合同的磋商

国际货物贸易进出口流程1.交易前准备2.交易磋商3.签约4.履约第一章合同的磋商与订立第一节磋商的程序两种磋商形式：（一）会晤谈判（二）书面磋商（一）会晤谈判商务代表技术代表法律代表工作人员①组团谈判②一对一谈判外销员（授权）进口商（一）会晤谈判•国际商务谈判是一个大课题，我们在此只简略介绍一些礼仪常识.•迎送礼仪•1、迎送规格：身份对等。•2、接待准备：关于商务外宾的住宿，除非事先有约定，否则一般不需要我方付费，但应该考虑到事先询问对方是否需要帮助预订宾馆，以及预订的标准。•3、接送守时。•4、乘车礼仪：客人应从右后门上车，坐于右后座，主人坐左后座，随员坐在司机旁边的座位上。但是如果客人上车没有按照规矩，则应主随客便，不必再请客挪动位置。着装礼仪1、商务女士着装建议：西式套裙或套装、正式皮鞋、高筒肉色丝袜。基本原则：不穿休闲装，不穿性感装，不浓妆艳抹，少戴首饰，最多三件。2、商务男士着装建议：西装（当然，中小客户的商务谈判也可以穿夹克衫等相对正规的便装），黒皮鞋。基本原则：全身服装配色不能太杂（三色系之内），不穿尼龙袜、不穿白袜子，西装袖子不能戴标签。会谈礼仪（一）名片礼仪1、名片的准备：•名片不得随意涂改；•不得提供两个以上的头衔；•不提供私人联络方式；•不印格言警句。2、名片交换礼仪：•站起来双手接；•默念出对方名片以示尊重•将对方名片保存在上衣内袋或者公文包等重要位置。•双手递出自己的名片作为回敬。会谈礼仪（2）•交谈礼仪原则•1、接受。不是原则问题不要争辩。•2、尊重（欣赏）。辩论要有礼貌，要学会倾听。•3、赞美。对客人观点中的正确部分要加以肯定和表扬。•4、正视对方，语速、声音适当。•5、手势和其它肢体语言要恰当会谈礼仪（3）•谈判交谈忌讳1、不能非议国家和政府；2、不能涉及国家秘密和行业秘密；3、不能在背后议论同行4、不能随意涉及对方的内部事务；5、不涉及私人问题：•不问收入•不问年龄•不问婚姻家庭•不问经历•不问健康6、手势和其它肢体语言要恰当，不要过于夸张，特别不能在谈判中用手指点对方。商务礼仪中的座次问题•中外有别，除了与国内政治有关的座次排列外，一律以右为尊。•商务交往以国际礼仪（西方）为准：•面对门为上•右手为上（当事人角度）•居中为上•以远（离门）为上•前排（同在主席台）为上宴请注意事项1、要注意节俭，够吃则可，不必每顿必请。2、事先征求客人的饮食禁忌。•对于外国人，不吃动物内脏，不吃淡水鱼，不吃头脚•穆斯林：不吃动物血，酒、驴、猪、狗肉•印度教不吃牛肉。3、就餐礼节－让菜不夹菜－祝酒不劝酒－不当众整理服饰（除了大衣，其它衣物不要脱）－吃东西不发声（二）书面磋商电报电话公函传真（使用最广）（二）书面磋商•订立国际货物买卖合同的法律步骤•一般来说分为询盘、发盘、还盘、接受四个步骤，其中，发盘和接受是两个必不可少的环节。实践技能一：合同的磋商•技能要点：•学会用英文函电与客户磋商交易条件。•能够利用传真形式进行询盘和发盘。一、询盘含义•准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，不具有法律上的约束力。（1）买方询盘实例SUNHANDCO.LTDFACSIMILEROOM304-311,JALANSTREET,TORONTO,CANADATEL:[phone]FAX:[phone]TO:SHANXIMCEEC.CO.LTDFROM：JOHNSMITHATTN.:MRZHANGJIANPAGE１OF1DATE:2004-8-16NO.:SHC016RE:INQUIREYFORMET.COKEOFCHINAORIGINDEARMRZHANGJIANWEHAVEOBTAINEDYOURNAMEANDADDRESSFROMDEE&CO.LTD,ANDWEAREWRITINGTOENQUIREWHETHERYOUWOULDBEWILLINGTOESTABLISHBUSINESSRELATIONSWITHUS.WEHAVEBEENIMPORTERSOFMET.COKEOFCHINAORIGINFORMANYYEARS.ATPRESENT,WEAREINTERESTEDINEXTENDINGOURRANGEANDWOULDAPPRECIATEYOURCATALOGUESANDQUOTATIONS(ASH:12%MAX，QUANTITY:1500METRICTON).IFYOURPRICESARECOMPETITIVEWEWOULDEXPECTTOPLACEANORDERSONYOU.WELOOKFORWARDTOYOUREARLYREPLY.YOURSFAITHFULLYJOHNSMITH询盘内容简介：张剑先生，我们从Dee&Co.Ltd那里得知贵公司的名称和地址，我们联系您的目的是希望和贵司建立起业务上的联系。我们是一家经营进口中国原产冶金焦炭多年的公司，请报给我们你方灰分为12％以下的冶金焦炭产品的价格和产品目录，如果贵司的产品价格具有竞争力，我们将会向贵公司下订单。（2）卖方发盘实例SHANXIMCEEC.CO.LTDNO.35,YINGZESTREET,TAIYUAN,SHANXI,CHINATEL:（086）3514041369FAX:[phone]FAXPAPERTO:SUNHANDCO.LTDFROM：MRZHANGJIANATTN.:MR.JOHNSMITHPAGE1OF1DATE:2004-8-18NO.:WJH012RE:OURQUOTATIONSOFMET.COKEOFCHINAORIGINDEARMRJOHNSMITHTHANKYOUFORYOURFAXOFAUG16,2004.NOW,WEAREPLEASEDTOMAKEYOUANOFFER.1、NAMEOFCOMMODITY:METALLURGICALCOKEOFCHINAORIGIN2、SPECIFICATION:ASH12%MAX;V.M.1.5%MAX;S.0.6%MAX;MOISTURE5%MAX;SIZE80-120MM85%MIN3、PACKING:INBULK4、UNITPRICE:USD290/MTCIFTORONTO,CANADA5、QUANTITY:1,500.00METRICTON6、SHIPMENTDATE:BEFOREOCT20,20047、PAYMENT:BYIRREVOCABLE,TRANSFERABLELETTEROFCREDITINFAVOUROFTHESELLERSPAYABLEATSIGHT.8、INSURANCE：TOBECOVEREDBYSELLER9、INSPECTION:BYCIQATLOADINGWEHOPEYOUWILLAGREETHATOURPRICEISVERYCOMPETITIVEFORTHESEGOODCARGOANDWELOOKFORWARDTORECEIVINGYOURINITIALORDER.THEOFFERISVALIDFORTENDAYS（OURTIME）YOURSFAITHFULLYZHANGJIAN•二、发盘（OFFER）•（一）概念，根据《公约》规定：向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价。可由卖方提出，也可由买方提出构成有效发盘的法律要件•1.向特定人提出的幻灯片26•2.内容完整确定，没有保留条件幻灯片27•3.表明发盘人承受约束的意旨在实践中灵活使用“实盘”和“虚盘”•4.发盘送达到受盘人生效发盘的生效大陆法：不得视为发盘英美法：只要内容确定，在某些场合下也可以视为发盘《公约》：非向一个或一个以上特定的人提出的建议，仅应视为邀请发盘，除非提出建议的人明确地表示相反的意向。不同于向广大公众发布的广告关于发盘的内容按照《联合国国际货物销售合同公约》的规定，一份发盘至少需要具备三项内容：一要表明货物的名称；二要明示或默示货物的数量或计数方法；三是要明示或默示货物的价格或者计价办法。•发盘应具备的主要交易条件：•（1）主要交易条件必须完备。