合同履约讲义

工程合同谈判与签约张水波教授天津大学管理学院工程管理系2009-03-19张水波博士讲稿2张水波•天津大学管理学院工程管理教授•清华大学国际工程研究院特聘教授•香港大学工程项目管理博士(PhD)•英国皇家建造师学会建造师（MCIOB）•中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁员曾在非洲、中东、中美洲从事国际工程项目管理，并为我国重大工程项目，如西气东输、郑西高速铁路、西部管道、岭澳核电站，阳江核电站担任合同与项目管理策划咨询顾问。讲座者介绍张水波博士讲稿3讲座目录1.三个基本谈判问题2.工程合同谈判内容3.工程合同谈判方法4.如何成为谈判能手张水波博士讲稿4•为什么谈判？•应该谈什么？•应该怎样谈？1.三个基本谈判问题张水波博士讲稿51.三个基本谈判问题我们的工作性质是什么？张水波博士讲稿61.三个基本谈判问题理解“谈判”:的性质：•谈判是解决争议的•谈判是改变认知的•谈判是一工作内容•谈判是一工作工具张水波博士讲稿7客体主体环境•业主单位•监理单位•EPC总承包商•分包商•供货商等•政治•社会•法律•经济•一次性•临时性•复杂性•影响大1.三个基本谈判问题“谈判”环境：三位一体张水波博士讲稿8业主：项目一定要“多、快、好、省、稳”！1.三个基本谈判问题张水波博士讲稿9承包商：“好的，好的，但是，哈哈…”1.三个基本谈判问题张水波博士讲稿10监理：“我一定严加管理承包商，但是，哈哈…”1.三个基本谈判问题张水波博士讲稿11我们为了不同不同的目标，走到一起来了：1.三个基本谈判问题张水波博士讲稿12谈判的目的就是为了实现各自的目标。1.三个基本谈判问题张水波博士讲稿13讲座目录1.三个基本谈判问题2.工程合同谈判内容3.工程合同谈判方法4.如何成为谈判能手张水波博士讲稿14要了解合同谈判的内容，我们首先回答两个问题：•工程合同有哪些类型？•工程合同的性质怎样？2.工程合同谈判内容张水波博士讲稿15工程合同类型：按工作性质•特许协议•设计合同•运营协议•咨询协议2.工程合同谈判内容•建安合同•EPC合同•分包合同•供货合同张水波博士讲稿16•单价合同•总价合同•成本加成•混合类型工程合同类型：按价格方式2.工程合同谈判内容张水波博士讲稿17理解合同的性质：•合同是权、责、利的约定•合同具有法律强制执行力•任何合同都是不完整合同•合同是我们工作的出发点2.工程合同谈判内容张水波博士讲稿18请您思考：工程合同谈判主要谈什么？2.工程合同谈判内容张水波博士讲稿19工程合同可谈判的主要内容：•价格类型•支付方式•风险分担•技术标准•工作范围•各类担保•计划安排•索赔争端2.工程合同谈判内容张水波博士讲稿20支付方式-合同款怎样给？•预付款•进度款•决算款•里程碑2.工程合同谈判内容张水波博士讲稿21•合同中对付款一般怎样规定的？•业主不按期支付工程款怎么办？2.工程合同谈判内容张水波博士讲稿22几个工程合同特别问题：•施工合同无效，业主是否可以拒绝支付工程价款？（司法解释第二、三条）2.工程合同谈判内容张水波博士讲稿23怎样管理好分担的风险？•风险识别•风险分析•风险应对•风险控制2.工程合同谈判内容要识别合同中规定我们承担哪些风险。张水波博士讲稿24谈判者在签订合同时所面临的困境：•条件不定目标定•情况不定工期定•范围不定价格定我们怎样处理这些困境以及各方关系？2.工程合同谈判内容张水波博士讲稿25“谈判”是争取签订好合同的最佳手段！2.工程合同谈判内容张水波博士讲稿26讲座目录1.三个基本谈判问题2.工程合同谈判内容3.工程合同谈判方法4.如何成为谈判能手张水波博士讲稿273.工程合同谈判方法3.1合同谈判基本原理3.2工程合同谈判过程3.3工程合同谈判技巧3.4工程谈判隐性规则张水波博士讲稿283.1合同谈判基本原理谈判的概念：谈判是有关组织(或个人)对涉及切身权益的分歧和冲突进行反复磋商，寻求解决途径和达成协议的过程。