4-3沃商务-河北

河北联通“沃·商务”中小企业融合套餐营销工作汇报河北联通集团客户事业部2011年09月中国联通中小企业客户网格化营销暨沃商务融合套餐发展经验交流会材料内部资料注意保密内部资料注意保密一、沃商务前期工作回顾二、沃商务发展现状三、沃商务发展经验四、存在的问题和下一步建议目录1内部资料注意保密2主要工作进展2月14日集团公司下发“关于新增“沃·商务”套餐的通知”（中国联通集团〔2011〕99号）3月7日完成调查各市分现行融合套餐资费情况、组织基层员工座谈调研工作3月21日集团客户事业部牵头，会同市场部、信息化部形成本省方案向公司领导汇报4月5日信息化部形成支撑系统解决方案并通过4月30日支撑系统改造基本完成，在沧州、邯郸进行试点测试5月15日完成各类宣传方案及物料的准备工作，具备大规模推广的条件5月19日正式下发“关于部署“沃•商务”营销推广工作的通知”（冀联市场〔2011〕538号）5月24-26日召开全省沃商务培训会，培训各市内训师70余人6月1日召开全省沃商务推广工作启动会，向各市分公司领导层宣贯沃商务重要性及营销工作部署，全省正式开始推广工作截至8月底全省共完成11.36万沃商务套餐用户发展内部资料注意保密3套餐设计思路在遵循集团公司统一要求基础上，根据我省实际情况对套餐内容进行了如下优化：与沃家庭既区隔又统一为避免自身产品间的冲突，沃商务300和600分钟档套餐沿用沃家庭资费政策。宽带灵活选择考虑企业客户宽带需求多样化和各地宽带资费差距较大的情况，将增强版宽带业务设计为自选形式。终端加装分为共享与不共享为满足企业客户合帐集中付费与分账单独付费的不同需求，特设计了共享时长加装包和非共享时长加装包。明确每档套餐终端数量要求对不同档次套餐内免费终端数量上限进行规范，同时对B套餐所需包含的3G终端数量设置下限。内部资料注意保密4“沃·商务”基础版内容主套餐可选包可选包月费可选终端说明共享时长终端加装包5元/终端A方案：固话、2G手机B方案：固话、2G/3G手机1、增加的固话和2G终端与主套餐内各终端共享套餐内本地拨打国内通话时长，合帐付费。2、增加终端后，套餐内成员间本地通话免费。3、增加的3G终端执行原套餐，不共享基础套餐的套餐时长，不收取加装包费用，但需合帐付费。非共享时长终端加装包3元/终端A方案：固话、2G手机B方案：固话、2G/3G手机1、增加的固话、2G、3G终端执行原资费，不与主套餐共享通话时长，单独付费。2、增加终端后，套餐内成员间本地通话免费。3、增加的3G终端执行原套餐，不共享基础套餐的套餐时长，不收取加装包费用，同时分账付费。方案月费（二选一）包含本地拨打国内分钟数套内终端数量上限赠送增值产品A方案B方案300和600分钟档次套餐比照“沃家庭”资费执行146元116元+3G套餐12005部固话或2G手机（B方案至少1部3G手机）来电显示236元186元+3G套餐20008部固话或2G手机（B方案至少2部3G手机）来电显示查询转接企业号簿一号通336元256元+3G套餐300010部固话或2G手机（B方案至少2部3G手机）536元426元+3G套餐500015部固话或2G手机（B方案至少3部3G手机）836元666元+3G套餐800020部固话或2G手机（B方案至少4部3G手机）内部资料注意保密5“沃·商务”增强版内容主套餐可选包可选包月费可选终端说明共享时长终端加装包5元/终端A方案：固话、2G手机B方案：固话、2G/3G手机1、增加的固话和2G终端与主套餐内各终端共享套餐内本地拨打国内通话时长，合帐付费。2、增加终端后，套餐内成员间本地通话免费。3、增加的3G终端执行原套餐，不共享基础套餐的套餐时长，不收取加装包费用，但需合帐付费。非共享时长终端加装包3元/终端A方案：固话、2G手机B方案：固话、2G/3G手机1、增加的固话、2G、3G终端执行原资费，不与主套餐共享通话时长，单独付费。2、增加终端后，套餐内成员间本地通话免费。