量5.努力达到三个善于的境界善解人意；善于表达；善于与人合作。商务谈判‹#›殷庆林@AllRightsReserved2009年8月学习目标：重点掌握谈判的定义和谈判的要素掌握谈判的基本属性及其相应的原理了解谈判结果的评价原则，了解谈判在现代社会生活中的作用和意。学会理论联系实际，善于将理论联系自己的现实生活商务谈判‹#›殷庆林@AllRightsReserved2009年8月第一章导论学习内容：商务谈判‹#›殷庆林@AllRightsReserved2009年8月至理明言每个人都生活在一张巨大的谈判桌上，无论你是否喜欢，都需要与他人进行谈判。谈判能力决定你的生活质量。商务谈判‹#›殷庆林@AllRightsReserved2009年8月1-1谈判的概念1.1.1谈判的定义1.字面的解释谈判己方表述立场和利益对对方的谈作出断定对方对方表述立场利益对我方的谈做出断定商务谈判‹#›殷庆林@AllRightsReserved2009年8月判谈判而不谈强迫命令既谈且判谈判不谈不判谈而不判意向商务谈判‹#›殷庆林@AllRightsReserved2009年8月分析抽象概括ABC...N协议承诺〔义务、责任〕权益〔权力、利益〕谈判本质属性的分析不同的谈判形式，共同的谈判内容。商务谈判‹#›殷庆林@AllRightsReserved2009年8月【动词】表示一种过程从许多事物中舍弃个别的、非本质的属性，抽出共同、本质属性的思维过程。【形容词】表示属性的性质形象、具体的反义词，形象、具体意味着可以通过感觉器官把握事物属性。形象：红颜色、正方形、软硬、冷热、高矮、长短等抽象：三个代表、老庄哲学、资本主义抽象商务谈判‹#›殷庆林@AllRightsReserved2009年8月事物客观存在概念大脑反映属性一般属性本质属性2.定义属性：事物所具有的性质，与其它事物的关系。属性分为本质的和非本质的两大类。本质属性：事物独有的，可以用来区别其它事物的属性。能够给出正确的定义是检查概念掌握与否的标志。定义商务谈判‹#›殷庆林@AllRightsReserved2009年8月鸟嘴会飞四肢翅膀羽毛鸟概念的内涵：会飞的动物？有翅膀的动物？有翅膀且会飞的动物？有羽毛的卵生脊椎动物。鸟概念的外延：麻雀、乌鸦、八哥、大雁、老鹰、鸡、鸭、鹅等。商务谈判‹#›殷庆林@AllRightsReserved2009年8月定义.定义是揭示概念内涵〔本质属性〕的一种逻辑方法。.3.谈判定义.双方（或多方）的愿望需要、利益相互对立时，为了取得一致协议所进行的沟通行为。商务谈判‹#›殷庆林@AllRightsReserved2009年8月商务谈判双方或多方的商务利益发生对立时，为了达成协议获得商务利益所进行的沟通行为。商务谈判最本质的属性就是经济利益的交换和合作，最具有代表性的特点就是以价格为谈判的核心。商务谈判‹#›殷庆林@AllRightsReserved2009年8月国际商务谈判当处于不同国家或地区的双方或多方商务利益发生对立时，为了达成协议获得商务利益所进行的沟通行为。国际商务谈判的最大的特点就是文化背景的差异。文化背景包括政治制度、法律体系、宗教信仰、民俗风情、生活习惯等。商务谈判‹#›殷庆林@AllRightsReserved2009年8月谈判商务谈判国际商务谈判商务谈判‹#›殷庆林@AllRightsReserved2009年8月21世纪的优秀大学生应具备的知识能力结构大学生的三个档次：不合格、合格、优秀哲学：辩证法〔三大规律、十大范畴〕形式逻辑：概念、判断、推理、论证心理学：商品经济社会，交换的广泛和深刻性美学：心灵深处自由的愉悦，丰富多彩的主观世界。商务谈判‹#›殷庆林@AllRightsReserved2009年8月范畴客观事物普遍具有的最一般规定性在思维中的反映是人们揭示和把握客观世界辩证运动的重要思维形式是认识和掌握现象之网的网上扭结——汪馥郁.《实用逻辑学词典》范畴≈关键词≈常用概念商务谈判‹#›殷庆林@AllRightsReserved2009年8月学科数学化学管理营销哲学范畴常量变量得电子失电子公平效率买方卖方需求供给一级范畴：形式内容现象本质原因结果偶然必然整体局部可能性现实性二级范畴：目的手段主观客观愿望效果主体客体适用范围数学其它无机化学管理营销所有领域商务谈判‹#›殷庆林@AllRightsReserved2009年8月【范畴事例】马戏扑克（maxipuke）摔不坏的办公桌形式—内容内容决定形式，形式为内容服务，形式反映内容。绿色与生命的关系，绿色并非生命象征，乃死亡之光现象—本质现象未必是本质的真实表现，透过现象看本质商务谈判‹#›殷庆林@AllRightsReserved2009年8月犯罪中止犯罪未遂主观—客观撰写加盟特许连锁计划书目的—手段广告设计的选择愿望—效果保护色的变化和矛盾主体—客体.