张水波博士讲稿293.1合同谈判基本原理谈判的本质：谈判是双方互相影响对方并让其接受己方要求的一个心理过程。张水波博士讲稿303.1合同谈判基本原理谈判成功的前提：让对方认为接受你的要求比放弃与你交易对他更有利，而且认为结果基本是公平的。张水波博士讲稿313.1合同谈判基本原理谈判四要素：•谈判主体•谈判议题•谈判方式•约束条件张水波博士讲稿323.1工程谈判基本原理谈判基本理论：y需求层次论y代理人理论y原则谈判论y信息不对称这些理论对我们谈判有什么启发？张水波博士讲稿333.1工程谈判基本原理谈判基本基本思维过程：创造性思维+检核表法+关键词法事实信息事实信息问题谈判方案谈判目标问题谈判方案谈判目标实施实施解法协议合同解法协议合同设想新设想新方案设想新设想新方案直观思维理论思维扩散思维理论思维集中思维理论思维分析、演绎、综合、推理、判断、多次往复张水波博士讲稿343.1工程谈判基本原理这就是谈判：张水波博士讲稿353.工程合同谈判方法3.1工程谈判基本原理3.2工程合同谈判过程3.3工程合同谈判技巧3.4工程谈判隐性规则张水波博士讲稿363.2工程合同谈判过程工程项目什么时候需要谈判？9探索阶段exploration9投标阶段bidding9授标阶段Awarding9执行阶段execution每时每刻，合同谈判无处不在！张水波博士讲稿373.2工程合同谈判过程各阶段谈判的成果？•投标意向书•技术澄清书•商务澄清书•各类备忘录•各类协议书以会谈纪要和书信函件的形式进行记录归档。张水波博士讲稿383.2工程合同谈判过程合同谈判过程的三个阶段：谈判准备阶段谈判实施阶段谈判收尾阶段张水波博士讲稿393.2工程合同谈判过程谈判准备阶段•谈判成员准备•信息收集准备•拟定谈判方案•支持条件准备Nothingisover-prepared!张水波博士讲稿403.2工程合同谈判过程‡谈判成员的准备•谈判小组人数•谈判成员专长•谈判成员素质•谈判人员配合谈判组组长人选LINK张水波博士讲稿413.2工程合同谈判过程‡信息收集准备•掌握对方需求情况•了解竞争对手情况•掌握所需市场行情•法律、政策、习俗•了解对方人员特征“Thesecrettonegotiationistoknoweverythingbeforehand”.张水波博士讲稿423.2工程合同谈判过程‡拟定谈判方案•制定谈判的目标•确定谈判的方式•编制谈判的日程张水波博士讲稿433.2工程合同谈判过程‡支持条件准备•谈判地点选择•谈判房间布置•谈判设施支持张水波博士讲稿443.2工程合同谈判过程谈判实施阶段•奠定谈判基调•围绕谈判主题•掌控谈判进程张水波博士讲稿453.2工程合同谈判过程y及时总结会谈纪要y双方有约束力签字y会议纪要纳入合同y确定签订合同日期谈判收尾阶段张水波博士讲稿463.2工程合同谈判过程9起好航9掌好舵9撑好帆9调好人9靠好岸每一次谈判过程犹如一次大海航行：张水波博士讲稿473.工程合同谈判方法3.1工程谈判基本原理3.2工程合同谈判过程3.3工程合同谈判技巧3.4工程谈判隐性规则张水波博士讲稿48您如何认识：“道”、“法”、“术”的关系？TruthMethodTactics3.3工程合同谈判技巧张水波博士讲稿493.3工程合同谈判技巧东方人看“道”西方人看“道”天地之道，可一言而尽也：其为物不贰，则其生物不测。物有本末，事有始终，知其先后，始近道矣。自己所不欲，勿施于人。道可道，非常道。Theoldideaofagoodbargainwasatransactioninwhichonemangotthebetterofanother.Thenewideaofagoodcontractisatransactionwhichisgoodforbothpartiestoit.