3、增加的3G终端执行原套餐，不共享基础套餐的套餐时长，不收取加装包费用，同时分账付费。方案月费（二选一）包含本地拨打国内分钟数宽带套内终端数量上限赠送增值产品A方案B方案300和600分钟档次套餐比照“沃家庭”资费执行130元106元+3G套餐1200按当地宽带资费任选安装，另行付费5部固话或2G手机（B方案至少1部3G手机）来电显示企信通216元176元+3G套餐20008部固话或2G手机（B方案至少2部3G手机）来电显示查询转接企业号簿商务助手316元246元+3G套餐300010部固话或2G手机（B方案至少2部3G手机）516元406元+3G套餐500015部固话或2G手机（B方案至少3部3G手机）816元646元+3G套餐800020部固话或2G手机（B方案至少4部3G手机）内部资料注意保密一、沃商务前期工作回顾二、沃商务发展现状三、沃商务发展经验四、存在的问题和下一步建议目录6内部资料注意保密7截至8月沃商务高端套餐发展情况市公司套餐数量套餐内终端到达数量到达总数本月新增本月拆除固话2G宽带3G石家庄63925451672974337192唐山71511801861412秦皇岛35220105483115邯郸51928644104869715972邢台12087481524061232782220保定278186062443313774张家口312138778420618331承德1284853342007746廊坊347072371912沧州5472361211057339871衡水924922071004924合计3863202591843748461886769截至8月底，全省“沃商务”800分钟以上套餐用户达3863户；其中邢台、邯郸、石家庄、沧州用户数量较多；而廊坊、秦皇岛、唐山、衡水分公司发展较慢；沃商务高端套餐捆绑终端达1.6万个，月贡献收入52万元。内部资料注意保密8截至8月沃商务低端套餐发展情况市公司套餐数量套餐内包含终端数量产生收入（万元）到达总数本月新增本月拆除固话2G宽带3G石家庄132923217401394893043712222254.17唐山108332668189399734553703412355.48秦皇岛49214151720952628205155230.21邯郸852316923028735287283269827.35邢台14292240357369987483275277149.83保定286333636213816230853682555788.33张家口691320184033054608328450725.57承德19651703734413742992958.93廊坊71241579810164477989193821.22沧州9182152412146766591281145623.84衡水7036108255149749941388120729.33合计1127142040486728057746192649621326414.25截至8月底，全省“沃商务”300和600分钟套餐档用户达11.2万户；其中保定、邢台、石家庄、唐山数量较多；沃商务低端套餐捆绑终端达15万个，月贡献收入414.2万元。内部资料注意保密一、沃商务前期工作回顾二、沃商务发展现状三、沃商务发展经验四、存在的问题和下一步建议目录9内部资料注意保密10梳理产品优势宽带选择更实惠：根据客户实际需求选择宽带时长、速率、资费，让网上办公、网上商务更轻松，让商务生活更精彩。套餐档次丰富：从300分钟到8000分钟，多档套餐可供用户任意选择，满足多层次语音通信需求。共享时长，通话超值优惠：固话、2G手机共享时长，固话手机费用统筹使用，市话、网话、长话一个价，话费更经济。3G融合更优惠：套餐可叠加3G套餐，加装3G，基本套餐月租8折优惠，在体验时尚通信的同时节约通信成本企业组网方便：企业员工组网，群内互拨更优惠，套餐内固话、手机本地互拨全免费，确保企业内部充分沟通的需求。