商务谈判‹#›殷庆林@AllRightsReserved2009年8月商务谈判‹#›殷庆林@AllRightsReserved2009年8月商务谈判‹#›殷庆林@AllRightsReserved2009年8月演绎推理归纳推理类比推理由一般性前提推出特殊性个别性结论的推理由特殊个别性前提推出一般性结论的推理由特殊个别性前提推出特殊个别性结论的推理结论与前提的联系是必然的结论与前提的联系是或然的结论与前提的联系是或然的前提正确结论也正确利用前人的经验不能创新前提正确不能保证结论正确创新都来自归纳推理——演绎、归纳、类比推理商务谈判‹#›殷庆林@AllRightsReserved2009年8月特殊个别一般演绎推理归纳推理大学教育不教个别只教一般商务谈判‹#›殷庆林@AllRightsReserved2009年8月1.1.2谈判的属性1.对立与合作的统一【实例1-1】甲、乙俩探险者的孤岛探险合作与对立是谈判的前提条件。两者相互对立又相互依赖，合作是对立的基础，对立是因为要合作。与卖家激烈讨价还价的才是真正的买家。正确对待对立，任何恐惧、烦恼、怨恨都是多余的。商务谈判‹#›殷庆林@AllRightsReserved2009年8月2.利益驱动获得利益就是满足需要。需要是人类行为最原始的动力，这是心理学关于人类行为的一条基本原理，也适用于谈判行为。谈判的过程就是掌握和改变对方心理和行为的过程。欲掌握行为必先掌握其需要；只有掌握了需要才能掌握其行为。商务谈判‹#›殷庆林@AllRightsReserved2009年8月产生需要心理紧张动机及其引导的行为幸福快乐挫折需要得到满足需要未得到满足重新调整产生新需要攻击防卫冷漠物品他人自我需要与行为的关系商务谈判‹#›殷庆林@AllRightsReserved2009年8月获得利益是目的，采用什么谈判方法和策略是手段，目的决定了手段，手段必须为目的服务。参谈人员必须明确自己的谈判利益，也必须清楚对方的谈判利益所在。明确需要才能使方法可行有效，才能合目的，才能使谈判成功。商务谈判‹#›殷庆林@AllRightsReserved2009年8月3.双向沟通谈判一定双方以上的沟通。不可避免地出现行为、意志、实力、情感等方面的对抗。需要借助礼仪、交际、程序等手段沟通。涉及到与人有关的学科，社会学、经济学、语言学、心理学、法学、信息学等。须具备听、问、答、叙、看、辩、说服的能力和技巧。商务谈判‹#›殷庆林@AllRightsReserved2009年8月4.艺术性艺术的掌握单靠理性思辨逻辑论证是不够的，更多地是靠亲身实践，在实践中感，在实践中悟。学好谈判课程，必须理论联系实际，要善于将理论原理与自己的生活广泛地链接，积极主动地感悟谈判的真谛。商务谈判‹#›殷庆林@AllRightsReserved2009年8月1-2谈判的基本要素要素就是事物的主要影响因素或必要条件因素。人们认识世界的两个基本形式是：A.概念B.关系两个常用的关系：必要条件关系和充分条件关系若无A必无B，则A是B的必要条件；电是电灯泡发光的必要条件。若有A必有B，则A是B的充分条件；骄傲自满必然会落后。商务谈判‹#›殷庆林@AllRightsReserved2009年8月要素用数学语言表达就是函数的自变量。Y＝f〔a1,a2,a3,……,an〕其中，a是Y的影响因素。颜色＝f（电磁波波长）定义域：〔0.44μ，0.77μ〕值域：〔紫，红〕商务谈判‹#›殷庆林@AllRightsReserved2009年8月1.2.1谈判的主体主体——行为的执行者谈判主体——谈判参与者1.前台人员负责人：在谈判现场全面负责，是谈判桌上的组织者、指挥者、控制者、引导者，起着核心的作用。商务谈判‹#›殷庆林@AllRightsReserved2009年8月主谈人：谈判桌上的主要发言人，是谈判桌上的主攻手，是既定谈判目标和策略的主要实施者。辅助人员：负责辅助主谈人，如提供各类专业数据、辅助资料、咨询，纪录谈判内容，进行语言翻译，法律把关等。商务谈判‹#›殷庆林@AllRightsReserved2009年8月按照扮演角色划分领导主谈人商务人员财会人员技术人员法律人员翻译人员和纪录人员有时主谈人同时就是负责人，有时一人同时兼任多个角色。商务谈判‹#›殷庆林@AllRightsReserved2009年8月2.后台人员总指挥：控制谈判目标、方案、人员、进度，负责谈判战略。辅助人员：情报资料、后勤服务、迎送接待礼仪等。1972年2月，中美秘密举行了震惊世界的建交谈判。毛泽东主席在幕后担任总指挥，周恩来总理在目前全面负责，姬鹏飞外长为主谈。商务谈判‹#›殷庆林@AllRightsReserved2009年8月1.2.2谈判客体客体是主体行为的对象。谈判客体就是谈判的议题，我们无法想象一个没有议题的谈判。议题一定是与当事方的利益有关的事项谈判的双方在这些利益上一定存在着某种对立，也一定有着某种一致性。完全对立或者完全一致的事项是不可能成为谈判议题的。商务谈判‹#›殷庆林@AllRightsReserved2009年8月谈判议题的性质决定了谈判的性质不同的谈判议题，对应着不同的谈判策略和方法。可以双赢的合作性商务谈判需要融洽友好的气氛，国事谈判的氛围和进程都是庄严谨慎的军事谈判则少不了威胁恐吓商务谈判‹#›殷