如商品的品名、规格、数量、包装、价格、交货期、交货地点、支付方式、商品检验、发盘的有效期等等。•（2）严格意义上的发盘不能含有保留条件•如发盘中含有如下语句，则不构成理论意义上的发盘：•THISOFFERISSUBJECTTOOURFINALCONFIRMATION.(本发盘以我最后确认为准)•THISOFFERISEFFECTIVEWHILESTOCKSLAST.(本发盘在我方拥有可供的存货时有效)构成有效发盘的法律要件在实践中灵活使用“实盘”和“虚盘”•理论意义上的发盘必须清楚表明（明示或默示）以下含义：该发盘一经受盘人接受，发盘人即受发盘的约束，履行在发盘中承诺的义务和责任。•为了弥补发盘这一概念在实际操作中的不足，虽然在《联合国国际货物销售合同公约》中没有实盘或虚盘的区分，但在我国的外贸行业，发盘有实盘（FIRMOFFER）和虚盘(OFFERWITHOUTENGAGEMENT)之分，国际商业界也普遍接受这个概念。在实践中灵活使用“实盘”和“虚盘”•实盘（FIRMOFFER）：•即严格意义上的，具备所有主要交易条件的发盘。发盘内容必须：明确、完整（主要交易条件要完备）、无保留（没有额外附加条件）。•实盘有两个特点：一是在发盘有效期内，发盘人只能向一个受盘人发盘。二是一旦发盘被受盘人接受，所有交易条件未经受盘人同意不得更改，发盘人受发盘内所有交易条件约束。•虚盘(OFFERWITHOUTENGAGEMENT)：•是一种含有保留条件，或主要交易条件不完备，没有约束力的发盘。比如在一份完整的实盘中标注“本发盘以我最后确认为准”、“参考价”等字样，上述实例的卖方发盘中，若标注“以我最后确认为准”字样就变为虚盘的一种。•虚盘的特点：虚盘的好处是发盘人可以就一笔业务对多个买家发盘，而不用担心“一女难嫁二夫”。虚盘的弊端在于不容易引起受盘人的重视，有可能失去成交的机会。发盘有效期的运用•在发实盘的情况下，通常应该规定一个有效期，超过实盘有效期后发盘人即可不受发盘约束。•我们主张在发实盘时一定要标注有效期限。•例如：10日内复到有效（以我方时间为准）•虚盘通常不需要规定有效期。口头发盘有效期案例:一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？分析：中国与法国均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，洽谈过程中，双方对《公约》均未排除或作出任何保留。因此，双方当事人均应受该《公约》约束。按《公约》规定：对口头要约，须立即接受方能成立合同。据此，我方鉴于市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或提高售价继续洽谈。构成有效发盘的法律要件（四）发盘生效的时间口头方式：自对方了解时生效书面：到达主义数据电文形式：进入特定系统时间（五）发盘的撤回与撤销不同点是什么？1．撤回2．撤销公约规定，未生效之前，可撤回在未接受之前，可以撤销，如果撤销通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人；不得撤销的发盘：规定有效期；受盘人有理由信赖该发盘是不得撤销的，且采取了行动。（六）发盘的失效发盘的失效受盘人拒绝而失效发生不可抗力事件有效期已过发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力发盘人依法撤销三、还盘：受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件，均视为在实质上变更发价的条件法律后果：原发盘失效，可能构成新的发盘买方还盘操作指南•还盘实际上是对发盘中主要交易条件的个讨价还价，还盘一经发出并被原发盘人收到后，原发盘即告失效。•还盘具体操作中应注意：•建议在还盘中标注“COUNTEROFFER”字样，这样显得较为正规（详见买方还盘实例）•