加装更自由：通过加装包客户可以自由确定组网终端数量，同时加装终端可自由选择共享时长或不共享时长。合帐自付随心：宽带、固话、手机一单全结清，加装终端合帐自付自由选择，多种缴费方式更随心。企业应用更贴心：赠送企业号薄、查询转接、商务助手等等企业应用增值功能，提升企业形象，提高企业效率，提升信息化能力。促销卖点内部资料注意保密11明确目标客户定位-按聚类市场目标市场目标客户及需求主推套餐主推套餐档次增值业务推荐商业楼宇企业客户以及白领商务人士对企业应用产品、上网、个人3G应用等需求B方案236元以上档次套餐一号通、企信通、商务助手、企业号簿专业市场（1）关注店铺客户的宽带上网和视频监控需求；（2）关注店铺长途话务需求，3G业务需求；B方案46-146元档次套餐一号通、企信通、商务助手产业园区（1）园区企业：企业、管理人员企业应用产品、上网、个人3G应用等通信需求；（2）园区外来务工:长途话费优惠、宿舍宽带等通信需求A方案236元以上档次套餐一号通、企信通、商务助手、企业号簿沿街商铺（1）关注店铺宽带上网和视频监控需求；（2）拓展店铺打工族2G需求A方案46-146元档次套餐一号通、商务助手11内部资料注意保密明确目标客户定位-按客户规模客户规模匹配产品套餐档级3人以下基础版、A方案低端档级3-10人基础版、A/B方案中低端档级10-50人增强版、B方案中高端档级，低速率50-100人增强版、B方案中高端档级，适宜速率100人以上增强版、B方案高端档级，高速率12内部资料注意保密明确目标客户定位-按通信产品类型客户通信产品使用分类匹配产品使用联通通信产品1.宽带或者含宽带的组合产品增强版2.3GB方案3.固话、小灵通、2G等其他产品A方案有意向使用联通通信产品1.宽带或者含宽带的组合产品增强版2.3GB方案未使用联通通信产品1.使用他网宽带业务增强版2.使用他网3G业务的B方案13内部资料注意保密明确目标客户定位-其他目标客户属性主要类型匹配产品月通信消费金额总量大，以单位为主高宽带速率、共享时长，高套餐档级总量大，以个人为主适宜的宽带速率、叠加套餐包分账方式支付方式单位全包研究办公与个人通话需求的总和，推荐相应套餐自付以办公需求为主推荐套餐档级14内部资料注意保密15分类渠道发展策略1.客户经理销售推广深刻理解“沃.商务”融合套餐业务卖点对所辖范围内的所有客户进行一对一上门营销定期组织中小企业客户聚类市场的驻点促销活动排查负责区域内的商务楼宇、产业园区、专业市场以及沿街商铺的企业、门店、商铺等各类型的潜在客户名单，主动推荐适合的“沃·商务”融合套餐各地市分公司进行针对性的扫楼促销活动、中小企业客户聚类市场的驻点促销活动；举办目标客户推介会；开展“沃·商务”巡展结合利用订餐宝、商务总机、宽视界-神眼等营销推广的契机，实现捆绑销售内部资料注意保密城市及县城区域营业厅全面具备“沃商务”产品销售能力营业员熟知产品卖点、熟练掌握受理流程设置“沃商务”套餐专职导购员，重点负责“沃·商务”融合套餐的业务推介、业务受理单的辅助填写和用户有效证件的准备工作；设置专门营业窗口受理销售宣传物料（海报、单页等）布放至所有营业厅推广2.自有（合作）营业厅分类渠道发展策略16内部资料注意保密规范销售步骤以网格为单元，建立健全中小企业拓展团队，团队客户经理需了解负责片区的中小企业集中地，了解企业、专业市场等特点,为开展针对性营销奠定基础。组建营销团队确定目标客户开展业务洽谈持续跟踪客户签订营销协议选择存量客户：优先筛选目标聚类市场内我司的存量客户。选择新增客户：以网格中的聚类目标市场为单位，收集目标市场内的客户资料，建立潜在客户跟踪档案，做到有的放矢。中型企业：与客户预约上门，采取体验式营销激发客户参与体验的兴趣，发挥标杆客户作用，促进业务发展。小型企业：上门宣传推广融合套餐优势，促成签单。对意向客户突出融合套餐资费优势，并根据客户需求,制订客户通信解