第五单元-商务谈判的思维

案例一问题：（1）如何看中方人员对对方迟到的处理？（2）如何看阿方把中方请到家里的做法？（3）如何评价阿方提出的最终价格条件，谈判的次序安排？该怎么看？（4）如何评价双方的最的成交过程？分析：（1）中方正视了阿拉伯文化的特征，尊重了对方习俗。虽然被“迟到而怠慢”，但由此却获得信任。（2）阿方此举有两个信息：一是他接纳了中方作朋友，二是，他亦有交易的诚意；三是他改变谈判环境，却保中方对报价有所改善。（3）阿方做法符合谈判规则，在最后条件出手前应相互换对现存的条件，即“唱价”，确保最衙出手的交易条件的基础牢靠，不会因为误会而失败。（4）双方均表现了互谅互让的交易精神，而且在折衷的运用上，各自运用的理由恰到好处。阿方的折衷基础明确，中方的再折衷出师亦有名，阿方最后的表态既在理，又大气。这个结局也是较为成功的典型。第二节逻辑与谈判思维一、辩证逻辑思维要素辩证逻辑思维有概念、判断、推理、论证四个要素。(一)概念概念是反映事物的本质和内部联系的思维形式。(二)判断判断是对客观事物的矛盾本质有所断定的思维形式，其主要作用在于它的认识功能。判断有四个对立统一的方面：同一与差异、肯定与否定、个别与一般、现象与本质。(1)同一与差异：告诉人们在共性现象中存在的差异现象。(2)肯定与否定：表现为对事物的“一分为二”的谈判方式。(3)个别与一般：即普遍性与特殊性的关系。(4)现象与本质：从表面现象中看到事物的本质。(三)推理推理是在分析客观事物的矛盾运动基础上，从已有的知识中推出新知识的思维方式。推理的形式有类比、归纳、演绎。1、推理的构成：前提与结论、概念与判断2、推理的形式：类比、归纳、演绎(四)论证论证是根据事物的内部联系，应用辩证的矛盾分析方法，以一些已被证实为真的判断确定某个判断的真实性或虚假性的思维过程，也是综合运用各种思维形式及其规律的过程。1、论证的构成：一般由论题、论据和论证方式三个方式构成。2、论证的原则：谈判中论证的原则有：全面性、本质性、具体性。二、诡辩术及其对策什么是诡辩谈判中诡辩的方式平行论证以现象代替本质以相对为绝对攻其一点，不及其余泛用折衷客观原则具体原则历史原则防止主要的诡辩手法有：（1）含糊其词，模棱两可。在论证过程中，诡辩者故意违反论题要明确的原则，论点含混暧昧，似是而非，企图在不同的情况下作不同的解释，为自己的某种目的辩护。凡算命、相面、占卜之徒，他们骗人索财的一个法宝，就是竭力说含糊之词，双关之语，两面堵，四面围，正说也行，反说也通，随机应变，反正让你相信他的话灵验。这是地地道道的诡辩术。（2）偷换概念、偷换论题是搞诡辩的人最常用的一种诡辩术。诡辩者偷换概念的主要手法有：1，偷偷改变一个概念的内涵和外延，使之变成另外一个概念。2，利用多义词混淆不同的概念。3，抓住概念之间的某种联系和表明相似之点，抹煞不同概念之间的根本区别。4，混淆集合概念与非集合概念，集合概念反映的是一类事物的整体属性，而非集合概念所反映的是组成一事物类的每个分子的属性。5，偷换论题。在论证过程中故意违反论题要明确、要同一的规则，偷偷地转移论题。偷换论题和偷换概念是联系在一起的。一般来说，偷换论题常常表现为偷换论题中的某些重要概念。（3）虚假论据。是指故意违反论据要真实的规则，用编造的例证和错误的原理作为论据，去论证错误的论题。（4）循环论证。论题的真实性是要靠论据来证明的，而论据的真实性又要靠论题去证明，就是循环论证。（5）以人为据。是指在论证中，把对某人的品质的评价移到对某人提出的论断的评价上去。换言之，用对某人品质的评价代替对论题的论证。（6）诉诸权威。在指对论题不作任何论证，只是拿出权威的只言片语吓人，骗人。换句话说，是用权威人士的个别言论代替对论题的逻辑论证。诉诸权威，是“以人为据”的一种特殊表现。（7）人生攻击。是指用攻击、谩骂论敌代替对具体论题的论证。这也是一种十分恶劣的作风。（8）机械类比。是指故意把两个性质根本不同，或只具有某种表面相同（或相似）的对象拿来作类比，由其中一个对象具有某种性质，推出另一对象也具有某种性质的论证的手法。用这种机械类比得到的结论是不可靠的。（9）以偏概全。是指故意用片面的、不充足的根据冒充全面的，充足的论据去进行论证，以个别情况片面概括为一般。三、思维艺术(一)散射思维在谈判中同时对谈判议题的各方面进行全方位扫描的思维形式。(二)快速思维针对议题快速的应答或反击，其对象或为某一枝节、或为某一主体，其效力不在说服对手，主要在震吓动摇对手意志。(三)逆向思维以反问或否定的角度来论述问题，驳斥对方论点的思维方法。案例二1.合同执行问题的谈判。某美国公司在中国石家庄出口了一套电视机生产设备，经过安装后，调试的结果一直不理想，一晃时间到了圣诞节，美国专家都要回家过节过新年。于是生产设备均要停下来，玻璃的熔炉也要保温维护。美方人员过节是法定的，中方生产停顿是有代价的。两者无法融合。2.美方人员走后，中方专家自己研究技术问题，着手解决问题。经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好了，可以生产出合格玻壳了。当美方人员过完节，回到中方工厂已是三周后的事。一看工厂仓库的玻壳，十分惊讶，问“怎么回事？”当中方告诉自己已调通设备后，美方人员转而大怒，认为：“中方人员不应动设备，应该对此负责任”。并对中方的对外签约的外贸公司提出严正交涉：“以后对工厂的生产设备将不承担责任，若影响其回收货款还要索赔。”问题（1）如何看美国人员的论述？如何看中方人员自己调设备的行为？（2）中方公司代表面对美方的论述会如何回答？（3）最终谈判结果如何？分析：（1）美方属诡辩，他运用了平行论证，以现象代替本质，中方自调生产设备有一定的风险，按合同规定会出现一定问题，没有把握不要轻动，向美方索赔，有把握则可以干。（2）中方应先从概念入手，依据合同谁有过？然后再根据“过”看谁的损失最大，再推导出美方应取何态度？（3）美方应感谢中方为其减少负担，并应继续履行未完事项案例三问题：（1）如何评价上述各方谈判的思维？（2）谈判各方在自己的论述中各用了哪些思维形式和手段？分析：（1）双方均思维敏捷，交流通畅。（2）①中方在开场时运用散射思维②是以判断和推理表明双方立场③俄方开场用散射思维，结论把握很好。④瑞方运用概念也很好。