–—JusticeLouisD.Brandeis张水波博士讲稿503.3工程合同谈判技巧东方人看“术”西方人看“术”兵者，诡道也。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之，攻其无备，出其不意。孙子-始计第一Allisfairinloveandwar.Confusehimifyoucannotconvincehim.WesternSaying张水波博士讲稿513.3工程合同谈判技巧几种工程谈判中的常用技巧张水波博士讲稿523.3工程合同谈判技巧y议价和让步y让步三情况y让步的程度让价技巧：讨论：准备在谈判中让步100万，你们准备怎么让？张水波博士讲稿533.3工程合同谈判技巧时间技巧：讨论：时间原则对工程索赔谈判有什么启发？•对方迟迟不做决定时•拖延时机对我方不利时•时间充裕时张水波博士讲稿543.3工程合同谈判技巧法律刚性规则技巧：业主：价格包死，不能索赔！张水波博士讲稿553.3工程合同谈判技巧刚性柔性规则技巧：•利用行业或国际惯例•利用好“效率”原则•示弱方法与“敲竹杠”张水波博士讲稿563.3工程合同谈判技巧应用双赢原则：y满足双方需求和期望y把利益做大，把蛋糕做大y移情思维方式-（empathy）y求同存异张水波博士讲稿573.3工程合同谈判技巧学会应用信息：y第一个层次，看到了，听到了y第二个层次，看清了，听清了y第三个层次，看明白了，听明白了案例讨论：法国承包商索赔失败原因？张水波博士讲稿58•多听少说•多问少答•做好记录3.3工程合同谈判技巧沉默是金：张水波博士讲稿593.3工程合同谈判技巧用其道理，说服对手：庄子与惠子游于濠梁之上，庄子曰：条鱼出游从容，是鱼之乐也，惠子曰：子非鱼，安知鱼之乐？庄子曰：子非我，安知我不知鱼之乐？惠子曰：我非子，固不知子矣，子固非鱼也，子之不知鱼之乐，全矣。庄子曰：请循其本，子曰汝安知鱼乐云者，既已知吾知之而问我，我知之濠上也。张水波博士讲稿603.3工程合同谈判技巧技巧应用：警告：技巧不能取代实力！•因人•因时•因地张水波博士讲稿613.3工程合同谈判技巧工程谈判常用技巧清单张水波博士讲稿623.工程合同谈判方法3.1工程谈判基本原理3.2工程合同谈判过程3.3工程合同谈判技巧3.4工程谈判隐性规则张水波博士讲稿63•文明与修养实际上是你谈判实力的一种体现•礼仪：在谈判的全过程中，所有的举止、谈吐、礼貌、送礼、待人接物方方面面的一个总和。尊重别人：3.4工程谈判隐性规则张水波博士讲稿643.4工程谈判隐性规则做好工程：•没有技术实力，就没有谈判实力。张水波博士讲稿65注意各地的风俗习惯：3.4国际谈判文化问题张水波博士讲稿66讲座目录1.三个基本谈判问题2.工程合同谈判内容3.工程合同谈判方法4.如何成为谈判能手张水波博士讲稿674.如何成为谈判能手请您思考：我们需要什么知识？•谈判知识•工程知识•商务知识“That’stoomuch!”张水波博士讲稿68谈判成功不但需要知识，更重要的是：影响力有哪些？如何获得？合同谈判影响力4.如何成为谈判能手张水波博士讲稿69谈判高手的基本素质：4.如何成为谈判能手张水波博士讲稿704.如何成为谈判能手请参阅张水波、何伯森著：FIDIC新版合同条件导读与解析附录5，P318：优秀合同谈判人员的28个特征张水波博士讲稿714.如何成为谈判能手对于谈判人员，我们还需要：张水波博士讲稿724.如何成为谈判能手知识认知态度行为从知识到行为习惯：成长的阶梯习惯请阅读：高效率人的7个习惯，柯维著张水波博士讲稿73CHECKLISTFORNEGOTIATORS测一测你的谈判知识和能力4.如何成为谈判能手张水波博士讲稿74问题与解答？我们是勤劳智慧的工程人！讲座结束祝大家牛年工作愉快！张水波教授